VIP客戶發(fā)展（一）
作者：鐘國(guó)強(qiáng) 來源:終端論道博客 (2010-10-09)
標(biāo)簽:
客流量 零售 店員 VIP客戶大家都知道，在終端零售中，最重要是客流量，但如何保障客流是足夠數(shù)量的，一直以來擾著零售終端的管理人員。如果你想賺錢，就要保障足夠數(shù)量的客流，如果想長(zhǎng)久的賺錢，就必須保證足夠數(shù)量客流的基礎(chǔ)上，至少有20%的老顧客。今天我們要討論的話題就是如何在有限的客流基礎(chǔ)上，發(fā)展忠誠(chéng)的、穩(wěn)定的老顧客，也就是我們常講的VIP客戶資源的發(fā)展。
一、要求店員引起足夠的重視，能心中時(shí)刻記著要發(fā)展VIP客戶。
因?yàn)樵趯?shí)際銷售過程中，只有店員是直接接觸顧客的，但很多店員往往沒有這種意識(shí)，特別是在客流大的時(shí)候，很多店員因?yàn)榕侣闊﹩适Я撕芏喟l(fā)展VIP客戶的時(shí)機(jī)。
工地上，兩個(gè)人在砌磚，有人問：“你們?cè)诟墒裁矗?#8221;
甲：“我在砌磚頭。”
乙：“我在蓋大樓。”
這個(gè)小故事就說明我們?cè)谧鍪碌臅r(shí)候，我們一定要有大局觀。我們除了埋頭做事外，還要時(shí)時(shí)抬頭看天。只有心里時(shí)刻裝著VIP客戶的發(fā)展，才能認(rèn)真的收集顧客資料，才能提前為VIP客戶發(fā)展打基礎(chǔ)。心里時(shí)刻裝著VIP客戶的發(fā)展，做銷售時(shí)才能耐心周到服務(wù)顧客，盡量把新顧客變成老顧客，把老顧客變成忠實(shí)顧客。
二、做好VIP客戶的登記。
這是收集顧客資料的基礎(chǔ)，也是后期VIP鞏固、分析工作的重要的依據(jù)。所以一定耐心的說服顧客盡量把資料填寫完整。如果有顧客不愿意留下過分詳細(xì)的資料，可以拿別人填好的樣本給他看，讓他照著填寫。并告訴他公司的保密措施。
附表：VIP登記表
等
級(jí)
姓名
性別
電話
地址
加入時(shí)間
購(gòu)買形式
（刷卡或現(xiàn)金、購(gòu)物券）
職業(yè)
生日
消費(fèi)
時(shí)間
消費(fèi)
金額
累計(jì)消
費(fèi)金額
折扣率
備注
統(tǒng)計(jì)客戶的尺碼規(guī)格表：
西服上衣版型：
外套：
褲子：
襯衣：
毛衫：
鞋：
三、做好后期的跟蹤回訪和維護(hù)
這個(gè)工作是把VIP客戶變成忠誠(chéng)顧客很重要的一個(gè)階段?，F(xiàn)在的服裝零售終端，大多是在節(jié)日期間、新貨上市期間會(huì)給客戶打電話，往往忽略了售出后的回訪工作。用顧客的話說就是往往需要買東西的時(shí)候才想起他們。所以一般建議在衣服售出后一個(gè)禮拜要有一個(gè)電話回訪，詢問衣服質(zhì)量以及有沒有其他方面需求；在節(jié)日期間要有短信或者電話祝福；在客戶生日的時(shí)候要有精美的禮品送給客戶。很多店鋪反應(yīng)不知道是節(jié)日期間所有VIP客戶一起送禮品好還是客戶生日時(shí)送禮品好。個(gè)人建議最好是在客戶生日時(shí)送，因?yàn)檫^節(jié)送，客戶會(huì)認(rèn)為理所當(dāng)然的。而客戶生日送一點(diǎn)小禮品會(huì)讓客戶有一定的感動(dòng)，我們稱為感動(dòng)服務(wù)。送禮品的方式可以是打電話讓客戶到店里取，以此來增加再次銷售的機(jī)會(huì)；也可以打電話親自送到顧客的單位或者家里，切實(shí)體現(xiàn)出顧客至上的理念。當(dāng)VIP客戶發(fā)展到一定的數(shù)量時(shí)，就可以組織大型的活動(dòng)來鞏固VIP客戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)一步的沖擊銷售額（這個(gè)將在VIP客戶發(fā)展（二）中具體闡述，怎么組織VIP大型活動(dòng)）。
VIP客戶的發(fā)展工作是一項(xiàng)很繁瑣而且需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作，如果能形成一批自己穩(wěn)定的客戶資源，將對(duì)店鋪、企業(yè)的發(fā)展起到良好的推動(dòng)作用。以前做銷售以賣貨賺錢為目的，現(xiàn)在還要以賺取顧客資源為目標(biāo)。一件衣服要賣出兩種效益，一種是產(chǎn)品利潤(rùn)，一種是顧客資源。顧客資源是產(chǎn)品的生命線，是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的重中之重，任何的營(yíng)銷模式，都可以被理解為“顧客資源的管理模式。”
本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)
點(diǎn)擊舉報(bào)。
