| 藥房柜臺銷售的五大技巧 作者：編輯：楊樹 來源:互聯(lián)網(wǎng) (2010-12-01) |
| 標簽:銷售技巧 顧客心理 效果 |
【編輯語錄】 柜臺藥品銷售不同一般營業(yè)銷售，需要對顧客各種問題釋疑，要求營業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識；不同的顧客，要采取不同的策略，通過熱情的服務，春風般的微笑，讓顧客覺得溫暖，產(chǎn)生購藥欲望。年底，藥店銷售進入沖刺階段，不妨對柜臺銷售人員進行技巧培訓，讓大家發(fā)揮出更好的銷售狀態(tài)，達到企業(yè)目標。  柜臺藥品銷售也叫柜臺藥品推銷，屬于營業(yè)推銷。所謂營業(yè)推銷就是營業(yè)員或調撥員在固定營業(yè)場所設柜臺推銷商品。它根據(jù)經(jīng)營方式不同可分為營業(yè)批發(fā)推銷和營業(yè)零售推銷，根據(jù)商品對象不同可分為藥品營業(yè)推銷、家用電器營業(yè)推銷等。 柜臺藥品銷售就是營業(yè)員在有固定柜臺的店堂里對顧客對癥釋疑。促使顧客購買藥品，以滿足顧客需要的過程。其銷售技巧就是依據(jù)顧客心理設計的、巧妙而又簡單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。柜臺藥品銷售的常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對藥品銷售具有重要意義的特殊技巧。 1、微笑技巧。這是常見的商業(yè)銷售技巧。微笑能給顧客送去三春的溫暖。能對顧客產(chǎn)生頗大而積極的心理效應。見能以微笑面對顧客的營業(yè)員總能取得較好的銷售業(yè)績。世界著名推銷大師、日本原一平的笑容被譽為“值百萬美金的笑容”。他就是靠積日練就的微笑和堅忍不拔的推銷精神成為國際揚名的“推銷之神”。然而，營業(yè)員要時時以微笑面對每一個顧客，是很不容易的。因為有許多來 自家庭、自身身體、工作環(huán)境等的因素干擾著營業(yè)員的情緒。這就要求藥品營業(yè)員一到工作崗位，就要進入角色，排除各種消極情緒干擾，把微笑送給每一位藥品顧客。 2、熟容技巧。這也是常見的商業(yè)銷售技巧。從客觀上說，顧客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客難做。主要原因是，生客對營業(yè)員信任的產(chǎn)生，心理隔閡的消除有一個過程。而熟客就不存在這種情況。但營業(yè)員在心理上應當沒有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。在我國傳統(tǒng)商法里，心理熱客被稱為“百客百熟”。營業(yè)員若把所有顧客都看成熟客，與顧客的心理距離一下子拉近了，就容易與顧客交談，了解顧客的購買意向，促成交易。只要把顧客看似親人，急顧客所急，憂顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷售效果。 3、禮貌語技巧。包括“您好”和“請走好”兩大禮貌語技巧。迎客時，說聲“您好”；送各時，說聲“請走好”，看似極簡單的禮貌語，其實是經(jīng)久不衰的慣用商業(yè)技巧。這兩句禮貌語對顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應，也使顧客產(chǎn)生受尊重感，一個好的營業(yè)員都善說這兩句禮語。在日本的許多百貨公司，在營業(yè)員上崗培訓中，專門安排學員練習說“您好”和“請走好”。在我國的商業(yè)部門和服務行業(yè)也開始推廣運用上述兩大禮貌語技巧。藥品營業(yè)員每個營業(yè)日接待的顧客比較少，更有條件也更有必要說好“您好”和“請走好”。 4、釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購藥品時，常見的心理狀態(tài)是疑惑眾多，需要營業(yè)員釋疑解惑。如果營業(yè)員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難作出選購決定。因此，釋疑就成為促成購買的相當重要的技巧。營業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑感點，還要善于運用一些醫(yī)學術語予以解釋，運用醫(yī)學術語釋疑也是一種技巧。 |
