正如政治家們所說(shuō)，大選期間的候選人處于極度壓力之下，不僅要說(shuō)服選民支持自己，還要讓支持者愿意去為自己投票。至少在美國(guó)，候選人會(huì)通過(guò)電視、傳單和其它媒體為自己大力宣傳，當(dāng)然這是花費(fèi)不菲的。但真正聰明的候選人，也許也是最后的贏家，他們不僅懂得說(shuō)服藝術(shù)，還很懂得其中的科學(xué)道理。

　　以美國(guó)2000年總統(tǒng)大選為例，布什以537票的小額優(yōu)勢(shì)贏得勝利，這表示我們比以往更看重每張選票的價(jià)值。選舉中，整個(gè)美國(guó)都在關(guān)注著大大小小的競(jìng)選演說(shuō)，單個(gè)選民出席與否、支持誰(shuí)，都會(huì)對(duì)結(jié)果造成很大影響。

　　那么，怎樣才能最簡(jiǎn)單地說(shuō)服選民去投票呢？

　　其實(shí)只要事先問(wèn)問(wèn)選民會(huì)不會(huì)去投票，為什么會(huì)去投票，就能得到答案。安東尼·格林沃德（AnthonyGreenwald）和同事在某次選舉前夜做了調(diào)查，那些被問(wèn)到上述問(wèn)題的人出席率比普通人要高25%。

　　有兩個(gè)心理要素在影響他們的行為。第一，當(dāng)問(wèn)到人們是否會(huì)做出社會(huì)所希望的行為時(shí)，他們會(huì)覺(jué)得必須回答"是"以贏得社會(huì)認(rèn)同。因?yàn)樯鐣?huì)認(rèn)為參加投票是每個(gè)公民的義務(wù)，所以人們很難說(shuō)出不想去投票、想呆在家里看電視的話。這樣，就不難理解為何人們回答是否會(huì)去投票的時(shí)，都說(shuō)會(huì)去了。

　　第二，人們公開(kāi)稱自己會(huì)做出社會(huì)希望的行為后，為了言行一致，他會(huì)去履行這個(gè)承諾。舉個(gè)例子，一家餐館通過(guò)更改訂餐的接待用語(yǔ)，減少了訂餐不到（預(yù)定了席位，但沒(méi)有到場(chǎng)，也未打電話取消）的數(shù)量。他們把"如您不能前來(lái)就餐，請(qǐng)致電我們幫您取消"改為"您若不能前來(lái)就餐，會(huì)打電話給我們?nèi)∠麊幔?。幾乎所有的顧客都表示會(huì)打電話。更重要的是，一旦說(shuō)出了這樣的話，顧客就會(huì)覺(jué)得自己有責(zé)任履行承諾。因此餐館的訂餐不到率從30%降到10%。

　　讓支持自己的選民前去投票也一樣簡(jiǎn)單。只要讓人給這些選民打個(gè)電話，問(wèn)他們"是否會(huì)在下個(gè)選舉中去投票"，您就等著他們說(shuō)"是"吧。當(dāng)然，如果打電話的人再加一句"太好了，我已經(jīng)記下您的答案了。我會(huì)讓其它人知道的！"，那就更能保證支持者會(huì)去投票了，因?yàn)檫@句話有三個(gè)能鞏固承諾的因素，即承諾的自愿性、活躍性和公開(kāi)性。

　　這種方法能用在工作或其它地方嗎？

　　這么說(shuō)吧，如果您想為某個(gè)非盈利組織發(fā)起一場(chǎng)義跑，但不確定會(huì)有足夠的人參加，所以猶豫著要不要去注冊(cè)。碰到這樣的情況，您可以先問(wèn)問(wèn)家人、朋友和同事們的參加意向，這不僅會(huì)讓您對(duì)活動(dòng)的可行性心中有數(shù)，也能讓同意參加的人到時(shí)真的出現(xiàn)在跑步隊(duì)伍中。

　　或者您是位經(jīng)理，對(duì)您來(lái)說(shuō)，新項(xiàng)目的成功不僅要有隊(duì)員們口頭的支持，還要有真正的行動(dòng)。如此，請(qǐng)不要一味強(qiáng)調(diào)該項(xiàng)目能帶來(lái)的收益，試著問(wèn)問(wèn)隊(duì)員們?cè)覆辉敢庵С帜捻?xiàng)目吧，得到的回答多半會(huì)是同意的。接下來(lái)再問(wèn)問(wèn)他們支持的理由，會(huì)讓您的項(xiàng)目受益不少呢。

　　不管您是經(jīng)理、老師、銷售員、政治家或籌款員，我們相信這個(gè)說(shuō)服方法會(huì)為您贏得重要的一票，增加您信心的一票。

　　很久以前（準(zhǔn)確的說(shuō)，是公元125年前），在遙遠(yuǎn)的銀河系，盧克·天行者贏了至關(guān)重要的一仗：他說(shuō)服黑武士倒戈，共同對(duì)抗邪惡勢(shì)力，最終拯救了自己的生命，也為整個(gè)銀河系帶來(lái)了希望與和平。

　　那么盧克·天行者是怎樣說(shuō)服黑武士的？怎樣利用這種說(shuō)服技巧讓您成為行業(yè)霸主？

　　星戰(zhàn)系列的最后一集《絕地大反擊》中，盧克對(duì)黑武士說(shuō)，"我知道你內(nèi)心善良。我能感覺(jué)得到。"難道會(huì)是這句簡(jiǎn)單的話說(shuō)服了黑武士嗎？或至少是埋下了說(shuō)服的種子？

　　一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)告訴我們，盧克的成功就在于那句話。

　　這句話運(yùn)用了說(shuō)服力的"標(biāo)簽技巧法"（labellingtechnique），即公開(kāi)給他人貼個(gè)"標(biāo)簽"，表明他具有的個(gè)性、態(tài)度、信仰或其它特點(diǎn)，然后再提出符合該標(biāo)簽特點(diǎn)的要求。為了不擔(dān)虛名，他人就會(huì)同意您的要求。

　　理查德·葉茲（RichardYalch）做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，它能表明"標(biāo)簽技巧法"在說(shuō)服他人投票上的效果。理查德隨意告訴一組選民，從他們的興趣、信仰或行為看，他們"會(huì)積極參與投票與政治活動(dòng)"。另一組選民則被告知他們的政治積極性一般。實(shí)驗(yàn)表明，前者不僅自認(rèn)為比后者更優(yōu)秀，在一周后的選舉活動(dòng)中，其出席率也比后者要高出15%。

　　當(dāng)然，政治以外的場(chǎng)合也可以運(yùn)用"標(biāo)簽技巧法"，如領(lǐng)導(dǎo)改選，或是盧克與死星的戰(zhàn)斗。許多商業(yè)場(chǎng)合和日常生活也能用到。比如，您為某人下達(dá)了一項(xiàng)工作任務(wù)，但他擔(dān)心不能勝任。這時(shí)，告訴他您對(duì)他很放心，因?yàn)樗莻€(gè)堅(jiān)忍不拔的員工，前幾次類似的任務(wù)他都完成的很出色，這會(huì)幫助他重拾信心。

　　老師、訓(xùn)練員和父母也可用相同的方法引導(dǎo)當(dāng)事人，結(jié)果一定會(huì)不負(fù)眾望的。這點(diǎn)對(duì)孩子也屢試不爽。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)老師表示喜歡想把字練好的學(xué)生時(shí)，學(xué)生們就會(huì)花更多時(shí)間來(lái)練字，盡管他們知道不會(huì)有老師在周圍看。

　　這種方法還能加深與客戶的感情。您也許很熟悉航空公司這樣的做法：航班結(jié)束時(shí)，機(jī)組人員會(huì)告訴旅客，"感謝您在眾多航空中選擇了我們"。這樣的話是在利用變形的"標(biāo)簽技巧法"，暗示旅客他這么選擇是有原因的。原因就是對(duì)該公司的信心，這樣的心理暗示更加深了信任度。同樣，您可以告訴客戶，他們的選擇是對(duì)您和公司的信任，對(duì)此您十分感激并會(huì)不負(fù)所托。

　　最后請(qǐng)注意，這種方法用得不好會(huì)有背光面，像其它技巧一樣，它必須被誠(chéng)實(shí)地使用。也就是說(shuō)，所貼標(biāo)簽必須符合事實(shí)。當(dāng)然，我們知道您不會(huì)濫用這個(gè)方法，因?yàn)槲覀冎滥莻€(gè)好人。