電話招商過程中幾個(gè)常見問題：
A、 組建強(qiáng)有力的走出去的招商隊(duì)伍：通過嚴(yán)格的制度約束與有效的激勵(lì)考核制度。
B、 確定獨(dú)到招商模式和策略：招商無定法，根據(jù)不同區(qū)域的經(jīng)銷代理特點(diǎn)，采用合適的招商策略。參照“幾種可選擇的招商方式”，分別形成一套招商方案。
C、 如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)：招商方案是留給目標(biāo)客戶的思考參考工具，而富有創(chuàng)意名義的招商會(huì)是很多招商廠家屢試不爽的方法。銷售部和招商部共同策劃設(shè)計(jì)組織流程并作費(fèi)用預(yù)算。
D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)：為廣告落地服務(wù)，只有機(jī)理、賣點(diǎn)明確詳實(shí)了，才能打動(dòng)消費(fèi)者才能說服目標(biāo)客戶。招商部和策劃部共同討論完成。
E、 談判技巧與細(xì)節(jié)：有效的談判工具和資料的準(zhǔn)備是有效招商的前提。
F、 如何培訓(xùn)經(jīng)銷代理商：策劃培訓(xùn)部要形成一整套針對(duì)經(jīng)銷代理商的培訓(xùn)課間，造就一種共謀市場的感覺。
G、如何拜訪經(jīng)銷代理商：在非贊助名義下大力支持其經(jīng)銷代理產(chǎn)品的促銷工作。
H、 如何量化考核經(jīng)銷代理商：合理激進(jìn)而有效的經(jīng)銷代理商考核辦法（如，返點(diǎn)政策、聯(lián)誼政策等），對(duì)于客戶控制和挖掘銷售潛力有非常重要的作用。
I、 如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道：制定分銷政策激勵(lì)二三級(jí)經(jīng)銷代理商采進(jìn)銷售我們的產(chǎn)品。
招商工作的控制和約束：
差旅費(fèi)報(bào)銷制度與銷售業(yè)績掛鉤。
話銷售不能急于照本宣科，應(yīng)該花些時(shí)間聽取客戶的需求和建議。根據(jù)D-E-F電話銷售方式，能讓潛在客戶開口，并且學(xué)會(huì)更多高效的成功銷售方法。
D：細(xì)節(jié)(Details)。
有一個(gè)目標(biāo)“電話溝通之第一印象——專業(yè)、安全、賺錢！”
問一個(gè)問題“您目前市場經(jīng)營中有什么困惑、問題或挑戰(zhàn)嗎？”；收集一些相關(guān)的資料和解決問題的方法，并留言“希望對(duì)您有用！”
E：僅次于產(chǎn)品知識(shí)的素質(zhì)是熱情(enthusiasm)。必須專業(yè)和自信——通過語言、語氣、感情、音量等體現(xiàn)，前提要準(zhǔn)確、全面的了解推銷產(chǎn)品，能夠利用現(xiàn)有的市場資源給客戶創(chuàng)造一個(gè)相信你的理由。
F： 試探(feel)、接觸(felt)、抓住(found)。
電話推銷員可能會(huì)聽到各式各樣的拒絕：“我們對(duì)些毫無興趣”、“我們非常滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商”、“太貴了”、“我們自己內(nèi)部解決”、“我沒有時(shí)間”等等。
Eg：沒興趣，你找別人吧
答：你不了解沒興趣，這是很正常的事情，你不了解就有興趣反而奇怪了。當(dāng)你了解了，我相信你一定會(huì)感興趣，因?yàn)槲蚁嘈拍銓?duì)賺錢感興趣。怕就怕一個(gè)人排斥新的東西，你可以先聽我說，當(dāng)我說完了你可以不做，做不做沒關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友，就當(dāng)了解一個(gè)信息，也許不是你所想象的那樣呢？
Eg：太忙了，忙不過來，下次再合作
答：你有這么好的網(wǎng)絡(luò)，有這樣的能力，你完全可以把XX產(chǎn)品嫁接到你的網(wǎng)絡(luò)上去，不然你把你的網(wǎng)絡(luò)浪費(fèi)了，你可以增加網(wǎng)絡(luò)的含金量，可以說我們的產(chǎn)品是你新的一個(gè)“經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)”，利潤很高，你跟他賣100件，還不如賣幾十件，你是給他當(dāng)搬運(yùn)工，也就是說你現(xiàn)在的產(chǎn)品，雖然品牌大很好賣，但賺不到什么錢，你這是白忙呼，賣我們的產(chǎn)品，賣得少賺得多，何況我們也是知名品牌，我相信你不會(huì)拒絕賺錢，嫌錢多。問題是你有沒有這個(gè)眼光，很多人就靠這個(gè)發(fā)了財(cái)。
了解招商9大動(dòng)向：
1、 區(qū)域性招商將成為招商主流
2、 低價(jià)招商將不再具有絕對(duì)優(yōu)勢
3、 招商形式多種多樣并越顯流程化（買斷、半買斷、賒銷、聯(lián)合招商、聯(lián)合開發(fā)、聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、貼牌、代理權(quán)分享、自創(chuàng)或共享商標(biāo)權(quán)益等）
4、 炒作概念開始向品牌方向轉(zhuǎn)變
5、 終端產(chǎn)品越來越重視攔截能力
6、 反招商愈演愈烈（商家OEM生產(chǎn)企業(yè)）
7、 招商將成為產(chǎn)品上市主流營銷模式
8、 代理商權(quán)益保障漸漸取代價(jià)格、保證金、鋪貨、獎(jiǎng)金成為最關(guān)鍵的招商因素之一
9、 幫助經(jīng)銷商解決合理經(jīng)銷之道（換位思考）
招商模式：
1、 經(jīng)銷權(quán)拍賣：有保證金、首批、銷售額、經(jīng)銷權(quán)拍賣幾種方式
2、 非競標(biāo)招商：普通招商廣告、樣板市場、業(yè)內(nèi)人士互薦、參會(huì)、駐地找商五種方式，以電話招商為主。
3、 大包：廠家只負(fù)責(zé)生產(chǎn)、發(fā)貨，大包商只要現(xiàn)款購進(jìn)并進(jìn)行全面的市場營銷工作。
1、 廠家支持：廠家在供貨的基礎(chǔ)上只提供廣告支持（一般在央視，張顯實(shí)力吸引經(jīng)銷商）如海王星辰；另一種是廠家不但負(fù)責(zé)廣告宣傳還有地面協(xié)銷，經(jīng)銷商只是采購、鋪貨、結(jié)款就可以了，如腦白金（深度分銷和經(jīng)銷商控制）。
代理程序：
熟悉產(chǎn)品→了解市場→意向性洽談→實(shí)地考查樣板市場→深層洽談→了解招商政策→正式簽約（交付保證金）→授權(quán)→定貨（交貨款）→發(fā)貨（提供市場支持）。
可供支持
●提供全套合法手續(xù)，廣告批文及公司宣傳資料等。
●提供代理商樣板市場的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
●為代理商提供營銷管理和銷售人員培訓(xùn)資料。
●天地仁藥業(yè)保姆式協(xié)銷支持——駐地協(xié)銷。
●全國實(shí)戰(zhàn)營銷領(lǐng)軍人物“哲宇策劃”全程行銷指導(dǎo)。
●權(quán)衡區(qū)域經(jīng)銷權(quán)、首批、保證金、銷售任務(wù)，制定有競爭力和高收益的銷售政策。
●提供約定范圍的退、換貨保障。
●提供系統(tǒng)完善的區(qū)域市場行銷指導(dǎo)手冊(cè)，并根據(jù)客戶的要求即時(shí)提供宣銷素材。
●產(chǎn)品設(shè)序列號(hào)、區(qū)域碼、暗碼，按照合同要求進(jìn)行代理商監(jiān)管，堅(jiān)決杜絕串貨。
●對(duì)于出色的代理商，公司采取商轉(zhuǎn)正的辦法，年終給與上市期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。
●代理商享受至少一項(xiàng)自我權(quán)益保護(hù)政策。
電話營銷：
1、 在20秒-30秒內(nèi)讓客戶或顧客對(duì)談話感興趣；
2、 良好的雙向溝通模式：電話營銷員說1/3時(shí)間，客戶或顧客說2/3時(shí)間；
3、 電話營銷是感性營銷為主，理性訴求為輔，動(dòng)之以情，曉之以理。
4、 打動(dòng)客戶或顧客的唯一利器：利益和感情
5、 電話營銷必須確定溝通目標(biāo)，通常是主要目標(biāo)和次要目標(biāo)結(jié)合。當(dāng)主要目標(biāo)因?yàn)槟撤N原因無法實(shí)現(xiàn)時(shí)，次要目標(biāo)就轉(zhuǎn)變成主要目標(biāo)了，否則就是無效溝通，草草收?qǐng)觥?/p>
6、 主要目標(biāo)一般是實(shí)質(zhì)性工作得到確認(rèn)，常見的次要目標(biāo)：
* 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料
* 鋪墊再次溝通和聯(lián)系
* 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶對(duì)你的建議和提案感興趣。
* 得到轉(zhuǎn)介紹
7、 電話營銷的事前準(zhǔn)備工作：
了解真正客戶入市動(dòng)機(jī)
整理一份完整的建議書并做好電話流程
研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料
其他準(zhǔn)備事項(xiàng)——調(diào)整心態(tài)、聲音笑容
8、 了解準(zhǔn)客戶入市動(dòng)機(jī)
每一個(gè)準(zhǔn)客戶入市的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在入市前，一定會(huì)想“入市對(duì)我有什么好處？”因此客戶要的是“好處”而不是營業(yè)部本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分?？蛻艚?jīng)理對(duì)準(zhǔn)客戶介紹服務(wù)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)理財(cái)投資的必要性，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話營銷人員千萬不要本末倒置。
9、 電話營銷基本程序：
開場白
接通K** Man
有效詢問
重新整理客戶之回答
推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn)
嘗試性成交
正式成交
異議處理
有效結(jié)束電話
后續(xù)追蹤電話
2、 電話營銷人基本素質(zhì)要求：心態(tài)、知識(shí)、技巧
3、 電話營銷開場白七個(gè)技巧：突出產(chǎn)品的新；賦予產(chǎn)品一個(gè)好名字，如專案、計(jì)劃、聯(lián)盟等，引起對(duì)方的注意、興趣和思考；突出產(chǎn)品服務(wù)的唯一性；重要誘因（給客戶能帶來哪些利益和好處）；從眾心理運(yùn)用——制造熱銷氣氛——擺數(shù)字舉例子；假設(shè)對(duì)方對(duì)你的介紹若干點(diǎn)感興趣展開對(duì)話；為了避免被拒絕或者減少準(zhǔn)客戶拒絕你的機(jī)會(huì)，最好的方法就是在你每說完這一段話之后問他一個(gè)問題，在他直覺反應(yīng)下回答問題。
4、 讓招商電話營銷員分別設(shè)計(jì)100個(gè)開場白或溝通問題，通過七個(gè)技巧的優(yōu)化組合，一定可以達(dá)到有效溝通的目的。
5、 類似留個(gè)電話、發(fā)個(gè)郵件、發(fā)個(gè)傳真的敷衍方式，一定要擺正心態(tài)，樂觀的將其作為銷售線索去挖掘，做好跟蹤和二次拜訪溝通計(jì)劃；開車開會(huì)借口掛斷電話情況，我們都可以整理若干客戶興趣等級(jí)，分析溝通策略和二次拜訪計(jì)劃。
14、電話禮儀常識(shí)：
（一）重要的第一聲：親切、優(yōu)美
（二）要有喜悅的心情
（三）清晰明朗的聲音
（四）迅速準(zhǔn)確的接聽
（五）認(rèn)真清楚的記錄：隨時(shí)牢記5WIH技巧，所謂5W1H是指① When何時(shí)② Who何人③ Where何地 ④ What何事⑤ Why為什么⑥ HOW如何進(jìn)行。
（六）了解電話的目的
（七）掛電話前的禮貌
15、電話營銷7種可行方法：放風(fēng)箏適當(dāng)溝通，不能太緊也不能太松；換位，一方面站在消費(fèi)者的角度考慮問題，另一方面換個(gè)專家進(jìn)行繼續(xù)溝通，防止客戶或顧客走失；心理戰(zhàn)，學(xué)會(huì)分析顧客或客戶的內(nèi)心世界；創(chuàng)造溝通興趣，在與顧客或客戶溝通出現(xiàn)障礙時(shí)，應(yīng)該迅速說出一個(gè)讓他感興趣、有需要的話題；客戶或顧客名單越多越好；比較，與競品、其他患者或顧客進(jìn)行相關(guān)對(duì)比；創(chuàng)新溝通方式，讓其感覺親切和信賴。
16、成功銷售和開發(fā)客戶的“營銷圣訓(xùn)”：每天安排合理的擺放和開發(fā)計(jì)劃，要有約束力；盡可能多的、高質(zhì)量的給客戶打電話；電話要簡短，對(duì)顧客則循循善誘，百聊不厭；客戶檔案的建立和管理對(duì)提高工作效率很有必要；專注工作，總結(jié)設(shè)計(jì)工作程序和有效的溝通技巧；避開傳統(tǒng)電話高峰時(shí)間，往往效果更佳；掌握分析客戶、顧客的最佳。
電話營銷人員兩步走：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技能培養(yǎng)（高效的電話腳本的設(shè)計(jì)）。
17、做讓顧客感動(dòng)的服務(wù)
被你感動(dòng)的顧客，才是最忠誠的顧客。
附加價(jià)值的開發(fā)：服務(wù)的附加價(jià)值就是指向顧客提供本服務(wù)之外，不需要顧客花錢的那部分服務(wù)。
現(xiàn)在顧客在意的是：
A、服務(wù)人員提供的服務(wù)是否有水平、有品質(zhì)，服務(wù)人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。
B、產(chǎn)品或服務(wù)。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合顧客的需求，同時(shí)是否超越了顧客的期望。
C、服務(wù)的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。
記住永遠(yuǎn)要比別人"再多一點(diǎn)努力"、"再多一點(diǎn)關(guān)懷"、"再多一點(diǎn)服務(wù)"、"再多一點(diǎn)稱贊"、"再多一點(diǎn)打電話給客戶。"你不打那個(gè)電話，會(huì)有人打的，他們會(huì)搶走你的生意。
18、我充滿熱忱，我會(huì)自己感動(dòng)，一個(gè)感動(dòng)自己的人，都能感動(dòng)別人
19、有親和力，不予對(duì)方爭辯，根據(jù)客戶或顧客的感覺調(diào)整自己的感覺，才能產(chǎn)生共鳴。
20、介紹公司：參照企業(yè)宣傳手冊(cè)，簡單扼要實(shí)力介紹。
21、介紹產(chǎn)品：整理出產(chǎn)品核心利益點(diǎn)——對(duì)消費(fèi)者、對(duì)經(jīng)銷商，放在電話旁桌面上。
22、常見問題解答：
1、價(jià)格太高，不好賣
答：任何產(chǎn)品都有自己的定位，都有自己的市場，就像XXX、XXX都是高價(jià)位，他為什么能賣？我們公司為什么能賣這么多年？而且越賣越好，從開始的幾千萬做到現(xiàn)在的幾十個(gè)億，并連年翻番，這就說明我們產(chǎn)品有市場。關(guān)鍵看你怎么做，什么人去做。這是一。
第二，我們產(chǎn)品為什么這么貴？因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品加工工藝復(fù)雜，經(jīng)過72道工序，72小時(shí)發(fā)酵，原材料、設(shè)備都是從國外進(jìn)口來的，屬于高科技，制作成本本身就高。
我問你10塊錢可以買幾雙襪子？2雙、5雙，10雙，不同的貨，不同的價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，好貨就不便宜，便宜就沒好貨，價(jià)值不同，價(jià)格就不同。
高檔產(chǎn)品有的人買不起，有的人就買得起，不然我這些貨是怎樣賣出去的。為什么我們還要加大投資建設(shè)幾大基地，我們也不是傻瓜。
我們的產(chǎn)品是一個(gè)發(fā)展趨勢。誰有眼光誰賺錢，等你明白了，醒過來了，已經(jīng)輪不到你。事情往往是這樣：大家都說賺錢的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)不賺錢了。為什么？因?yàn)楦偁幖ち伊?，打價(jià)格戰(zhàn)了。賺錢的人，都是屬于那些有眼光的人。這是很簡單的道理。
2、做臭了，做不起來
答：這你要分析原因，為什么做不好？舉例：你剛才說的那個(gè)經(jīng)銷商，他要車子沒車子，要業(yè)務(wù)員沒業(yè)務(wù)員，要能力沒能力，該搞活動(dòng)不搞活動(dòng)，整天守株待兔，怎么能做上去。他做不上去，不等于別人做不上去，他不能賺錢，不等于別人賺不了錢，不同的人去做結(jié)果肯定不一樣。當(dāng)然，別人能賺錢，不等于你能賺錢，這個(gè)世界就是這個(gè)2﹕8黃金法則，做什么都一樣，都有賺有虧，這沒有辦法。
“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的人，沒有做不起來的市場，只有做不起來的市場”。你不相信，我來打個(gè)賭：我說這個(gè)市場肯定是可以做起來，只是遲早的問題，關(guān)鍵是看誰去做的問題。
當(dāng)然，我們公司也有一些問題，過去的問題我可以保證：在我手里絕對(duì)不會(huì)再出現(xiàn)了。
?。ǖ诙文慊卦L的時(shí)候，他可能會(huì)提出以下問題）
3、沒興趣，你找別人吧
答：你不了解沒興趣，這是很正常的事情，你不了解就有興趣反而奇怪了。當(dāng)你了解了，我相信你一定會(huì)感興趣，因?yàn)槲蚁嘈拍銓?duì)賺錢感興趣。怕就怕一個(gè)人排斥新的東西，你可以先聽我說，當(dāng)我說完了你可以不做，做不做沒關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友，就當(dāng)了解一個(gè)信息，也許不是你所想象的那樣呢？
有的業(yè)務(wù)員可能沒有講清楚，不同人的素質(zhì)不一樣，表達(dá)也不一樣，同樣的事，不同的人去說效果肯定不一樣，有的人幾句話一下子就講清楚了，有的人講了老半天，別人也不明白，而且是越講越糊涂。你不要急，我用幾分鐘時(shí)間跟你講一講。
4、太忙了，忙不過來，下次再合作
答：你有這么好的網(wǎng)絡(luò)，有這樣的能力，你完全可以把XX奶嫁接到你的網(wǎng)絡(luò)上去，不然你把你的網(wǎng)絡(luò)浪費(fèi)了，你可以增加網(wǎng)絡(luò)的含金量，可以說我們的產(chǎn)品是你新的一個(gè)“經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)”，利潤很高，你跟他賣100件，還不如賣幾十件，你是給他當(dāng)搬運(yùn)工，也就是說你現(xiàn)在的產(chǎn)品，雖然品牌大很好賣，但賺不到什么錢，你這是白忙呼，賣我們的產(chǎn)品，賣得少賺得多，何況我們也是知名品牌，我相信你不會(huì)拒絕賺錢，嫌錢多。問題是你有沒有這個(gè)眼光，很多人就靠這個(gè)發(fā)了財(cái)。
23、在電話銷售中，成功的因素大概有70%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的30%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的
24、在聲音方面應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：
熱情（調(diào)節(jié)，不要太熱情）、語速、音量、清晰度、停頓；
25、措詞方面注意事項(xiàng)：邏輯性、肢體語言、積極的措詞、簡潔、清晰；
26、如何跟客戶建立融洽的關(guān)系：
適應(yīng)客戶的聲音特性、贊美對(duì)方和指出客戶目前還存在的問題。
27、向客戶提問各種關(guān)鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比
28、提問得方式：
a、開放式的問題
開放式的問題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)?#8221;等。
b、 封閉式的問題
封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對(duì)方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對(duì)嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問詞之間。
29、指出客戶存在的問題：資格、競爭、預(yù)算、決策、需求、資源、時(shí)間限制、成交等
30、提問得技巧：前奏、反問、沉默、每次只問一個(gè)問題
31、傾聽的技巧：確認(rèn)、澄清、反饋、記錄、判斷客戶性格深度溝通
32、表達(dá)同理心的方法（站在對(duì)方的角度）：
◆同意客戶的需求是正確的。
◆陳述該需求對(duì)其他人一樣重要。
◆表明該需求未能滿足所帶來的后果。
◆表明你能體會(huì)到客戶目前的感受。
33、經(jīng)銷商需要什么？
產(chǎn)品有競爭力、概念獨(dú)特
權(quán)益能受到企業(yè)保護(hù)——降低風(fēng)險(xiǎn)、退換貨、保證金、首批
看樣板到需要助銷
注重操作手冊(cè)到期望保姆式咨詢和培訓(xùn)
應(yīng)商到坐商
從憑感覺到相信預(yù)算
大經(jīng)銷商逐漸坐莊，廠家越來越難把握
經(jīng)銷商開始從各個(gè)渠道尋找招商信息，特別是網(wǎng)絡(luò)
34、成功招商九步曲：
A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；
B、確定獨(dú)到招商模式和策略；
C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？
D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；
E、廠商如何確保合作成功；
F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；
G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？
H、如何量化考核經(jīng)銷商；
I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。
35、電話招商了解10個(gè)問題：
1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？
5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？
9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
36、向目標(biāo)經(jīng)銷商傳遞8個(gè)信息：
1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；
2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；
3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？
4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；
5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；
6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少醫(yī)院提前退還保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；
7)公司的市場保護(hù)政策；
8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；
37、招商培訓(xùn)的4大核心內(nèi)容
1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；
2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；
3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對(duì)等。
38、招商流程
40、經(jīng)銷商條件
1） 熱情、知識(shí)、專業(yè)
2） 網(wǎng)絡(luò)、營銷模式
3） 資金實(shí)力
4） 人才、團(tuán)隊(duì)、管理
5） 合作的觀念、理念
6） 良好的信譽(yù)
41、了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
1）每一個(gè)消費(fèi)者都希望自己能消費(fèi)與眾不同的服務(wù)和產(chǎn)品。
2）每一個(gè)消費(fèi)者希望自己能消費(fèi)十全十美的服務(wù)和產(chǎn)品。
3）在感情上，每一個(gè)消費(fèi)者都需要有安全感的產(chǎn)品和服務(wù)。
4）消費(fèi)者有主動(dòng)去愛、去照顧、去寵溺別人或動(dòng)物的需要。
5）在生理上，消費(fèi)者有吃、喝、玩、樂等方面的基本需要。
6）消費(fèi)者有需要不斷地得到自己是有用的、有價(jià)值的、比別人都好的保證。
7）每一個(gè)消費(fèi)者都有發(fā)揮他的創(chuàng)造天才及內(nèi)在潛力的需要。
8）消費(fèi)者都希望自己擁有至高無上的權(quán)力。
9）消費(fèi)者對(duì)衰老和死亡都存在恐懼心理。
10）消費(fèi)者也有回到母親懷里，享受吃奶的欲望。
11）消費(fèi)者對(duì)賞心悅目的東西，有占有的欲望。
12）消費(fèi)者有順著社會(huì)階梯往上爬的欲望。
42、招商基本流程
前期準(zhǔn)備：招商人員培訓(xùn)、統(tǒng)一口徑
招商產(chǎn)品賣點(diǎn)有條理的總結(jié)、招商書編制印刷
產(chǎn)品營銷概念、營銷手冊(cè)編制印刷
代理政策制定
咨詢問答、口徑統(tǒng)一
招商信息、廣告發(fā)布
招商區(qū)域劃分
咨詢電話接聽、咨詢代理商的聯(lián)絡(luò)方式紀(jì)錄
寄發(fā)全套紙制資料（寧可信其有，不可信其無、哪怕是同行朋友照寄）招商資料表：
A、 招商書、實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化共N頁
B、 營銷手冊(cè)、報(bào)紙廣告報(bào)樣共N頁
C、 公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)副本復(fù)印件
D、 公司國稅稅務(wù)登記證副本復(fù)印件
E、 公司地稅稅務(wù)登記證副本復(fù)印件
F、 國家工商行政總局商標(biāo)局商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)受理通知書復(fù)印件
G、 衛(wèi)生許可證復(fù)印件
H、產(chǎn)品準(zhǔn)證書復(fù)印件
F、產(chǎn)品廣告證明復(fù)印件
L、檢測報(bào)告共3頁復(fù)印件
K、產(chǎn)品代理合同共2頁
M、產(chǎn)品價(jià)格表
Y、VCD光碟（含N種形式和時(shí)段的廣告片）
備選：a、N產(chǎn)品包裝 瓶貼 說明書實(shí)物
b、N產(chǎn)品產(chǎn)品實(shí)物
主動(dòng)跟蹤追擊收到資料的代理商
咨詢電話的接洽、百問不厭、回答特別隨意的問題
1)市場運(yùn)營的企劃全案：細(xì)致、周到、
2)投資回報(bào)分析
3)為什么代理？
4)你們?yōu)槭裁匆@樣招商？這個(gè)時(shí)候招商？
5)為什么要這樣定位？
6)為什么要這樣啟動(dòng)市場？
7)為什么要這樣上廣告、宣傳？
8)最為尖銳就算是串貨問題了，我們的解決方案：
A、派客戶代表登記代理商庫存、和發(fā)貨記錄；
B、如發(fā)現(xiàn)串貨，先停止串貨代理商的供貨；不排除用法律武器解決串貨問題
C、每位代理商都交納有保證金；
D、扣除串貨代理商的保證金，補(bǔ)償被串貨代理商；
E、扣除串貨代理商的返利，補(bǔ)償給被串貨代理商；
F、串貨代理商的銷量，算做被串貨代理商的銷量；
G、在包裝上打碼標(biāo)明區(qū)域市場專賣；
H、和其他防范措施。
聯(lián)系客服
