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刀郎==顧問式銷售

廣州+設(shè)備+刀郎21:46:56
前天在群里看到，北漂有說起顧問式銷售的事
廣州+設(shè)備+刀郎21:47:29 :
就想著為顧問式銷售說些什么 ,我在這里所說的顧問式銷售：指的是SPIN的銷售技巧,spins模式是由英國(guó)HUTHWAIT公司開發(fā)的一項(xiàng)銷售技術(shù).是一個(gè)基于客戶采購流程為導(dǎo)向的銷售模式
SPIN指的是四種詢問技術(shù)
一，了解客戶情況的
二，狀況性詢問
三，了解客戶難點(diǎn)問題的問題詢問
四，還有就是暗示性詢問及需求確認(rèn)詢問
這四種詢問技巧
我們先來回顧一下，我平常銷售是怎么去做的：
      我們平常銷售，一般會(huì)先做一些準(zhǔn)備，比如了解目標(biāo)客戶在哪，如何獲取目標(biāo)客戶的信息，然后我們會(huì)以各種方式聯(lián)系目標(biāo)客戶，接下來，我們通過電話或登門拜訪的方式來達(dá)成銷售，在這過程中，一般我們都會(huì)做哪些事呢？
      我們會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，先初步建立客戶信任，然后，我們會(huì)收集一些客戶的相關(guān)信息，當(dāng)我們了解到一些客戶的信息，比如需求信息的時(shí)候，我們就開始說明我們的產(chǎn)品，功能、優(yōu)點(diǎn)、好處、利益等，或者我們還會(huì)做一些產(chǎn)品的演示（現(xiàn)場(chǎng)的，或帶客戶來公司展示廳的），然后，我們會(huì)嘗試解決客戶提出來的各種疑問以及異議。接下來，我們會(huì)針對(duì)這些客戶的異議反復(fù)的進(jìn)行說明，并嘗試說服客戶接受我們的想法，我們或許還會(huì)更進(jìn)一步，為客戶做一份購買建議書，在書中詳細(xì)的說明采購我們產(chǎn)品，而不是其它的理由、事實(shí)以及依據(jù)，最后，客戶被我們不斷的說服，我們解決了客戶一個(gè)又一個(gè)的疑難。我們感覺客戶應(yīng)該是被我們說服了，于是我們向客戶提出來成交請(qǐng)求，當(dāng)然成交請(qǐng)求方式多樣，就不在這里詳說了。成交要求也可能是以成交談判方式進(jìn)行，在說服客戶的材料中，可以有各種材料，包括打樣啊，試用之類
還包括各種書面材料，證明與榮譽(yù)等；不同的是深入的程度和側(cè)重的程度不太一樣，有些公司關(guān)注于客戶異議的解決
他們會(huì)羅列出各種客戶常用異議，研究對(duì)策及如何問答。一進(jìn)公司，就會(huì)培訓(xùn)你產(chǎn)品知識(shí)，然后我們的產(chǎn)品是如何優(yōu)秀，客戶不使用我們的產(chǎn)品簡(jiǎn)直就是重大損失。
      我說了一通我們以往常用的銷售方式了，這種銷售模式大家都在很自然的用著，也沒覺得有什么奇怪的。其實(shí)，這種方式準(zhǔn)確的名字叫做PSS銷售模式prefessional sale skill 標(biāo)準(zhǔn)銷售技巧。
它是一種以質(zhì)量控制思想建立的銷售模式銷售是一個(gè)連續(xù)的過程。
那么做為銷售人，我們應(yīng)該如何控制銷售行為然后保證結(jié)果產(chǎn)生呢？
在生產(chǎn)線上常用的質(zhì)量控制思想就被運(yùn)用在銷售上來，我們把銷售這種連續(xù)的過程劃分為一個(gè)個(gè)步驟
然后對(duì)每一個(gè)步驟進(jìn)行控制，以保證結(jié)果產(chǎn)生。比如我們可以人為的把銷售分為這么一些過程
PSS有兩種分法：
一種銷售七步，
銷售七步：準(zhǔn)備－接近－調(diào)查－說明－演示－建議－成交
一是銷售四步
銷售四步：接近－調(diào)查－說明證實(shí)－成交
我基本上把我們常用的銷售模式說了一下，這樣分法，一是為了銷售人更好的控制過程和結(jié)果；二是，幫助銷售人提供銷售進(jìn)行步驟和行為。我們接近客戶，開場(chǎng)白后，就考慮著如何了解一些客戶的需求看法，然后自然而然的就開始介紹產(chǎn)品；當(dāng)然有些步驟不一定就這么按流程在走的，但基本上也就這些。
這種方式有些什么先天上的不足呢？
我們?cè)谏厦娴膭澐种校梢郧宄目吹?，這是以銷售員的行進(jìn)為劃分的。
有售后服務(wù)，一般我們把售后服務(wù)看成一個(gè)服務(wù)體系，不是由銷售員單個(gè)完成的
寧夏+酒+排骨 22:22:56
我覺得，這種方式只是注重對(duì)我們本生及自己產(chǎn)品，而對(duì)于客戶沒有多想
廣州+設(shè)備+刀郎 22:25:11
排骨，說得好，這種方式重點(diǎn)關(guān)注是我們自身的推進(jìn)，還有自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，考慮的重點(diǎn)是如何克服客戶的異議，考慮的是如何說服客戶
滬+歸零+楚英飛 22:25:51
個(gè)人覺得，銷售不單單是把產(chǎn)品賣出去那么簡(jiǎn)單，把產(chǎn)品賣出去只是走了第一步
廣州+設(shè)備+刀郎22:26:38
   英飛，我的意思不是說銷售人不參與售后，而是說很多產(chǎn)品的售后不是銷售人一人去完成的
有時(shí)候售后，要涉及技術(shù)支持，要涉及保修，總的來說售后服務(wù)要靠的是一個(gè)服務(wù)支持體系，才能更好的服務(wù)與客戶。
   不僅是技術(shù)包括財(cái)務(wù)以及公司各層面上的，也會(huì)應(yīng)要求與客戶保持接觸。
不過那是另一個(gè)話題了，我們做了一個(gè)簡(jiǎn)單的劃分而已標(biāo)準(zhǔn)銷售技術(shù)與顧問式銷售技術(shù)
就象排骨所說的，標(biāo)準(zhǔn)銷售技術(shù)，我們更關(guān)注的是如何說服客戶，我們假定我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（在公司培訓(xùn)所知道的）客戶定然非常需要，所以公司常會(huì)強(qiáng)調(diào)，你必需信任自己的產(chǎn)品，而信任的依據(jù)通常中公司告知你的。我們更關(guān)心的是如何把產(chǎn)品賣出去，使用各種方法，更強(qiáng)調(diào)“白貓黑貓抓到老鼠就是好貓“更希望客戶被我們說服，而不是客戶是否需要這種產(chǎn)品，當(dāng)然，這里不是說你一定會(huì)這么去做.
只是說明了這種銷售技術(shù)的側(cè)重方向，所以，有時(shí)候，我們很難理解這么“好”產(chǎn)品，為什么客戶就是不接受
客戶為什么就看不到這產(chǎn)品對(duì)他的好處。為什么客戶對(duì)于這么好，在我們看來明顯好的東西不能接受呢？
   一是客戶有其慣性的思維模式，二是客戶所處的環(huán)境讓他與你的思考重點(diǎn)不一樣,所以同一樣產(chǎn)品，他會(huì)與你的看法有很大的不同.如果羅列一張表，就會(huì)很清楚.
銷售員與客戶之間考慮方向有哪些不同?
一、銷售員更關(guān)心更熟悉的是產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與產(chǎn)品有可能帶來給客戶的一些表面上看起來的簡(jiǎn)單利益
而在這里，客戶關(guān)心的是他目前的狀況，所擁有的產(chǎn)品、技術(shù)與將要更新的產(chǎn)品、技術(shù)的關(guān)聯(lián).而這一部分是客戶熟悉的，而通常銷售員不熟悉的，所以我們?？吹嚼蠘I(yè)務(wù)在這方面就OK得多。因?yàn)樗麄儚臉I(yè)時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)客戶對(duì)行業(yè)的了解就慢慢積累起來了。
二、銷售行為對(duì)購買行為的影響其實(shí)是有限度的
雖然，我們常認(rèn)為，只要銷售努力去做，把銷售技巧發(fā)揮到極點(diǎn)，就可以產(chǎn)生銷售，取得訂單，當(dāng)然這種說法在很多情況是可以理解的。但如果對(duì)于全新的市場(chǎng)產(chǎn)品，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，或一種市場(chǎng)常在變化和波動(dòng)時(shí)。人家切實(shí)需要才會(huì)買的。傳統(tǒng)的銷售行為，對(duì)購買行為的影響力就有限了，因?yàn)橐婕暗叫滦枨蟮拈_發(fā)，要讓客戶產(chǎn)生新的認(rèn)知模式。這樣側(cè)重銷售員中心的方式就會(huì)產(chǎn)生很大的困難。當(dāng)然，我們?cè)谶@里說銷售技巧，并不是銷售的全部，無論標(biāo)準(zhǔn)銷售技術(shù)與顧問式銷售，從整體看，銷售還要涉及到銷售人處理各種人際關(guān)系的能力。
在銷售中，我們通常會(huì)有以下這些人際關(guān)系需要定位與協(xié)調(diào)。對(duì)外的，與客戶的關(guān)系建立、發(fā)展與維護(hù)
與代理商或經(jīng)銷商的關(guān)系，對(duì)內(nèi)，有與銷售部門內(nèi)部的關(guān)系，向上的，平級(jí)的，以及向下的，還有與其他部門的關(guān)系協(xié)調(diào)
有了銷售技巧、人際關(guān)系處理技巧、好的溝通協(xié)調(diào)能力，這基本上就是銷售員關(guān)鍵的東西了。但要做可以產(chǎn)生好的銷售成績(jī)，還不夠；招聘時(shí)，我們常自信的向公司表示，如果用我就。。。。。
但其實(shí)這不是事實(shí)，好的銷售業(yè)績(jī)，即對(duì)銷售員的能力提出很高要求，同時(shí)也要求有一個(gè)好的銷售平臺(tái)
公司的銷售策略制度，一個(gè)好的產(chǎn)品對(duì)銷售業(yè)績(jī)也至關(guān)重要，只想說明一點(diǎn)，銷售員僅有銷售技術(shù)是不夠的
不過我們今晚在這里主要談的是銷售技術(shù)的部分。好了，剛才說了以銷售員為中心的標(biāo)準(zhǔn)銷售技術(shù)有些怎樣的弊端了.

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