2017.3.9
【問】顏老師，我每次和那些有錢人講保險，他們就覺得保險來錢太慢了，老是拿生意來對比，遇到這種情況怎么辦？
【答】慢和快要看什么情況，只不過那些生意人風(fēng)險意識淡薄，存在僥幸心理，認(rèn)為風(fēng)險不會發(fā)生在自己身上。如果今天花100元買意外保險 明天發(fā)生事故 你說是保險來錢快還是他們的投資？要深入學(xué)習(xí)保險知識，要明白保險投資就是一種穩(wěn)賺不賠的生意。比如：終身壽險，比如理財年金等。其實，成熟的生意人追求的不是暴利，而是持久穩(wěn)定的合理收益，追求的不是一時的財富，更要一世的財富。這些都和保險有關(guān)，也都是保險理念。遇到不成熟的生意人，如果你有慈悲心就多善意提醒，如果沒有的話就痛快教育之后，留下美麗背影就好啦！
【問】顏老師，請問對于50-60歲的人群投保重疾險，是買終身型的好，還是買消費型的好呢？
【答】看資金實力和健康狀況。有錢健康就買終身的。老年人買保險，因為資金和健康兩項都不是最好的時候，所以，在產(chǎn)品范圍內(nèi)能幫助他們最好，更重要的是從老人推及他們的兒女，前車之鑒，要讓兒女驚醒，如果現(xiàn)在不給自己做好充足的保險，等老年時就會像父母這樣，讓兒女擔(dān)心，也可以能給兒女添麻煩。
【問】顏老師，我之前和我閨密說過以后，其他朋友現(xiàn)在都不怎么理我。遇到了這種情況怎么辦？
【答】檢討你說保險的方式、場合、內(nèi)容，如果都沒有問題，就暫時放下他們?nèi)フ倚枰愕娜?。永遠(yuǎn)記住，做保險不是說服和辯論，我們不需要在爭辯中獲勝！ 很多代理人都感覺自己在拜訪和面談中很受傷，我只能說，那些傷都是自找的。因為都是在不合適的時候，不合適的場合，和不合適的人去談保險。說不好聽些，就是去找人家罵，還要回頭說自己很受傷。保險人大多數(shù)都急功近利，妄圖見一面，說一段話就想簽單，還要簽大單。天底下哪里有這么好的事情等著你？總是覺得，自己做了保險，身邊的人就應(yīng)該聽自己說保險。甚至痛快和自己簽單才對，否則就不對。每個人的目標(biāo)和收入，都是要靠勤奮和智慧去爭取，就是要大量有質(zhì)量地拜訪。
【問】我有個朋友，在其他公司給女兒買的保險，不過她把表妹給了我，成為了我的客戶。后來她生二胎，我做了一份計劃書給她，客戶說想買她女兒的那個，不知道問題出在哪里呢？
【答】每個客戶購買保險看中的不同，產(chǎn)品、顧問、公司三個方面都會權(quán)衡。不是和你成交就是相信你，也許那時人家看中你的產(chǎn)品而已。要引導(dǎo)他思考，顧問，公司和產(chǎn)品哪個更重要?？蛻魧τ诒ｋU的消費是不成熟的，常常把保險購買當(dāng)作普通商品那樣，其實，保險是金融服務(wù)，而且是最長期的服務(wù)。沒有那樣商品的服務(wù)期能比得上保險服務(wù)，需要長達(dá)一輩子。所以，在未來幾十年的時間軸上，現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)變得不重要了，會漸漸模糊，而越來越清晰的就是一個能夠伴隨客戶一直走下去的指導(dǎo)顧問。因為產(chǎn)品在變，我們的健康在變，財富在變，什么都在變，只有優(yōu)秀顧問的陪伴是不變的。穩(wěn)定持續(xù)的顧問服務(wù)是最有價值的。因為現(xiàn)在的保險購買僅僅是開始而已，未來會有連續(xù)多次的購買，要怎么規(guī)劃？怎么安排？才能成體系成系統(tǒng)，符合客戶自身的情況？這些需要顧問的專業(yè)服務(wù)。
【問】客戶要在不同的保險公司買保險，說要分散風(fēng)險。
【答】其他商品可以這么買，唯獨保險不能分散買。告訴他您們公司的忠誠客戶獎勵計劃，還有你自己的三講。保險公司永遠(yuǎn)都會把最好的服務(wù)留給最忠誠的客戶。
【問】腦囊腫如實告知被拒保的可能性非常大，這樣的情況先做理財規(guī)劃是嗎？
【答】那也要如實告知，為什么不去找健康的人？
【問】老師，明天我要見一個朋友介紹的新客戶，我應(yīng)該直接聊保險，還是暫時不著急呢？
【答】直接聊保險，從四大賬戶開始講。做保險是光明正大的事，如果見面要了解保險就開門見山。如果今天的見面不是聊保險，就只字不提。要么不講要么酣暢淋漓。這就是一個優(yōu)秀顧問的風(fēng)格。不要時時刻刻把保險掛在嘴上，更不能扭扭捏捏羞于啟齒。一定要懂得判斷時機(jī)，場合，有充分的理由好好講保險。
【問】顏老師，您如何看待傳統(tǒng)保險公司跟目前盛行的保險經(jīng)紀(jì)公司的優(yōu)劣？ 經(jīng)紀(jì)公司會更為靈活？感覺很多人跳到經(jīng)紀(jì)公司啊
【答】盛行？嗯 各有優(yōu)劣 對于不同階段和成熟度的保險人來說 真的需要好好做選擇！ 全中國700萬保險人你查查多少在中介 多少在保險公司？其實 在目前中國 兩者并沒有本質(zhì)區(qū)別 但對一個要從事保險工作的人來說 要明確看中的是獲得完善的培養(yǎng)教育養(yǎng)成系統(tǒng)才是。
【問】顏老師，客戶陷入產(chǎn)品對比該怎么辦？
【答】沒有什么好辦法 不同客戶價值觀不同 購買保險有三要素：產(chǎn)品 顧問和公司。有些客戶就認(rèn)為 產(chǎn)品最重要。你除了做好三講之外，更重要的就是尋找更多認(rèn)同你的人
【問】好久不見，如何更好的電話約訪？
【答】約出來吃一頓飯，喝一杯茶而已。
【問】我每次見客戶，時間把控的不好，常被說再見，怎么辦？
【答】那不是時間把控的問題，是專業(yè)流程的把控問題。是自身專業(yè)素養(yǎng)的提升問題，你的話客戶有沒有興趣聽，有沒有找到適合的客戶去講。
【問】領(lǐng)導(dǎo)的管理給業(yè)務(wù)員不公平的感覺，這時業(yè)務(wù)員該如何管理自己的情緒。
【答】不要追求公平，屁股決定腦袋 永遠(yuǎn)都要關(guān)注自己的價值。只有弱者才會尋求公平，要做一個強(qiáng)者好好把自己做強(qiáng)。
【問】顏老師今晚本來請朋友吃飯，但是我又想完成公司安排的開個人酒會的任務(wù)，我可不可以帶點圖，然后假裝照個相，暨完成了任務(wù)，又請了客，您看好不好。
【答】自己決定，記住因果，從心而為。
【問】老師，跟轉(zhuǎn)介紹或者有一定了解的人介紹保險時，能不能把他的介紹人買的保險搬出來？會不會泄漏介紹人的隱私？
【答】不能泄露客戶信息。拿個沒有人名的計劃書講解不就可以了嗎。
【問】怎么樣高效整理筆記和方案，及客戶檔案管理？
【答】邏輯清晰，流程完整，就快了，就像做好了很多抽屜，又知道每個抽屜放什么，整理起來就簡單了。所以，自己頭腦清晰是第一位的。
