掌握在某種特定情況下應(yīng)該如何促成，能讓保險營銷員在實際銷售的過程中得心應(yīng)手，不會措手不及。7種保險促成技巧，讓簽單變得心應(yīng)手！
技巧1.單刀直入
對于通過陌生拜訪或是電話營銷獲得與客戶溝通的機會，由于無法馬上建立完整、直觀的印象，所以在這種情況下，選擇單刀直入，通過直接說出產(chǎn)品能帶給他的最大好處，抓住客戶的注意力，無疑是最為合適的。
采用這種方式最關(guān)鍵的，是要確保自己所說的好處能引起客戶的注意力，營銷員必須能從自己所銷售的產(chǎn)品中找到真正的亮點。
技巧2.“決定”促成法
這種方法適用在產(chǎn)品說明的一開始。目的是要讓客戶在產(chǎn)品說明結(jié)束時許下承諾，而不是事后再說：“我得再考慮一下?！?/span>
在剛開始時，先跟客戶說明，如果他們肯放棄成見聽取對產(chǎn)品的介紹，營銷員就不會強求他們買他所銷售的產(chǎn)品。采取這種方式，可以有效地避免客戶采用托詞委婉地拒絕進(jìn)一步銷售。只要產(chǎn)品說明確實證明可以滿足他的需求，則有很大的概率促使他當(dāng)即作出簽單決定。
技巧3.“慢火煎熬”促成法
通常，每種產(chǎn)品都會有其某一亮點，是能讓多數(shù)客戶選擇最終購買的重要原因。保險營銷員必須能掌握一到兩個產(chǎn)品中可能被客戶看重的特色，并要在整個銷售的過程中適時地多次提及這一點，因為每多提一次，客戶想要擁有這款產(chǎn)品的欲望就會隨著增加幾分。
客戶買下一款產(chǎn)品，必定是因為產(chǎn)品里有能吸引到他的地方，而讓客戶認(rèn)識到這些亮點，就是保險營銷員的責(zé)任了。
技巧4.重復(fù)檢查
在產(chǎn)品說明的過程中，記得要隨時停下來檢查自己的進(jìn)展，如果在某處提及了可能會符合客戶需求的東西，停下來問客戶：“這是您需要的嗎？”“這樣一來是不是會比現(xiàn)在好多了呢？”這就是重復(fù)檢查促成法。
這種方法的好處是，無論客戶回答“是”或“不是”，都不會結(jié)束營銷員的銷售說明。而且，通過不斷的發(fā)問，可以從客戶的回答里得到反饋，逐漸勾勒出一個輪廓，知道客戶到底想要什么，這對最后的一錘定音有很大的幫助。
技巧5.“選擇”促成法
就像在跟客戶預(yù)約面談時間時一樣，永遠(yuǎn)給客戶兩個選項。絕不要讓客戶在“買”或“不買”之間做選擇，而要讓他們在產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙之間做選擇。影院給他們兩個選擇去挑，這樣營銷員才能有銷售的機會。絕對不要問：您喜不喜歡這個？而應(yīng)該問：您喜歡哪一個？保險營銷員首先做了正面的預(yù)測，也更容易得到客戶正面的回答。
技巧6.“列表”促成法
在客戶面前放上紙和筆，在紙上畫上一條豎線將白紙分為左右兩半。請客戶分別寫下購買這張保單的原因和不買的原因。
用這種方式能幫助客戶理清自己的思維。當(dāng)客戶在列購買的理由時，通?？蛻魰宰约簳I為前提來列出理由。而當(dāng)他快寫完這一欄的時候，客戶的購買意愿已經(jīng)處于較高的狀態(tài)了。事實上，有些人并不能清楚地說出自己不買保險的原因，而純粹是出于本能的抗拒。
技巧7.“故事”促成法
隨時準(zhǔn)備好幾個能體現(xiàn)買了這張保單所帶來好處的故事，最好是真實發(fā)生的事。保險的基本功能是體現(xiàn)愛與責(zé)任，這些都是感性的東西。而大多數(shù)人買保險也是出于感性的需求，如果能有實際的例子來例證，無疑會比單一的說教更具說服力。
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