今天，Papi醬的首條視頻廣告拍出了2200萬高價(jià)，令不少人咋舌：這個世界究竟怎么了？這條新聞再一次傳達(dá)出這樣的訊號--用戶接受信息的渠道和消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了改變，不能在網(wǎng)上擁有品牌影響力的產(chǎn)品將沒有用戶。
互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化還有哪些？用戶消費(fèi)習(xí)慣是否不可改變？今日資本徐新說，消費(fèi)主體的變化帶來新品類和新渠道的機(jī)會，用戶嘗試新事物的門檻也更低，如果你把價(jià)格降低35%，用戶就會愿意為你改變消費(fèi)習(xí)慣。
（本文和視頻均據(jù)徐新在混沌研習(xí)社的課程整理剪輯而成）
演講者 | 徐新（今日資本創(chuàng)始人）
現(xiàn)在的中國是創(chuàng)業(yè)的天堂，有很多新的品類機(jī)會。為什么有這些機(jī)會？因?yàn)樽兓嗔?。你看，香港、新加坡和歐洲就沒有這么多的機(jī)會，變化太少。
那么，究竟是什么變了呢？
宅加互聯(lián)網(wǎng)重度用戶促成了電商的崛起。中國電商占零售業(yè)比已經(jīng)達(dá)到10.7%，超過了美國（8%）。
85后90后成為消費(fèi)主力
宅男宅女加互聯(lián)網(wǎng)重度用戶
促成了電商的崛起
首先，消費(fèi)者變了。85后、90后成為了消費(fèi)的主力。這個群體有什么特點(diǎn)呢？宅男宅女加互聯(lián)網(wǎng)重度用戶。
為什么這么宅呢？因?yàn)樗麄兌际侵囟然ヂ?lián)網(wǎng)用戶，互聯(lián)網(wǎng)原住民。宅加互聯(lián)網(wǎng)重度用戶創(chuàng)造了一個商機(jī)：電商。中國電商占零售的銷售比已經(jīng)達(dá)到10.7%，超過了美國的8%。
這個群體的第二個特征就是參與感。
85后90后特別愛曬單愛分享。他們?nèi)ベI東西，第一件事不是看廣告，而是去淘寶和大眾點(diǎn)評上看點(diǎn)評再決定。所以我跟傳統(tǒng)行業(yè)的老板說，如果沒有人在網(wǎng)上贊你罵你，你就沒有新用戶了。
第三個特征就是愛吃不愛做。
85后90后他們都特別愛吃，但是他們不愛做飯。萬科發(fā)現(xiàn)他們從不做飯，所以決定把廚房的面積縮小一點(diǎn)，然后把這個面積騰出來，做一個大的社區(qū)食堂。
這里面還說明了一個巨大商機(jī)。為什么快餐連鎖成長這么快？為什么美團(tuán)餓了么外賣平臺這么火？因?yàn)?5后90后一天三餐都在外面吃飯。
第四個特征是消費(fèi)升級。
85后90后和他們的父母是很不一樣的，他們在經(jīng)濟(jì)上很有安全感，很樂意消費(fèi)。
以前大家吃零食都吃什么?花生瓜子，10塊錢一大包?，F(xiàn)在呢？夏威夷果、松子，70塊錢一小包。所以，消費(fèi)升級比我們想象中要快了很多。
以前我們覺得康師傅好牛，它比娃哈哈做瓶裝水做得晚，就靠便宜兩個字把娃哈哈打敗了。
但我們現(xiàn)在喝什么？農(nóng)夫山泉。農(nóng)夫山泉以前說“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，現(xiàn)在說“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工”，我覺得這個定位和創(chuàng)意讓它占了很多優(yōu)勢，它把自己定位在中高檔，抓住的核心就是85后90后消費(fèi)升級。
價(jià)格降低35%，人們就愿意為你改變習(xí)慣
好習(xí)慣的養(yǎng)成需要5次良好的體驗(yàn)
未來互聯(lián)網(wǎng)80%的內(nèi)容都是視頻
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶習(xí)慣也有非常大的改變。弄清了用戶習(xí)慣的改變，會給你的商業(yè)帶來很大幫助。
第一是搜索改成刷屏。以前買東西都是想好買什么，然后到淘寶上搜?，F(xiàn)在是刷屏，看到什么買什么，互聯(lián)網(wǎng)把購物場景也碎片化了。
所以讓用戶離不開你很重要，一個購物網(wǎng)站，你要每天勾住他，比如早上上新，晚上打折，讓他一天看兩次，他會買得更多。
第二是買東西的決策變了。以前是看廣告，現(xiàn)在是看點(diǎn)評。
以前大家都是到沃爾瑪家樂福去買東西，所以像寶潔這樣的傳統(tǒng)零售公司怎么去影響客戶的購買決策？首先要一級二級經(jīng)銷商，還要在各種渠道鋪廣告。
現(xiàn)在不一樣了，電視廣告效果并不好。因?yàn)?5后用戶看了你的廣告，知道你是大牌，不見得會相信你，他還是要去看評價(jià)。
第三是O2O。淘寶已經(jīng)測出，當(dāng)價(jià)格便宜35%，用戶就會愿意為這個價(jià)格改變習(xí)慣。
舉例，我們能用廣告解釋清楚什么叫共享經(jīng)濟(jì)嗎？但是我拼命補(bǔ)貼，馬上就開始口碑相傳。
最近我聽說永輝超市的生鮮銷售下降了。永輝是北京生鮮做得最好的一個超市，直接采購到田頭，為什么最近銷售下降了呢？
因?yàn)樗鸒2O每天都在打價(jià)格戰(zhàn)，而且送貨上門，把我們的習(xí)慣都改變了啊。以前水果在家吃，現(xiàn)在手機(jī)上下單，辦公室可以吃。
所以價(jià)格降低35%，人們就愿意為你改變習(xí)慣。但是你要把這個好處分5次給到，因?yàn)橐粋€好的習(xí)慣的養(yǎng)成，需要5次很好的體驗(yàn)。
第四就是用戶要的不是便宜，而是貪便宜。
我們發(fā)現(xiàn)很多女孩子背著GUCCI的包包，挺有錢的，但是天天在淘寶上淘金幣，她就是享受這種貪到便宜的感覺。
最后就是，不同的年齡段對產(chǎn)品的展示是不一樣的。
同樣一個內(nèi)容，60后要看文字，70后要看圖片，80后要看視頻。所以Google預(yù)測，未來互聯(lián)網(wǎng)世界80%的內(nèi)容都是視頻，這點(diǎn)我很認(rèn)同。
讓用戶離不開你很重要，一個購物網(wǎng)站要早上上新，晚上打折，讓他一天看兩次，他會買得更多。
互聯(lián)網(wǎng)是渠道之王
產(chǎn)品要選擇對的戰(zhàn)船
跟著一個打勝仗的渠道走
最后一個變化就是，渠道變了。
我們一直說，中國零售的平均增長速度是13%，但實(shí)際上這是一個平均數(shù)，平均數(shù)是非常有可能誤導(dǎo)我們的。其實(shí)每一個渠道的背后的天下是非常不一樣的。
比如說，百貨公司的老店同比全部下降了。即使是像百麗這么好的品牌也照樣下降，為什么？因?yàn)樗那啦混`了。
還有沃爾瑪家樂福這樣的大賣場，在中國過了20年的好日子，現(xiàn)在也是輝煌不再。很多東西都被互聯(lián)網(wǎng)搶走了。
但是其實(shí)，一些街邊店的日子過得還不錯。都市麗人、良品鋪?zhàn)?、益豐大藥房這些店開的到處都是，為什么呢？他們還是占據(jù)這個品類。
比如都市麗人其實(shí)是一個渠道顛覆，以前大家去哪里買文胸？中產(chǎn)階級去百貨商場，三五百塊，一般人去沃爾瑪家樂福，二三十塊。那中間地帶呢？都市麗人填上了。這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就很火爆，這就是顛覆式的渠道。
還有一個值得關(guān)注的渠道就是現(xiàn)代化的購物中心。我們覺得人均GDP到10000美金的時候，購物中心會蓬勃地發(fā)展，Shopping Mall這個方向一定是好的。
但是購物中心也有很多，跟準(zhǔn)哪個很重要。Shopping Mall要足夠大，要有10萬平米。還有就是餐廳的占地面積一定要超過三分之一，因?yàn)楣ぷ魅杖藗儾毁I東西的，人流全部靠餐飲來拉動。
當(dāng)然，所有渠道里面互聯(lián)網(wǎng)是最牛的，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的成長速度是50%，但是占比只有百分之十幾，還有很大的空間，所以我覺得互聯(lián)網(wǎng)的好日子還長著呢。
如果你是一家創(chuàng)業(yè)公司，你一定要上一個對的戰(zhàn)船。如果你選擇百貨公司，再牛也是不行的，選擇大賣場，花再多的廣告費(fèi)其實(shí)沒什么效果。選對的戰(zhàn)船，跟著一個打勝仗的渠道走。
*本文根據(jù)徐新在混沌研習(xí)社的課程內(nèi)容整理而成，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)分享，微信公眾號可直接轉(zhuǎn)載，其他轉(zhuǎn)載請微信聯(lián)系warmly11。
