本期主題：拿什么來拯救你的轉(zhuǎn)化率

本期嘉賓：花木

有問題的寶寶也可在評論區(qū)向花木老師提問哦~

Q：我是童裝類目，童裙類的，上活動的時候，轉(zhuǎn)化率最多是5%，普通是1~2%，但是沒有上活動的時候，有幾百個流量，但是幾乎沒有轉(zhuǎn)化率，我該怎么辦？

A：我們可以從消費者的消費習(xí)慣和實際的購物需求方面進(jìn)行考慮這個問題，首先你的是童裝的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的使用人群是一些小孩子，由于小孩子的長高速度特別快，對于服飾的選擇方面，父母更多會選擇一次性的，再者，買家不會花費很大的資金去購買，所以在上活動的時候轉(zhuǎn)化率高一些，是因為你的店鋪產(chǎn)品正好滿足于這類人的心里需求。

那么第二個問題不上活動的時候，平時的轉(zhuǎn)化率是很低的，雖然有流量，但是轉(zhuǎn)化不高，那么你完全可以考慮下你的寶貝價格是否要進(jìn)行調(diào)整，另外還要在你的生意參謀里面觀看這類的流量來源于哪里，如果是搜索流量的話，那么你就需要觀察你店鋪的收藏和加購的數(shù)據(jù)，如果加購與收藏比較多的話，那么你就需要及時整改你的詳情頁和你的產(chǎn)品價格，這兩個必須提到日程上來。

了解了這個原因之后，我們在來考量下對于童裝的產(chǎn)品，營銷方面的建議，首先每一個賣家由于只有1-2個孩子，多數(shù)的衣服屬于是一次性，即穿過一段時間之后，這類的衣服過了季節(jié)就沒有機(jī)會再穿了，建議是在老顧客方面不要過于注重與回購，而是要引導(dǎo)老客為你的店鋪的產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行宣導(dǎo)，那么這方面的做法就是盡可能多的分享社區(qū)、愛逛街，另外對于評價的曬圖方面可以大批量的做活動。

由于這類產(chǎn)品都是由自己的心肝寶貝在穿，所以對服飾的品質(zhì)要求還是相當(dāng)高的，起碼要穿的舒適，這方面也是作為賣家的一個營銷點。再者對于這類的用戶多聚集在一些可以看到美妝，穿衣打扮的一些平臺上面，我們可以利用自身的資源，對SNS方面進(jìn)行一個營銷。比如說辣媽幫、美柚、穿衣打扮、寶寶樹等APP上面進(jìn)行一個營銷，多去回答別人提出來的疑問，也可以把自己的ID名改為一個關(guān)于童裝健康的ID，然后多與人互動交流即可。

Q：比起新客戶的轉(zhuǎn)化率，我們店鋪的老客戶的轉(zhuǎn)化率反而稍微好一點，該如何提升老客戶的復(fù)購率呢？

A：一個店鋪的老顧客，是店鋪的根基一樣，根基越牢固越扎實，店鋪就能走的更遠(yuǎn)，現(xiàn)在的淘寶競爭如此的激烈，老顧客的流失已經(jīng)成了一個店鋪的必須重視的問題了。作為賣家，我們這個時候就要明白，當(dāng)一個新顧客在進(jìn)店時，就有可能成為你的老顧客，多花點心思在老顧客的營銷方面做點工作，才是店鋪的長久經(jīng)營之道。那么該怎么做呢？

一、 旺旺群

1、 新客戶的旺旺群，每次客戶咨詢的時候，客服就可以提醒他加入我們的旺旺群，這也是為什么現(xiàn)在淘寶出現(xiàn)了問大家這個版塊的原因，因為新的買家對我們店鋪不熟悉，對產(chǎn)品不知情，客服讓新的客戶進(jìn)入這樣的一個群，可在里面得到別人的解答，促進(jìn)交流，這個時候不妨加入幾個客服的旺旺扮成托的身份，多說說產(chǎn)品的好處，當(dāng)然也不能過于夸大，避免被買家識破，而且夸大會造成很多的中差評，這時候就得不償失了。

2、 老客戶的旺旺群，旺旺群大家平時交流比較的少，但是只要登錄之后，就可以在群里看到你的優(yōu)惠，看到你店鋪的活動，這樣的投入成本就會比較低，但是耗時比較長，效果也是要慢慢的過程中與顧客培養(yǎng)出的關(guān)系才是牢靠的。

我們一般是對購買2次或者以上的買家才算是我們的老顧客的，只是購買一次的用戶我們只能算是回頭客，這時候我們邀請進(jìn)入這樣的一個群里，可以給買家一種VIP的感覺，但是由于旺旺群功能的原因，我們只能發(fā)布一些優(yōu)惠券，或者在群公告寫上我們本周或者本月活動的查看地址，盡可能的促進(jìn)購物體驗感。

二、 積分制

積分制我們可以借用線下的超市的模式，根據(jù)顧客的購買金額贈送顧客一定的積分，顧客積分累計到一定的數(shù)額的時候，可以兌換禮品，或者是可以抵扣部分金額，無外乎就是購買多少錢以上，可以獲取多少積分，具體要怎么玩呢？

1、 吸引新買家

在店鋪的明顯位置上寫上：進(jìn)店送積分，購物送積分，推薦送積分，積分抵現(xiàn)金，積分換寶貝等信息。進(jìn)店送積分可以讓猶豫的顧客成為你的會員，購物送積分，可以促進(jìn)他二次購買。

2、 留住老客戶

積分制留住老顧客其實有很大的文章要做，首先，原先購買過的買家已經(jīng)知道自己擁有這個店鋪的積分了，所以他們會一直記著嗎，賣家的更多想法是積分沒有用呢，然后就會去這個店鋪看看是否有新的款式，或者是新的活動。這樣就可以保證店鋪流量的前提下，還可以促進(jìn)轉(zhuǎn)化。我們賣家可以搞店慶、節(jié)假日、活動、上新、清庫存等促銷的時候，就可以先給全體老顧客贈送一定的積分，再配上當(dāng)日的打折促銷，就可以吸引一部分的老客回來看你店鋪的。

3、 解決售后服務(wù)等各種問題

作為賣家我們也許很難得知買家的店鋪體驗到底如何，很多的時候買完兩次寶貝的買家還是會給差評的，退換貨也是有的，都是賣家始料未及的，這時我們的積分制可以給我們帶來一點希望的，只要給買家嘗一些甜頭，相信他們是不會拒絕的。

三、優(yōu)惠券

現(xiàn)在的優(yōu)惠券已經(jīng)不再是原先的普通優(yōu)惠券的做法了，而是經(jīng)過了各種的包裝下的優(yōu)惠券，其實就是更加清楚明白這個優(yōu)惠券的使用目的和條件了。

那么優(yōu)惠券的又有那些玩法呢？

1、 打折卡促銷

在發(fā)貨的時候，每一個包裹里面放上一張打折卡，注明有效的使用時間（6個月內(nèi)的再次成交的用戶才能算是老客）如果再強(qiáng)調(diào)只是隨機(jī)抽取的10%的顧客，顯示出尊貴性，其余的我們可以加上卡密信息，如果店鋪做促銷比較少的話，這個方法可以使得成交量在增加5%-10%左右的。

2、 包郵卡促銷

現(xiàn)在有些買家在店鋪還是沒有全部產(chǎn)品進(jìn)行包郵的，很多的買家會因為你的產(chǎn)品郵費過于昂貴而放棄購買的你產(chǎn)品，這時我們可以給用戶一張包郵卡，這樣買家就可以惦記著你的好，感覺自己撿到了便宜。

3、 其他的優(yōu)惠券

除了我們最為常見的一些優(yōu)惠券之外，我們還可以做生日卡、會員啦、面單卡、試用卡、換購卡、階梯價卡等優(yōu)惠券。

當(dāng)然我們的買家也會對五花八門的優(yōu)惠券并不感冒，賣家就要經(jīng)常對持有優(yōu)惠券還沒試用的買家發(fā)通知，內(nèi)容側(cè)重于時間緊迫感與優(yōu)越性方面，結(jié)合最近的新品或者促銷的信息，引起再次購物的消費欲望。

4、 短信

在前些年是比較流行的一種方式，因為是即時發(fā)送的，信息第一時間會被買家看到，而且成本還是比較低，不過在目前看來短信促銷還是很多的，特別是很多的大店，下單、發(fā)貨、到對方城市、簽收都會有短信，更有甚者在試用產(chǎn)品半月到一月的時候還會在次提醒產(chǎn)品使用的保養(yǎng)方面的簡訊過來。

但是發(fā)短信有一些注意點：

1、 短信中要告知上新時間、折扣、加上鏈接地址（或者是直接淘口令的形式）

2、 避免給中差評的買家發(fā)信息，避免重復(fù)發(fā)送（直接把中差評用戶拉入黑名單）

3、 選擇合適的時間進(jìn)行發(fā)送，并且要固定時間發(fā)送（晚9點到早8點不要發(fā)，以免造成騷擾舉報）

三、 微博

現(xiàn)在很多的賣家已經(jīng)開通自己的店鋪微博，首先我們要知道微博的好處，他是一個公開的，面向全體網(wǎng)民的一個平臺，在這個平臺上你可以看到很多的玩法和創(chuàng)意，如何與老客形成互動引起更多的買家來下單的方法吧！

1、 話題營銷

首先我們要有我們店鋪的一個長期的話題來作為營銷，不管是上新，還是活動，還是曬圖都可以，與買家可以形成一個互動，只要你有50個用戶和你玩起來，那么你的微博就會活起來的。

2、 賣家要勤于直播

主要是介紹買家對每一個產(chǎn)品的嚴(yán)格的把關(guān)，包裝和打包的時候，是在一個什么樣的環(huán)境下進(jìn)行的，你的工廠是一個什么樣的狀態(tài)的。類似的，你也可以直播你店鋪每日出單的視頻。

3、 勤于轉(zhuǎn)發(fā)

只要有你的買家曬圖你的產(chǎn)品，你要先給轉(zhuǎn)發(fā)，并且私信發(fā)紅包的形式，并且進(jìn)行曬圖，這樣可以讓更多的買家參與進(jìn)來，與你成為互動。

4、轉(zhuǎn)發(fā)抽獎

轉(zhuǎn)發(fā)本條微博，并且關(guān)注你，在某日就可以通過微博抽獎平臺獲取到某某產(chǎn)品，或者是多少的紅包等……

其實微博的玩法有很多種，做店鋪，做微博都可以形成一個互動，只要賣家用心，就能盤活。另外一個新浪微博與阿里的關(guān)系，在流量方面也是比較健康的合作流量所以在這個方面我們作為賣家一定不能忽視。