這是一個(gè)很棘手的問(wèn)題,之所以棘手,根本在于企業(yè)管理者們?cè)诖祟悰Q策中往往是后知后覺(jué)的。
企業(yè)管理者們常常強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售中的能動(dòng)性,強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力和營(yíng)銷力,但卻對(duì)產(chǎn)品本身的客觀性視而不見(jiàn)甚至直接就忽略掉了。其實(shí),并不是所有產(chǎn)品都可以由一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)成交的,并不是所有產(chǎn)品都可以在一種銷售思維和銷售理念下能夠獲得成功的。
產(chǎn)品品類一旦豐富,則面對(duì)的客戶群體就自然而然地被細(xì)分了,這時(shí)就可以根據(jù)每一個(gè)產(chǎn)品的特性和定位分門(mén)別類地整合為不同的單元,由不同的銷售團(tuán)隊(duì)去投入市場(chǎng),也可以實(shí)現(xiàn)交叉銷售,但唯獨(dú)把所有產(chǎn)品交由一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作是風(fēng)險(xiǎn)最大的,可能會(huì)出現(xiàn)兩種后果:一種是部分產(chǎn)品終究成為雞肋,一種是一塊肉攪得滿鍋腥,所有產(chǎn)品都遭殃。
惠普、聯(lián)想、百事等等數(shù)不清的企業(yè)分拆案例是對(duì)以上理念的極致體現(xiàn),最常見(jiàn)的體現(xiàn)往往是在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部,分別組建針對(duì)不同產(chǎn)品系列的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),分鍋單灶,以期實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化發(fā)展,當(dāng)然這并不妨礙交叉營(yíng)銷的貫徹落實(shí),這一方面,馬明哲的平安走在了前面。
但是我們的企業(yè)家們和企業(yè)管理者們常常太過(guò)于理想化,太想用一副牌在不同游戲中都獲勝,包打天下。殊不知,在不同游戲規(guī)則中,自己手中握有的大王不見(jiàn)得就是最大的牌面,而在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)運(yùn)作中,一石三鳥(niǎo)或者一箭雙雕都并非常態(tài),而且是可遇不可求。所以,在這個(gè)問(wèn)題上,切莫以理想化的一種狀態(tài)去設(shè)定通盤(pán)的布局。
用一個(gè)鍋同時(shí)炒兩個(gè)菜的常見(jiàn)形態(tài)主要有以下三種:
第一種,用同樣的模式去開(kāi)發(fā)和銷售不同的產(chǎn)品,而這些產(chǎn)品在實(shí)質(zhì)上關(guān)聯(lián)度并不大,甚至是截然相反的品類。
第二種,用舊瓶裝新酒,用新瓶裝舊酒,新舊一起賣(mài),而且捆綁賣(mài)。
第三種,用同一撥人,干不同領(lǐng)域的事情,甚至是在經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)結(jié)構(gòu)都不具備的領(lǐng)域,也要趕鴨子上架。
所以,到此,必須要談一個(gè)問(wèn)題,支點(diǎn)的作用是巨大的,但不是萬(wàn)能的,是有其局限的,不要像渴求永動(dòng)機(jī)一樣寄希望于支點(diǎn)能夠發(fā)揮萬(wàn)能的作用,必須根據(jù)最核心的產(chǎn)品去對(duì)應(yīng)著進(jìn)行布局。
我們注意到,很多企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中,不斷地改變對(duì)人才素質(zhì)的要求,而且有“不換觀念就換人”的說(shuō)法。我們還會(huì)注意到,企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中,在大量地取消原有崗位、辭退原有員工,但同時(shí)又在大量地設(shè)立新崗位、新招入大量的員工,以便匹配企業(yè)轉(zhuǎn)型后的需要。這才是把問(wèn)題想透了的企業(yè),這才是能夠成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的企業(yè)。
所以,企業(yè)目標(biāo)太多造成的后果就是,想要兼顧,但現(xiàn)實(shí)往往就是兼顧不過(guò)來(lái)。杠桿思維告訴我們的一個(gè)簡(jiǎn)單道理是:不要把兩個(gè)不同的甚至是相反方向的目標(biāo)放在一個(gè)支點(diǎn)上去實(shí)現(xiàn),魚(yú)與熊掌不可兼得。同時(shí),在同一個(gè)團(tuán)隊(duì)和同一件事中,不要試圖去把所有的期望和目標(biāo)都放進(jìn)去,或者把自己最看好的那些優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)都放進(jìn)去,一個(gè)團(tuán)隊(duì),一件事,承載不了太多的負(fù)擔(dān)。
如果你既要保持原有業(yè)務(wù)的穩(wěn)定,又想要讓原有業(yè)務(wù)獲得最新最大的突破,這是自己的左腳絆了自己的右腳,在事實(shí)上這兩者很難獲得兼顧,即便是兼顧了,最好的結(jié)果可能就是:丟了西瓜,撿了芝麻。
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