大家好，我是放羊哥。一篇文章賣出100輛車？大家是不是覺得聽起來不可思議，其實(shí)這是一個(gè)內(nèi)容營(yíng)銷的真實(shí)案例。
時(shí)尚公眾號(hào)「黎貝卡的異想世界」在林青霞生日的零點(diǎn)，以粉絲的心態(tài)推送了第三篇文章《史上最全林青霞私服照大放送 這些款式穿30年都不過時(shí)》，閱讀量迅速突破10W，公眾號(hào)創(chuàng)建了剛剛一年，在幾乎沒什么推廣的情況下，獲得了45萬粉絲。
黎貝卡在圈內(nèi)被稱作「買買買教主」，基本上是她在公眾號(hào)內(nèi)推什么，粉絲就會(huì)跟著買買買，創(chuàng)下很多爆款賣貨案例，讓其他很多時(shí)尚自媒體博主望塵莫及。
后來她和寶馬MINI COOPER合作，售賣單價(jià)為28.5萬元起的「Mini Yours加勒比藍(lán)限量版」，數(shù)量100輛，在4分鐘內(nèi)全部售空，五十分鐘內(nèi)全部付完款，僅僅這篇文章的銷售額就達(dá)到近3000萬元。
光是這張照片，就帶貨無數(shù)，這張照片準(zhǔn)備了半個(gè)多月。是德國(guó)總部派人下所有的brief，選衣服，敲定你要戴什么耳環(huán)、口紅，給他們十幾個(gè)選擇，挑定了衣服、攝影師、拍攝方案以后，在北京拍的。
黎貝卡如何能成功賣貨？
一方面，黎貝卡便于通常的只負(fù)責(zé)“美”，只負(fù)責(zé)“炫”的網(wǎng)紅不同，她的文章中是對(duì)時(shí)尚新品的精細(xì)化解讀和對(duì)讀者的實(shí)用性建議。深夜發(fā)媸的早期文章短小精悍，見解獨(dú)到，文風(fēng)奇特，有時(shí)散播“毒雞湯”自成一派。
另一方面，是內(nèi)容的垂直化和粉絲經(jīng)濟(jì)變現(xiàn)的高效率。
MINI與黎貝卡合作的關(guān)鍵因素主要有兩點(diǎn)。首先是黎貝卡長(zhǎng)久推廣女性用品而積累起來的大批量女性忠實(shí)粉絲。而此款MINI YOURS限量版小巧玲瓏，加勒比藍(lán)為其增添了獨(dú)特的時(shí)尚魅力，可謂是投女性消費(fèi)者所好。黎貝卡的粉絲群和MINI的目標(biāo)受眾有著超高的契合度，這促成了雙方的合作。
其次，是黎貝卡本身氣質(zhì)與MINI YOURS定位較為符合。宣傳照片中，明亮的黃色，絢麗的藍(lán)色首先抓住了消費(fèi)者的眼球。黎貝卡腳踩高跟鞋，領(lǐng)著棕色小皮包，時(shí)尚干練，MINI YOURS批一層炫酷外衣，化身成為個(gè)性先鋒，是雙方存在的一致性使得這次營(yíng)銷分外成功。
由此可見，成功的內(nèi)容營(yíng)銷確實(shí)能夠瘋狂的帶貨，無獨(dú)有偶，最近抖音又出現(xiàn)了一個(gè)帶貨大神李佳琦。
前段時(shí)間馬云跟他PK賣口紅，結(jié)果毫無意外，馬爸爸輸了！
如果你是一位男生不認(rèn)識(shí)他，那也是人之常情，因?yàn)樗且幻蕣y博主，但小編今天要說的不是彩妝，而是李佳琪這位“妖孽”的帶貨能力！
為什么好的內(nèi)容營(yíng)銷有如此大的魔力？
我們來看看，內(nèi)容營(yíng)銷具備這幾個(gè)特點(diǎn)：
1、被潛在用戶找到
2、培養(yǎng)有興趣的用戶
3、帶來新用戶
4、增加既有用戶的銷售
5、降低營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)開拓
現(xiàn)在女孩子間的聊天很多都是以這樣為開頭：
“昨晚在小紅書上看到一款XX，感覺應(yīng)該很不錯(cuò)，已經(jīng)加入購(gòu)物車了”
“啊，真的嗎？快點(diǎn)快點(diǎn)發(fā)出來我們看看”
我們知道：傳統(tǒng)廣告的觸達(dá)率和轉(zhuǎn)化率現(xiàn)在都逐漸在下滑，而以內(nèi)容營(yíng)銷為內(nèi)核的種草對(duì)于產(chǎn)品和品牌越來越重要。
如果說傳統(tǒng)營(yíng)銷是用哈利波特里面的吐真劑來獲得真相，內(nèi)容營(yíng)銷就是派一個(gè)美女色誘，讓你主動(dòng)交代想法。
現(xiàn)在大家都不喜歡傳統(tǒng)營(yíng)銷——具有太強(qiáng)的目的性和套路太深。那么內(nèi)容營(yíng)銷就真的是傻白甜，沒有一點(diǎn)套路嗎？
在實(shí)際商業(yè)活動(dòng)中我們可以看到：有的種草文閱讀量不高，有的可以一篇文章抵幾百萬廣告宣傳，那么成功的帶貨文章究竟是如何煉成的呢？有哪些套路可尋？
更多新媒體營(yíng)銷內(nèi)容營(yíng)銷社交裂變，歡迎查看放羊哥專著《裂變營(yíng)銷》：
接下來跟大家分享內(nèi)容營(yíng)銷的10個(gè)方法論：
1、樹概念
（1）找差異
上策：發(fā)現(xiàn)模式上的不同
案例1：網(wǎng)易云音樂
中國(guó)之前所有音樂APP只有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)維度，就是樂庫量大小。而網(wǎng)易云音樂引入全新維度——情感。每首音樂下都有虐心的評(píng)論，無數(shù)關(guān)于失戀的故事。
中策：發(fā)現(xiàn)可標(biāo)準(zhǔn)化衡量的不同點(diǎn)
案例3：某酒店系統(tǒng)
有一個(gè)五星級(jí)酒店常用的系統(tǒng)。他們的slogan特簡(jiǎn)單：中國(guó)90%的五星級(jí)酒店用我們的產(chǎn)品就夠了，你說你選擇誰？
你選擇了我，就選擇了正品保證，選擇了主流和正能量。但你不選我，你就是個(gè)雜牌了。
下策：最好吃、最好玩、最有設(shè)計(jì)感沒用。
思維：場(chǎng)景和互動(dòng)
產(chǎn)品思維的人喜歡講功能和數(shù)據(jù)，營(yíng)銷思維的人喜歡講場(chǎng)景和互動(dòng)。
1）小米驍龍850處理器，所有女生都不知道是什么玩意。這是產(chǎn)品思維的人喜歡講的功能和數(shù)據(jù)。
而營(yíng)銷思維要去轉(zhuǎn)化專業(yè)語言，變成場(chǎng)景式的語言。你就告訴她逆光也清晰，照亮你的美，足夠了！
2）某BBA品牌的大新車主打家用，跟我們說后排空間179升，是個(gè)大賣點(diǎn)。我是沒有概念的。
后來我們就說，媽媽可以在后排站著彎著腰給寶寶換尿不濕。這叫做場(chǎng)景！
（2）做類比
阿爾法·羅密歐說少吃一斤小龍蝦，離你的夢(mèng)想更近一步。好像也不是那么貴了。
名創(chuàng)優(yōu)品的芳香和Jo Malone的香水聞上去一模一樣，做盲測(cè)品不出來。一個(gè)1280塊錢，一個(gè)9塊9，為什么不買？
我樂家居7999元做一個(gè)廚房，我們改成了一個(gè)iPhone等于一個(gè)新廚房。
（3） 做降級(jí)
當(dāng)有人滿足我們更高需求的時(shí)候，一定有人要滿足我們更基礎(chǔ)的需求。
星客多的快剪，slogan叫不燙不染，不洗頭不辦卡，這里沒有Tony老師，也沒有Kevin老師。
它就單純地去剪一個(gè)頭發(fā)，在中關(guān)村火得不得了。
（4）印象比真相更重要
讓別人感覺到你是誰，比你是誰有時(shí)更重要一點(diǎn)。
比如“輕”這個(gè)字，光說產(chǎn)品輕還不夠，是不是可以說到人生的輕？我們有時(shí)背負(fù)太多，所以要斷舍離，要做一場(chǎng)說走就走的旅行……
要從產(chǎn)品的特點(diǎn)升華到人生的歷練中去。
2、定用戶
(1) 多維：是誰、在哪、喜好
多維度定義一個(gè)人時(shí)，此人的痛點(diǎn)就會(huì)極其痛、極其準(zhǔn)確。
“是誰”叫用戶畫像，“在哪”叫投放策略，“喜好”就是內(nèi)容架構(gòu)。這三件事非常重要。
案例：逃離北上廣
是誰？都市白領(lǐng)，目標(biāo)人群。
在哪？關(guān)注了新世相、咪蒙。
喜好？那些男生和小女生，是需要非常裝X的感覺的，靈魂跟肉體要有一個(gè)在路上。
(2) 放棄無用用戶，關(guān)注超級(jí)用戶
以前太多的去關(guān)注潛在用戶，希望通過漏斗把其變成普通用戶，再變成付費(fèi)用戶、復(fù)購(gòu)用戶和超級(jí)用戶、忠實(shí)用戶，最終完成裂變，讓他朋友也買。
但是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，為什么不能直接去找別人的那些大客戶、中客戶，直接拉過來呢？
案例：招商銀行
招商銀行說，他行VIP就是我行VIP，歡迎各銀行VIP貴賓卡的持有者進(jìn)入我行貴賓廳辦理業(yè)務(wù)。直達(dá)。
(3)每個(gè)人都認(rèn)為自己是C位
當(dāng)聯(lián)想將超長(zhǎng)待機(jī)13小時(shí)這樣的賣點(diǎn)告訴大家時(shí)，蘋果在做什么？在致敬Mac背后的你，你才是最重要的。
因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)自己的喜愛是沒有止境的。
3、立場(chǎng)景
要建立場(chǎng)景與品牌的認(rèn)知關(guān)聯(lián)。
(1) 要了解客戶的真實(shí)需求
很多時(shí)候我們并不了解客戶的內(nèi)心需求到底是個(gè)啥。
案例：某航空公司做調(diào)研
安全性永遠(yuǎn)放在我挑選航空公司的第一項(xiàng)上面，每個(gè)人都是的。但你買機(jī)票的時(shí)候，卻無意中忽略了安全性的考慮，餐食、折扣、積分都排在它前面。所以這是不準(zhǔn)確的。我們經(jīng)常獲得的是被優(yōu)化過的數(shù)據(jù)。
(2) 場(chǎng)景品牌正在代替單品品牌
案例：買手店模式
買手店品牌在未來會(huì)急劇地增加價(jià)值。言幾又是我心中大陸的誠(chéng)品書店，進(jìn)去以后閉眼睛買，它幫你選好了。只要是言幾又選的我都愿意去買。
這樣的模式現(xiàn)在越來越多，網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品都是。但只服務(wù)某一個(gè)人群，研究好這個(gè)人群最大的需求。
4、講故事
(1) 好故事讓品牌曝光量大增
案例：結(jié)婚十年你還能送什么
這是我們?cè)谂笥讶u得最高的一次經(jīng)典案例，賣了2000多萬的貨。
很多人結(jié)婚10年了，不知道該送老婆老公什么東西。我朋友經(jīng)常出差日本，有一天回家特別辛苦，剛洗完澡準(zhǔn)備睡覺，馬上要上床那一剎那，老婆從后面輕輕抱住了他，說老公你知道今天是什么日子嗎？他心里只有兩個(gè)字，完蛋。
這件事深深地提醒了他，禮物對(duì)于男人來說可能不重要，因?yàn)槟阌惺聵I(yè)，但對(duì)于你另一半來說，這可能是她心里的一個(gè)慰藉，千萬不要看得那么簡(jiǎn)單。
這時(shí)候怎么辦？他說我在京東上面挑選了六個(gè)產(chǎn)品，都是結(jié)婚10年依然能給老婆以驚喜的禮物，希望給大家一點(diǎn)小小的作用，你們都能夠安然度過每一次的紀(jì)念日。
(2) KOL不是渠道，而是故事生產(chǎn)者
我們自己的思維方式是線性的,是一個(gè)方向的。但是我們?yōu)槭裁床荒茏尭嗟娜?，用更多的角度幫我們?nèi)懩?？這就是腦洞。
(3) 借真實(shí)事件詮釋品牌世界觀
案例：中國(guó)移動(dòng)
中國(guó)移動(dòng)有個(gè)廣告只花了幾十萬去拍攝，但是故事很感人，也很棒。就是有一次在中國(guó)的外海有船舶失事，所有電話都打不通，就只有中國(guó)移動(dòng)有信號(hào)。
就這么一個(gè)簡(jiǎn)單的故事，是真實(shí)的故事，真實(shí)的故事極其有力量。
(4) 什么樣的故事才能抓住人看完
反轉(zhuǎn)很重要。
我們的手機(jī)太小了，視頻如果只講述一個(gè)劇情，1分鐘沒有什么變化我們就看不下去了。
好，我們?cè)?分半時(shí)間里，讓它有4次反轉(zhuǎn)，連這到底是給誰拍的廣告開始都說不清楚。最終成為成為一個(gè)既感人，又讓人開心一笑，印象很深刻的內(nèi)容，就是好的內(nèi)容。
5、強(qiáng)體驗(yàn)
(1) 這個(gè)時(shí)代一切公司都是游戲公司
無論是積分體系的炫耀，還是各種各樣的優(yōu)惠券，還是海底撈門口讓等待時(shí)間變得非常短等等，都是在做游戲的體驗(yàn)。
(2) 不斷拉低體驗(yàn)門檻
案例：騰訊智慧美業(yè)
我們給1萬家發(fā)廊賦能，怎么做？在線上做了一個(gè)可以隨時(shí)換發(fā)型、換發(fā)色的軟件，天天P圖。
很多女生想試試丸子頭，以前只能腦補(bǔ)，現(xiàn)在可以選紫色、粉色、綠色各種顏色試一下，而且還把你P好看25%。
然后我告訴你身邊哪幾個(gè)發(fā)廊可以做這一個(gè)點(diǎn)，做得一模一樣，還打八折。
(3) 能傳播的體驗(yàn)才是好體驗(yàn)
要?jiǎng)?chuàng)立分享點(diǎn)。
案例1：航旅縱橫的飛行記錄
我的個(gè)人飛行記錄，每年170、180班的飛機(jī)，像蜘蛛網(wǎng)一樣掛那里，這是我愿意去分享的。我留著這個(gè)APP在手機(jī)里邊，就是為了裝X用的。
案例2：樂高旗艦店
樂高找我們說，如何讓更多的人愿意來發(fā)他們旗艦店的照片？以前送優(yōu)惠券，現(xiàn)在媽媽不在乎那10塊20塊。
我們幫它在每一個(gè)店里，聘請(qǐng)了一位專業(yè)攝影師，就拍媽媽或爸爸跟孩子一起玩樂高的瞬間。
你自拍是拍不出這種效果的，而且還把你臉磨得很光滑，一切都很完美，兒子也P得特別好看，老公從來沒有這么帥過。然后上官方賬號(hào)就可以下載，右下角寫著樂高中國(guó)官方授權(quán)店，XXX地址，沒有人把那個(gè)截掉，第一時(shí)間就發(fā)出去了。
反思一下，與其給你利益，推著你往前走，不如找找更好的點(diǎn)，比如說分享這件事情。
(4) 參與感和儀式感
案例：烏鎮(zhèn)門口賣荷包
我們平常沒有機(jī)會(huì)在身邊裝個(gè)荷包，很奇怪。但是它現(xiàn)在讓你自己來填花香，這個(gè)花叫老人身體健康，那個(gè)花叫孩子學(xué)習(xí)進(jìn)步，20多種香型。
這時(shí)你就極具有參與意識(shí)，做出來一個(gè)完全獨(dú)立的、不會(huì)有任何重樣的荷包，送給老公、父母、孩子，代表了你對(duì)他們的祝福。
6、做曝光
物、事、人都可以成為曝光的對(duì)象。
案例：心中有沙，哪里都是馬代
行為藝術(shù)家何利平在四川街頭拍了張照，第二天新旗互動(dòng)和途牛就把他送到了馬爾代夫，真的拍張照片。再后來的話，很多人找他們?nèi)ズ嫌?，這個(gè)姿勢(shì)去合影。
7、設(shè)IP
可以做官方的品牌IP，也可以做第三方的IP。當(dāng)我們自己不方便說的時(shí)候，可以由第三方來說。
取一個(gè)好名字非常重要。我朋友的公司叫“你說的都對(duì)”。這些名字是自帶流量的，可以迅速把它記住。
這個(gè)時(shí)代的好名字，要有趣、洞察、逆向思維、聊天的感覺，可以去看看大V和這些有意思的賬號(hào)，以及它下面的留言。
探索一些亞文化，找到一些小眾人群，有時(shí)對(duì)品牌的升值有非常大的作用。
8、引傳播
現(xiàn)在的傳播，要從講清楚自己，到講清楚行業(yè)（To M）。
To M的傳播，要讓行業(yè)看到。要去做細(xì)分市場(chǎng)的老大。
雷神筆記本，中國(guó)筆記本行業(yè)它一定不是老大，但它是中國(guó)游戲本的老大。
所以你要從講清楚自己，變到講清楚行業(yè)。有沒有方法論？有沒有行業(yè)保準(zhǔn)？有沒有未來的預(yù)測(cè)和數(shù)據(jù)？這叫白皮書。沒人看沒關(guān)系，印象比真相更重要，做娛樂化解讀。
案例：高德發(fā)布白皮書
高德跟百度打得如火如荼的時(shí)候，出了一個(gè)地圖，叫2016中國(guó)主要城市交通分析報(bào)告白皮書。其中一個(gè)小點(diǎn)極其好玩，說凱迪拉克車主出行頻次較高的目的地是洗浴和推拿場(chǎng)所。這一下就炸了窩了。
我們不用讓別人知道我們內(nèi)容，但是要讓別人知道我們發(fā)了白皮書，因?yàn)槲覀兪抢洗?，所以這件事情很重要。
9、建渠道
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)渠道的五個(gè)方向：
第一，綜合類電商和綜合類媒體。
第二，專業(yè)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)和機(jī)構(gòu)推薦類產(chǎn)品，比如小紅書、禮物說、什么值得買。
第三，垂直社區(qū)和垂直社群。你想吸引到很多媽媽購(gòu)買的話，你就不用投微信，你可以投媽媽幫。
第四，KOL和網(wǎng)紅。
要看他的個(gè)性和能給我?guī)淼臇|西，到底有沒有稀缺性。前段時(shí)間在淘寶造物節(jié)，有一個(gè)苗頭，就是類型性網(wǎng)紅。這個(gè)人長(zhǎng)得不漂亮，但對(duì)某一內(nèi)容有非常深刻的理解。
某網(wǎng)紅一直在推自己做的一套3到6歲兒童右腦開發(fā)線下游戲的棋。還有一個(gè)媽媽每三天就跟孩子拼一個(gè)樂高，堅(jiān)持兩年了，幾乎把世界上大部分樂高拼遍了，現(xiàn)在每次都有25萬到30萬的媽媽在等著她每周來拼樂高。
第五，直銷和微商體系。
10、重?cái)?shù)據(jù)
當(dāng)真正下決心去邀請(qǐng)一個(gè)代言人時(shí)，不是一個(gè)拍腦門的過程，而是要去分析客戶到底在互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)注了哪些人。
俗語說'銷售人員要打動(dòng)客戶的心，而不是客戶的腦袋因?yàn)椋碾x客戶裝錢包的口袋最近'。
那么如何寫出一篇直擊人心讓客戶愿意為之付費(fèi)的文案呢?
對(duì)于優(yōu)質(zhì)帶貨文章，具體文案應(yīng)該如何雕琢呢？下面從具體文案手把手教你9種套路：
一、利用標(biāo)題吸引注意力
1、一個(gè)吸引人的標(biāo)題需要給讀者提供好處或者給讀者提供利益
“免費(fèi)”、“如何”“為什么”“快速”、“簡(jiǎn)單”、“劃算”、“最后機(jī)會(huì)”、“保證”“效果”“證明”“省錢”等這類詞匯出現(xiàn)的時(shí)候，都能夠達(dá)到吸引讀者注意力的效果
2、篩選讀者
標(biāo)題可以篩選出潛在消費(fèi)者,剔除非目標(biāo)用戶,所以標(biāo)題文案需要根據(jù)產(chǎn)品的客戶群定位來寫
3、表達(dá)完整信息
很多客戶都只看標(biāo)題不看內(nèi)文,因此標(biāo)題就需要完整表達(dá)廣告內(nèi)容
如:早期發(fā)現(xiàn),高露潔能挽救蛀牙,通過標(biāo)題人們就知道高露潔對(duì)蛀牙的效用
4、引導(dǎo)讀者閱讀內(nèi)文
有時(shí)候標(biāo)題無法傳達(dá)完整的產(chǎn)品信息,這時(shí)標(biāo)題就需要激發(fā)客戶好奇心、求知欲讓他們想點(diǎn)開了解更多的內(nèi)文
檢驗(yàn)標(biāo)題是否有效
4U原則:
urgent 急迫感
unique獨(dú)特性
ultra-specific明確具體
useful實(shí)際用處
急迫感:即是在標(biāo)題上加入時(shí)間元素,造成讀者心理上的緊迫感
如:94年的她,一年拿24個(gè)月工資,開30萬的車,到底憑什么?
獨(dú)特性:將讀者熟知的內(nèi)容通過新的說法展現(xiàn)出來,更富吸引力
如:為什么日本女性擁有美麗幾乎
日本沐浴套裝9折優(yōu)惠
明顯前者比后者讓人眼前一亮
明確具體:不賣關(guān)子,開門見山,直接告訴讀者明確的做法,讓潛在消費(fèi)者去讀文案內(nèi)文
如:青春期的女生必知的事
實(shí)際益處:標(biāo)題體現(xiàn)與讀者自身利益相關(guān)的點(diǎn)
如: 女明星都在搶的變美神器，最低只要49元，還剩50只
二、以因果邏輯開頭
由于信息過載，根據(jù)我們的切身經(jīng)驗(yàn)：我們?cè)诳?0%網(wǎng)絡(luò)上的信息都是用跳讀的方式，只提取關(guān)鍵詞。
但是很顯然，對(duì)于一篇種草文的讀者來說，最后要做出的是幾十元到幾千元不等的購(gòu)買決策。
一篇他們跳讀的文章基本不可能達(dá)到種草的目的。
所以一篇好的種草文，需要在開頭就獲得讀者的注意力——當(dāng)我們?cè)谔x文章的時(shí)候，大腦是處于神游狀態(tài)的。
那是什么使我們從神游狀態(tài)切換到專注狀態(tài)呢？
答案是：突然的變量和對(duì)我們重要的東西。
對(duì)于文案來說，比較有效的突然的變量的表現(xiàn)形式是：從描述性變化到因果關(guān)系。
比如我們對(duì)比下面兩段話：
明顯可以感覺到右邊的話更“入腦”。
當(dāng)很多文案都是純描述性的，看到一篇以因果關(guān)系開頭的文章更能抓住注意力。
這種開頭一般會(huì)以“因?yàn)椤?，所以我們要……”的形式呈現(xiàn)，比如：
最近轉(zhuǎn)涼干燥，皮膚干燥，普通的補(bǔ)水已經(jīng)滿足不了皮膚了；
臨近年關(guān)，相信大家都拿到年終獎(jiǎng)了，需要好好犒勞一下自己；
昨天某大豬蹄子又惹我生氣，決定用親密付買買買，慰勞下受傷的心靈。
其中“因?yàn)椤笔翘厥馐录?，或者特別的時(shí)間點(diǎn)，這就使得這個(gè)原因?qū)ψx者來說更加重要。
搭配上簡(jiǎn)單的因果關(guān)系，就能獲得專注。
三、強(qiáng)調(diào)與現(xiàn)狀對(duì)比
在獲得讀者的專注之后，下一步就是制造出“我確實(shí)應(yīng)該做點(diǎn)什么了”的感覺。
曾經(jīng)在一本書里看到過：
古往今來，無論什么國(guó)家、民族、煽動(dòng)群眾革命的人只有兩種說辭：未來會(huì)更好或現(xiàn)在太糟糕。
我們可以想象：說服一個(gè)人從安逸的生活到吉兇未卜的革命，可以說是人生巨大的改變；而讓人做出行動(dòng)改變的力量，往往來自兩種邏輯：
所以對(duì)于種草文來說，要讓人產(chǎn)生必須馬上行動(dòng)的感覺，就必須強(qiáng)調(diào)這種落差感：
我們可以看到：左邊的文案強(qiáng)調(diào)的是最精確地描寫這個(gè)鍋的高科技和特點(diǎn)，但是并沒有強(qiáng)調(diào)“與我現(xiàn)在情況的會(huì)有多大區(qū)別”。
就如同那個(gè)老掉牙的面試問題一樣：我們想要賣一支圓珠筆，首先要讓消費(fèi)者需要這只筆。
在種草文案上，我們也要通過強(qiáng)調(diào)理想和現(xiàn)實(shí)的落差，讓讀者需要這件產(chǎn)品，他們才有興趣繼續(xù)讀下去。
四、文案要能與讀者產(chǎn)生交流
1、描述產(chǎn)品定位,盡量避免抽象、專業(yè)的詞匯,用讀者所熟悉的物品去描述一個(gè)陌生的產(chǎn)品
如:無人機(jī)=會(huì)飛的照相機(jī)
2、介紹產(chǎn)品功能時(shí),用具體、簡(jiǎn)單的語句,方便讀者更快理解
如:5張紙可以吸干半中杯水
3、描繪使用場(chǎng)景,讓用戶有代入感,用詞上可以多描繪細(xì)節(jié),方便讀者勾勒出清晰的畫面
4、偷換消費(fèi)者的心理賬戶,讓消費(fèi)者覺得花這筆錢不貴,花了這筆錢是值得的
如:把159元的課程說成5杯星巴克咖啡的錢
五、告訴讀者你有多較真
我們仔細(xì)觀察很多成功的KOL大號(hào)，無論是包先生，gogoboi，還是黎貝卡，他們提供給讀者最大的價(jià)值，就是在生活中大家有興趣，但是沒有時(shí)間研究的話題進(jìn)行探索，然后給出描述和解釋。
如果一個(gè)KOL用這么多時(shí)間寫出來一篇文案，但是她知道的我都知道，那我憑什么相信你說的就是好的呢？
所以用一句話來概括種草文案滿足的需求，就是：一個(gè)較真的人給予專業(yè)的方案，來節(jié)省我挑選的時(shí)間。
如何在一篇短短的文章里顯得較真呢？
訣竅就是：用上簡(jiǎn)單地科學(xué)分析方法——
a. 全樣本調(diào)查
在科學(xué)與學(xué)術(shù)研究里面，最讓人信服的要數(shù)全樣本調(diào)查了。
試想一下：如果我要研究巴西龜這個(gè)物種的特征，而這個(gè)時(shí)間上一共只有一百只巴西龜，那我把對(duì)它們?nèi)孔鲆槐檠芯烤透F盡了所有可能性。
同理，如果一個(gè)品牌出了一個(gè)系列30種不同顏色的口紅，那么我把它們?nèi)珨[出來試用，就給觀眾很高的真實(shí)感，得出的結(jié)論也更能讓人信服。
b. 隨機(jī)樣本調(diào)研
當(dāng)樣本量太大，比如要研究的不是產(chǎn)品本身，而是其他消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和看法的時(shí)候，隨機(jī)樣本調(diào)研就會(huì)派上用場(chǎng)。
典型的例子就是：通過微博評(píng)論的的截圖，證明大家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)論風(fēng)向。
如果要顯得更加專業(yè)，隨機(jī)街頭或者入屋訪談的記錄會(huì)顯得更加真實(shí)。
有的小伙伴會(huì)問：那么，做一份問卷來統(tǒng)計(jì)不是更科學(xué)更嚴(yán)謹(jǐn)嗎？
這里我們要注意的是：種草文要的是感染力，而不是絕對(duì)正確。
比如斯大林說過”死一個(gè)人是悲劇,死一萬個(gè)人只是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”。這是因?yàn)榇蟊妼?duì)數(shù)字的敏感程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上一個(gè)個(gè)鮮活的例子呈現(xiàn)在他們面前。
所以，聰明的你知道應(yīng)該怎么選擇了吧?
c. 列舉明星范例
明星們作為我們常常看到的人群，具有非常高的代表性。無論是研究明星們身上那些不經(jīng)意的裝扮，還是去比較不同明星之間的差異，都能給觀眾厚重的真實(shí)感。
這種感覺來源于把一個(gè)個(gè)具有光環(huán)效應(yīng)的個(gè)體，通過剝離和還原，給看官一種錯(cuò)覺就是這些點(diǎn)綴讓她們成為了大明星。如果我有這些點(diǎn)綴，我也能具有光環(huán)的感覺。
這種研究其實(shí)需要非常敏銳的洞察力和細(xì)致的分析，才能得出結(jié)論。
這個(gè)套路也是很多流量大號(hào)經(jīng)常用的，屢試不爽。
總的來說，要讓種草文的轉(zhuǎn)化率和瀏覽量提升，較真的態(tài)度是必不可少的——因?yàn)檫@是種草文對(duì)讀者的最大價(jià)值。
六、打造清晰人設(shè)
你可能會(huì)說問，既然是種草文那么關(guān)注點(diǎn)肯定是在介紹的產(chǎn)品，誰來介紹重要嗎？
我的答案是：“種草文的作者是誰”非常重要，甚至比產(chǎn)品本身還重要——要不然我們?cè)趺磿?huì)看到同樣的產(chǎn)品，不同的號(hào)去推廣，獲得的轉(zhuǎn)化率差這么遠(yuǎn)呢？
不知道大家有沒有這么一種經(jīng)歷：
在網(wǎng)上看到一個(gè)產(chǎn)品，覺得還可以，但是還沒到特別喜愛的程度(比如新型號(hào)的無人機(jī))。
第二天，你發(fā)現(xiàn)跟你收入差不多的小張居然買了這個(gè)無人機(jī)，這哥們平常也沒怎么說他喜歡玩航拍啊~
這時(shí)候你會(huì)想“連小張這樣不是粉絲的都買一個(gè)，我平常就喜歡琢磨這個(gè)買了又怎么了？”然后屁顛屁顛下單去了。
類似的經(jīng)歷可能發(fā)生在某個(gè)品牌的鞋子/衣服/口紅/香水/電子產(chǎn)品/耳機(jī)等等。
這是怎么發(fā)生的呢？
其實(shí)是因?yàn)椤覀兘?jīng)歷了認(rèn)知失調(diào)。
在我們的認(rèn)知里面，我們比小張們?cè)跓o人機(jī)這個(gè)興趣上是更有研究的，但是小張買了新型的無人機(jī)，我們卻沒有買。
——我們這個(gè)行為與本來的認(rèn)知并不一致，就產(chǎn)生了認(rèn)知失調(diào)。
為了平衡我們的認(rèn)知與行為，最有效率的方式就是馬上去無人機(jī)官網(wǎng)下一個(gè)單。
回到種草文：因?yàn)橹挥幸粋€(gè)有血有肉，感官清晰的人設(shè)在消費(fèi)者的意識(shí)里才生出這是身邊的人的感覺，具有了可參考價(jià)值和可比性。
這種人設(shè)由兩部分組成：關(guān)系人設(shè)加上特征人設(shè)。
a. 關(guān)系人設(shè)
是指與看官的社會(huì)關(guān)系。
我們看到很多種草的大號(hào)其實(shí)在關(guān)系人設(shè)上都跳不出閨蜜，知心大姐姐和熱情小妹妹；這類人設(shè)的特點(diǎn)是與看官的心里距離變得非常近，使得種草者與看官成了某種意義上的利益共同體。
b. 特征人設(shè)
是指種草文的撰稿人客觀的身份特征。
這種特征是五花八門的，包括年齡，性別，職業(yè)（OL白領(lǐng)，學(xué)生，背包客等），星座，地域（深/北/上漂，國(guó)外），愛好等等。
比如：
總之，有一個(gè)清晰的人設(shè)定位之后，在之后的推送中在文章開頭和結(jié)尾都可以不經(jīng)意地強(qiáng)化這個(gè)人設(shè)，這樣在看官的心里面會(huì)越來越真實(shí)和可信，并成為他們具有參考價(jià)值的身邊人。
七、用圖片表達(dá)真實(shí)的使用場(chǎng)景
看過很多成功的種草文后，“多圖”大概是我們能歸納出的最具有共性的特點(diǎn)了。
比起文字，圖片對(duì)我們大腦的影響更直接和強(qiáng)烈。
如果我們看下面這幅圖：
你的第一反應(yīng)肯定是藍(lán)色，而不是黃色。
對(duì)一篇種草文來說，我們需要對(duì)讀者的大腦進(jìn)行感性的刺激，所以更多圖片會(huì)更有影響力。
那我們是不是上傳幾張產(chǎn)品的美照就可以了呢？
事實(shí)并沒有這么簡(jiǎn)單。
在種草文的圖文表達(dá)里面，有一種套路，也是內(nèi)容營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的一個(gè)很大的區(qū)別，我把它叫做避雷針法則。
具體來說就是：傳統(tǒng)營(yíng)銷會(huì)用一個(gè)理想的狀態(tài)來影響消費(fèi)者，使他們產(chǎn)生達(dá)到這個(gè)理想狀態(tài)，或者融入這個(gè)群體的渴望；這樣就像是天上在打雷，但是具體劈中哪個(gè)消費(fèi)者其實(shí)是不受控制的。
內(nèi)容營(yíng)銷則會(huì)在理想狀態(tài)和消費(fèi)者中間插入一個(gè)媒介點(diǎn)，使得這個(gè)理想狀態(tài)顯得更接地氣和真實(shí)——就像一個(gè)避雷針，先把雷引到地上，轉(zhuǎn)變成有用的電，再傳遞給有需求的消費(fèi)者。
所以一篇成功的種草文，不僅要通過圖片給予讀者想象理想狀態(tài)的空間，還要通過KOL（與她們相近的人）的親身試驗(yàn)，來消除讀者對(duì)產(chǎn)品幫助她們達(dá)到這個(gè)理想狀態(tài)的懷疑（有點(diǎn)像電商平臺(tái)上的售后評(píng)論）。
比如賣一雙鞋子，首先會(huì)有各種明星的穿著的畫風(fēng)：
然后是我們的博主們自己的試穿圖：
同樣地，很多熱門旅游目的地的種草文，都是先放上目的地的美麗的風(fēng)景，再放上博主在目的地照的一些美照。
總之，KOL們?cè)诜N草文里面除了介紹理想狀態(tài)下的產(chǎn)品有多好以外，也需要充當(dāng)一個(gè)橋梁，讓消費(fèi)者能看到自己用產(chǎn)品時(shí)使用的場(chǎng)景。
八、以讀者利益為出發(fā)
列出產(chǎn)品有什么好處非常容易，把這些好處包裝得有科技感或者真實(shí)感也不難，難的是讓讀者一下就能感受到“這對(duì)我有什么用”。
在上一個(gè)篇幅，我們有講過通過圖片來告訴讀者某個(gè)使用場(chǎng)景會(huì)是什么樣子。
這一段講的就是在這個(gè)使用場(chǎng)景里面，我們的產(chǎn)品可以幫她們達(dá)成什么目的。
這種簡(jiǎn)潔，對(duì)讀者好處的說明，能夠清晰地讓讀者知道她們?yōu)槭裁葱枰@個(gè)產(chǎn)品，對(duì)讓她們最終種下小草非常有效。
九、簡(jiǎn)單易行的下一步
達(dá)到高轉(zhuǎn)化率的最后一步，也是很容易被忽略的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是讓“種草”這個(gè)動(dòng)作盡可能地簡(jiǎn)潔易行。
對(duì)于種草文，大部分用戶是在手機(jī)上看的，所以讀者們要種下一棵草一般有兩種方法：
第一種方法針對(duì)的是比較高端，也就是不受折扣影響的商品，比如輕奢，小眾的品牌，或者非物質(zhì)的產(chǎn)品（旅游目的地，酒店，某種服務(wù)等等）。
對(duì)于這一類的推薦，最好提高轉(zhuǎn)化率的方法是讓讀者在以后看到這個(gè)截圖后即使忘了很多其他背景信息，仍然能夠想起這是什么，價(jià)格是什么，看起來的樣子是怎么樣。
所以最好的方式是：在每一個(gè)推薦產(chǎn)品的圖片下面直接放上關(guān)鍵字，比如品牌+產(chǎn)品名字，或者目的地+酒店名字，這樣讀者在截圖的時(shí)候能輕松地同時(shí)截到圖片和關(guān)鍵字。
第二種方法適用與在交易電商上本來就有，而且受促銷價(jià)格影響比較大的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的種草文需要在文中清晰指明什么時(shí)候會(huì)有優(yōu)惠，然后直接留一個(gè)點(diǎn)擊的鏈接到產(chǎn)品頁，讓讀者可以按3個(gè)鍵以內(nèi)就加入購(gòu)物車。
總結(jié)
以上內(nèi)容營(yíng)銷10個(gè)方法論和優(yōu)質(zhì)文案7個(gè)方法可以說是非常全面系統(tǒng)的內(nèi)容打造法，完善好以后就可以根據(jù)各位的個(gè)性來創(chuàng)作有意思的內(nèi)容，小白也能快速掌握。
最后一個(gè)小小的話題，新媒體是什么。新媒體更是一個(gè)世界觀。它告訴我們?cè)撚檬裁礃拥姆绞?，跟我們的主流人群，跟我們的消費(fèi)人群去做互動(dòng)。
舉一個(gè)小例子，在1000年前我們對(duì)酒的認(rèn)知叫對(duì)酒當(dāng)歌人生幾何，100年前我們對(duì)酒的認(rèn)知叫做一壺濁酒盡余歡，今宵別夢(mèng)寒。在今天我們對(duì)酒的認(rèn)知，叫一杯江小白敬你一直在，這就是新媒體的變化。更多新媒體營(yíng)銷內(nèi)容營(yíng)銷社交裂變，歡迎查看放羊哥專著《裂變營(yíng)銷》。
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