嘉賓介紹
歡迎大家來(lái)到財(cái)神大咖會(huì)
大咖訪談欄目第六十四期
歡迎大家來(lái)到財(cái)神大咖會(huì)訪談節(jié)目，本期我們邀請(qǐng)到的是線下體重秤漲粉的大咖——張為煜；利用體重秤漲粉的人那么多，為什么就他做得好呢？據(jù)說(shuō)一天能漲粉20W+呢,那他到底是怎么做到的呢，另外粉有了怎么變現(xiàn)呢？讓我們一起來(lái)聽聽吧。
財(cái)神大咖會(huì)：張總您好，歡迎來(lái)到財(cái)神大咖會(huì)訪談節(jié)目，先做個(gè)自我介紹讓大家認(rèn)識(shí)一下吧。
張為煜：大家好，我叫張為煜，江西人，南昌大學(xué)新聞傳播系專業(yè)，2011年畢業(yè)來(lái)到上海，在多個(gè)行業(yè)待過(guò)，包括廣告、微博營(yíng)銷、展覽展示、金融等。
2016年自己開始創(chuàng)業(yè)，成立上海微蜜文化傳播有限公司。最早的業(yè)務(wù)是做增粉，當(dāng)時(shí)我把微信連Wi-Fi、照片打印機(jī)、搖一搖所有渠道整合起來(lái),然后把粉絲賣給有需要的公眾號(hào)及企業(yè)品牌。
17年又把市面上有的自動(dòng)售貨機(jī)、共享紙巾機(jī)等線下流量整合進(jìn)來(lái)，同時(shí)還為客戶提供廣點(diǎn)通、愛奇藝等線上精準(zhǔn)流量的投放服務(wù)，我們既有自媒體客戶，又有品牌客戶，可能是國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)整合線上線下微信流量的公司。
獲得了人生的第一桶金（不多哈）后，17年下半年，我開始嘗試做線下流量變現(xiàn)，和朋友合作一起做電商，效果還不錯(cuò)。
互聯(lián)網(wǎng)更新迭代非?？?，更加注重分工，因此我的理念一直是精誠(chéng)合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠共贏，因此在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，不斷的結(jié)識(shí)了很多志同道合的朋友與伙伴。2018年，我們正在籌備一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+智能終端的項(xiàng)目，我們構(gòu)建的商業(yè)模型是為我們自己、合作伙伴、用戶搭建一個(gè)三方共贏的平臺(tái)。敬請(qǐng)大家期待。
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線下流量獲取
財(cái)神大咖會(huì)：現(xiàn)在線下流量獲取方式都有哪些？主流的方式是哪一種？
張為煜：通過(guò)智能終端引流的有：微信連Wi-Fi、微信打印機(jī)、共享紙巾機(jī)、共享秤等。主流的有微信連Wi-Fi和照片打印機(jī)。其實(shí)根據(jù)對(duì)粉絲不同的需求，采用的加粉方式也是不一樣的。
財(cái)神大咖會(huì)：能跟我們分享一下您這邊的流量獲取渠道嗎？一天平均能夠吸到多少粉？
張為煜：幾乎全國(guó)所有的線下流量我們都有合作，主要的渠道是微信連Wi-Fi、照片打印機(jī)，一天平均可以吸粉20萬(wàn)以上。
財(cái)神大咖會(huì)： 一個(gè)流量獲取的成本大概是多少呢？轉(zhuǎn)化率如何？能跟我們分享一下投入產(chǎn)出比的數(shù)據(jù)嗎？怎樣去提高轉(zhuǎn)化率？
張為煜：線下一個(gè)粉絲成本在1元左右，具體價(jià)格看具體情況，粉絲量的需求，粉絲的場(chǎng)景性別和地理位置不同，粉絲價(jià)格都有區(qū)別。留存率在40～70%左右。
目前公眾號(hào)的閱讀普遍偏低，建議大家可以嘗試做服務(wù)號(hào)。在提高轉(zhuǎn)化率方面，那首先選對(duì)了好的加粉源頭，那質(zhì)量一高，轉(zhuǎn)化率才會(huì)高。其次，場(chǎng)景的篩選也決定了轉(zhuǎn)化率的高低，就好像小說(shuō)的項(xiàng)目，吸粉的場(chǎng)景里都是老年粉，那就算粉絲再真實(shí)，轉(zhuǎn)化率都會(huì)很差，所以場(chǎng)景的選擇很重要。
財(cái)神大咖會(huì)：投放的場(chǎng)地有什么技巧嗎？一般會(huì)首選在哪些地方？您是如何保證流量源源不斷的獲取呢？
張為煜：投放場(chǎng)地主要是人流量較大的地方，可以是商場(chǎng)、學(xué)校、餐廳、醫(yī)院等。
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流量變現(xiàn)玩法
財(cái)神大咖會(huì)：您的流量變現(xiàn)模式是什么樣子的？是自己有產(chǎn)品變現(xiàn)還是跟外部的合作呢？自己內(nèi)部變現(xiàn)是通過(guò)怎樣的形式變現(xiàn)？
張為煜：目前主要是做女性粉絲的電商變現(xiàn)，通過(guò)服務(wù)號(hào)來(lái)做。也在嘗試和一些好的產(chǎn)品合作做內(nèi)容電商。
簡(jiǎn)單說(shuō)一下電商變現(xiàn)，我們現(xiàn)在的合伙人團(tuán)隊(duì)，基本可以說(shuō)走在電商變現(xiàn)領(lǐng)域的前沿。眾所周知，2017年下半年，由于微信大面積封殺，曾經(jīng)最主流的操作方法，即qun發(fā)優(yōu)`惠`券幾乎全軍覆沒。
而就是在這樣慘淡的情況下，我們?cè)谇熬€親自運(yùn)營(yíng)，成功探索新的變現(xiàn)模式，在別人倒下的時(shí)候，我們做到了10個(gè)月回本資金投入并且留存等值的粉絲（不含廣告接單收入），所以從資產(chǎn)的角度，等于我們半年時(shí)間做到了資產(chǎn)翻一倍（含廣告收入），并且用戶在手，變現(xiàn)不愁。
在輕運(yùn)營(yíng)的情況下，后期的變現(xiàn)變的很輕松，就像商品復(fù)購(gòu)一樣。雖然這個(gè)在公眾號(hào)領(lǐng)域里也不算很值得炫耀的成績(jī)，但是至少我們實(shí)踐證明了我們的變現(xiàn)方式可行且持久。
在變現(xiàn)操作上，我們有自己固有的思路，整套運(yùn)營(yíng)方案，技術(shù)支撐，大家感興趣的可以跟我們交流。
財(cái)神大咖會(huì)：獲取的流量您這邊是一次變現(xiàn)還是多次營(yíng)銷變現(xiàn)呢？如何提高用戶的粘性？什么類型的粉更能夠帶來(lái)高轉(zhuǎn)化呢？
張為煜：是這樣，流量獲取以后，一般業(yè)內(nèi)是兩種方法，一種是短期的快速變現(xiàn)即短平快，一種是長(zhǎng)期變現(xiàn)，注重持久性和延展性。因?yàn)槿绻嬉愕脑?，都屬于多次變現(xiàn)。
現(xiàn)在獲取流量的成本說(shuō)低也不低，不太會(huì)有人只做一次變現(xiàn)了，微信紅利期時(shí)，由于粉絲成本太低，所以會(huì)有一次變現(xiàn)的，現(xiàn)在不太會(huì)有了。我們做電商分傭類變現(xiàn)為主，通過(guò)運(yùn)營(yíng)，會(huì)動(dòng)態(tài)去平衡短平快的回本速度和長(zhǎng)期變現(xiàn)的持久性和延展性。
提高粉絲粘性，首先要選對(duì)場(chǎng)景，我們稱之為“確認(rèn)過(guò)眼神，遇上對(duì)的人”，即在導(dǎo)流的前期要做好場(chǎng)景的匹配，匹配地越準(zhǔn)確，粘性就會(huì)有天然的優(yōu)勢(shì)。
其次是注重運(yùn)營(yíng)的延展，把粉絲當(dāng)情人看，不能或者暴力地用變現(xiàn)手段蹂躪粉絲，要深挖粉絲的可變現(xiàn)點(diǎn)，精準(zhǔn)的去推送。這很考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)，但是是不可回避的重要工作。我們給客戶做代運(yùn)營(yíng)加粉和變現(xiàn)時(shí)，就始終遵循這兩大原則，所以我們業(yè)績(jī)一直還不錯(cuò)。
不同的變現(xiàn)項(xiàng)目需要不同的場(chǎng)景粉絲，沒有一種粉絲是可以做到普適性地變現(xiàn)的。
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產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與玩法分析
財(cái)神大咖會(huì)：這個(gè)體重秤的流量沒有廣點(diǎn)通精準(zhǔn)，聽說(shuō)相片打印的用戶興趣值在下降，體重秤的呢？粉絲留存后的獲客成本有多少？這個(gè)流量渠道還有哪些點(diǎn)可以吸引廣告主？
張為煜：體重秤是只能稱重設(shè)備的低端產(chǎn)品，我們更推薦體脂秤，加入了體脂的測(cè)量，對(duì)于粉絲來(lái)說(shuō)就有很大的意義，現(xiàn)代人都注重健康，體脂才是關(guān)注點(diǎn)。體脂秤的效果絕不會(huì)比打印機(jī)粉差，甚至?xí)煤芏?，因?yàn)樗紫刃路f，這能產(chǎn)生集聚效應(yīng)和跟風(fēng)，也就是有網(wǎng)紅設(shè)備的潛質(zhì)。
其次，它產(chǎn)生的價(jià)值，是大健康的概念，其可挖掘的深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于打印機(jī)的。體脂秤的粉絲獲客成本不會(huì)比打印機(jī)高，因?yàn)闆]有設(shè)備耗材，運(yùn)維的成本也小，設(shè)備價(jià)格也比打印機(jī)低，所以不會(huì)貴。
體脂秤是大健康概念，那餐飲，健康，醫(yī)療等等，只要能跟健康搭邊的，都是流量主。說(shuō)直白一點(diǎn)，如果你有一萬(wàn)臺(tái)設(shè)備，又掌握了客戶體重體脂的健康大數(shù)據(jù)，這就不是加粉這么簡(jiǎn)單了，而是上升到了新高度。這是項(xiàng)目的層次升級(jí)。
財(cái)神大咖會(huì)：現(xiàn)在一個(gè)玩家花多少錢投多少設(shè)備可以能覆蓋一個(gè)中型商場(chǎng)？玩家從哪些點(diǎn)多元化盈利？多久就可以回本呢？新手要怎么玩？
張為煜：一個(gè)中型商城，通常鋪設(shè)備，打印照片機(jī)器是一層兩臺(tái)，如果是體重秤或者體脂秤，人流量大的店門口，一層一臺(tái)即可，因此一個(gè)中型商城，一兩萬(wàn)的預(yù)算即可。
回本的方式有很多，設(shè)備可以給自己的公眾號(hào)加粉，也可以出售粉絲給需要加粉的廣告主。我們對(duì)于設(shè)備代理商有變現(xiàn)項(xiàng)目的扶持政策，電商變現(xiàn)還有小程序的技術(shù)輸出，幫助他們快速回本。
對(duì)于新入行做體重秤的，我的建議是，首先要打通上下游渠道，供貨渠道找到我們就沒有問題，但是產(chǎn)品的鋪設(shè)，則十分考驗(yàn)代理商的能力。我們會(huì)輸出幾套鋪設(shè)的方案，代理商需要深挖自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，去尋找可行的鋪設(shè)場(chǎng)景。
如果代理商能鋪設(shè)出去，那后期的運(yùn)維我們可以實(shí)時(shí)跟進(jìn)，代理商也可以使用我們目前實(shí)操的變現(xiàn)方案來(lái)做自營(yíng)變現(xiàn)，即使粉絲都自己留存不出售，那同樣也能做到回本并持續(xù)變現(xiàn)。
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推廣模式與如何保證收益
財(cái)神大咖會(huì)：這個(gè)體重秤跟其他的方式吸粉有何不同？它的優(yōu)點(diǎn)在哪里？你的推廣方式是怎么的一個(gè)形式？這個(gè)模式能否成功復(fù)制？
張為煜：體重秤吸粉剛剛也說(shuō)過(guò)，它的設(shè)備成本和運(yùn)維成本都很低，因?yàn)榇蠼】档母拍?，粉絲的活躍度會(huì)比其他設(shè)備加粉來(lái)的都要高，這也是我們實(shí)測(cè)以后所掌握的數(shù)據(jù)。
推廣形式是以區(qū)域代理的方式進(jìn)行推廣，我們給代理商的政策和變現(xiàn)支持十分誘人，都是我們實(shí)踐得出的快速變現(xiàn)項(xiàng)目，具有持續(xù)性的特點(diǎn)。
目前設(shè)備的推廣分代理和直營(yíng)兩種模式，我們選擇做代理的推廣模式，最根本的意愿就在于這樣可以優(yōu)勝劣汰，城市代理商擇優(yōu)錄取，并且有一定的自主權(quán)限，容易發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。各城市代理之間既是競(jìng)爭(zhēng)同行，又能互相彌補(bǔ)進(jìn)步，有利于整個(gè)項(xiàng)目的良性發(fā)展。
體重秤的模式當(dāng)然可以復(fù)制，我們做公眾號(hào)，都是探索能pi量復(fù)制的項(xiàng)目，這是我們開發(fā)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)的前提。
財(cái)神大咖會(huì)：我們了解到相片粉刪除率達(dá)到50%~60%，那這個(gè)體重秤的刪除率怎么樣？而且現(xiàn)在有那么多的渠道，您這邊是如何做到收益的呢？
張為煜：體重秤的刪除率低于打印機(jī)加粉，不同的渠道場(chǎng)景會(huì)有區(qū)別，也不能一概而論。
要保證收益，也是要注重項(xiàng)目和獲客場(chǎng)景的匹配性，選對(duì)場(chǎng)景，即在導(dǎo)流的前期要做好場(chǎng)景的匹配，匹配地越準(zhǔn)確，粘性就會(huì)有天然的優(yōu)勢(shì)。其次是注重運(yùn)營(yíng)的延展，把粉絲當(dāng)情人看，不能或者暴力地用變現(xiàn)手段蹂躪粉絲，要是深挖粉絲的可變現(xiàn)點(diǎn)，精準(zhǔn)得去推送。
財(cái)神大咖會(huì)：張總您也是我們高手群的會(huì)員了,對(duì)我們財(cái)神大咖會(huì)這個(gè)草根社群的印象如何？或者提一些建議給我們。
張為煜：印象很好，特別是每周的線上資源對(duì)接，在其他社群是沒有看到的，希望做的更精準(zhǔn)、更細(xì)致。同時(shí)希望財(cái)神大咖會(huì)可以每年舉辦一兩場(chǎng)大型的全國(guó)的線下沙龍，把大部分資源匯聚在一起，高效的進(jìn)行交流對(duì)接。社群內(nèi)部也可以邀請(qǐng)會(huì)員進(jìn)行分享，每周或者每月一次。另外，會(huì)員是否可以換群從而獲得更多的人脈？
財(cái)神大咖會(huì)：流量是變現(xiàn)的基礎(chǔ)，不管是采用線上或是線下的方式，大家都在積極尋找穩(wěn)定的流量渠道。今天的專訪到這里就結(jié)束了，非常感謝張總的分享，在如何獲取流量和如何去變現(xiàn)的問題上，跟我們聊了自 己的經(jīng)驗(yàn)和玩法。
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