costco可以算得上零售商中的奇跡，因?yàn)樗龅搅松唐访什怀^14%還能賺錢，1983年在美國開出第一家門店，如今，costco在全球擁有超過700家門店。
2018年8月27日，costco在國內(nèi)的首家門店-上海閔行店開業(yè)，開業(yè)半天，因?yàn)樘鸨?，下午不得不暫停營業(yè)，中國市場的火爆也讓costco股價(jià)日上漲5%達(dá)到歷史最高，市值來到1286億美元，而第二天開業(yè)，商品又遭到瘋搶，為什么costco如此火爆？商品價(jià)格真的如網(wǎng)上傳的那么便宜嗎？costco成功的秘訣是什么？在中國面臨哪些的挑戰(zhàn)？
開業(yè)前兩天如此火爆，核心原因是商品價(jià)格低。此前官方透露食品類的百貨商品價(jià)格低于市場價(jià)的30%到60%，食品類則低10%到20%。
第一天熱門商品的銷售價(jià)格
市場上炒到3000多的茅臺只有1498元，五糧液只要919元，LV幾萬元的寶瞬間被搶空，國人的購買力還是強(qiáng)。
再看一組數(shù)據(jù)，2018年costco的銷售毛利率只有13.01%，而同期沃爾瑪?shù)匿N售毛利率是25.10%，是costco的接近2倍，從銷售毛利率，costco商品總體相比于其他同行是便宜。
付費(fèi)會員模式
不同于其他零售商，costco采取了“買票入場”的方式，也就是只有成為會員，你才能進(jìn)店購物，而且，costco走的也不再是傳統(tǒng)零售商賺差價(jià)的模式，商品差價(jià)賺取的錢作為覆蓋運(yùn)營成本，而是以會員年費(fèi)作為核心收入來源。下面的一組數(shù)據(jù)更清晰的說明這一點(diǎn)。
2018財(cái)年，Costco會員費(fèi)收入為31.42 億美元，雖只占到了總體營收的2.22%，但卻貢獻(xiàn)了營業(yè)利潤的大部分，Costco在2018財(cái)年的凈利潤為 31.34 億美元，同比增長16.98%，凈利潤幾乎與會員費(fèi)收入收入持平。更讓眾同行羨慕的是，Costco的用戶粘性非常強(qiáng)，“死忠粉”們讓Costco會員的續(xù)卡率常年維持在約90%。有了穩(wěn)定的利潤來源，Costco要做的就是提升續(xù)卡率和擴(kuò)大新付費(fèi)會員。而提升這兩項(xiàng)指標(biāo)，極低的商品售價(jià)、超預(yù)期的服務(wù)、商品品質(zhì)是關(guān)鍵。老會員的續(xù)卡率常年維持在90%，在全球零售行業(yè)不斷打折促銷之下，Costco卻近年提供了會員費(fèi)，但是2017年付費(fèi)會員依然增加了300萬。新付費(fèi)會員和穩(wěn)定的續(xù)卡率，讓Costco有能力繼續(xù)提供更好的服務(wù)、更低的價(jià)格和更好的商品，形成健康的正向循環(huán)。
costco的商品一旦毛利率高于14%，必須匯報(bào)CEO，再經(jīng)過董事會批準(zhǔn)，如果商品在其他的地方售價(jià)比costco便宜，costco會下家該商品。2018年costco的銷售毛利率只有13.01%，而同期沃爾瑪?shù)匿N售毛利率是25.10%，是costco的接近2倍。讓客戶買到行業(yè)最低價(jià)是coctco全公司是目標(biāo)。
在做到行業(yè)“最低價(jià)”的同時(shí)，costco通過對供應(yīng)鏈的控制保證商品的品質(zhì)。供應(yīng)鏈的控制程度是企業(yè)的核心競爭力之一，供應(yīng)鏈管理與商品質(zhì)量，成本和效率掛鉤，2018年costco的財(cái)報(bào)顯示其存貨周轉(zhuǎn)率只有26.5天，同期沃爾瑪30.8天，不要小看存貨周轉(zhuǎn)率只相差4天，對大型零售商來說，提升一天意外著效率大大提升。
costco主要通過和中高端品牌合作控制商品的質(zhì)量，品牌是企業(yè)的命脈，中高端不會選擇犧牲質(zhì)量去獲取稍高的利潤，一旦商品品質(zhì)出現(xiàn)問題，Costco至少3年不會和出問題的品牌商合作，由于Costco年銷售規(guī)模超千億美元，擁有足夠的議價(jià)權(quán)，從源頭上保證商品品質(zhì)。
創(chuàng)建自有品牌Kirkland，彌補(bǔ)外部供應(yīng)商的劣勢，當(dāng)Costco認(rèn)定某一品牌無法在Costco里以最經(jīng)濟(jì)的價(jià)格出售時(shí)或者出現(xiàn)質(zhì)量問題，Costco會立即著手找供應(yīng)商生產(chǎn)一個(gè)同類的Kirkland產(chǎn)品，把前者擠出去。這就是Kirkland的來源。
超預(yù)期的服務(wù)
日常生活用品外，Costco還通過附加服務(wù)和售后、員工服務(wù)，提高用戶滿意度，保持客群粘性。大份的免費(fèi)試吃，無條件的退貨服務(wù)，還有一系列的附加服務(wù)，包括提供輪胎維修、藥局、眼科診所、照片沖洗、加油站、烘焙屋等等，這些的價(jià)格也是市面上相對便宜。
付費(fèi)會員制度接受程度低
作為Costco前輩的山姆會員商店，就在進(jìn)入中國的過去23年中深有感觸，這家超過30年歷史，在全球有800多家門店的會員制零售巨頭，在過去23年間也只在國內(nèi)開出二十多家門店。作為首批進(jìn)入中國，且最早推行付費(fèi)會員制的外資零售企業(yè)。山姆花了二十多年的時(shí)間去教育中國消費(fèi)者，付費(fèi)會員制是什么，以及山姆能提供什么差異化的商品和服務(wù)。山姆過去在用戶教育上所走的路，Costco也是避不開的。
兼具品質(zhì)和性價(jià)比的自由品牌Kirkland，生根很難
Costco的核心競爭力之一是其兼具品質(zhì)和性價(jià)比的自由品牌Kirkland，眾所周知的是，自有品牌是需要有足夠的量才能撐起來的，尤其是一些非全球采買、本地化生產(chǎn)的商品。拿山姆來說，經(jīng)過二十多年的耕耘，山姆目前在國內(nèi)的門店也只有四分之一的商品是自有品牌商品，而在全球市場，自有品牌可以占到40%－50%，原因是國內(nèi)門店的出貨量不足以支撐山姆去聯(lián)合上游開發(fā)一些本土化的自有品牌的商品，Costco同樣會遇到如何在中國聯(lián)合上游開發(fā)一些本土化的自由品牌商品。
面對阿里、騰訊、蘇寧的強(qiáng)有力競爭
歷史經(jīng)驗(yàn)看，外國的公司在中國都會遇到水土不服的情況，如ebay、亞馬遜等，阿里、蘇寧、京東等國內(nèi)電商巨頭在線上占領(lǐng)市場后，通過新零售其觸角已經(jīng)伸到線下，對大賣場產(chǎn)生沖擊，阿里收購大潤發(fā)母公司高鑫零售和參股聯(lián)華超市、蘇寧收購家樂福中國80%的股份、騰訊和沃爾瑪達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，這些都是對線下零售產(chǎn)生沖擊和影響，時(shí)間已經(jīng)證明中國的頂級互聯(lián)網(wǎng)公司無所不能，Costco日后難免會和他們正面競爭。
