新舊流程一樣，要運(yùn)用 020結(jié)合的方式尋找中高端客戶、其中、線上拜訪尤為重要，已經(jīng)成為頗覆傳統(tǒng)拜訪的主流開拓方式。顯然、我們加了500個(gè)微信好友，在朋友圈發(fā)布一次有價(jià)值的信息就能進(jìn)5000次拜訪。傳統(tǒng)的線下拜訪費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，勤奮到不睡覺也出不過線上拜訪。
當(dāng)然，線下拜訪仍然是營(yíng)銷基本功及重要獲客渠道，必須扎實(shí)掌握。無論線上或線下拜訪，其目的是為了獲得客戶，面一旦獲得一定數(shù)量客戶后，就要通過專業(yè)銷售流程進(jìn)人轉(zhuǎn)介循環(huán)，不斷開發(fā)國頭客資源，從而長(zhǎng)期做好營(yíng)銷工作。
1、判斷客戶
我們看到的客戶，即使他戴著名表，開著豪車，也未必是目標(biāo)客戶，坐公交車上下班的人未必不是目標(biāo)客戶，一定要通過溝通交流，獲得證實(shí)后才能得出結(jié)論。判斷目標(biāo)客戶有非常強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)性。需要不斷的磨練，才能提高判斷水平。判斷客戶的前提是目標(biāo)客戶才能經(jīng)營(yíng)下去，如果不是，就應(yīng)當(dāng)果斷放棄，沒有必要經(jīng)營(yíng)下去。從這點(diǎn)看，準(zhǔn)確的客戶判斷決定了客戶的經(jīng)營(yíng)效果。
2、需求定位
我們證實(shí)對(duì)方是目標(biāo)客戶后，就應(yīng)該開展需求定位工作。所謂需求定位，就是找到最容易讓客戶購買保險(xiǎn)的需求點(diǎn)。醫(yī)療、養(yǎng)老、孩子教育等。任何人都對(duì)保險(xiǎn)存在客觀需求，所以我們應(yīng)該在戰(zhàn)略上對(duì)保險(xiǎn)銷售充滿信心。
3、分析保單
這是大家所熟知的保單檢視或診斷工作，不但說實(shí)話，保單診斷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，沒有經(jīng)驗(yàn)是很難做好的。有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生通過望聞問切就能判斷出病情，普通醫(yī)生是做不到的。一般來說，診斷保單需要精通多方面的專業(yè)知識(shí)和技能，如產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，熟悉產(chǎn)品屬性和功用，應(yīng)該按什么原則和順序買保險(xiǎn);量化建議能力，知道應(yīng)該買什么保險(xiǎn)，應(yīng)該買多少，會(huì)做到復(fù)利終值和現(xiàn)值計(jì)算，能給客戶做出合理的理財(cái)規(guī)劃等。
1、個(gè)人需求挖棚 通常的做法是由點(diǎn)及面，直到符合投保原則為止。由于每個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)的理解認(rèn)識(shí)差異很大，形成了不同的偏好，所以我們不能一刀切地讓客戶買全所有責(zé)任。此外，由于經(jīng)濟(jì)的原因，不是所有客戶都能買齊必要的保險(xiǎn)。 成年客戶：意外傷害、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療、住院補(bǔ)貼、重大疾病、養(yǎng)老年金定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)或理財(cái)保險(xiǎn)。 少兒客戶：意外傷害意外醫(yī)療、住院醫(yī)療.住院補(bǔ)貼、予女教育或婚嫁保險(xiǎn)、定期大病、理財(cái)保險(xiǎn)、養(yǎng)老年金。
2、家庭需求挖捌正常情況下，我們打開某人的保險(xiǎn)需求，簽單促成后，就應(yīng)該延伸到其關(guān)聯(lián)的家庭成員，配偶或子女等。有的時(shí)候，某人很固執(zhí)，就是不打算給自己買，我們也可以迅速開始家庭需求挖掘，可能會(huì)更容易打開局面。
3、親屬需求挖掘把某人全家保險(xiǎn)辦理完畢后，就應(yīng)該著手開發(fā)其親屬的保險(xiǎn)需求。因?yàn)橛H友遭遇風(fēng)險(xiǎn)與他們?nèi)殷w成相關(guān)。例如，某客戶的弟弟家境貧寒屋漏恰逢連陰雨，這個(gè)倒霉的兄道遇車禍把老婆孩子留給了家人，當(dāng)哥哥的必須承擔(dān)責(zé)任。
1、建議必須到位
是說，我們必須給客戶提出專業(yè)而到位的建議，至于客戶聽不聽不重要。聽了，對(duì)客戶有利，對(duì)我們有利:不聽，對(duì)客戶不利，對(duì)我們也沒有損害。即便客戶有強(qiáng)烈的偏好需求、如有的客戶一見代理人要買大病保險(xiǎn)，我們也要建議到位。
2、規(guī)劃必須合理
簡(jiǎn)單地說，我們給客戶提出的建議必須遵循投保原則投保建議模型設(shè)計(jì)保額，必須選擇合理的產(chǎn)品屬性和交費(fèi)年限 特別提醒:即使在建議環(huán)節(jié)，也不能過早說明產(chǎn)品，而是在最后給出具體產(chǎn)品。這就好比醫(yī)生開藥、病人無須知道開的是什么藥以及藥的成分，只要知道這藥能治好病就可以了。開不好藥，治不好病是醫(yī)生的事情，會(huì)追究醫(yī)生的責(zé)任，買不買藥是病人的事情，和醫(yī)生無關(guān)。代理人是自己給出建議方案、還是用投保建議模給出建議書，產(chǎn)品都是在最后呈現(xiàn)給客戶，甚至不必過多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品。醫(yī)生沒有必要告訴病人藥理藥性，只需要告訴病人每天吃幾次、每次吃幾粒就可以。
追蹤屬于后期工作，只有持續(xù)追蹤，才能知道客戶的變化，及時(shí)給出加?；虍a(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，才能延伸到家庭、親友和朋友圈，才能不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)效果。
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