裝修業(yè)務(wù)怎么做？
作者:一步一腳印
這篇文章是來自于粉絲實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享投稿的優(yōu)質(zhì)文章，秉承了我們平臺(tái)只做實(shí)戰(zhàn)可實(shí)施的內(nèi)容，如果你是裝修行業(yè)的，相信你能在這篇文章中學(xué)到很多東西，如果是其他行業(yè)的銷售，也可以借鑒很多的經(jīng)驗(yàn)。
正文如下:我是做裝修的，現(xiàn)在是裝修公司的小經(jīng)理一名。那么現(xiàn)在就來談?wù)勱P(guān)于裝修的一些業(yè)務(wù)知識(shí)。
1.跑小區(qū)
特別是剛交房的小區(qū)，領(lǐng)鑰匙的人多不勝數(shù)，有相對(duì)一部分人是領(lǐng)了鑰匙就馬上需要裝修的。在這里就需要業(yè)務(wù)員做足功課，裝修知識(shí)弄清楚了嗎？公司優(yōu)勢(shì)是什么？有沒有活動(dòng)？有沒有小區(qū)戶型圖讓你在跟客戶交流時(shí)能夠方便講解一些？在交房之前有沒有提前做好相應(yīng)的戶型平面方案和預(yù)算？甚至效果圖。想好怎么跟客戶溝通了沒有？想好與其他公司競(jìng)爭(zhēng)的方案或話術(shù)沒有？有沒有隨身帶卷尺，筆，本子，紙巾，鏡子等等可能用得上的工具和資料？
我給的建議就是，所有該準(zhǔn)備的東西應(yīng)提前準(zhǔn)備好，不要以為小區(qū)的客戶只需要膽子大敢去交流就完了，我們應(yīng)該提前想好可能出現(xiàn)的問題的應(yīng)對(duì)策略，才能在面對(duì)客戶時(shí)能侃侃而談。
在說話時(shí)我們應(yīng)該也要注意，盡量讓客戶多說，我們多聽和多問。注重與客戶互動(dòng)，這里互動(dòng)指的是能夠激發(fā)客戶的興趣與你聊天，不管是針對(duì)性聊他的房子布局，還是聊時(shí)事政治…盡可能多了解客戶信息。房子什么時(shí)候裝，有多大，需要做哪些東西，有哪些要求，現(xiàn)在住的房子有過問題嗎，對(duì)裝修公司擔(dān)心什么問題，甚至了解客戶年齡、工作性質(zhì)、家里幾口人、興趣愛好等等，以便后期能夠具體分析客戶。
1.1搭訕法。
例：'大哥，來看房??？買在哪棟呢？當(dāng)時(shí)你們買這里多少錢一個(gè)平方啊？……'如果客戶不拒絕你的方式，那就繼續(xù)跟他交流，引入裝修話題。但是這種方法屬于慢熱型的，比較適合你單獨(dú)遇到客戶時(shí)使用，人多的話，基本很難搭上話。萬一還有一堆業(yè)務(wù)員在跟，那就不要用這種方式。
1.2直接法。
例：'大哥，打擾您一下，來看房子的吧？我是某某公司的小楊，我這里有一些對(duì)您裝修有幫助的資料（或活動(dòng)宣傳單），您可以了解一下……'不管客戶接不接我們的資料，跟著他走，走進(jìn)他房子去，然后再慢慢的給他提供一些建議和告訴他幾點(diǎn)值得注意的裝修細(xì)節(jié)。切忌不要害怕，除非客戶趕你走。
1.3有時(shí)候我們可能會(huì)在小區(qū)的某房屋內(nèi)遇到客戶，千萬別害怕，不管房子里除了客戶外有沒有其他業(yè)務(wù)員，或者客戶剛好有裝修公司在給他量房，總之不要害怕，走進(jìn)去，先聽，再說，盡量把自己公司的東西告訴他，為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)！
總的來說，做業(yè)務(wù)除了要膽子大之外，會(huì)說話和會(huì)聆聽占有很大的比重！
2.樓盤名單（電話號(hào)碼）
應(yīng)提前拿到樓盤名單，并進(jìn)行電話營(yíng)銷，但需要注意的是要有合理的借口或方法吸引客戶與我們進(jìn)行交流。
2.1直接法。
一般來說，開門見山是最容易得到客戶也是最容易失去客戶的方法。有的客戶他聽到你說是某某裝飾公司的，他會(huì)有興趣了解一下，那么只要你的說辭夠得當(dāng)，約見的機(jī)會(huì)還是很大的，同樣有的客戶一聽到你說是裝飾公司的，不是直接掛掉就是說已經(jīng)裝修了，再或者說沒有錢裝修，暫時(shí)不考慮。這里我們說一下其中一些情況。
我們或許可以對(duì)客戶說：'X哥，您好！您家還沒裝修吧？我是某某裝飾公司的小楊啊，打這個(gè)電話給您主要是想告訴您一個(gè)對(duì)您裝修有很大幫助的好消息！想打擾您幾分鐘的時(shí)間，您看可以嗎？'從這句話當(dāng)中客戶可能會(huì)做出以下反應(yīng)：
第一，客戶說我家已經(jīng)裝了————哦哦，那沒關(guān)系啊，如果您身邊有親戚朋友需要裝修的話，您可以先了解然后告訴他們嘛，萬一這個(gè)好消息能夠幫到他，您不是做了一回好人也幫助到他了嗎，他肯定很感謝您的！
第二，客戶說沒錢裝————哦哦，那沒關(guān)系啊，我這邊完全可以為您提供一些專業(yè)的裝修知識(shí)，或者您也可以先做個(gè)方案和預(yù)算，有個(gè)底以后，您想裝的時(shí)候再聯(lián)系我或去對(duì)比其他裝飾公司都可以的。
在以上對(duì)話中，我們就能夠判斷客戶是真的裝了還是真的沒錢裝。因?yàn)橛袝r(shí)候客戶說這些話只是委婉的拒絕我們，那么為什么不為自己多爭(zhēng)取一下機(jī)會(huì)呢？萬一客戶真的只是委婉拒絕呢？
2.2故意套近乎法。
例如：'喂，是X哥嗎？你好，我是小楊?。∏皫滋炷阋粋€(gè)朋友王哥（這里說完王哥以后不要給客戶太長(zhǎng)時(shí)間考慮）告訴我你準(zhǔn)備裝修你在XX小區(qū)的那套房子？王哥說你這個(gè)人比較實(shí)在，也挺好說話的，然后就推薦我打個(gè)電話問一下你。'這種方法比較冒險(xiǎn)，有可能會(huì)被客戶臭罵一頓。
再例如，假如你有兩個(gè)手機(jī)號(hào)，那么你可以先用一個(gè)號(hào)碼這樣打電話：'你好，是X哥嗎？我是小楊，聽王哥說你在某某小區(qū)買了一套房？我想咨詢一下，你當(dāng)時(shí)買是多少錢一個(gè)平方??？我現(xiàn)在也在考慮買不買那里的房子。你買的是多少平的？在哪棟哪個(gè)戶型呢？打算什么時(shí)候裝修啊？呵呵，裝修是挺花錢的，不知道你打算花多少錢裝修啊…………'當(dāng)?shù)玫竭@些信息以后，過段時(shí)間再聯(lián)系客戶，也許過段時(shí)間以后客戶已經(jīng)忘了這件事了。聯(lián)系時(shí)用另外一個(gè)號(hào)碼，就以裝修業(yè)務(wù)員的身份去聯(lián)系，而且聯(lián)系前先提前做好初步的方案和預(yù)算，聯(lián)系時(shí)：'X哥，您好！我是小楊，我是某某裝飾公司的，聽說您打算XX時(shí)間裝修，我這邊已經(jīng)把你家的戶型做好方案和預(yù)算了，想邀請(qǐng)您過來了解一下，做個(gè)對(duì)比，多個(gè)選擇…………'
例子是這樣舉，但是在正常溝通時(shí)要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，不要生搬硬套，以免弄巧成拙。
2.3活動(dòng)期間。
利用活動(dòng)吸引客戶，如果客戶不愿意聽活動(dòng)，那就介紹公司優(yōu)勢(shì)，如果客戶愿聽，那就講到他心動(dòng)。
但是打電話比較注意的是細(xì)節(jié)，比如你打電話的時(shí)候環(huán)境吵不吵？有沒有面帶微笑跟客戶交流？姿勢(shì)有沒有讓自己產(chǎn)生足夠的底氣。其實(shí)只要我們不要一味的向客戶灌輸信息，而是以幫助他的心態(tài)去溝通，我想被客戶掛斷的情況一定會(huì)降低的。
3.掃街。
大街小巷多不勝數(shù)，在實(shí)在找不到客戶或有空的時(shí)候，我們可以掃街。
3.1寫有'門面升級(jí)'等關(guān)鍵字眼的門面，我們把電話號(hào)碼留下來，進(jìn)行電話營(yíng)銷。或者直接就進(jìn)去問！
3.2身上帶些宣傳單，每天去同一條街道，跟客戶聊天，做到整條街的人幾乎都能認(rèn)識(shí)你，整條街都知道你是裝修公司的業(yè)務(wù)員并都有你的名片，在這個(gè)過程中，或許你能聊出意向客戶，又或許他們有親戚朋友需要裝修從而介紹給你。但是前提是你要能夠讓他們信任。
3.3搜集各飲食、門面、酒店等等電話號(hào)碼，進(jìn)行電話營(yíng)銷。
4.網(wǎng)絡(luò)客戶
在網(wǎng)絡(luò)裝修平臺(tái)、58、趕集、微信、QQ、陌陌等等軟件上注冊(cè)賬號(hào)，發(fā)布裝修信息，等待客戶電話。
不要忽視網(wǎng)絡(luò)客戶。
5.老客戶帶新客戶
已簽單的老客戶，一定要與之保持長(zhǎng)期的良好關(guān)系，從他們身上挖掘意向客戶與潛在客戶，老客戶帶新客戶是很容易簽單的。
6.拜訪陌生客戶
做好準(zhǔn)備工作，對(duì)公司、企業(yè)等進(jìn)行陌生拜訪，尋找裝修契機(jī)。采訪時(shí)一定要注意自己的形象、禮貌等細(xì)節(jié)，同時(shí)展現(xiàn)自己的專業(yè)性，交談結(jié)束后一定要互相交換名片。
7.親戚、熟人、朋友
及時(shí)把自己的身份告訴這個(gè)圈子里的人，他們介紹的客戶比你自己去找溝通起來容易多了。
8.尋求合作
你簽單會(huì)有相應(yīng)提成，那么對(duì)于任何人，任何單位，任何商家你都可以自己去談合作，因?yàn)槟憧梢越o他們帶去利潤(rùn)，他們只需要負(fù)責(zé)介紹，后期你來處理，一旦簽單把事先談好的提成分給他們就行了。很簡(jiǎn)單的一件事，別人何樂而不為呢？主要看你怎么把話說好，同時(shí)注意信用！如果你簽單了別人不知道你就不給了，沒有甜頭誰會(huì)一直給你介紹客戶？
說得挺多了，但是具體工作還是在于個(gè)人。怎么動(dòng)用這些方法并把它發(fā)揮至最高效益，自己的行動(dòng)說明一切！
每個(gè)人想的都不一樣，方式方法很多，希望大家能夠開拓視野。
感恩分享者提供的價(jià)值，感恩就是他人本可以不用做的，卻用心做了。
說真的，我很喜歡這篇文章分享的內(nèi)容，關(guān)注平臺(tái)的粉絲會(huì)發(fā)現(xiàn)，很少發(fā)雞湯型的文章。在我看來，沒有實(shí)戰(zhàn)意義的內(nèi)容價(jià)值微乎其微，就像我今天看到一個(gè)段子很有趣。
狐貍在養(yǎng)雞場(chǎng)的山崖邊立了塊碑，上面寫道：'不勇敢地飛下去，你怎么知道自己原來也是一只搏擊長(zhǎng)空的鷹！'
從此以后，狐貍每天都能在崖底吃到那些摔死的雞！
這個(gè)故事告訴我們：不要被那些勵(lì)志的'心靈雞湯'所左右，認(rèn)清自己，清醒地做自己，踏踏實(shí)實(shí)做事，否則就會(huì)死得很慘-----因?yàn)?，你看到的大多都是表面?/div>
世界這么大，靠譜最重要！
我們下期再見
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