藥店的促銷活動(dòng)
促銷作為藥店營(yíng)銷體系中不可獲缺的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，具有樹立品牌形象、拉動(dòng)銷售、，提升毛利、潤(rùn)滑供商關(guān)系等重要作用。藥店的促銷活動(dòng)具有普通零售業(yè)促銷活動(dòng)的特性，同時(shí)因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)的商品為特殊商品，也具有一些獨(dú)特的方面。
藥店的促銷活動(dòng)也需要“師出有名”，各種各樣的節(jié)日、季節(jié)變化、社會(huì)熱點(diǎn)話題等都是各大藥店進(jìn)行促銷活動(dòng)的理由。
每個(gè)季節(jié)可利用的促銷概念是截然不同的，所以，藥店要注意季節(jié)性與促銷主題的關(guān)聯(lián)性。
春季一般是流行性感冒和病毒性感冒的高發(fā)季節(jié)，這個(gè)時(shí)候，對(duì)“板藍(lán)根顆粒、抗病毒口服液”這類商品進(jìn)行促銷可以達(dá)到達(dá)到很好的效果。另外，春季百花盛開，可導(dǎo)致花源性過(guò)敏癥患者增多，日本的藥房每年春季就會(huì)針對(duì)過(guò)敏癥推出一系列的商品。目前國(guó)內(nèi)藥房在這個(gè)方面意識(shí)還比較淡薄，具有開發(fā)的潛力。北方的春季還受到沙塵暴的影響，口罩這類防沙塵暴的商品也具有較好的市場(chǎng)前景，具有促銷價(jià)值。
夏季烈日炎炎，在南方，清熱解暑類藥物銷售普遍非常好。湖南海誠(chéng)大藥房曾針對(duì)夏季專門研發(fā)了一系列的夏季解暑涼茶，獲得了極好的效果。夏季還有另外幾個(gè)概念可以應(yīng)用，比如：女性夏季對(duì)自己的身材和皮膚更加注意，這時(shí)，減肥、塑身、防曬類商品銷售更加火爆，因此，藥房可以順勢(shì)推出對(duì)應(yīng)主題活動(dòng)。
夏季也是各個(gè)學(xué)子奮戰(zhàn)的季節(jié)，各種護(hù)眼類、提神類商品正是旺銷季節(jié)，藥店應(yīng)抓住這個(gè)契機(jī)，舉辦促銷活動(dòng)，可以創(chuàng)造不少商機(jī)。夏季還是皮膚類疾病的高發(fā)季節(jié)，所以，抗腳氣、濕疹類軟膏也有不錯(cuò)的市場(chǎng)，藥房也可對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性的主題促銷。
秋季一般非常干燥，通常，一般的呼吸系統(tǒng)疾病會(huì)加重，所以，清燥潤(rùn)肺的藥物可進(jìn)行針對(duì)性促銷。
中國(guó)有句古話：“冬令進(jìn)補(bǔ)”，尤其在保健意識(shí)濃厚的南方，冬令進(jìn)補(bǔ)的概念深入人心。近年來(lái)，東阿阿膠大力與各大藥房在冬季聯(lián)合推廣“東阿阿膠文化”，現(xiàn)場(chǎng)為購(gòu)買進(jìn)補(bǔ)類商品的顧客提供阿膠的深加工及服用建議，取得了非常良好的效果。張同泰、胡慶余堂每年冬令按傳統(tǒng)舉行煎膏儀式，十名精壯漢子，穿著對(duì)襟衣褲，戴著烏氈帽，舉著仿古旗幡，挑著盛著西湖水的木桶“嚯喲、嚯喲”走在大街上，重現(xiàn)了立冬西湖取水“開爐煎膏”的場(chǎng)景，就極大的吸引消費(fèi)者的眼球，并獲得了不錯(cuò)的銷售收益。
國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的“老百姓大藥房”就對(duì)促銷活動(dòng)運(yùn)用到了很高的境界，它總能夠抓住社會(huì)熱點(diǎn)。2003年非典時(shí)，它宣布不降價(jià)，保證抗病毒類藥物不漲價(jià)，導(dǎo)致顧客蜂擁而至，并獲得了極高的品牌美譽(yù)度。近期，它又抓住社會(huì)熱論是否發(fā)放消費(fèi)券以刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)機(jī)，推出相關(guān)的促銷活動(dòng)，使得社會(huì)各大媒體的紛紛報(bào)道，也引起了極大的關(guān)注度。因此，促銷活動(dòng)要充分考慮社會(huì)、消費(fèi)、文化等相關(guān)因素，從而達(dá)到事半功倍的良效。
促銷的主題要緊扣其節(jié)日、季節(jié)、熱點(diǎn)，具有新穎性和轟動(dòng)性的主題更能夠吸引顧客的眼球。比如：康是美曾經(jīng)舉辦過(guò)“小腰精”的瘦身主題活動(dòng)，巧妙地利用諧音表達(dá)女性渴望身材苗條，成為異性青睞對(duì)象的需求，很好地詮釋了其活動(dòng)內(nèi)涵。筆者曾在為一家藥房服務(wù)期間，舉辦過(guò)“買藥不要錢”的主題活動(dòng)，極大地勾起了消費(fèi)者的欲望，吸引了很多好奇的顧客蜂擁而至，從而創(chuàng)造了良好的促銷效果。
促銷活動(dòng)的組合也是藥店促銷需要重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵因素。促銷活動(dòng)的組合是指選擇何種促銷環(huán)節(jié)來(lái)組合出擊，達(dá)到1+1>2的效果。目前藥品零售企業(yè)的促銷活動(dòng)，大部分都會(huì)包含以下部分：來(lái)即送活動(dòng)、買贈(zèng)、商品特價(jià)、折扣券、會(huì)員促銷。
來(lái)即送活動(dòng)是為了達(dá)到吸引一些貪圖便宜的人，特別是老年人。老年人的日?？臻e時(shí)間相對(duì)其它群體非常富裕，而且，老年人是很多藥房的目標(biāo)顧客群體，所以，很多藥房對(duì)此活動(dòng)樂(lè)此不彼。來(lái)即送的贈(zèng)品一般是價(jià)值不高而實(shí)用的一些物品，比如：食鹽、白糖、醬油、洗衣粉。
買贈(zèng)是提高客單價(jià)和客流量的最有效手段之一，隨著藥店買贈(zèng)活動(dòng)的白熱化，買贈(zèng)的贈(zèng)品的檔次和質(zhì)量也在逐步提高。買贈(zèng)活動(dòng)要注意的要點(diǎn)有：
選擇合適的贈(zèng)品，一般不提倡買藥送藥。為什么呢？因?yàn)?，買藥贈(zèng)藥會(huì)降低顧客的購(gòu)買頻次，然后，國(guó)家有相關(guān)規(guī)定藥品是不能夠進(jìn)行買贈(zèng)的。買贈(zèng)的贈(zèng)品要求實(shí)用性強(qiáng)，一般以顧客常用的東西為主，比如：食品類的大米、面、油、調(diào)料；日用品類的毛巾、被子、雨傘；清潔用品類的洗衣粉、香皂、沐浴露、洗發(fā)水等。
買贈(zèng)的檔次，買贈(zèng)的檔次主要是根據(jù)客單價(jià)來(lái)進(jìn)行核算的，這樣方便贈(zèng)品數(shù)量的預(yù)備，也方便企業(yè)進(jìn)行購(gòu)買贈(zèng)品的價(jià)值確定。一般最低檔的買贈(zèng)比平時(shí)客單價(jià)略高，這樣才可以達(dá)到提高客單價(jià)的目的。
商品的特價(jià)是對(duì)商品進(jìn)行特價(jià)銷售，以期順利達(dá)到吸引顧客的目的。在商品特價(jià)中需要注意不同商品的組合產(chǎn)生的效果，比如：一般止咳化痰平喘類藥物與抗菌消炎類藥物一起促銷可以達(dá)到更好的效果；慢性病可采用療程購(gòu)買更優(yōu)惠的方式提高顧客的客單價(jià)；卵磷脂和魚油類跟心腦血管同時(shí)促銷，可起到相互促進(jìn)作用；糖尿病患者一般同時(shí)患有高血壓，因此進(jìn)行聯(lián)合促銷效果更佳；糖尿病藥物與無(wú)糖食品舉行主題性的促銷活動(dòng)也會(huì)受到顧客的青睞；婦科用藥與兒科用藥具有極大的關(guān)聯(lián)性，一般為孩子購(gòu)買藥品的都是母親，所以，陳列和促銷的時(shí)候，可加以利用。
折扣券也是藥店應(yīng)用比較多的促銷手段，一般隨DM發(fā)送，或直接印刷到DM上。折扣券一般有時(shí)間限制，規(guī)定在多久的時(shí)間內(nèi)使用有效。這主要是為了財(cái)務(wù)核算和計(jì)算促銷效果。券的使用范圍也多有限制，比如：某些本身就是負(fù)毛利銷售的商品，一般會(huì)不允許使用折扣券。
券的價(jià)值也是一個(gè)需要考慮的重點(diǎn)，價(jià)值小，達(dá)不到吸引人的效果；價(jià)值大，企業(yè)不能夠獲取利益，得不償失。通常可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)的促銷目的及盈利水平來(lái)綜合考量。券一般需要注明“不找零、一人僅限一次”等字樣，來(lái)避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意兌換。
另外，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)一般會(huì)對(duì)會(huì)員進(jìn)行一些推廣活動(dòng)，以期達(dá)到增加會(huì)員數(shù)量和提高顧客的忠誠(chéng)度的目的，進(jìn)而打造差異化，避免直接對(duì)抗。大部分的藥品零售企業(yè)的會(huì)員制大同小異，并沒(méi)有達(dá)到打造差異化。主要是沒(méi)有深度對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的科學(xué)分析，推廣的模式、優(yōu)惠的幅度、增值的空間雷同。
在藥店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中會(huì)出現(xiàn)更多的促銷衍生或變形的組合，比如：“先抽獎(jiǎng)后買藥”、“多一元加一樣”、“指定商品折扣券”等等。企業(yè)在實(shí)際應(yīng)用中不可生搬硬套，要定期針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析，抓住消費(fèi)者真正的消費(fèi)需求，促銷才能夠達(dá)到更好的效果。
