來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)已有半年多了，來(lái)談?wù)勎覍?duì)保險(xiǎn)的一些經(jīng)歷與思考，可能對(duì)想探尋保險(xiǎn)江湖的伙伴有一些幫助。
入行
入行的時(shí)候是5月中旬疫情剛剛緩解，因?yàn)閺幕ヂ?lián)網(wǎng)外賣(mài)平臺(tái)試崗結(jié)束（可見(jiàn)上期文章），自感覺(jué)不是很適合，在找新的工作，就發(fā)現(xiàn)試崗公司樓下有人正在招聘。一個(gè)50多歲和一個(gè)30多歲的女士坐在樹(shù)蔭下，面前放著非常簡(jiǎn)陋的鐵皮廣告牌，招我過(guò)去看看，說(shuō)是XX保險(xiǎn)。那時(shí)我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)幾乎沒(méi)有什么了解，看到這兩個(gè)字的直觀感覺(jué)是可以為別人提供保障以及增強(qiáng)面對(duì)不確定性的勇氣。她倆非常熱情地把我領(lǐng)到樓上去面試，給我面試的經(jīng)理更加熱情，總之就是一頓夸我，說(shuō)我如何如何適合這個(gè)行業(yè)，肯定前景遠(yuǎn)大。
我對(duì)她的感覺(jué)是“富有激情或亢奮”，有點(diǎn)不太適應(yīng)，但是之前也看過(guò)這家保險(xiǎn)的廣告，況且經(jīng)理還承諾只要“聽(tīng)話照做”，第1個(gè)月不出業(yè)績(jī)也有3000元的“出勤津貼”，就承諾可以嘗試著做一做，說(shuō)好過(guò)兩天就來(lái)培訓(xùn)。
我的治學(xué)態(tài)度是：兼顧主張，并探尋?；氐郊液?，我就問(wèn)自己：你相信不出業(yè)績(jī)會(huì)有3000元“出勤津貼”嗎？所以就翻了一下通訊錄，想找來(lái)朋友證實(shí)一下，也咨詢(xún)了做保險(xiǎn)多年的二舅媽。之后得到的信息大體也如此，當(dāng)然朋友和舅媽說(shuō)的更具體，如需要早上來(lái)聽(tīng)早課和打卡2小時(shí)，需要完成10個(gè)10元意外險(xiǎn)的推薦。
做事情我喜歡反著想，未料勝，先料敗。所以保險(xiǎn)與我內(nèi)在的深層特質(zhì)相契合，而且對(duì)于有保底的3000元“出勤津貼”等招聘待遇也感到頗為大氣，對(duì)于這樣的起步我也滿(mǎn)懷期待，準(zhǔn)備在這個(gè)新的行業(yè)準(zhǔn)備做一些嘗試。
培訓(xùn)與晉升
我很順利的通過(guò)了5天的新人培訓(xùn)，因?yàn)槲业姆e極與主動(dòng)，還獲得了最佳新人的稱(chēng)號(hào)與獎(jiǎng)品：兩條金號(hào)毛巾。培訓(xùn)的內(nèi)容其實(shí)多有重復(fù)，半數(shù)情況下都是在講自家保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，以及告訴了我“許多人誤解保險(xiǎn)都是騙人的?！睂?duì)于這句話，當(dāng)時(shí)我沒(méi)有什么理解，覺(jué)得應(yīng)該就是大眾對(duì)保險(xiǎn)的誤解。
之后的一個(gè)月，過(guò)得算是開(kāi)心的。每天早上兩個(gè)小時(shí)左右的早會(huì)，經(jīng)理還會(huì)帶著大家做游戲、分享保險(xiǎn)條例。以及依然很亢奮地說(shuō)“許多人說(shuō)保險(xiǎn)都是騙人的，我們騙你什么了？！為你好，還不識(shí)好歹！”這一類(lèi)的話。我也很快開(kāi)了單，并且晉升了主管（公司政策規(guī)定大專(zhuān)及以上是很容易晉升主管的，因?yàn)楣镜慕^大多數(shù)人都是我叔叔阿姨甚至奶奶輩的）。
我問(wèn)我的客戶(hù)為什么最后在我手上買(mǎi)了保險(xiǎn)，她說(shuō)：其實(shí)半年前她有和在其他知名的大公司做保險(xiǎn)10年的朋友咨詢(xún)過(guò)，只不過(guò)對(duì)方僅僅是把條款照著讀，沒(méi)有深挖，而我在介紹保險(xiǎn)條例時(shí)不僅會(huì)說(shuō)是怎樣，還會(huì)把原理說(shuō)清楚。是的，相較于“聽(tīng)話照做”我還是更喜歡“兼顧主張，并探尋?！痹谙蚰俏慌笥呀榻B保險(xiǎn)之前，我自己研究了6個(gè)多小時(shí)的保險(xiǎn)條例。
主管早會(huì)
主管開(kāi)早會(huì)就不像普通代理人那樣輕松了。每天會(huì)強(qiáng)調(diào)開(kāi)單，還會(huì)做一些逼迫性的承諾，比如：“不開(kāi)單，原定的福利就享受不到”、“不增員，之前承諾的福利也就沒(méi)有了”諸如此類(lèi)。這讓我有一種被綁架了的感覺(jué)。
還有會(huì)布置一些形式大于內(nèi)容的獲客任務(wù)：比如掃碼評(píng)價(jià)，其實(shí)代理人并沒(méi)有什么做服務(wù)，多數(shù)是請(qǐng)朋友幫忙。當(dāng)然我也理解，這是公司為了員工開(kāi)單所做的要求。
增員培訓(xùn)
因?yàn)槲抑皬氖碌氖腔ヂ?lián)網(wǎng)社群教育，對(duì)于培訓(xùn)的觀感還是非常不錯(cuò)的，我也很期待公司花錢(qián)給我們培訓(xùn)。但是，是的我要說(shuō)但是了，當(dāng)時(shí)我參與的培訓(xùn)似乎就沒(méi)有那么令人期待了。
那是我來(lái)公司的一個(gè)多月之后，趕上了“七八鑄軍”（主體保險(xiǎn)公司會(huì)在七、八月份大力增員。）據(jù)說(shuō)公司花了大價(jià)錢(qián)，從北方請(qǐng)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的老師來(lái)教導(dǎo)我們?nèi)绾卧鰡T。那主講老師給我的直觀感覺(jué)是北派的傳銷(xiāo)，講課講到臉紅脖子粗，喜歡用一些團(tuán)體操縱的方式帶大家一起喊口號(hào)，做動(dòng)作。
可能我天生就對(duì)這些沒(méi)有什么感覺(jué)，當(dāng)所有人在一起舞動(dòng)雙手，大喊口號(hào)：“成功只需要5天！只需要5天！”我就在底下做社群的閱讀打卡——《從優(yōu)秀到卓越》。外聘培訓(xùn)老師和公司的培訓(xùn)主管問(wèn)我為什么不和大家一起做？我就說(shuō)“不想?！敝蠼?jīng)理就讓我先回家，今天不需要參與培訓(xùn)了。我想他們可能是怕我影響到其他人吧。（其他行業(yè)的小伙伴們可不要學(xué)我哦！因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的人都是合伙人，由公司的基本法約束，只要我不做出格的事情，這種事情不來(lái)參與的人其實(shí)也挺多的。）
所以我早早的就離開(kāi)了，晚上的培訓(xùn)也沒(méi)有參與。我后來(lái)得知，團(tuán)隊(duì)中有一位阿姨也是因?yàn)閰⑴c培訓(xùn)之后就再也不來(lái)了。她在喊過(guò)口號(hào)，做過(guò)操，打了幾十通親戚朋友的增員電話之后，依然被培訓(xùn)老師堵著門(mén)不讓走。在說(shuō)明要回家照顧兩個(gè)女兒之后，還是被堵門(mén)堵到了十點(diǎn)多鐘，要求必須增員進(jìn)來(lái)。因?yàn)槲疑衔缇妥吡?，后?lái)伙伴們和我描述，那情形有點(diǎn)像《華爾街之狼》里萊昂納多鼓動(dòng)大家打電話那樣。
銀保監(jiān)檢查
在“七八鑄軍”前后，還發(fā)生了一件對(duì)我影響巨大的事情——銀保監(jiān)檢查。為了應(yīng)對(duì)檢查，中支公司把懸掛的許多的海報(bào)、宣傳單頁(yè)全部撤掉了，同時(shí)也撤掉了一張年代久遠(yuǎn)的巨幅照片。那張照片是我們公司的傳奇人物——Y總監(jiān)，在獲得公司最高榮譽(yù)時(shí)的嘉獎(jiǎng)宣傳照。這里并不是說(shuō)這些東西都不符合規(guī)定，只是應(yīng)對(duì)檢查嘛，把能做到的都做到。
其實(shí)大家都不知道檢查的具體時(shí)間，只知道檢查會(huì)來(lái)。那天我們正常的開(kāi)著主管早會(huì)，有一個(gè)年輕的陌生女子直挺挺的走進(jìn)我們的會(huì)場(chǎng)，坐下來(lái)什么也不說(shuō)話，就一起聽(tīng)早會(huì)。培訓(xùn)的老師問(wèn)她是誰(shuí)？來(lái)干什么？她說(shuō)就來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，之后把她請(qǐng)了出去。早會(huì)一結(jié)束，那女子就把Y總監(jiān)攔下來(lái)，要檢查她的手機(jī)。Y總監(jiān)一路小跑，避之唯恐不及。
Y總監(jiān)應(yīng)該是我們這個(gè)城市保險(xiǎn)業(yè)績(jī)最好的人，還獲得過(guò)公司的最高銷(xiāo)售榮譽(yù)，在韓國(guó)被公司董事長(zhǎng)接見(jiàn)。據(jù)經(jīng)理的弟弟（經(jīng)理的弟弟也做保險(xiǎn)）說(shuō)：她在我們中支公司跺一下腳，公司要顫三顫的人，公司有一半的代理人是她的下屬，包括經(jīng)理也是她的徒弟。中支總見(jiàn)了她也要說(shuō)一聲“總監(jiān)好”。??
但她也是一個(gè)靠虛假宣傳做業(yè)績(jī)的人，經(jīng)理私下與我們說(shuō)，總監(jiān)開(kāi)大會(huì)宣傳產(chǎn)品的時(shí)候是什么話都敢說(shuō)的，沒(méi)有返保費(fèi)的敢說(shuō)全額返保費(fèi)，利率3%的敢說(shuō)30%這種。搞得經(jīng)理以前每次在帶著團(tuán)隊(duì)聽(tīng)完總監(jiān)的“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”之后，都要再開(kāi)一個(gè)小會(huì)，把真實(shí)的產(chǎn)品條款告訴給團(tuán)隊(duì)的人，以免團(tuán)隊(duì)自己的人上當(dāng)。在銀保監(jiān)對(duì)Y總監(jiān)的投訴已經(jīng)多的數(shù)不過(guò)來(lái)，但是中支公司還得依靠她，所以公司曾花了幾百萬(wàn)去幫她“擦屁股”。不知道這一次銀保監(jiān)對(duì)她的處理會(huì)怎么樣。
之后的幾個(gè)星期，Y總監(jiān)都沒(méi)有來(lái)開(kāi)早會(huì)，直到我離職到了保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)公司我也沒(méi)有再見(jiàn)過(guò)她。
離職
在經(jīng)歷了增員培訓(xùn)和銀保監(jiān)的檢查之后，我就下定決心要離職了。離職的過(guò)程很繁瑣，我還是想拿到我之前應(yīng)得的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，所以也不得不面對(duì)。就是我還是需要每天去職場(chǎng)打卡，以保留工號(hào)才能拿到獎(jiǎng)勵(lì)，前后花了2個(gè)月的時(shí)間。但老實(shí)說(shuō)我這個(gè)算是快的，我之前陪同我們團(tuán)隊(duì)的一位伙伴從其他保險(xiǎn)公司來(lái)我們這兒，她花了半年時(shí)間才把工號(hào)下掉。（每一個(gè)保險(xiǎn)代理只能有一個(gè)工號(hào)。）公司的人力老師也拿出一沓子離職報(bào)告跟我說(shuō)：“你看還有4個(gè)月前的呢。”
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司
在入行之后的一個(gè)月，就是我對(duì)公司主體觀感還很不錯(cuò)的那一個(gè)月。我給朋友們?nèi)喊l(fā)了我的狀態(tài)：我的學(xué)習(xí)情況與工作情況——加入了XX保險(xiǎn)。
收到了不少鼓勵(lì)，也有幾個(gè)朋友建議去保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)公司，說(shuō)是可以賣(mài)多家保險(xiǎn)，更客觀一些。之后我就留意了保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，在咨詢(xún)了幾個(gè)朋友，在互聯(lián)網(wǎng)上讀了許多相關(guān)多篇文章，并且實(shí)地考察參與了幾次活動(dòng)之后，加入了現(xiàn)在的公司——大童保險(xiǎn)服務(wù)。
對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的看法
保險(xiǎn)行業(yè)與眾多行業(yè)一樣，是一個(gè)為人服務(wù)的好行業(yè)。特別是在老齡化社會(huì)臨境，社會(huì)上人們普遍焦慮的今天，為人們提供一份面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣。但也存在許多弊端：比如行業(yè)內(nèi)普遍的洗腦式營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)保險(xiǎn)代理人的招聘幾乎不設(shè)門(mén)檻，強(qiáng)制與欺詐普遍。
對(duì)之前工作的保險(xiǎn)公司的看法
公司的高層很有格局——愿意花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)高學(xué)歷的年輕人加入，也很有社會(huì)愛(ài)心——在今年的疫情當(dāng)中，捐助了不少設(shè)施與金錢(qián)。設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在某一領(lǐng)域也很有優(yōu)勢(shì)，但和其他公司一樣，不可能每一款產(chǎn)品都是第一?；蛘咴谖业母拍町?dāng)中就沒(méi)有哪一款產(chǎn)品是所謂的“第一”、“最好的”，只有看是否符合客戶(hù)的需要。
財(cái)大氣粗，在廣告、培訓(xùn)等方面是舍得大筆投入資金的。在我居住的這個(gè)城市，有將近一半的人次被保險(xiǎn)公司請(qǐng)吃過(guò)飯，送過(guò)米面糧油。
對(duì)之前工作的中支公司的看法
是行業(yè)的一個(gè)縮影，面對(duì)眾多不具備保險(xiǎn)認(rèn)知的代理人，采取了簡(jiǎn)單粗暴的培訓(xùn)方式，以期獲得最多的保費(fèi)。壓我的工號(hào)不下，也是因?yàn)榭偣居锌己说闹笜?biāo)，不能一下子下太多人。
對(duì)Y總監(jiān)的看法
她身上有強(qiáng)烈的早期保險(xiǎn)人的影子，在她入行的那個(gè)年代，保險(xiǎn)和傳銷(xiāo)是共同蓬勃發(fā)展的年代。我這里不是說(shuō)保險(xiǎn)等同于傳銷(xiāo)，而是說(shuō)他們的銷(xiāo)售方式——強(qiáng)制與欺詐，是一個(gè)模子里刻出來(lái)的。她的今天除了她個(gè)人的原因，也是時(shí)代的產(chǎn)物。值得保險(xiǎn)人以此為誡。
對(duì)經(jīng)理的看法
她是大多數(shù)保險(xiǎn)代理人的縮影，是個(gè)“很亢奮或者說(shuō)富有激情”的人，非常能帶動(dòng)氣氛，很可以做業(yè)績(jī)。和大多數(shù)保險(xiǎn)代理人一樣，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)體具體提現(xiàn)在銷(xiāo)售話術(shù)上，對(duì)真正的保險(xiǎn)涵義了解的不多，起碼她沒(méi)有深入的和我們說(shuō)過(guò)，也會(huì)經(jīng)?！耙龑?dǎo)”團(tuán)隊(duì)內(nèi)的人員給自己家人賣(mài)“自保件”。是我們能見(jiàn)到的大多數(shù)保險(xiǎn)代理人。
對(duì)主管與同事們的看法
主管就是那個(gè)招我進(jìn)入保險(xiǎn)公司的阿姨。她是個(gè)很勤奮熱心的人，她是殘疾之后不能再賣(mài)水果了，才加入保險(xiǎn)公司的。在保險(xiǎn)公司的2個(gè)多月，她對(duì)我非常照顧，經(jīng)常幫我完成一些，我不愿意做的“掃碼評(píng)價(jià)”。對(duì)保險(xiǎn)條款很熟，但為什么這樣設(shè)計(jì)和它的底層原理與大多數(shù)保險(xiǎn)代理人一樣，其實(shí)是不清楚的。
同事們大多數(shù)是上年紀(jì)的阿姨，當(dāng)然也有個(gè)別年輕人，他們大多數(shù)都買(mǎi)了“自保件”，一方面，他們確實(shí)比一般人有保險(xiǎn)意識(shí)；另一方面，是為了完成“業(yè)績(jī)”，可以收貨傭金。而且因?yàn)槭亲约夜镜拇砣耍远紱](méi)有去市場(chǎng)上比過(guò)價(jià)，而直接買(mǎi)了當(dāng)時(shí)公司新推的保險(xiǎn)，掙了一份自己的傭金。給家人朋友推薦保險(xiǎn)的時(shí)候，許多也非常相信自家保險(xiǎn)就是最好的。所以如果你有因?yàn)橛H戚朋友關(guān)系而來(lái)買(mǎi)的保險(xiǎn)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)錯(cuò)了，大概率不是這個(gè)親戚朋友的人品有問(wèn)題而是可能他真的不懂，只是去“聽(tīng)話照做”的推銷(xiāo)保險(xiǎn)。其中的大多數(shù)人，會(huì)在干保險(xiǎn)幾個(gè)月之后離職。
對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的看法
除了沒(méi)有以上主體保險(xiǎn)公司的問(wèn)題之外，多了一些優(yōu)點(diǎn)，如：
可以給客戶(hù)推薦多家公司的保險(xiǎn)與組合，更符合客戶(hù)需要，性?xún)r(jià)比更高；
更加會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)與傳播保險(xiǎn)理念；
可以在客戶(hù)與保險(xiǎn)公司之間做平衡，為雙方爭(zhēng)取最合理的利益；
保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知可能更加深刻；
等等。
說(shuō)了這么多好處，有壞處嗎？
當(dāng)然。
對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)自己來(lái)說(shuō)，他需要非常強(qiáng)的自律，因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司幾乎沒(méi)有強(qiáng)制的要求，也使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以更“懶”，沒(méi)有人盯著，會(huì)有幾個(gè)人主動(dòng)的用功呢？
對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是需要花功夫的，并不是說(shuō)加入了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，保險(xiǎn)知識(shí)就突然增加了。你還是需要去花大量的時(shí)間去學(xué)習(xí)與實(shí)踐。
經(jīng)紀(jì)公司通常是事后拿到傭金，沒(méi)有像主體公司那樣財(cái)大氣粗，愿意在廣告、招聘、請(qǐng)客戶(hù)吃飯上進(jìn)行先期投入，多數(shù)是需要經(jīng)紀(jì)人自己來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以賣(mài)更多公司的保險(xiǎn)，但不意味著他所有的保險(xiǎn)都可以賣(mài)。在理論上，確實(shí)存在有一些適合客戶(hù)而保險(xiǎn)代理人賣(mài)不了的，只有在主體公司可以售賣(mài)的保險(xiǎn)。但是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，在現(xiàn)實(shí)情況下，通過(guò)多家保險(xiǎn)、多種產(chǎn)品的組合，我很難想象有什么保險(xiǎn)可以以一當(dāng)百。
在保險(xiǎn)行業(yè)中，在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司上工號(hào)的伙伴只占全行業(yè)的3%，而且大多數(shù)是在大城市。所以我并不建議所有的保險(xiǎn)代理人都加入到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，因?yàn)槟憧赡軣o(wú)法適應(yīng)這些新的變化。
對(duì)自己的看法
不是個(gè)很自律的人，比較懶惰，與自己的惰性戰(zhàn)斗，失敗過(guò)很多次，有些眼高手低。但對(duì)于做事情還是比較認(rèn)真的，當(dāng)然我覺(jué)得我可以更認(rèn)真一點(diǎn)。我覺(jué)得自己還有救，我會(huì)努力一點(diǎn)點(diǎn)做改變，因?yàn)槲以?jīng)成功完成許多讓我驕傲的事。
我總覺(jué)得我要非常了解保險(xiǎn)之后，再與人說(shuō)，然后導(dǎo)致一直拖著不說(shuō)。其實(shí)我目前的水平我不能說(shuō)有多么多么好，但相較于我之前的經(jīng)理主管來(lái)說(shuō)，可能知道許多他們完全不知道的。
最后
以上是我簡(jiǎn)略的描述，在加入保險(xiǎn)行業(yè)半年后的親身感受，希望對(duì)大家有所幫助。也歡迎大家向我咨詢(xún)保險(xiǎn)相關(guān)問(wèn)題，我會(huì)盡我所能來(lái)為大家提供保險(xiǎn)服務(wù)。
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