在LinkedIn，大數(shù)據(jù)滲透在各個(gè)產(chǎn)品和決策之中。比如，LinkedIn對(duì)大眾來(lái)講是免費(fèi)的，但是也會(huì)提供付費(fèi)產(chǎn)品的增值服務(wù)，怎么向目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)行有效推薦呢？這時(shí)候數(shù)據(jù)就起了作用。在這些數(shù)據(jù)的幫助下，銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)翻了一倍還要多。
（本文和視頻均據(jù)李玥在混沌研習(xí)社的課程整理剪輯而成。）
演講者｜李玥（LinkedIn商業(yè)分析團(tuán)隊(duì)高級(jí)總監(jiān)）
LinkedIn有很多數(shù)據(jù)，我們?cè)趺从媚兀?/span>如何用數(shù)據(jù)給各個(gè)部門(mén)提供數(shù)據(jù)服務(wù)，幫助他們賺錢(qián)的呢？這里有三個(gè)詞：助力、優(yōu)化、創(chuàng)新，這是我們用數(shù)據(jù)來(lái)持續(xù)不斷為商業(yè)增值的手段。
利用人才流動(dòng)數(shù)據(jù)
為銷(xiāo)售人員提供洽談敲門(mén)磚
預(yù)測(cè)硅谷最具潛力的創(chuàng)業(yè)公司
助力就是公司其他部門(mén)在需要數(shù)據(jù)支撐決策的時(shí)候，我們滿(mǎn)足他們最基本的對(duì)數(shù)據(jù)的需求，為他們提供數(shù)據(jù)洞察力。
舉個(gè)例子，我們四年前做過(guò)一個(gè)很簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，叫人才流動(dòng)畫(huà)板，就是整合LinkedIn上用戶(hù)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，就可以得到一段時(shí)期內(nèi)從A公司到B公司的人才流動(dòng)情況。
大家想想LinkedIn平臺(tái)上最多的數(shù)據(jù)是什么？用戶(hù)職場(chǎng)信息。從哪年哪月到哪年哪月，在某家公司擔(dān)任什么職務(wù)。
當(dāng)我們把這些用戶(hù)信息采集起來(lái)以后，就可以知道世界上每家公司，任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，有哪些人是為這家公司服務(wù)的。
這個(gè)數(shù)據(jù)圖有什么用？通過(guò)它，你很快可以知道自己公司和對(duì)手的人才流動(dòng)情況。有了這個(gè)圖，銷(xiāo)售人員跟一些公司約談會(huì)議的時(shí)候，就太容易了，這個(gè)數(shù)據(jù)圖就是很好的敲門(mén)磚。
我們還將創(chuàng)業(yè)公司的數(shù)據(jù)單獨(dú)拎出來(lái)，做了一個(gè)硅谷最具潛力創(chuàng)業(yè)公司的排名。因?yàn)橐患夜緞?shì)頭非常好的時(shí)候，人才的流動(dòng)會(huì)比資本的流動(dòng)更快。人才是一個(gè)公司能否成功非常好的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
2012年我們發(fā)布了第一個(gè)榜，當(dāng)時(shí)有Cloudera、Pinterest、Hortonworks等等，這個(gè)榜我們發(fā)布了兩年之后，這些公司IPO加上被收購(gòu)的公司超過(guò)了50%。
2013年的公司可以看到Dropbox、Hortonworks、GoPro這些公司，大家如果13年的時(shí)候去投資這些公司，你會(huì)獲得非常好的回報(bào)。
向真正有需求的人推薦付費(fèi)產(chǎn)品
數(shù)據(jù)的甄別定位很重要
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)因此增長(zhǎng)一倍多
那么，怎么通過(guò)優(yōu)化方式幫助業(yè)務(wù)部門(mén)把工作做得很好？我們用LinkedIn的高級(jí)訂閱服務(wù)做例子。
LinkedIn對(duì)大眾來(lái)講是免費(fèi)的，我們會(huì)有些增值服務(wù)，提供付費(fèi)產(chǎn)品。但是我們希望找到真正有需求的群體推薦，而不是每一個(gè)用戶(hù)，不然會(huì)被認(rèn)為是垃圾廣告。
怎么做呢？我們從LinkedIn最基礎(chǔ)的三大類(lèi)數(shù)據(jù)開(kāi)始。
第一是用戶(hù)個(gè)體數(shù)據(jù)
姓名、職稱(chēng)、工作公司、職場(chǎng)經(jīng)歷，這是相對(duì)靜態(tài)的數(shù)據(jù)。
第二是用戶(hù)行為數(shù)據(jù)
你在LinkedIn上看過(guò)哪家公司的廣告，和哪些人有聯(lián)系，有消息的交互記錄。后來(lái)證明這些用戶(hù)行為數(shù)據(jù)，很多時(shí)候是比用戶(hù)個(gè)體數(shù)據(jù)更有預(yù)測(cè)性的。
第三是用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)
在Linkedin里面更多的是社交概念，你的社交網(wǎng)絡(luò)里有誰(shuí)，你在誰(shuí)的社交網(wǎng)絡(luò)里面。我們知道物以類(lèi)聚，人以群分，在網(wǎng)絡(luò)里這個(gè)共性會(huì)更強(qiáng)。
我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分析建模，最后對(duì)非常小的一部分人進(jìn)行精準(zhǔn)定位，我們知道了他們可能對(duì)我們產(chǎn)品感興趣的人，給他們定向發(fā)布信息。
做這個(gè)數(shù)據(jù)分析有多大實(shí)際用處呢？銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)翻了一倍還要多。
決策者在2B中起到?jīng)Q定性作用
通過(guò)大客戶(hù)興趣指數(shù)
確定誰(shuí)才是值得跟進(jìn)的決策者
數(shù)據(jù)應(yīng)用的有哪些創(chuàng)新？我來(lái)講講大客戶(hù)興趣指數(shù)，就是對(duì)企業(yè)級(jí)的用戶(hù)進(jìn)行排序，讓我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)知道哪些大客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品更有興趣。
這個(gè)興趣指數(shù)是怎么做的呢？首先2C和2B業(yè)務(wù)決策有一個(gè)本質(zhì)的不同，2B里有個(gè)特殊人物叫決策者，拍板的人，如果拍板的人決定買(mǎi)，即使其他人不想，產(chǎn)品還是可以賣(mài)出去的。
所以我們通過(guò)建模方式，把公司里的每個(gè)人分成兩個(gè)部分來(lái)建模。
第一部分是決策者指數(shù)，通過(guò)數(shù)據(jù)比如他在公司的Title（職位）來(lái)預(yù)測(cè)是決策者的可能性。
第二部分叫產(chǎn)品傾向模型，就是你作為個(gè)人，對(duì)產(chǎn)品的喜好程度是什么，我們會(huì)考慮你的個(gè)人信息，和我們營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)的情況。
我們把決策者指數(shù)和產(chǎn)品傾向喜好度結(jié)合起來(lái)，就有一個(gè)大客戶(hù)興趣指數(shù)，然后，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就可以清晰地知道哪家客戶(hù)是值得去跟進(jìn)的。
比如我們把大客戶(hù)興趣指數(shù)分為高、中、低三大類(lèi)別，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，訂單成功率高的為42%，低的是21%。對(duì)于2B業(yè)務(wù)，你把更多時(shí)間放在指數(shù)高的客戶(hù)上，對(duì)訂單會(huì)非常有幫助。
*本文根據(jù)李玥在混沌研習(xí)社的課程內(nèi)容整理而成，點(diǎn)擊這里查看李玥研習(xí)社演講筆記。歡迎轉(zhuǎn)發(fā)分享，微信公號(hào)可直接轉(zhuǎn)載，其他轉(zhuǎn)載請(qǐng)微信聯(lián)系warmly11。
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