前言：這篇文章純屬是自己的一個個人經(jīng)歷分享，如果按現(xiàn)在的知識體系來寫的話寫出來的結(jié)果會完全不一樣，但是我還是決定還原當(dāng)時最真實的情況，當(dāng)時是什么樣一個思維去做的就寫什么樣的，至于現(xiàn)在是什么思維我已經(jīng)在我的連載文章中一步步去闡述了。
前幾年在杭州四季青自己做女裝的時候，每次都能聽到同行在議論說以前淘寶多好做，隨便拍個照片就能賣出去，現(xiàn)在大家都在刷信譽刷銷量，然后我也陷入了這種沖信譽沖銷量的潮流，幾個月就從0信譽做到3鉆，很多人不相信，但是只有我自己知道這背后的代價，刷完就上天天特價U站活動，活動一完，自然搜索流量持續(xù)下滑，所以又報活動陷入死循環(huán)，當(dāng)時的天天特價銷量還不計入搜索銷量，轉(zhuǎn)化低的話就會造成搜索排名下降，我想很多做過淘寶的都有切身體會，上完活動運氣好一個星期后恢復(fù)正常，運氣不好店鋪就此死亡，而報u站活動基本都虧錢，大家都知道這些活動平臺上的顧客并不是很優(yōu)質(zhì)，在吸收了一批批這樣的顧客后價格想往上提都賣不動，最后選擇關(guān)閉該3鉆店開始反思。也就出現(xiàn)了后面0信譽到1鉆店月入上萬的店鋪。而現(xiàn)在對于天天特價活動的正確利用的經(jīng)驗也多半來源于當(dāng)時經(jīng)歷的反思。
產(chǎn)品選款+產(chǎn)品定價+關(guān)聯(lián)銷售+新店扶持+新品扶持+標(biāo)題巧妙利用+基礎(chǔ)銷量評價打造+7天上下架時間+同款寶貝不同季節(jié)疊加賣
一.產(chǎn)品選款
做服裝我們不得不面臨換季和過時的問題，而尤其以換季最為麻煩，這次同樣是女裝，首先我考慮的是什么的服裝能讓銷售周期延長，我在阿里巴巴網(wǎng)站上找了很久，最后確定：打底衫
一件長袖打底衫春季，秋季，冬季（在常規(guī)款的基礎(chǔ)上加厚加絨）都可以賣，而夏天可以賣無袖和短袖打底衫，打底衫穿在里面的，最直接與皮膚直接接觸，質(zhì)量舒適度是首要，款式不必過于花哨，而這家阿里巴巴店是家工廠，產(chǎn)品齊全，成本不過22元左右，拿了一些樣品回來感覺還行，再分析淘寶上是否有同行在賣，發(fā)現(xiàn)確實3到4家店鋪代銷的比較好的，說明市場還是有的并且競爭不算激烈，而且圖片拍攝的還算正規(guī)化，于是就敲定了它。
二.產(chǎn)品定價
由于沒有其他付費廣告的投入，加上沒有其他人工成本，賣出去的東西也是廠家代發(fā)的，所以我能很快算出商品的凈利潤，而如果你有付費廣告的投入和其他人工成本開支，一般都是先算出毛利率，再根據(jù)每月或者季度的銷售額，需要投入的廣告費用占比和人工開銷占比，辦公成本占比，運費占比等，再結(jié)合毛利率來算出凈利潤額是多少。
參考了同行賣的好的他們的定價是69的，為了有競爭力，我采取了比他們更有優(yōu)勢的價格58，其實定價58我也能保證利潤可觀了。
三.關(guān)聯(lián)銷售
大家在圖上看到我有2件的套餐，而實際情況我是有3件，4件，一直到10件的組合，我賣出去的最高單筆訂單是8件，這種一般是買家抱團來買的，而全店訂單中80%是兩件以上起的，圖上我也沒有例舉夏裝短袖和無袖的例子，其實道理是一樣的，我就不一一例舉了，只是夏裝的銷售價只能定到40多元，而當(dāng)時還沒有學(xué)會利用execl,全部套餐都寫在紙上的，而學(xué)會excel后真的很好用。包括現(xiàn)在做天貓定價表，廣告投放安排，每月完成目標(biāo)及團隊安排事項，直通車，鉆展，市場分析，寶貝標(biāo)題優(yōu)化記錄等等全部都用execl統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
為什么這種關(guān)聯(lián)銷售會成功？
1.產(chǎn)品風(fēng)格的相似性以及產(chǎn)品的實用性，如果產(chǎn)品之間相差太大，做關(guān)聯(lián)銷售不一定能做的很好，比如兩件連衣裙之間相差比較大的做關(guān)聯(lián)銷售，很難說服買家同時購買兩件連衣裙，至于實用性因為打底衫很多女人都需要的。
2.單個商品本身就存在多種顏色選擇，再加上關(guān)聯(lián)選擇性更加豐富，尺碼為均碼，80-125斤的人群都穿的下。
3.細(xì)心的人其實已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了我的定價策略除了比同行便宜，還有一個很大的營銷賣點：第二件起半價。價格最高的商品為原價，其他商品一律半價，比如買家買兩件58的，其實只需要支付58+29=87，如果買家買了一件68的，一件58的，只需要支付68+29=97.如果買家買了一件68的，兩件58的，只需要支付68+29+29=126，而主圖上也標(biāo)出了第二件起半價的營銷賣點。而同行已經(jīng)無法模仿了，因為他們已經(jīng)一直69賣的，如果也按這種策略會極大傷害老顧客，而打底衫產(chǎn)品老顧客回購率也是蠻高的。同行只能眼睜睜看著我一步步超越他們而沒有辦法。做到后來我一個月的銷售量在都在400件以上，成為了該工廠最大的代銷商。
4.因為第二件半價的策略使得買家愿意掏錢買第二件，因為如果她先買一件，下次再來買一件，她需要花原價購買，并且本來買兩件58+58=116，現(xiàn)在只需要87，讓買家感覺到了實惠，并且一個人買兩件打底衫換洗穿再正常不過了，另外很多人買了秋季的打底衫又同時購買了冬季的高領(lǐng)打底衫，也是因為擔(dān)心第二次來買只能以原價購買，所以索性一次性買全了，當(dāng)然我也會遇到有些人不放心說先買一件試試好的話再買第二件能不能半價，我會告訴他不可以的，第二件我們又得出一次運費，而且第二件都是虧本就賺個銷量，其實第二件的利潤在8-14元不等，賺了錢又帶動了全店寶貝動效率，想做不起來店鋪都難，但是買家聽到你說第二件虧本，他會想第一件58了，第二件這么便宜，他會真的相信第二件是虧本的，然后就果斷買了2件起，另外有些人買了2件以上的就是估計是上班族看到這么好的優(yōu)惠拉同事一起來買的，如果你產(chǎn)品無法做到第二件半價的策略，你可以試著把相似產(chǎn)品放在一個鏈接里賣，打造多個sku,通常這種多個sku的最容易成為爆款。
關(guān)于刷單，我也只在前期做基礎(chǔ)銷量和評價的時候刷了一些，后面有訂單了就不刷了，那么很多人也打造了基礎(chǔ)銷量為什么還是不能賣出去，這點除了開始說的選品和定價策略外，還涉及到銷量和優(yōu)質(zhì)評價的打造，之前文章也提到過，等下我會再介紹下我是怎么打造評價的。銷售價有時候會有出入的原因是手機專享價的緣故，當(dāng)時手機專享價也是剛出來，使用手機的人在呈增長的勢頭，但是還沒有那么猛，淘寶觀察到了市場大方向后出了手機專享價力爭把顧客引向手機端成交，所以說優(yōu)先加入的會享受搜索加權(quán)，當(dāng)時我抱著試一試的態(tài)度加入了一款發(fā)現(xiàn)并沒有好效果，但是后來手機端流量一發(fā)不可收拾，后來去研究發(fā)現(xiàn)其實是因為淘寶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了大方向的轉(zhuǎn)變但是市場不會馬上轉(zhuǎn)變，手機市場也需要一個變革，尤其以大屏手機和4G流量的出現(xiàn)為轉(zhuǎn)折最大峰值，所以開始加入不會感覺到加權(quán)但是很快就能感覺到手機端的厲害，特別提到這點不是說讓大家都去加入手機專享價，因為手機專享價現(xiàn)在已經(jīng)貢獻(xiàn)了自己的功勞，都要下線了，而是告訴他們淘寶出一個新政策其實是在告訴大家市場的大動向，你可能沒有分析大市場的能力，但是阿里巴巴的那幫人會去分析，分析完后會出相應(yīng)政策，所以我們要積極配合淘寶的新規(guī)則，就像上一篇文章屬性優(yōu)化中講到的對于顏色屬性的改版重視，如果你是那種對于新事物的出現(xiàn)天生會抱有一種排斥感和接受能力慢的話，要學(xué)會改變一下自己了。
四.新店扶持
通過三鉆店的失敗，我反思到了一個很重要的因素是我忽略了新店扶持的政策，對于1鉆店以下的店鋪，如果做的好，其實是很能享受到新店扶持的力度的，而這次我就沒有一味打造信譽而是讓他享受新店扶持，后期信譽等級快到1鉆的時候，我甚至對那些未給評價的買家我也不會給他們評價的，這樣就不計分了，因為我想拖延1鉆店的到來，因為在1鉆店以后，你會明顯發(fā)現(xiàn)扶持力度減弱了很多，得靠付費流量來支撐每日的訪客數(shù)。而現(xiàn)在的淘寶是否能做好一款寶貝更加不是看店鋪信譽高低來決定的，而天貓是比淘寶有優(yōu)勢的，這點毋庸置疑畢竟官方大力扶持了天貓而且現(xiàn)在天貓門檻也更高了，天貓上一些雜牌店鋪也會被清退，而以前的天貓是很混亂的，只要是個公司就能入住導(dǎo)致后面天貓亂得很，什么亂七八糟的公司都可以在上面開店，我曾經(jīng)和朋友討論天貓要再這樣下去也會遲早垮掉，不過還好天貓后來進行了一系列整改。新入駐的天貓店鋪在前幾個月也是享受扶持的。
五.新品扶持
那時候淘寶測同款的系統(tǒng)還沒有那么完善，所以對于圖片稍作改動就可以獲取新品標(biāo)，不像現(xiàn)在怎么改都能被淘寶檢測出同款，對于新品標(biāo)我沒有太多研究不做展開，網(wǎng)上有很多帖子大家自己實驗，因為后來我從事天貓運營的時候，公司的產(chǎn)品都是具有獨一無二性，根本不用擔(dān)心同款的出現(xiàn)。雖然沒有研究但還是提一下新品扶持的原因就是當(dāng)時寶貝的成長肯定也沾了新品的光。而且我一直深信新品標(biāo)的重要性。畢竟被測出大批同款的東西不利于淘寶搜索引擎優(yōu)先推薦。
六.標(biāo)題巧妙利用
同行的寶貝已經(jīng)賣了不錯了，我選擇將他的標(biāo)題拿過來稍作改動后作為自己的標(biāo)題，注意不是原樣照搬，這點我想大家都清楚原因，即便改動后在當(dāng)時也極易被買家搜索到，第一.買家搜索過同行商品后下次顧客再訪問后系統(tǒng)會推薦相似寶貝出現(xiàn) 第二.你永遠(yuǎn)不能小看女人找同款的能力，她們真的會為了找到一件更便宜的而有耐心有方法的去尋找同款寶貝，這點我也是佩服。
七.基礎(chǔ)銷量評論打造
東西再好你也得打造一些基礎(chǔ)銷量，而當(dāng)時我選擇的是打造10個基礎(chǔ)銷量和評價，打造銷量這里我先簡單說明一下，現(xiàn)在精準(zhǔn)流量和千人千面概念的出現(xiàn)，刷銷量要更加注意了，刷的不好，精準(zhǔn)流量和千人千面越做越差，先分析你產(chǎn)品的買家人群特點，找的刷手也要符合這些人群特點，比如你是賣女裝的，你找一幫男的給你刷銷量，結(jié)果可想而知。
還有刷銷量是要參考行業(yè)點擊率和轉(zhuǎn)化率的，還要有環(huán)比增長的概念，這個以后會開帖子詳細(xì)介紹，評價是參考同行的一些優(yōu)質(zhì)評價，并且把買家秀圖片盜過來讓刷手按我的要求寫上去，這里必須要認(rèn)識到評論的重要性，之前的文章也說過淘寶買家現(xiàn)在看評論都是沖中差評，圖文并茂的評論和追評的評論去的，因為你會發(fā)現(xiàn)那些一般的好評文字基本相同，所以買家更注重那些中差評買家秀以及追評，甚至有些買家瀏覽詳情頁的時候都是很快看過去的，所以你的詳情頁只要不是做的太爛你會發(fā)現(xiàn)即便你做的不如人家好你的銷量也不會差，但是我并非告訴你詳情頁不重要，因為也有很多買家會比較看中詳情頁，詳情頁做的好對于成交轉(zhuǎn)化絕對加分，年前幫朋友做過一家店鋪，他一個月只能賣3件到4件，還買了一堆5元錢的流量軟件來給自己增流量的，我從標(biāo)題主圖直通車詳情頁全部修改，除去過年期間，總共花了15天時間，半個月到了除去我運營消耗掉的花費我分到了利潤的40%折合3000，穩(wěn)定下去的話折算出來一個月凈利潤會在15000。
放出一些優(yōu)質(zhì)買家秀在詳情里并且附上文字感謝親們的買家秀，圖片拍得好會出現(xiàn)在這里哦，還有機會獲得神秘獎勵哦，淘寶現(xiàn)在雖然不允許返現(xiàn)字樣，但也是先在幾個類目實行，所以我用神秘獎勵的字樣碰到真的好的買家秀真真實實的寄點禮品過去，不要返現(xiàn)！感覺會不一樣。如果以后連神秘獎勵的字樣都不允許出現(xiàn)的話，我們再想方法，規(guī)則是死的，人是活的。寫這篇文章的時候我又去看了一下那個店鋪，評論里多了很多很多的實拍圖，說明效果是有的。（詳情頁里還要提到的一點是賣點提煉，而我把賣點做成了優(yōu)勢對比，把該類目排名前幾的幾個品牌寶貝參數(shù)列了一遍，然后把這家店鋪的寶貝參數(shù)羅列了一遍，做成對比，對比結(jié)果展示了該寶貝的明顯優(yōu)勢，但是售價卻比那些大品牌便宜，這一點是很能提高轉(zhuǎn)化率的。）
八.7天上下架時間
很多人說感覺7天上下架時間權(quán)重沒有那么高，其實是你沒有做好寶貝，沒有讓7天上下架時間很好的為你所用，其實新寶貝尤其要利用7天上下架時間，一些老是排在自然搜索首頁的寶貝他們的7天上下架權(quán)重會弱些，因為他們的人氣權(quán)重和銷量權(quán)重已經(jīng)占據(jù)了更大的比重。但是7天上下架權(quán)重真的是一個能讓所有優(yōu)秀新寶貝都有機會排在前面的一個好東西。而當(dāng)時我的寶貝日均訪客在300-400左右，而有一次下架時間我的寶貝訪客達(dá)到了1400.那是增幅最大的一次，之后雖然沒有出現(xiàn)那么大的增幅，但每次到了下架時間，訪客明顯都會增多。而我的下一篇文章就是講seo優(yōu)化之7天上下架時間獲取更多扶持機會。
九.同款寶貝不同季節(jié)疊加賣
長袖打底衫在春秋季都可以是常規(guī)厚度，而在冬天就會加絨加厚，那么加絨加厚是否要重新發(fā)布一個鏈接，我的做法是不僅重新發(fā)布了一個鏈接而且在春秋款的鏈接里也加入了加絨加厚款，這樣在初冬時候買家已經(jīng)能夠同時購買一件常規(guī)款和加絨加厚款了，而真正進入冬天后，這款加絨加厚款已經(jīng)成功打造了基礎(chǔ)銷量，這個時候常規(guī)款的sku就可以刪掉了，寶貝標(biāo)題加上加絨加厚，詳情頁更改，等到來年春天來的時候又把常規(guī)款加上去，所以這個鏈接就一直有銷量。而另外發(fā)布的那個加絨加厚款因為運營的好銷量也不少。而新發(fā)布的這個加絨加厚款我并沒有刷過一單，只是要求個別想買加絨加厚款又還價的
買家拍這個新鏈接，這樣新寶貝自然而然也就被帶起來了。
有些人可能會問現(xiàn)在這個寶貝怎么樣了，一年半后這個寶貝跟不上市場潮流了，流量明顯銳減，這就是我文章開頭說的，服裝這個類目不僅要考慮季節(jié)還得跟上潮流，盡管和工廠反饋，工廠也在研發(fā)新衣服，但是不會那么快，畢竟換掉一個款式對工廠來說也是一項很有風(fēng)險的動作，之前的款式還有工廠還備有很多的庫存，然后少部分的生產(chǎn)新款式，但是新款式就一定能被市場認(rèn)可嗎？
沒有那么容易的。而那段時間天貓被炒的很火，那個階段天貓要與淘寶獨立，阿里官方要開始大力扶持天貓，而我也急于突破自己的能力，我是一個更看中個人能力增長的人，年輕就是資本，所以我后來投身于天貓的藍(lán)海中，摸爬滾打直到今天，目前公司在職。當(dāng)時做這個店鋪沒開直通車鉆展的原因不是因為真的想展現(xiàn)自己不開直通車和鉆展照樣可以做到月入上萬，而是當(dāng)時對直通車摸索的也不夠深，而鉆展在當(dāng)時也是個新興事務(wù)，當(dāng)時做鉆展轉(zhuǎn)化率更低，而現(xiàn)在做天貓不開直通車不開鉆展那幾乎是不可能的事情……
來源：派代網(wǎng)
