世界上最苦逼的職位之一，就是做銷售，我們做銷售，一定會遇到許多千奇百怪的銷售難題，那么我們針對一個銷售難題，利用目標細分，將這個難題分解為若干個小問題，針對這些小問題分析出其中的主要問題，逐個擊破，集中精力解決每個卡脖子的小目標，最后實現大目標。
開發(fā)一個客戶，經常會遇見許多組合式的難題，大體可分為幾類：
1、找不到客戶群怎么辦？
2、見不到客戶面怎么辦？
3、見面了又不知道說什么？
4、搞不定客情關系怎么辦？
5、客戶已經有穩(wěn)定的供應商怎么辦？
6、產品價格高，沒有競爭力怎么辦？
7、客戶說暫時沒需求，怎么辦？
8、客戶一直砍價，公司又不降價，怎么辦？
那么針對這些七七八八的銷售難題，如果想一口氣解決，等于一口吃一個大胖子？夠嗆！
我們最應該做的是先分析出其主要問題，先聚焦到一個問題上，其他的我們稱之為次要問題。那么，我們在解決主要問題的過程中，要與次要問題做好有效的切割，先解決一個主要問題先，打一個殲滅戰(zhàn)。
我們來分析看，這八大問題中，最重要的問題是第四個，搞不定客情關系怎么辦？
搞不定客情關系，就不能得到客戶的信任，得先想法子跟客戶叫朋友，模糊自己的銷售主張，所以我們千萬不要顧及什么客戶已經有穩(wěn)定供應商了、產品價格高無競爭力，客戶沒有需求等問題，這些都是沒有客情關系的造成的推辭。
客戶沒有需求？
那么我們就創(chuàng)造需求。
公司產品價格高，沒優(yōu)勢？
那我們過去的產品是否動銷過呢？其他客戶怎么不嫌咱們產品貴？
客戶已經有穩(wěn)定的供應商了？
那我們的說法是為客戶提供多一個選擇，玩鵲巢鳩占的游戲。這也就是目標細分法中的“登門檻”戰(zhàn)術。
第一階段，先擠進客戶的采購序列中，給客戶多一個選擇，充當甲方的價格磨刀石。試想一下，我們跟客戶說，沒事，咱們留個聯系方式，我發(fā)一份公司的產品價目表給你，你去磨一磨他們的價格，爭取拿到最低價?？蛻粼覆辉敢饽兀?div style="height:15px;">
第二階段，想辦法跟競品平起平坐，他們有的，我們也有。
第三階段，徹底擺平競品，這就是說到如何去做客情關系了。
這也就是話術中的“備胎”理論。
如果客戶砍價、刁難、沒有需求，反正是各種拒絕，其本質都是因為咱們的人群沒有做透，只需要把客戶的拒絕當成邀請，從頭開始慢慢做人情就是，一旦大家成為了好朋友，什么生意都好談。
