會(huì)員制在西方雖然已經(jīng)流行了半個(gè)世紀(jì)，但在我國(guó)沿屬于較新的業(yè)態(tài)。經(jīng)過(guò)近幾年的實(shí)踐試驗(yàn)，會(huì)員制在國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)壯大還要有一個(gè)“入鄉(xiāng)隨俗”的過(guò)程。對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題還需要企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況去解決和變通。
問(wèn)題一：會(huì)員感覺(jué)被會(huì)員“卡住”
問(wèn)題二：非會(huì)員感覺(jué)被歧視
問(wèn)題三：會(huì)員利益組合單調(diào)
問(wèn)題四：對(duì)會(huì)員的服務(wù)深度不夠
問(wèn)題五：可能帶來(lái)的商業(yè)道德問(wèn)題
1、會(huì)員感覺(jué)被會(huì)員“卡住”
案例
“沒(méi)有會(huì)員卡時(shí)覺(jué)得購(gòu)物太吃虧，成了會(huì)員后，有一咱無(wú)形的壓力在逼我多買東西，不然會(huì)費(fèi)豈不白交了？”這是目前一些加入商家會(huì)員制的消費(fèi)者普遍的心態(tài)。硬性的銷售手法，有點(diǎn)讓原來(lái)覺(jué)得高人一等的會(huì)員吃不消。
據(jù)了解，我國(guó)大部份實(shí)行會(huì)員制的商家都規(guī)定客戶有在交納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)后，才可以成為會(huì)員享受購(gòu)物優(yōu)惠和服務(wù)。這樣一來(lái)，會(huì)員覺(jué)得商家不是通過(guò)“獲利回吐”的形式用感情維系顧客，倒像是“押金”的形式給他們套了一個(gè)枷鎖。
另外，市民生活水平和銷費(fèi)習(xí)慣與會(huì)員制有一定的落差。大部分市民不適應(yīng)“花錢買會(huì)員卡進(jìn)店購(gòu)物”的模式，沒(méi)有形成定期進(jìn)行大宗購(gòu)物的習(xí)慣。市民更喜歡“貨比三家”，隨需隨買，就近購(gòu)物，缺乏對(duì)固定品牌和零售商的忠誠(chéng)度。
因此，部分企業(yè)對(duì)“入會(huì)收費(fèi)”作了以下兩種變通：
免費(fèi)辦理。例如，一些超市、商場(chǎng)的會(huì)員卡一般是免費(fèi)辦理或是購(gòu)滿一定的金額后免費(fèi)辦理，會(huì)員辦理會(huì)員卡后，每次用卡消費(fèi)都能得到積分，積到一定的分?jǐn)?shù)時(shí)，商家就會(huì)向會(huì)員送贈(zèng)品，或使其享受到部分商品的價(jià)格優(yōu)惠。
預(yù)付一定金額才能辦理。如理發(fā)店、美容店、洗衣店等商家的會(huì)員卡，一般是由銷費(fèi)者一次性支付費(fèi)用然后分期消費(fèi)，可以享受到商家給予的一定優(yōu)惠，這種方式在餐飲、健身休閑、美容洗浴以及沅染等服務(wù)行業(yè)中頗為流行。
2、非會(huì)員感覺(jué)被歧視
據(jù)了解，會(huì)員制在國(guó)外比較嚴(yán)格，只有會(huì)員才能進(jìn)店消費(fèi)，否則，消費(fèi)者即使出高價(jià)購(gòu)買，商家也不會(huì)接受。但會(huì)員制進(jìn)入國(guó)內(nèi)后，因?yàn)榕c人們的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生沖突，所以“非會(huì)員不準(zhǔn)入內(nèi)”的原則發(fā)生了松動(dòng)。
目前，國(guó)內(nèi)大部分會(huì)員制商店大門(mén)四敞，“會(huì)員購(gòu)買享受優(yōu)惠，非會(huì)員可平價(jià)購(gòu)買”。一些業(yè)內(nèi)人干指出，會(huì)員制商店的目標(biāo)顧客由特定會(huì)員變與了普通消費(fèi)者，會(huì)員制商店便有了促銷甚至集資的嫌疑。
會(huì)員店的“雙重標(biāo)準(zhǔn)”很容易讓非會(huì)員感到價(jià)格歧視。大家同樣消費(fèi)，卻無(wú)端端比所謂的會(huì)員多交錢，而且還要受到某些購(gòu)物的限制，在現(xiàn)今這個(gè)以顧客為上帝的買方市場(chǎng)，而且在中國(guó)這個(gè)還處理隨機(jī)購(gòu)買的消費(fèi)市場(chǎng)，著實(shí)有點(diǎn)“顧此失彼”。
3、會(huì)員利益組合單調(diào)
很多企業(yè)雖然名為會(huì)員制俱樂(lè)部，也實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷，但他們只把會(huì)員制當(dāng)成打折促銷的工具，會(huì)員除了在消費(fèi)時(shí)得到一些價(jià)格折扣優(yōu)惠之外，就別無(wú)其他利益可言。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙到處都在蔓延，會(huì)員制憑借單純的價(jià)格優(yōu)惠，是無(wú)法真正打動(dòng)客戶的心的。
其實(shí)，會(huì)員制營(yíng)銷下真正打動(dòng)客戶的，除了價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)券、禮品等硬性利益之外，最重要的是服務(wù)，溝通等軟性利益。經(jīng)常為會(huì)員舉辦社交和興趣相投的娛樂(lè)活 動(dòng)、定期的聚會(huì)等相關(guān)交流活動(dòng)，是每個(gè)會(huì)員制俱樂(lè)部的靈魂，而我們現(xiàn)有的大部分會(huì)員制俱樂(lè)部很少重視這方面的服務(wù)，所以難以讓會(huì)員滿意和忠誠(chéng)。
4、對(duì)會(huì)員的服務(wù)深度不夠
為爭(zhēng)取更多的目標(biāo)顧客，商家在開(kāi)發(fā)和吸收會(huì)員上不遺余力，而在會(huì)員日常維護(hù)上卻顯得勢(shì)單力薄。大部分企業(yè)沒(méi)有建立相應(yīng)的平臺(tái)和舉辦活動(dòng)來(lái)維系與會(huì)員的關(guān)系，沒(méi)有與會(huì)員建立起一種互動(dòng)的關(guān)系。
業(yè)內(nèi)人士指出，會(huì)員制商店除向會(huì)員提供物美價(jià)廉的商品外，還應(yīng)做好增值服務(wù)。如及時(shí)向會(huì)員傳遞最新商品和促銷信息，價(jià)紹商品使用和生活常識(shí)。點(diǎn)評(píng)時(shí)消費(fèi)趨 勢(shì)；召開(kāi)會(huì)員懇談見(jiàn)面會(huì)，征求意見(jiàn)，了解需求；定期舉辦旅游、娛樂(lè)、聯(lián)歡等活動(dòng)。只有這樣，會(huì)員制才能在消費(fèi)者心里扎根，商家才能招來(lái)并留住更多的會(huì)員。
5、會(huì)員制營(yíng)銷可能帶來(lái)的商業(yè)道德問(wèn)題
有些會(huì)員制企業(yè)為了招募更多的會(huì)員，在招募之初可能許下讓客戶心動(dòng)的承諾，但之后卻沒(méi)有兌現(xiàn)，以致招來(lái)客戶的投拆。更有一些不法商家竟然借會(huì)員制之名，行騙取會(huì)員的入會(huì)費(fèi)之實(shí)。
另外，由于實(shí)行會(huì)員與非會(huì)員的兩種價(jià)格售賣，當(dāng)中必然會(huì)存在某些非法商家利用這兩者的利潤(rùn)空隙，故意抬疝非會(huì)員價(jià)格，從而提升實(shí)際會(huì)員銷售價(jià)格和迫使非會(huì)員用高于實(shí)際銷售價(jià)格的金錢購(gòu)買商品，以此謀取更多利潤(rùn)的欺騙消費(fèi)者的手段。
會(huì)員制即便拉近了部分會(huì)員與商家的距離，也會(huì)無(wú)意中將更多的顧客拒于千里之外，這對(duì)商家無(wú)疑是個(gè)損失。面對(duì)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，除了運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略外，商家更應(yīng)該從加強(qiáng)管理、提高服務(wù)技量等“基本功”上下工夫。
以上所提到的會(huì)員制營(yíng)銷存在的問(wèn)題，確實(shí)值得廣大商家和有關(guān)政府部門(mén)的重視和改進(jìn)。但是，我們并不能因?yàn)檫@些就否定了會(huì)員銷售在現(xiàn)今市場(chǎng)上的先進(jìn)性和必要性?；蛘?，我們要做的是，如何把會(huì)員制營(yíng)銷這種方式搞得更好、更活。 | 
