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從這位朋友的店里出來(lái)，筆者又進(jìn)了一家連鎖煙酒店，這家店的情況稍好一些，但客流也不太多，后來(lái)進(jìn)來(lái)幾個(gè)客戶(hù)，都是從線(xiàn)上下單來(lái)店里取貨的。因?yàn)檫@個(gè)連鎖店，有線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺(tái)。綜合了一下情況，以這位朋友的店為例，可以分析出他不動(dòng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)原因：

一、選址問(wèn)題。這個(gè)店離周邊的飯店1000米左右，并且中間有紅綠燈，隔開(kāi)了飯店和煙酒店，這導(dǎo)致了飯店的客人不來(lái)這里買(mǎi)酒。

二、銷(xiāo)售方式問(wèn)題。這家店以團(tuán)購(gòu)和零售為主，團(tuán)購(gòu)是主體，但主要集中在年節(jié)，平時(shí)基本上不銷(xiāo)售。另外，對(duì)于婚宴市場(chǎng)的需求，他基本不了解。這就限制了煙酒店銷(xiāo)售額的增加，相比之下，那家連鎖店，采取會(huì)員制，把做生意的客戶(hù)，發(fā)展成會(huì)員，給很低的價(jià)格，并且提供送貨服務(wù)，這樣就保證了對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售。

三、電商的影響。目前，知名的幾家電商平臺(tái)都有大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，并且價(jià)格優(yōu)惠，這對(duì)一些煙酒店形成了影響?！皩?shí)際上電商對(duì)二批商的影響最大，因?yàn)槲覀冞@樣的煙酒店，基本上不去找二批了，很多貨都從線(xiàn)上拿，這些電商公司也開(kāi)訂貨會(huì)?！边@位朋友說(shuō)，電商的銷(xiāo)售也對(duì)他們產(chǎn)生了一定沖擊。

四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題。對(duì)于一些煙酒店來(lái)說(shuō)，主要賣(mài)暢銷(xiāo)產(chǎn)品，但是暢銷(xiāo)產(chǎn)品不賺錢(qián)，“一箱子酒只能賺5塊錢(qián)，還不如賣(mài)水，但是沒(méi)辦法，消費(fèi)者點(diǎn)名要。但消費(fèi)者有要市場(chǎng)上沒(méi)有的酒，用量還很大，利潤(rùn)也可觀(guān)，但是我們實(shí)力不行，找不到貨源?！笨梢?jiàn)，產(chǎn)品信息的不對(duì)稱(chēng)，也是煙酒店不動(dòng)銷(xiāo)的一個(gè)原因。

五、客源問(wèn)題。煙酒店老板很少有系統(tǒng)的方法，吸附團(tuán)購(gòu)、婚宴這樣的大宗購(gòu)買(mǎi)，也很少做消費(fèi)者的工作，因此客源上難以保證。

煙酒店是產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端之一，煙酒店老板的心態(tài)與經(jīng)營(yíng)模式，也決定了一個(gè)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況。廠(chǎng)家的產(chǎn)品在煙酒店動(dòng)銷(xiāo)難，有以下幾點(diǎn)原因：

一、產(chǎn)品價(jià)格透明，煙酒店沒(méi)利潤(rùn)。相信很多廠(chǎng)家的領(lǐng)導(dǎo)都聽(tīng)過(guò)這樣的反饋：市場(chǎng)太難了，消費(fèi)者不愿意買(mǎi)。實(shí)際上很多時(shí)候是連接廠(chǎng)家和消費(fèi)者之間的終端出了問(wèn)題，原因很簡(jiǎn)單，煙酒店不賺錢(qián)，即使消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)，也會(huì)被告知“這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不好，已經(jīng)下架了?！睂?shí)際上，產(chǎn)品就在倉(cāng)庫(kù)里。

二、業(yè)務(wù)員到終端談什么，影響了銷(xiāo)售。在朋友的店閑談之時(shí)，來(lái)了5家業(yè)務(wù)員，也代表了5種不同類(lèi)型的銷(xiāo)售方式。第一個(gè)，是來(lái)談進(jìn)貨的，說(shuō)最近廠(chǎng)家要提價(jià)，希望店老板多進(jìn)點(diǎn)貨，提前準(zhǔn)備。第二個(gè)是來(lái)做陳列的，基本上沒(méi)說(shuō)幾句，就開(kāi)始把自己的貨往門(mén)口放。第三個(gè)是例行公事，轉(zhuǎn)了一圈就走掉了。第四個(gè)，是談?wù)勏乱徊降恼咧С郑獪p少的。第五個(gè)是閑聊，溝通感情的。實(shí)際上，筆者知道這個(gè)店老板，已經(jīng)心似油烹，他最關(guān)心是怎么動(dòng)銷(xiāo)，怎么能去多開(kāi)發(fā)客戶(hù)，怎么多賣(mài)貨。但是這些廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)，并沒(méi)有給他一些建議。做了和做好是兩回事，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)水平，也決定了產(chǎn)品是否能夠動(dòng)銷(xiāo)。

三、核心消費(fèi)者拉動(dòng)工作不足。自政務(wù)消費(fèi)減少之后，廠(chǎng)家的團(tuán)購(gòu)似乎找不到了“牛鼻子”，實(shí)際上很多消費(fèi)者還是跟風(fēng)銷(xiāo)售，意見(jiàn)消費(fèi)領(lǐng)袖的作用依然很大。比如在石家莊，十八酒坊紅八年是消費(fèi)者首選的婚宴用酒，很大程度上是受十大酒坊核心消費(fèi)領(lǐng)袖的影響。企業(yè)領(lǐng)袖、政策允許范圍內(nèi)的政務(wù)消費(fèi)、知名人士從上而下的引領(lǐng)，依然對(duì)大眾消費(fèi)有著重要的影響，企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)這部分意見(jiàn)領(lǐng)袖的營(yíng)銷(xiāo)工作，從而拉動(dòng)終端的銷(xiāo)售。