心理學(xué)上把人們潛意識的思想(沖動、欲望等)叫做“本意語言”；而把加工修飾后表達(dá)出的話稱為“原則語言”。由于“原則語言”和“本意語言”的不一致性，從而也就有了正話與反話，有了弦外之音。
現(xiàn)實生活的商務(wù)談判中，我們中的許多人，常對含有弦外之音式的話中話不知所云，而墮入云霧之中。其實，鈴可系之，也必有可解之法，解法全在系法中。首先要了解弦外之音的表達(dá)方法，話中之話便不難破譯了。
一、反話只能反著聽
人們在說反話時，都飽含著充沛的感情。說話人的態(tài)度是確定的。或愛，或恨，或囊，或貶，大多早已溢于言表了。比如，在熱戀中，女方對男方脈脈含情地說：“真討厭?！阏鎵摹！逼鋵嵪彝庵羰恰拔覑勰恪钡耐x語。莎士比亞說得好：“一個溫淑的姑娘，嘴里盡管說不，她卻要人家理解為是?！笨梢娪鲇袘B(tài)度和語言相反時，反話只能反著聽。否則旬句視為信言，拿著棒槌認(rèn)作針(真)了，這是愚不可及的。
二、應(yīng)酬話語看真情
有時．應(yīng)酬話是真心還是假意，令人不易區(qū)分。比如，偶然遇著同事與人共飲，當(dāng)他邀請你“來來來，喝兩杯”時，如果你堅辭不去，怕人家真誠相邀；貿(mào)然前去，又恐人家虛意敷衍，甚至把你看成討厭的家伙。處于這種情境中，你大可不必為難，完全可以通過其表現(xiàn)來探知其是否真情。如果通過他是否事先相邀(有意請你必于事先相邀)?時間、地點(diǎn)是否確定(確定顯然才是真誠的表現(xiàn))?執(zhí)意與否(執(zhí)意始見真心)?你不妨以此來決定自己的應(yīng)對。
三、指桑罵槐有因由
指桑罵槐，必有非常突出的原因或?qū)Щ疬^索。有這么一位婆婆，在自家院內(nèi)追著一只母雞叫罵兒媳婦：“整天吃，吃，吃得胖胖的，連個蛋也下不來?！憋@而易見，兒媳婦的不生育是她叫罵的原因。這類言談話語，只要了解了起因，本意便不言麗喻了。
四、反襯還需反面襯
人們在表達(dá)自己的意見時，為避免直露，往往不講正面的話題．而是讓反面的話題襯托。如某班主任對一位遲到的學(xué)生曾這樣暗示批評：“我們班這一周衛(wèi)生、紀(jì)律得分為98分。”與此同時其目光卻掃向了該生。這位班主任只淡得分，不說扣分，以得分反村扣分，對該生予以巧妙的批評。對于反襯性的話語，當(dāng)事者聯(lián)系話中的反襯內(nèi)容，是不難領(lǐng)會的。
五、因果關(guān)系探因果
人們在商務(wù)談判中，總是有因果關(guān)系或前提條件的，面對他人突然冒出的一言半語，如果能依據(jù)其講話的因果關(guān)系，便能探知其真實意圖。比如，當(dāng)有人講“我忙得不可開交”時，假如你正有求于他，依因索果，這實在是“幫不上忙”的表示；如果無故而言，則依果求因，便可發(fā)現(xiàn)，這是一種自我顯示，旨在表明：“我處于分秒必爭的狀態(tài)”、“我的位置很重要”等。
六、喻體之中古本體
比喻式的說話．是一種以此喻彼，只談喻體，不談本體，通過喻體來揭示或傳遞本體信息的表達(dá)方式，只要抓住商務(wù)談判的中心話題，觸類旁通、舉一反三、由此及彼，就可心有靈犀一點(diǎn)通，理解弦外之音了。
七、設(shè)問可以設(shè)“腰套”
每個設(shè)聞中都有預(yù)設(shè)。預(yù)設(shè)即雙方交際過程中共同接受的先決條件。如果設(shè)問者有意讓預(yù)設(shè)突破問題的真實性，問句便能暗含著“圈套”。比如，上司同你：“休今天遲到了十分鐘，還是半個小時?”(其實也許你根本就沒有遲到)對類似設(shè)問，聽話者應(yīng)高度警惕，切不可急于回答是或否、a或b，而應(yīng)先分析其預(yù)設(shè)是否違背了問題的真實性。一旦違背，應(yīng)予以揭穿?？梢娐牰O(shè)問句的弦外之音，關(guān)鍵是分析預(yù)設(shè)的真實與否。
八、半截話中藏“預(yù)謀”
半截話，通常是講話者有意將自己的觀點(diǎn)、想法以隱蔽的方式踢給你的“球”。你一旦接“球”，沿著其思路走下去．就很容易得出對方預(yù)期的結(jié)論。這結(jié)論，就是其早已埋伏于話中的“預(yù)謀”。舉例來說，上司如果對你說：“老吳呀，電信局又在催我們變電話費(fèi)了。張秘書又去了市府，你看……”相信多半你會說：“那我跑一趟吧?！痹谶@里，你的結(jié)論是受了上司的誘導(dǎo)和啟發(fā)得出的，其實它早就隱含在上司的“問話”中了。對于這類的半截話，將話補(bǔ)充完整就能了解其本意，聽出其弦外之音了。但了解之后～定要作一番分析，權(quán)衡一f利弊，再作應(yīng)對。
我的一位忘年交是個飽經(jīng)風(fēng)霜的老人，每當(dāng)我們在一起交談時，他總能從我的話中聽出弦外之音。后來，我在愕然之余．發(fā)現(xiàn)他能做出這些結(jié)論，完全是在運(yùn)用我們稱作“內(nèi)容分析”的方法，以字面為線索，通過系統(tǒng)的分析、綜合，從微不足道的細(xì)節(jié)中，發(fā)現(xiàn)我的立場、目的、行為方法等重要信息。
其實，精明的商人也常常用這種“內(nèi)容分析”法來判斷顧客態(tài)度和感情上的細(xì)微變化，不少國家的情報部門，也有類似的機(jī)構(gòu)來專門監(jiān)聽、分析其他國家的各種傳媒，從中“過濾”出有用的信息情報。商務(wù)談判才能贏。商務(wù)談判不只是能說會道，還要會聽，昕對方的弦外之音。那么，根據(jù)下面幾種線索，用“內(nèi)容分析”的方法，也可以幫助你推測出對方的“言外之意”、弦外之音了。
·重復(fù)的詞
很多人在談話中會不斷使用的某個詞或某一些詞，無疑是他心中想的事情的重要線索。比如，休的女兒有好幾個追求者，甚至連她自己也不知道她到底喜歡誰，但你完全可以從她一段時問的談話中，數(shù)一數(shù)她提到男友的次數(shù)，你就會明白她中意的是誰了。其他事情其實道理都與這相通。
·形容詞
形容詞常常泄露出來的是說話者的喜好及完美觀。比如一個女孩對男友的評價．常常用的是“有力的”、“強(qiáng)健的”之類的形容詞，那么說明她多喜歡依據(jù)力量和規(guī)模來評價事物。
