| 如果有一條商業(yè)街，或路邊有一溜大排檔有鋪位出租，你想租一個，那么，租用哪一段位置的鋪位最好呢？或許許多想當老板的人想：租路口或街口當頭第一間，截住顧客先吃頭啖湯，生意肯定最好！如果你這樣選擇，那就錯了，大錯特錯！因為老板的心理不同于顧客的心理，老板想多賺錢而顧客卻想少花錢，兩者的心理常常是相反的，你想生意好，就必須從顧客的心理去考慮。 在告訴你正確選擇前，先給你講一個小實驗：某班分到兩張音樂會的票，大家都想去，于是搞抽簽。簽做好后，班長耍了個小花招，將簽排成一排，讓同學們先抽，以示公平，剩下最后一張才是他的。同學們一個個把簽抽走，全是空白，最后，一行簽只剩下第一張和最末一張，兩張都寫著“有”字，可見班長并未騙人，他如愿以償?shù)氐玫搅讼胍钠?。其實班長只是搞了個小小的心理戰(zhàn)，因為大家都覺得，抽哪個簽機會都差不多，但對第一個和最末一個大家心理上就會有一點兒抗拒；不可能那么巧，兩張票會落在最前和最后！于是，在沒有特別心理提示下，絕大多數(shù)人都覺得從中間隨手抽一張的機會大些。 現(xiàn)在讓我們再回到商鋪位置選擇問題上來。當顧客走進一條商業(yè)街，通常不甘心在第一間店便成交，他總得走走看看，貨比三家，怕自己上當。當走得差不多了，看也看過,比也比過了，便會找一間成交，通常不是最前和最后。如果這條街是一眼看到頭的，多數(shù)人不會特意選擇中間，而是兩頭1/3機會最大。路邊大排檔也是如此，通常過客不甘心在第一家店停車吃飯或購物，總得往里走一點，也不會特意走到最后。只有價格幾乎一律的日用小攤檔如青菜涼茶攤之類情況才與此相反，那是顧客越方便越愿意選擇的攤位。這里說的是一般情況，如果你經(jīng)營得特好或特差，在熟客中造成了很大的聲譽差距，那就另當別論了。要點： ⑴商眼--街街都有黃金“旋渦點”：在全街六百米的2/3相交之處人群“打旋”處。 ⑵銷位—循著人們愛走一邊設(shè)店：人們大都在馬路東或南側(cè)行走，此邊較有利。 （因為受自然影響，路東人流滾滾、路西夏日暴曬，而路北則冬季陰冷） ⑶賣點—與十字路口拉開一段距離：離開百米是人愛停留處，尤其是貨比三家。 ⑷店址—越過紅綠燈、車站下方、斜坡的上坡、生活區(qū)或上班上學途中位置最佳。 （居民區(qū)內(nèi)售日雜、學校附近擺文具、菜市門口賣飲具、新華書店配眼鏡、派出所前開銀行）。 ◎商鋪選址要運用風水學。它有以下因素： 1.合群性----即你經(jīng)營的商品與周邊相鄰商店的商品及價格，基本上是吸引同一層面的消費者，具有互補性。如服裝店開在商業(yè)街，文具店開在學校旁，美容院開在居民區(qū)……同類行業(yè)的商家聚集相互補充，相輔相成，容易形成聚合效應，增大服務消費者的輻射能力，從而產(chǎn)生“磁場” 吸引力。獨木不成林，獨店難成市，中小型店鋪特別要講究合群性、兼容性，學會與互補性強的店鋪相伴相隨，善于利用外部力量來增大自身抗擊市場風險的能力，須知：同行起窩窩，生意活脫脫，店員笑呵呵。 2.客流量----它是固定商圈內(nèi)的居民和流動消費者前來光顧的數(shù)量。商圈決定客流量的大小。它是商鋪努力可能覆蓋的范圍，分為核心、次級和邊緣三層商圈，不同行業(yè)、商品群、財務實力的商家將各自進入各自相應的商圈層面。店鋪開在人們常去的地方，自然會招來眾多的顧客，多做些生意；反之，顧客就少，生意蕭條。同是一條街，街頭和街尾往往就大相徑庭；街頭人潮如流，顧客擠破門檻；街尾顧客稀少，店前門可羅雀。街西夏天西曬，街北冬天陰冷，顯然街西街北不如街南街東的顧客多。生意靠地段，地段靠人流。記?。河腥藲獠庞胸敋?，有人潮才有錢潮。 3.能見度----它是指商鋪傳達出的信息對過往人群的覆蓋程度，即店鋪位置的明顯程度。能見度越高，越容易引起人流的注意，通過滲透力和調(diào)動力，吸引顧客來店的可能性就越大。在十字路口、街角、鬧市的兩端等處設(shè)店，能見度高，聚客力強。理想的狀況是在150米以內(nèi)能看到店鋪，門前無電桿、樹木、廣告牌等遮掩物。商鋪的臨街面凹進去與突出來的效果也有異。突出部分的鋪面，目標顯著，引人注目，易于納客；凹進去的店鋪，可見度差，顧客寥寥無幾。故要想富，須在能見度高處開店鋪。 4.方便性----它是指消費者到達店鋪的方便程度。一是距離，近，顧客抬腿即到，可隨時光顧。遠，要有方便的交通工具快捷地到達。二是停車場，有便于停放自行車、摩托車、汽車的場所。三是人行道，寬，便于往來行人駐足停留，入店購物。此外，位于主道上斑馬線附近的鋪面也歡迎，容易形成消費群。 除了上述因素外，要分析把握商鋪的綜合條件和由此產(chǎn)生的集客能力、持續(xù)經(jīng)營力等等。須知：與客方便，賣貨不難。商家選址與開店營運，是一個主觀適應客觀，自身適應市場的磨合、感悟、提升的過程，選址正確，占有三成的把握，而經(jīng)營能否成功，從業(yè)人員的素質(zhì)占有七成的分量。核心商圈的店鋪通過強化管理和訓練，可提升一至三倍的業(yè)績。邊緣商圈的店鋪，通過努力也能創(chuàng)造超過核心商圈同類店鋪的超常業(yè)績來。經(jīng)營無關(guān)風水，成敗全在努力。店鋪管理四項基本原則： 1.鮮度管理（確保銷售期限）、2.單品管理（防止出現(xiàn)滯銷）、3.清潔明亮（有污垢立即清掃）、4.友好服務（熱情微笑） ◎入口處的設(shè)計竅門：進出要方便。 根據(jù)商品特點設(shè)計商店入口，使顧客沒有抵觸感。不用說，商店必須想方設(shè)法吸引顧客進店，為此就必須營造出不讓顧客產(chǎn)生抵觸氛圍。入口的裝飾種類一般有兩大類。 一是門面敞開陳列商品，以100%比率（開放度）全開放樣式。比如自由市場等賣場的露天店、蔬菜店、家庭雜貨店，廉價商店等多為這種類型。另一種是入口安裝有門，開放度較低的關(guān)閉樣式。這時出入門占門面50%以上時不是比較容易進店的。門也有不同形式，比如最常見的是滑動門形式的開放式門以及帶合葉形式的關(guān)閉式門。門還有使用強化透明玻璃制作的透明型的門，以及非常透明的一般門。大體分為全開放樣式和關(guān)閉樣式：經(jīng)營商品為日常百貨，通常門面選用全開放式入場或者使用透明玻璃制成透明型關(guān)閉式門入口。如果商店經(jīng)營的是顧客與其他店進行比較后購買的中高級品的話，那么入口門一般采用關(guān)閉式樣式。簡單地說，如果所經(jīng)營的商品是顧客可以輕松購買的，那么應該擺在顯眼的地方，如果是顧客需要斟酌一下再決定購買的商品那么應該擺放在從外面看不到的地方，這樣顧客猶豫不決的樣子外面是看不到的。 入口原則設(shè)置在商店右側(cè)，小型店也可設(shè)置在左側(cè)。行人（過路客）即使眼睛停留在前面店鋪上，但是若入口在位置不方便進出的話，恐怕也難留住顧客的步伐。設(shè)置入口時，一定要調(diào)查清楚走過店前的過咱客在左右哪個位置比較多。但是如果店鋪門前比較寬闊入口有兩個以上的話，一般不會有什么問題，門設(shè)置在門面中央位置也不會有什么問題。當需要選擇左右兩個位置之一設(shè)置店門時，通常是在行人來的方向設(shè)置櫥窗，然后緊鄰的右側(cè)位置店門，行人一邊流暢覽櫥窗，順勢就可以進入店內(nèi)。當必須在行人來的方向設(shè)置店門（正面左側(cè)）時，因為擔心行人走過去，所以這時應該把正面右側(cè)多少突顯一下，以使行人停下目光，誘導其走進店內(nèi)。最好設(shè)置兩個入口。值得一提的是，在超市等店鋪為了能夠與店內(nèi)通道布置連為一體，入口通常設(shè)置在正面右側(cè)。一般，顧客入店后都是左手提著貨筐或者推著購物車，右手挑選商品收入貨筐內(nèi)，因此右側(cè)設(shè)置入口符合顧客購物習慣，比較合理有效。 要點：選鋪秘訣:擠入別人尋好的商圈以節(jié)省選址費用；動腦筋找到對手選址上的缺點。 Ⅰ.劃分商圈-收集該地區(qū)資料時，采用計分法。如此區(qū)一大型商場，營業(yè)額達一千萬便1分，達五千萬就加5分；有一條公交路線又加若干分；這些分值標準是多年平均下來的一個經(jīng)驗值。依此可將地區(qū)分為市級、區(qū)級商業(yè)型、定點消費型、社區(qū)型和社區(qū)商務兩用型。 Ⅱ.選擇商圈-在選擇標準上，既要考慮自身的定位，又要兼顧商圈的穩(wěn)定性和成熟度。 Ⅲ.計算聚客點-原則是努力爭取在最聚客的地方開店。如人們下車后往哪個方向走，在某個地點某單位時間有多少人經(jīng)過，競爭對手位置、人流會否被截住以及建筑、道路變化等。 |
