每次換工作談完薪資，剛回到家就開始后悔：MD 這次薪資又談低了，當(dāng)時為啥那么慫！……隔壁王二狗，跟我同樣的工作年限，能力也不比我強(qiáng)，為啥工資比我高這么多？
如果你也有同樣的體會和困惑，看完本文中讓 HR 都驚呆的談薪技巧，以后再談薪資，就可以氣定神閑、穩(wěn)操勝券了。（本文由前太和顧問華東區(qū)總經(jīng)理指導(dǎo)完成）
了解行業(yè)/崗位薪資
盡管同為運(yùn)營人員，不同行業(yè)薪資水平差距很多，就拿 2016 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營薪資來看，互聯(lián)網(wǎng)金融、電商、內(nèi)容媒體、游戲、O2O 的運(yùn)營薪資比其他細(xì)分行業(yè)的高。
在你面前的 HR 是很清楚行業(yè)平均薪資的敵人，而他們主要工作價值就是壓低員工薪資，讓公司的用人成本在行業(yè)平均水平以下。所以在談薪資之前需要了解應(yīng)聘的行業(yè)和職業(yè)的平均薪資，不然人力資源問你要多少工資的時候就會很懵懂，不知道開多少錢好。
1）了解行業(yè)平均薪資
建議大家可以從公司、城市、工作年限三個維度去入手了解行業(yè)薪資。
① 公司的行業(yè)地位
首先對應(yīng)聘的公司做個定位，了解其影響力在行業(yè)內(nèi)的位置，然后分別了解同它排名靠前、平行、靠后的公司對應(yīng)職位的薪資水平。比如你應(yīng)聘的是百度產(chǎn)品運(yùn)營，那你的薪資就應(yīng)該和騰訊、阿里、京東、網(wǎng)易、攜程這樣的公司比。
② 公司所在城市
同樣是做互聯(lián)網(wǎng)金融的，同樣是華科畢業(yè)的，在武漢做運(yùn)營的薪資自然是比在帝都的少咯。所以同樣的行業(yè)，在一線、二線、三線城市薪資水平也是有很大的差距的。下邊是智聯(lián)招聘發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)招聘薪酬城市排行榜，雖然不是僅針對運(yùn)營做的排行，但還是蠻有參考的價值。
③ 工作年限
3 年以上的運(yùn)營人員一般會在 10K 以上，3-5 年的運(yùn)營一般可以拿 12k-15k。如果是運(yùn)營新人的話，基本就是按照行業(yè)最低薪資標(biāo)準(zhǔn) 4k-6k 給的。幸運(yùn)的是，運(yùn)營是隨著工作年限的增長，工資漲幅很大的崗位，大家都有可能拿到進(jìn)僅次于技術(shù)的薪資。
2）了解崗位平均薪資
如果你已經(jīng)確定了去應(yīng)聘哪一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者說已經(jīng)拿到了對方的 offer，建議在談薪時可以通過下邊的三個渠道了解崗位具體的薪資情況。
① 招聘網(wǎng)站
到應(yīng)聘企業(yè)的招聘官網(wǎng)上看薪資，可以得到一個比較官方的答案。不過招聘網(wǎng)站上的薪資水平一般情況下都是虛高，薪資范圍是 6k-7k 的話，90% 你最終能得到的是 6k，9% 你會得到 6.5k，只有 1% 得到 7k。
為了全面了解這個行業(yè)在某個城市的運(yùn)營薪資整體水平，建議大家可以到一些招聘網(wǎng)站上去看看其他企業(yè)的運(yùn)營薪資設(shè)置，這樣心理就差不多有個數(shù)了。
互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺：Linkedin、拉勾網(wǎng)、內(nèi)推網(wǎng)、獵聘網(wǎng)、電猴網(wǎng)、100offer、 BOSS直聘、火線招聘、才客等
綜合招聘平臺：智聯(lián)招聘 、前程無憂、58同城、中華英才網(wǎng)等
應(yīng)屆生招聘平臺：大街網(wǎng)、應(yīng)屆生求職網(wǎng)等
② 工資爆料網(wǎng)站
有不少企業(yè)員工，會在一些匿名社交網(wǎng)站上去爆料自己的實(shí)際工資，甚至還會附上自己的工作情況，比如崗位、年限、城市等信息。這樣的網(wǎng)站有脈脈、看準(zhǔn)網(wǎng)等，建議大家可以到這些平臺上去搜搜企業(yè)關(guān)鍵詞試試看，尤其是大企業(yè)應(yīng)該有蠻多匿名工資爆料的
③ 詢問同行
如果能找到這家公司的員工詢問就更好了，不過這涉及到隱私問題，不一定都能問到結(jié)果，可以試試問問離職員工。
薪資基準(zhǔn)線
很多大學(xué)生面試的時候，在被問到要多少薪資的時候都會說：“你看著給吧，我只想要一個學(xué)習(xí)的機(jī)會?！边@樣回答傷的不僅是錢，還是工作機(jī)會——用人單位往好了想會認(rèn)為你是一位意愿度非常強(qiáng)的人，要是往壞了想就會認(rèn)為你一個缺失基礎(chǔ)思考的人。
所以，在跟人力資源談薪資之前，除了要了解行業(yè)和崗位工資，我們自己要給自己設(shè)置 4 條薪資基準(zhǔn)線，并且對每一條線的具體數(shù)據(jù)做理性的評估。盡量做到有理有據(jù)，讓面試官覺得你是邏輯性很強(qiáng)的運(yùn)營。
1）生存線
生存線即為馬斯洛需求層次理論的溫飽階段，滿足衣食住行等基本生存需求，此外還有學(xué)習(xí)、通訊、社交等成本需要考慮。比如你在上海工作，住房 1500，伙食 800，交通 300，通訊 200，社交 200，最少到手一個月要有 3000 塊錢才能夠勉強(qiáng)生存下去！
對于應(yīng)屆生來說，這是底線，是要最優(yōu)先算的。
2） “平行”線
類似從非知名互聯(lián)網(wǎng)公司跳到 BAT 這樣的公司，大家可以考慮按與上一家公司持平的薪資來提要求。畢竟在好的崗位機(jī)會面前，放棄它的機(jī)會成本和后續(xù)的給自己帶來的收益也是非常大的。
3）行業(yè)線
我們在「 01 了解行業(yè)/崗位薪資」部分講了非常多了，這里不再贅述。
4）理想線
如果對自己的能力比較有把握，可以在最后談薪資的時候向面試官提出比上一家公司或者行業(yè)平均高出 20%-30% 的薪水。要是你的起薪比較低的話，還有可能會像小賢那樣翻倍漲薪的，他在 14 年初的薪資是 3k，到 15 年 7 月跳槽時就是差不多漲 6 倍了。
評估能力價值
經(jīng)過前面兩步的薪資評估，差不多我們就知道自己大概能要多少錢了，接下來要做的就是對自己的能力價值做評估。如果評估下來你的能力價值大于你開出的薪資，就能稍稍占據(jù)主動位置，讓自己談薪起來更加自信。
1） 應(yīng)屆畢業(yè)生評估維度
對應(yīng)屆生來說，在企業(yè)招聘官網(wǎng)填寫簡歷的那幾個維度，就是企業(yè)招人的基礎(chǔ)能力評估維度。
① 教育背景
大多數(shù)企業(yè)都喜歡招聘 985/211 的學(xué)生，起薪也相對較高一些，這樣可以降低人才篩選成本。如果你恰好都不是這兩種院校的學(xué)生，那么你就需要想想自己可以靠什么來彌補(bǔ)這塊短板。
② 實(shí)習(xí)經(jīng)歷
如果有與工作相關(guān)的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，幫助用人單位降低培養(yǎng)成本和時間，也是可以提升你的能力估值的，如果是名企實(shí)習(xí)經(jīng)歷就更好了。
③ 項(xiàng)目經(jīng)歷
Case by case 能做項(xiàng)目說明你的實(shí)操是有的，如果還是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的話，能力估值加分。
④ 招聘要求之外的能力
如果應(yīng)聘的崗位是內(nèi)容編輯，要是你還能 P 出精美的圖片，能剪輯視頻、音頻、會攝影，那也算是加分了。當(dāng)然，必須是和崗位有關(guān)、對工作有幫助的能力。
⑤ 拿得出手的作品
作品就是最好的證明，如果有的話，也算一份籌碼。
2） 在職人員能力評估維度
運(yùn)營老人與應(yīng)屆畢業(yè)生還是有些不同的，學(xué)校和實(shí)習(xí)就不怎么看了，我們需要靠作品和掙錢能力說話，崗位越高對你的商業(yè)變現(xiàn)能力越看重。
① 工作年限
工作年限意味著工作經(jīng)驗(yàn)是否豐富，90% 的情況是 5 年以上的老運(yùn)營一定比 1-3 年的貴。
② 項(xiàng)目經(jīng)歷
能獨(dú)立負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目的值錢，能起新項(xiàng)目的更值錢，能起掙錢的項(xiàng)目就更更更值錢。
③ 擁有的資源
大多數(shù)企業(yè)除了能力之外，還會看你手里掌握的行業(yè)資源，因?yàn)檫@些資源日后能為公司所用。
④ 在名企待過
在 BAT 等名企待過，這就是很好的能力的證明，也會讓你更有自信去談判。
這里需要注意的是，大多數(shù)人對自己市場價值的判斷普遍高于其真實(shí)能力，另外面試的表現(xiàn)也會影響你的薪資水平，如果面試沒有正常發(fā)揮，面試官給出的薪資會比預(yù)估的低 1k-2k 哦。
感知企業(yè)需求
做到前面 3 步，你的談薪準(zhǔn)備工作差不多就 ok 了。接下來，你應(yīng)該去了解企業(yè)對這個崗位的需求，從它發(fā)出的一切信號去判斷，比如下面這些信號，對你的談薪幫助就非常大。
1）崗位發(fā)布信息
如果企業(yè)在非求職季發(fā)布招聘信息，說明短期內(nèi)非常迫切想招到人。如果是在校招季，而且招聘時間長、崗位人數(shù)多，那說明企業(yè)的招聘需求其實(shí)并不是很強(qiáng)烈。
2）簡歷投遞后響應(yīng)時間
投遞簡歷后，三天內(nèi)便能給出相應(yīng)面試安排，說明企業(yè)挺希望能快點(diǎn)招到人。
3）每輪面試間隔時間
如果間隔時間較短，說明企業(yè)比較急于招聘。
4）面試后的答復(fù)時間
如果HR能很快就給你答復(fù)，那么你就有了談判的機(jī)會。
5）企業(yè)業(yè)務(wù)方向
你可以從公司的動態(tài)和 PR 信息去判斷這家公司對該崗位的需求是否真的緊急。比如美圖是上市公司，經(jīng)常對外宣稱要電商化，如果你是電商領(lǐng)域的人才，那就是他們迫切需要的。
PS：如果能在面試的時候讓面試官留下很深刻的印象，那么感性的面試官就很有可能會告訴你一些招聘實(shí)情（比如候選人數(shù)量），這樣你對自己能否占據(jù)談判優(yōu)勢就更有數(shù)了。
表述有理有據(jù)
一般企業(yè)談薪資的步驟不外乎是這樣：面試官經(jīng)過 N 人面試后，會最終留下 2-3 個候選人，分別了解他們的薪酬水平及現(xiàn)在的期望薪酬；然后面試官電話告知能夠開出的薪酬，把可以接受的候選人留下做最后的面談。（90% 的人談薪工作就這樣結(jié)束了）
要是剛好你是那個他們最想要的候選人，而且剛好你不接受企業(yè)開出的薪資，企業(yè)就會繼續(xù)跟你談。接下來要做的就是在面試官面前有理有據(jù)地證明自己的要求是合理的。
1）對應(yīng)屆畢業(yè)生而言
應(yīng)屆畢業(yè)生本身沒有積蓄，而且一開始出來工作在各方面需要花錢，光是壓一付三的房租就扛不住了，可以從 4 個方面入手說明自己的薪資需求。
① 家庭經(jīng)濟(jì)情況
② 生活花費(fèi)預(yù)算
③ 個人能力方面
④ 其他 offer 薪資情況
例如：
我選擇來公司面試，是因?yàn)橄嘈殴灸軌驗(yàn)槲姨峁┯星熬暗穆殬I(yè)發(fā)展平臺。但是考慮到在**城市租房、吃飯、交通等的花銷都挺大的，而且我的家庭經(jīng)濟(jì)條件一般，我自己不太好意思找爸媽再要生活費(fèi)了，再加平時自己也買書、培訓(xùn)、參展等學(xué)習(xí)上產(chǎn)生費(fèi)用，所以我希望到手可以拿到****元。最后，我相信以我現(xiàn)在的作品以及能力可以給公司帶來相應(yīng)的回報(bào)。
2）對于有工作經(jīng)驗(yàn)的人來說
① 工作經(jīng)驗(yàn)可以產(chǎn)生的收益
② 能為公司所用的現(xiàn)有資源
③ 來公司而放棄的一些福利
④ 目前行業(yè)的平均薪資水平
例如：
我選擇來貴公司面試并且抱有非常強(qiáng)的加入意愿，主要看重公司的平臺與個人職業(yè)發(fā)展。不過在薪資上，我還是希望可以拿到讓自己全力放手一搏的水平，我有**年工作經(jīng)驗(yàn)，策劃過**場活動，覆蓋人群為**，公眾號增粉**，而且我目前掌握**渠道的推廣都可以直接給到貴公司使用。
不過話說回來，如果不是很缺錢，而且這家公司的發(fā)展平臺真的不錯的話，要是對方依舊不同意加薪，咱也別死磕。就像現(xiàn)在有很多創(chuàng)業(yè)公司的人跳槽到大公司，薪資比之前低是正常的，畢竟大公司也給到你資源和身份背書了。
熟知隱藏福利
相比于新人來說，面試?yán)纤緳C(jī)都會在談薪結(jié)束后問問公司額外的福利有哪些，以便自己做最終的薪資評估。
1）除基本工資之外的福利
除了基本工資之外，還有一些隱藏的福利，比如交通補(bǔ)貼、住房補(bǔ)貼、加班費(fèi)、餐補(bǔ)、話費(fèi)補(bǔ)貼、帶薪年假一般為 7 天（逐年遞增 1 天，至 15 天止）、公費(fèi)旅游、節(jié)假日福利、培訓(xùn)、意外保險(xiǎn)、年終獎、13 薪等等。
2）知曉報(bào)銷額度事宜
出差補(bǔ)貼、出差住宿標(biāo)準(zhǔn)、出差交通標(biāo)準(zhǔn)、客戶招待費(fèi)用額度。有一些企業(yè)為了避稅或者說降低一些臺面上的人工成本，會把工資折算成福利補(bǔ)貼，純屬正?，F(xiàn)象別大驚小怪。
常見談薪問題
技巧分享到這里基本已經(jīng)差不多了，下面說點(diǎn)大家可能會遇到的問題，畢竟再牛的套路也有翻車的時候。
1）HR開出的薪資比預(yù)期低怎么辦？
① 思考為何不能滿足自己的心理預(yù)期
思考在前面的分析維度中是哪一步出現(xiàn)了問題，是面試表現(xiàn)沒有達(dá)到相應(yīng)的薪資水平，還是前期對個人能力估價過高，還是找工作的時機(jī)、整體行情不佳，抑或是這家公司的預(yù)算、薪酬體系本身就不能達(dá)到你的要求，當(dāng)然也有可能是面試官故意壓價。
② 多爭取其他福利
在基本工資暫時沒有談判余地的時候，可以嘗試多爭取一些其他福利。比如能否取消試用期八折的規(guī)定，是否可以壓縮試用期時間，還有就是給自己爭取一次半年調(diào)薪的機(jī)會以及績效浮動工資。
③ 尋找終面面試官的幫助，說出你的預(yù)期
要是你對自己的能力有信心，覺得業(yè)務(wù)能力滿足面試官要求，其實(shí)可以跟終面面試官聊聊的，畢竟錢給足了好干活，過來人也都是懂的。
如果 ta 是非常想要你進(jìn)來，你也能夠有理有據(jù)的描述出來為何你值那個薪資。這個時候面試官往往會盡可能幫助你去說服 HR 滿足你的要求，調(diào)整薪酬體系給你一個 special offer。
④ 評估學(xué)習(xí)機(jī)會是否大于預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的薪資差價
如果你預(yù)估在這家公司未來 1-2 年里學(xué)習(xí)機(jī)會及個人發(fā)展規(guī)劃是大于薪資差價的，那么這份工作就是值得去做的。因?yàn)樾〉墓べY差距而回絕了不錯的工作機(jī)會而后悔的人并不少。
2）HR 開出的薪資比面試官說的低
企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)這種低級分歧，說明它們的管理還不是很成熟。要是你遇到這種情況，建議開始的時候可以堅(jiān)持要面試官給的薪資，因?yàn)槊嬖嚬偌热徽f了這個數(shù)自然他是認(rèn)可你的能力的；如果 HR 堅(jiān)決不同意，要是剛好你也非常想去這家公司，那就接受 ta 給你開的較低數(shù)字的薪資吧。
3）五險(xiǎn)一金等隱藏福利，沒有給出明確回復(fù)
這是人力資源會在簽勞動合同的時候給你聊的話題。一般情況下，公積金是按照稅前工資的 12% 繳納，而有些創(chuàng)業(yè)公司為了降低用人成本，會拿稅后的工資的 12% 進(jìn)行繳納，還有些公司會直接按照最低的交。
五險(xiǎn)一金具體應(yīng)該交多少，主要看你個人了，如果你想買房或者想申請上海、北京這樣一線的戶口，那就需要盡可能高地交，這樣你的個人信用和其他工作積分會高，就更容易申請到戶口和購房貸款了，具體的政策每個城市不一樣，你需要去咨詢當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)部門。
4）13薪指的是什么
如果 HR 承若你的崗位是 13 薪，那意味著在年底的發(fā)最后一個月工資時，會給你 2 個月的工資。當(dāng)然前提是你在那待滿一年，如果只有幾個月的話，那么多領(lǐng)的工資金額就是約數(shù)除以 12 乘以工資基數(shù)。
