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經(jīng)銷商選品牌的時候，總會容易陷入這樣一個怪圈兒，比如產(chǎn)品最好要具備這些條件，比如品質(zhì)好、價格低、政策好(最好有10-20%的返點(diǎn))、空中有廣告、地面有團(tuán)隊跟進(jìn)、有鋪底、全額報銷進(jìn)場費(fèi)等等，但如果這些條件廠家都提供了，就不是廠家找經(jīng)銷商了，而是經(jīng)銷商都撲上去找廠家了。
其實(shí)經(jīng)銷商接不接新品牌，接什么新品牌的問題，有些方面是可以忽略不計的，但是有些方面是必須考慮的！筆者通過與幾十位經(jīng)銷商朋友的溝通交流，對經(jīng)銷商接新品牌的這個問題很有些心得體會，今天總結(jié)出來給各位做個參考。
經(jīng)銷商接新品牌的緣由?
首先，是消費(fèi)者有需要。
消費(fèi)者的更新?lián)Q代，也是經(jīng)銷商必須接新品牌的原因之一。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念是不斷變化的，而新成長起來有消費(fèi)能力的消費(fèi)者，比如1990年以后出生的孩子，他們大多已經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入社會，有了消費(fèi)能力，作為新生代的消費(fèi)者，他們的思維方式、對產(chǎn)品和品牌的要求、接受信息的方式等都發(fā)生了令人瞠目結(jié)舌的變化。
這些消費(fèi)者的消費(fèi)需求，倒逼著經(jīng)銷商尋找新品品牌產(chǎn)品來滿足他們對市場的需求。
其次，是終端賣場有需要。
因?yàn)殡娚痰拇蠓葲_擊，致使近幾年零售渠道的日子很不好過，從2015年的財報的數(shù)字來看，除了大潤發(fā)之外，其他幾家的日子都不好過，更別提一些中小超市了。
所以終端的零售賣場也需要新品牌來改善現(xiàn)狀，提升生意，因?yàn)樗麄儽仨氁鲃訉で蟾淖?，適應(yīng)這個被電商沖擊的市場環(huán)境，力保自己的競爭力不要下降。
最后，是經(jīng)銷商自身發(fā)展有需要。
經(jīng)銷商想要在市場上生存，靠一個成熟的品牌走天下是不可能的，也是不符合市場發(fā)展規(guī)律的，接一個新品牌有可能是經(jīng)銷商二次創(chuàng)業(yè)的好機(jī)會。
真正體現(xiàn)經(jīng)銷商自身能力的辦法，是經(jīng)營一款新產(chǎn)品，在差不多的市場條件下，在一樣的起點(diǎn)下，你和其他經(jīng)銷商相比，誰能成功的將一款產(chǎn)品做活？
反過來看，一個善于推新產(chǎn)品的經(jīng)銷商，無論在策略、管理、執(zhí)行、應(yīng)對競爭方面，一定有過人之處，這樣他成長的機(jī)會會越來越多!這才是經(jīng)銷商不斷做大做強(qiáng)的正確道路。
接新品牌的步驟
首先，經(jīng)銷商要對自身情況進(jìn)行評估。
這一點(diǎn)想必各位也需要筆者多說什么，量力而為，量體裁衣，有多大碗吃多少飯!新品牌不是你想接就能接，首先要考慮你自身目前的經(jīng)營狀況。
其次，舉行公司內(nèi)部討論。
筆者認(rèn)識的某位經(jīng)銷商老板，每次接新品之前都會召集員工進(jìn)行新品引進(jìn)討論會。開會的時候，這位經(jīng)銷商老板不會對產(chǎn)品表態(tài)，完全由各位員工發(fā)言，并且按照事先擬定的新產(chǎn)品推廣期間可能會遇到的問題進(jìn)行提問，讓員工進(jìn)行內(nèi)部爭論。
這種討論會的好處就是能把新品推廣期間遇到的各種問題都爭論出來，然后再分別擺出來逐一分析解決，不但讓新產(chǎn)品的推廣進(jìn)行了模擬預(yù)演，也鍛煉了員工的能力，新產(chǎn)品在市場上的推廣更加順利。
再次，征求客戶的意見。
通過公司內(nèi)部員工討論，有了基本的內(nèi)部意見之后，再讓員工把新產(chǎn)品的樣品資料送到一些有代表性的批發(fā)商或是終端客戶那里去進(jìn)行客戶評估，聽取他們的專業(yè)意見。還可以讓大部分員工帶一些新產(chǎn)品的樣品回家，通過員工的家人來從消費(fèi)者的角度進(jìn)行評估。
最后，匯總征集的多方意見，權(quán)衡評估新產(chǎn)品有沒有必要引進(jìn)。
重點(diǎn)來了：經(jīng)銷商接新品牌必須考慮的八個方面
經(jīng)銷商接新品牌先要拋開不切實(shí)際地幻想！就像文章開頭說的，如果廠家的條件那么好，廠家和經(jīng)銷商的供求關(guān)系就反過來了！筆者曾經(jīng)拜訪一位經(jīng)銷商，這位經(jīng)銷商告訴了筆者，他接新品牌主要考慮的三個方面，筆者結(jié)合自己的市場拜訪，完善了一下，將經(jīng)銷商接新品牌要考慮的方面總結(jié)了八個方面出來，從這八點(diǎn)考察之后，新品牌成功的可能性就比較大：
第一，考慮廠家老板
操盤手改變不了老板的性格！所以考察品牌的時候一定要先知道老板是怎樣的人，因?yàn)槿绻俦P手和品牌老板的做事風(fēng)格不和諧，遲早會被干掉。
企業(yè)文化做的再花團(tuán)錦簇也沒有用，那都是企業(yè)的表面文章，具體不能執(zhí)行，都要看老板的性格！所以在接新品牌錢，一定要弄清楚老板的性格，摸清楚老板在行業(yè)里的口碑好壞！老板的真實(shí)性格就決定了企業(yè)在市場上的行為！
第二，考慮產(chǎn)品品質(zhì)
一個品牌能否有長久的生命力，品質(zhì)是關(guān)鍵！尤其在現(xiàn)在這樣一個“每個人都可以成為自媒體”的時代里，一丁點(diǎn)的兒質(zhì)量問題，都有可能被無限放大。
老話說，好貨不便宜，便宜無好貨！這是老祖宗傳下來的話，但遺撼的是，大多數(shù)經(jīng)銷商一方面清清楚楚的知道這一點(diǎn)，另一方面又會犯“你的產(chǎn)品價格太貴了，別的品牌是什么什么價格，我這消費(fèi)者可能買不起”等這樣的毛病，從而做出錯誤的判斷。
第三，考慮品類的補(bǔ)充
經(jīng)銷商在決定接一個新品牌之前，首先要考慮好新品牌的所屬品類，與現(xiàn)在你代理的品牌有沒有互補(bǔ)作用?
如果是老品類，與之前已經(jīng)有的品牌有沒有什么不同的賣點(diǎn)，會不會造成產(chǎn)品之間的相互競爭？
如果是全新品類，那就有可能創(chuàng)造全新的價值，但關(guān)注的重點(diǎn)是這個品類是不是真的細(xì)分？還是只是套了概念的偽品類。
第四，考慮品牌定位和品牌戰(zhàn)略
品牌的定位對于經(jīng)銷商來說也是至關(guān)重要的，雖然有品牌定位不一定做得好，但沒有品牌定位是一定做不好的！
接新品之前，經(jīng)銷商要充分和廠房的人溝通，明確產(chǎn)品的品牌定位，分析其市場競爭力。確定圍繞品牌定位的資源配置和品牌戰(zhàn)略等等。
結(jié)合不少經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)，筆者在這里提醒一句：企業(yè)的品牌定位與品牌戰(zhàn)略一定是簡單、清晰、易懂。讓人聽后恍然大悟，而不是需要長達(dá)幾十頁的PPT和兩三個小時的時間，來解釋他們的品牌戰(zhàn)略。
第五，考慮廠家的政策
廠家的政策是怎么樣的，對你有沒有吸引力!和你已有的品牌相比較，有多大的差別!如果利潤率低，那這個品牌的周轉(zhuǎn)率怎么樣?……
第六，考慮企業(yè)的動銷方案
薄利多銷，厚利少銷！經(jīng)銷商最關(guān)注的事新品牌怎么在市場上動銷起來，賺多賺少其實(shí)都沒關(guān)系！
第七，考察樣板市場
這個新品牌有沒有做得比較好的市場？只有樣板市場做得好，品牌才具備向外擴(kuò)張的基礎(chǔ)。
第八，考察業(yè)務(wù)素質(zhì)
好產(chǎn)品，離不開好的業(yè)務(wù)員，廠家業(yè)務(wù)員的素質(zhì)水平，也是考察重點(diǎn)之一。
經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣對待上門尋求合作的新品牌業(yè)務(wù)員?
這個話題似乎不太好說，因?yàn)槊總€經(jīng)銷商的性格不同。筆者舉兩個例子來表達(dá)觀點(diǎn)：
第一個例子：一位經(jīng)銷商老大哥，在行業(yè)內(nèi)的生意也做得風(fēng)生水起。席間他說的一番話令筆者至今記憶猶新：不管是哪個廠家、哪個品牌的業(yè)務(wù)人員，打電話打到我這來，不管他是直接找過來的，還是打著是誰誰誰介紹來的，只要我有時間，我就會見他一面，時間允許請對方吃個飯。當(dāng)然能不能見第二次面就看具體情況了。因?yàn)槲乙郧耙沧鲞^業(yè)務(wù)，知道都不容易。
第二個例子是從網(wǎng)上文章看來的：某位經(jīng)銷商對公司內(nèi)部管理的井井有條，可以抽出大塊的時間來接待各個廠家的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然也包括新品牌的業(yè)務(wù)人員。在他的辦公室里，準(zhǔn)備好茶水等熱情接待，以至于各個廠家的業(yè)務(wù)人員都喜歡到他辦公室喝茶，給他提供了大量的市場上的信息，對自己的生意幫助也很大。
商海沉浮，龍生九子，誰知道哪個兒子能養(yǎng)老送終?哪塊云彩會下點(diǎn)毛毛雨呢?
來源：中國營銷傳播網(wǎng)（酒說有編輯）編輯：王玉景
