1月16日京東集團(tuán)召開(kāi)的年會(huì)上，劉強(qiáng)東進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多小時(shí)的演講，在會(huì)議上，劉強(qiáng)東透露2016年京東將推出由他親自把關(guān)的“新通路事業(yè)部”，還要鋪下“三張大網(wǎng)”重點(diǎn)打造生鮮業(yè)務(wù)及國(guó)際化業(yè)務(wù)。
根據(jù)劉強(qiáng)東自己介紹，這個(gè)“新通路事業(yè)部 ”是他自己親自定下來(lái)的項(xiàng)目，是京東2016年全集團(tuán)的火車頭一號(hào)項(xiàng)目，這個(gè)部門是干什么的？用他自己話說(shuō)：夫妻老婆店是其他業(yè)態(tài)都難以進(jìn)行滲透的。比如說(shuō)中國(guó)農(nóng)村每一個(gè)村子，都至少有一個(gè)小賣部，我們?nèi)ユ?zhèn)上調(diào)研，用戶覺(jué)得去京東買還是太遠(yuǎn)了，包括淘寶、天貓，都覺(jué)得離得太遠(yuǎn)了，就鎮(zhèn)上王五是賣手機(jī)的，他在鎮(zhèn)上賣了15年的手機(jī)，賣得很好，服務(wù)非常好，有什么問(wèn)題找他都能解決，他們是靠社交，社區(qū)，很小的區(qū)域范圍之內(nèi)，有自己獨(dú)到的生存模式，我們很難跟他們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這已經(jīng)超越了價(jià)格，超越了品質(zhì)，超越了服務(wù)。
在一個(gè)相對(duì)比較封閉的社區(qū)里面，這種生意并不是像京東商城這種強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化的可以替代的，我們要成為他們的供貨商，成為他們的伙伴，京東在中國(guó)覆蓋了幾萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每天都有車輛進(jìn)出，你買一臺(tái)手機(jī)和十臺(tái)手機(jī)對(duì)于京東商城來(lái)講成本一樣，所以我可以給你供貨，通過(guò)傳統(tǒng)的批發(fā)管道，我可以每天給你送貨。我們希望這些商店能夠成為我們的合作伙伴，這樣也有利于把品牌快速的帶到四到六線城市去。
我們來(lái)模擬一下劉強(qiáng)東所描述的場(chǎng)景：
經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)小王來(lái)拜訪張老板，并告知了促銷政策，這時(shí)候京東的業(yè)務(wù)員也過(guò)來(lái)，并告知京東也有同類的商品，張老板打開(kāi)京東的APP看了看同類商品的價(jià)格，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的價(jià)格要比京東的同類產(chǎn)品貴20%，于是張老板很就痛快的從京東上下了訂單，并且在第二天京東很快就將貨送到了家門口。
這段話是什么意思？相信不用筆者解釋你也能夠看得明白，說(shuō)白了，京東是要成為和阿里1688一樣的品牌企業(yè)渠道供貨商，即跨過(guò)經(jīng)銷商和二批，利用其自建的京東物流直接將廠家的商品直接供貨到終端零店內(nèi)，終端門店老板只需要在家里面點(diǎn)開(kāi)APP，就可以直接下單訂貨。
京東是一個(gè)執(zhí)行力超強(qiáng)的企業(yè)，狼性文化盛行下的團(tuán)隊(duì)做事效率極高，而且京東并不是單打獨(dú)斗，他背后還有騰訊給他撐腰，騰訊的流量入口（微信應(yīng)用號(hào)）一定會(huì)優(yōu)先開(kāi)給京東，這帶來(lái)的覆蓋普及效率，是務(wù)必迅速高效的。
二批？經(jīng)銷商？統(tǒng)統(tǒng)不需要！筆者之前在阿里推出1688模式的時(shí)候說(shuō)過(guò)，此模式如果巨頭一旦介入，將會(huì)徹底打破中國(guó)現(xiàn)存的商品零售分銷體系，而存在在中國(guó)市場(chǎng)三十多年的經(jīng)銷商行業(yè)，也可能被這類模式通過(guò)降維打擊徹底消滅掉，更為關(guān)鍵的是，互聯(lián)網(wǎng)即將消滅你，但卻與你無(wú)關(guān)！如果經(jīng)銷商還在按照原來(lái)的批發(fā)分銷模式繼續(xù)發(fā)展，可能你的批發(fā)生意真的做不了幾年了。
國(guó)內(nèi)很多專家解讀這類全國(guó)性的B2B平臺(tái)項(xiàng)目時(shí)候，都覺(jué)得阿里京東這類的大平臺(tái)太過(guò)于理想化，理由是中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是充分競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，渠道的構(gòu)建不單單是將商品進(jìn)店，更是要圍繞消費(fèi)者的買走做一系列的終端服務(wù)工作，比如說(shuō)快消品的貨架陳列，生動(dòng)化，冰凍化，客訴調(diào)換和新品進(jìn)店等等，這些工作是阿里的1688和京東的配送配送人員無(wú)法做到的。他們的優(yōu)勢(shì)是集采優(yōu)勢(shì)，線上優(yōu)勢(shì)，物流配送成本優(yōu)勢(shì)，他們的優(yōu)勢(shì)無(wú)法彌補(bǔ)終端作業(yè)的短板，但是問(wèn)題是，這些傳統(tǒng)終端的作業(yè)，不僅僅是經(jīng)銷商可以做到，廠家也可以做到，而且可以更專業(yè)，如果廠家將通過(guò)與全國(guó)性的物流商合作節(jié)約下的物流成本用于地方性服務(wù)人員的招募，一樣可以將這個(gè)事情可以干成，即使是人員招募的成本太高，那也會(huì)出現(xiàn)新的圍繞這類B2B電商平臺(tái)的新的以銷售為導(dǎo)向的輕公司。
何為輕公司？
就是承擔(dān)B2B平臺(tái)上企業(yè)商品的進(jìn)店，生動(dòng)化等一系列終端服務(wù)型公司，這類公司沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，沒(méi)有物流，不需要墊付大量的資金用于貨品周轉(zhuǎn)，他們只需要將產(chǎn)品推薦到店內(nèi)，擺上貨架，并做消費(fèi)者買走的動(dòng)作，將平臺(tái)商和企業(yè)不能完成的終端工作做好的專業(yè)化銷售公司。他們雖然為企業(yè)和平臺(tái)所做的工作，但是企業(yè)不需要為他們支付保險(xiǎn)，不需要支付基本工資，不需要支付額外的管理成本，企業(yè)只需要向他們支付一定的銷售提成傭金即可。
這并非是空談，現(xiàn)在中國(guó)有近百萬(wàn)的人員圍繞著電商做第三方的相關(guān)服務(wù)工作，而這些行業(yè)是淘寶沒(méi)有出現(xiàn)之前從來(lái)沒(méi)有過(guò)的行業(yè)，就地拆遷，異地重建，這是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的基本法則，圍繞一個(gè)萬(wàn)億規(guī)模的消費(fèi)市場(chǎng)，衍生出新的商業(yè)模式，從而產(chǎn)生新的社會(huì)化分工協(xié)作，這是這個(gè)時(shí)代劇烈變遷的一個(gè)縮影。未來(lái)已來(lái)，你看不到，也許只是因?yàn)楝F(xiàn)在是黎明前的黑暗。
B2B平臺(tái)從效率上來(lái)講，是整個(gè)社會(huì)冗散資源的高效利用，效率的提升是互聯(lián)網(wǎng)的初級(jí)階段所帶來(lái)的必然的結(jié)果，之前的文章也寫過(guò)，現(xiàn)在經(jīng)銷商的運(yùn)力80%以上都被浪費(fèi)掉了，當(dāng)新的模式出現(xiàn)，不再出現(xiàn)空跑，效率的巨大提升，一定會(huì)將傳統(tǒng)的效率低下的分銷模式摧拉枯朽的快速推倒，2015年線上商品的零售總額在中國(guó)總消費(fèi)占比的5%，雖然影響大，但是真正的市場(chǎng)仍然是在線下，巨大的線下市場(chǎng)，有著資本優(yōu)勢(shì)，人才優(yōu)勢(shì)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)通過(guò)模式和技術(shù)上的革命，徹底改寫掉中國(guó)零售分銷體系。
從渠道變革上來(lái)講，快消領(lǐng)域這些年之所以沒(méi)有被電商影響到，是因?yàn)榭焖傧M(fèi)品的特點(diǎn)是消費(fèi)者對(duì)部分快消品的消費(fèi)時(shí)效性要求特別的高，而且大多都是非計(jì)劃購(gòu)買，交易不方便的時(shí)候，渠道就成了交易之關(guān)鍵的核心。這也是中國(guó)早期市場(chǎng)渠道為王的原因，但是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及，互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)線下的進(jìn)一步滲透，交易已經(jīng)變得極其的便捷，消費(fèi)者在哪里購(gòu)買不再取決于你鋪了多少家門店，而是取決于消費(fèi)者那種購(gòu)買形式全價(jià)成本是最低的（時(shí)間成本、價(jià)格成本，風(fēng)險(xiǎn)成本，距離成本，）。所以在未來(lái)，企業(yè)的產(chǎn)品在哪里賣首先考慮的也許不再是渠道問(wèn)題，而是消費(fèi)者的全價(jià)成本問(wèn)題。
那經(jīng)銷商要怎么活？
經(jīng)銷商這門生意，是中國(guó)改革開(kāi)放三十年經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志性符號(hào)之一，時(shí)代的變革必然會(huì)帶來(lái)行業(yè)的劇烈改變甚至顛覆，天下沒(méi)有不散的筵席，既然這門生意的這種模式走不通，那么我們就換一種方式來(lái)做，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如果你還打算做快消品生意，不轉(zhuǎn)型是不行了，轉(zhuǎn)型的方式有很多種，本公眾號(hào)也做過(guò)大量的討論，向數(shù)據(jù)化，服務(wù)化，標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；瘜I(yè)化的現(xiàn)銷售型公司所轉(zhuǎn)變，也就是上文中所提到的輕公司，你也可以向?qū)I(yè)化的消費(fèi)品物流公司所轉(zhuǎn)變，畢竟多年積累下的物流車輛都不是白跑的資源。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道電商化企業(yè)需要面對(duì)的最直接的問(wèn)題是同類產(chǎn)品比價(jià)問(wèn)題，性價(jià)比是同品類產(chǎn)品B2B交易的關(guān)鍵，這種赤裸裸血淋淋的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的殺傷力會(huì)讓很多企業(yè)的大單品快速的死掉。更為頭痛的是，像營(yíng)養(yǎng)快線，六個(gè)核桃這樣的超級(jí)大單品未來(lái)越來(lái)越難出現(xiàn)，當(dāng)然，企業(yè)也可以選擇不參與，但是，參與者帶來(lái)的效率和成本的優(yōu)勢(shì)，仍然會(huì)將你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中擠出去。
2016年的B2B電商市場(chǎng)非常的熱鬧，既有像阿里京東這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也有國(guó)內(nèi)壹吉購(gòu)、掌和天下這類多如牛毛的小型B2B創(chuàng)業(yè)公司，如果說(shuō)馬云的1688只是內(nèi)部團(tuán)隊(duì)孵化出來(lái)的一個(gè)項(xiàng)目，那么京東的“新通路事業(yè)部”，以劉強(qiáng)東要親自牽頭重點(diǎn)關(guān)注的姿態(tài)，說(shuō)明京東2016年的戰(zhàn)略重點(diǎn)就是B端電商，而國(guó)內(nèi)這些小的B2B創(chuàng)業(yè)公司，雖然能提前看到了這個(gè)巨量的市場(chǎng)，付出心血去培養(yǎng)，但是巨頭進(jìn)入，直接收割，結(jié)局和下場(chǎng)真的不敢讓人想象。
中國(guó)的線下消費(fèi)品市場(chǎng)都即將來(lái)臨一場(chǎng)暴風(fēng)驟雨式的洗禮，經(jīng)銷商不變革，那
么很快就會(huì)被革命掉，企業(yè)不參與，那么這個(gè)巨量的市場(chǎng)也會(huì)很快與你無(wú)關(guān)，你可以參與，你也可以冷眼旁觀，但是不管你看與不看，他就在那里，快速成長(zhǎng)，迅速顛覆，對(duì)，這就是劉強(qiáng)東說(shuō)的，新經(jīng)濟(jì)，新秩序。
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