許多銷售認(rèn)為，銷售產(chǎn)品是一個(gè)很艱難的過程，那是因?yàn)樗⒉恢冷N售的成功秘訣。
先分享幾個(gè)案例：
1.喬布斯要求自己的店員忘記銷售，讓KPI見鬼去。于是，店員不再千萬百計(jì)推銷產(chǎn)品，而是快速解決客戶的各種問題，讓顧客更好、更快的體驗(yàn)到產(chǎn)品，更快購買到產(chǎn)品。
2.無印良品、優(yōu)衣庫，你進(jìn)店后幾乎看不到他們的服務(wù)人員，他們的人員都在忙著擺品、陳列、收銀、衛(wèi)生，為了顧客能有舒服的購物環(huán)境。
3.名創(chuàng)優(yōu)品的要求更是簡單直接，不要管顧客，買不買是顧客的事情，店員只需要把貨及時(shí)補(bǔ)上，衛(wèi)生及時(shí)打掃，顧客有問題第一時(shí)間解答就可以了。
4.雷軍說：小米沒有KPI，只有用戶思維，要與用戶做朋友。
聰明并且善于總結(jié)的銷售同仁肯定已經(jīng)明白我要表達(dá)的意思了，轉(zhuǎn)變思維，從銷售思維轉(zhuǎn)變到客戶思維，這就是頂級(jí)銷冠都用的一種銷售秘訣。把精力完全轉(zhuǎn)移到服務(wù)客戶上，營造最好的服務(wù)氛圍，成交是自然而然的事。
其實(shí)仔細(xì)想想：
銷售最大的敵人，不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，而是你的抱怨以及自我設(shè)限。
銷售最大的收獲，不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成了任務(wù)，而是你生活中又多了一個(gè)信任你的人，這是無法用金錢衡量的財(cái)富。
我們用心服務(wù)每位客戶，用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂；運(yùn)用我們的專業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。這是雙贏，彼此都沒有壓力，雙方獲利。
所以，想要成為銷冠，就從以下幾點(diǎn)做起：
銷冠修煉術(shù)之一：親和力
一個(gè)人的親和力有些天生的成分在里面。親和力是一個(gè)人自發(fā)內(nèi)心的一種思維狀態(tài)與心智模式，只有心底善良，心存善念，恕人寬己，包容萬物，心態(tài)平和，親和力才能由內(nèi)而外，自然生發(fā)。
古語云：貌由心生。意思是：一個(gè)人表面是由自己內(nèi)心的想法決定的，從一個(gè)人的言行舉止，可看出一個(gè)人的本質(zhì)——善良的人心存善念，一臉厚道，心胸寬廣。心存歪念的人，表情僵硬，眼神游離，但是演技再好也不能全部遮掩。親和力強(qiáng)，人緣就好，容易使人親近與喜歡，團(tuán)隊(duì)才能高度團(tuán)結(jié)一致。
銷售的本質(zhì)是與人打交道。親和力是建立客戶好感，增強(qiáng)客戶信任的第一塊“敲門磚”。因此，親和力是置業(yè)顧問的基礎(chǔ)條件，也是最重要的必備條件。優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須是善于與人打交道的“樂天派”。但是，多數(shù)的置業(yè)顧問的親和力仍然需要后天的培訓(xùn)與提點(diǎn)，但更多的要靠自我修煉。
銷冠修煉術(shù)之二：品格力
作為置業(yè)顧問，一言一行代表項(xiàng)目形象。一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須具有良好的職業(yè)素養(yǎng)與道德修為。也就是必須養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和個(gè)人品格，這是置業(yè)顧問建立人脈的關(guān)鍵，對(duì)于置業(yè)顧問來說，人脈即錢脈。
古語云“修身養(yǎng)性治國平天下”，一個(gè)人的修為、內(nèi)涵、心胸有多大，成績就有多大，小勝靠智，大勝靠德。置業(yè)顧問的個(gè)人品格與置業(yè)操守，是檢驗(yàn)置業(yè)顧問的職業(yè)生涯是否具有持久生命力的“試金石”。
賣產(chǎn)品不如賣自己，優(yōu)秀的置業(yè)顧問預(yù)想成為銷冠，在很大成程度上，需要掌握的不僅是技術(shù)與技巧，更多得是為人之道，是內(nèi)在的修為。人的內(nèi)在修為是可以修煉出來的；但是能否“得道升天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。
銷冠修煉術(shù)之三：持久力
只有客戶積累到達(dá)量變之后，銷售成交才會(huì)發(fā)生質(zhì)變。能夠成為銷冠的置業(yè)顧問，往往是那些能夠堅(jiān)持到底的人；而不是那些八面玲瓏、干到開盤就走人的“置業(yè)油條”。真正具有大智慧的置業(yè)顧問，不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)，以及苦心經(jīng)營的客戶關(guān)系。
任何公司都有這樣與那樣的問題，任何項(xiàng)目都會(huì)存在這樣與那樣的缺點(diǎn)，與其從頭開始，朝三暮四，不如將現(xiàn)有的顧客關(guān)系一個(gè)一個(gè)搞掂。
持久力另一個(gè)內(nèi)容是自我激勵(lì)的能力，自我激勵(lì)對(duì)優(yōu)秀的職業(yè)顧問來說非常重要。置業(yè)顧問經(jīng)常在拒絕、冷落的失敗中度過，對(duì)自己的自尊心、耐心是一項(xiàng)極大考驗(yàn)，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落。
自我激勵(lì)要求置業(yè)顧問必須從容面對(duì)壓力，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)自己建立足夠的自信。經(jīng)常登山的王石先生說：“每個(gè)人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己。向上走，即使是一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”。
銷冠修煉術(shù)之四：學(xué)習(xí)力
信息化浪潮把人類帶入學(xué)習(xí)型社會(huì)；但這里所說的學(xué)習(xí)力絕非讀幾本書那么簡單（或者遇到急用之時(shí)，方才想起上網(wǎng)查閱資料，惡補(bǔ)一下）。而是努力使自己逐漸成為一個(gè)博學(xué)的人。只有成為博學(xué)的人，在面對(duì)形形色色的客戶之時(shí)，才會(huì)游刃有余，投其所好，建立與客戶溝通的共同語言風(fēng)格，從而與客戶關(guān)系逐漸叢密，信任度逐漸增加，繼之客戶就會(huì)隨置業(yè)顧問的心愿而動(dòng)。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須努力使自己成為一個(gè)“雜”家，對(duì)目前社會(huì)熱點(diǎn)話題饒有興趣，并能說出些門道，什么天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規(guī)、休閑旅游、美食娛樂……足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，才會(huì)在洽談期間實(shí)現(xiàn)快速檢索，應(yīng)對(duì)自如，不至于陷入思想短路或無話可說的尷尬局面。
銷冠修煉術(shù)之五：創(chuàng)造力
營銷本身就是一種創(chuàng)造性的智力勞動(dòng)，房地產(chǎn)銷售也是如此。不同的樓盤有不同的賣點(diǎn)，也有不同的客群定位以及不同的客戶需求。世上絕對(duì)沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售技巧，可供一勞永逸。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須根據(jù)客戶實(shí)際情況，尋找推動(dòng)成交的新方法，決不能對(duì)培訓(xùn)的課程刻舟求劍，墨守成規(guī)，要因地制宜，因人而異的制定客戶推售方案，不放過任何可能產(chǎn)生成交的機(jī)會(huì)。
銷冠修煉術(shù)之六：認(rèn)知力
認(rèn)知力主要包括兩個(gè)方面：一是自我認(rèn)識(shí)能力?，F(xiàn)實(shí)生活中，能夠?qū)ψ约河凶銐蚨逦J(rèn)識(shí)的人不是很多。一個(gè)人一旦清醒、客觀的認(rèn)識(shí)自己的長板與短板，發(fā)揮長處，避免短處，并能找到發(fā)揮長處的路徑。那么，此人距離成功就不遠(yuǎn)了。
二是認(rèn)識(shí)事物的能力。置業(yè)顧問每天結(jié)交許多客戶，并努力使其成為朋友關(guān)系，但客戶也良莠不齊，有好有壞，真假難辨。
置業(yè)顧問必須努力分析自己現(xiàn)有的客戶中，那些是準(zhǔn)客戶，那些不是，那些存心不良。要看清真相，而不被假象所迷。同時(shí)，大智若愚，不要急于點(diǎn)破，但必須嚴(yán)守自己的底線。
銷冠修煉術(shù)之七：洞察力
《紅樓夢(mèng)》有云：世事洞明皆學(xué)問，人情達(dá)練亦文章。
洞明世事主要是看清客戶需求；而不是在客戶面前賣弄學(xué)識(shí)，喋喋不休（當(dāng)客戶對(duì)你問這問那的時(shí)候，說明客戶已經(jīng)對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，當(dāng)你對(duì)客戶喋喋不休的時(shí)候，客戶可能在想：這家伙嘮叨個(gè)沒完沒了，何時(shí)才能閉嘴?。浚Ｒ话愕?，優(yōu)秀的置業(yè)顧問短則一兩分鐘長，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。
洞察力要求置業(yè)顧問必須善于傾聽；但是，傾聽絕不能像個(gè)學(xué)生一樣，細(xì)耳恭聽，唯唯諾諾，如雞啄米。而是要通過身體語言、口頭語言與顧客配合。并隨時(shí)配以欽佩表情、贊嘆語氣、肯定態(tài)度……恰如其分地及時(shí)給客戶以肯定或認(rèn)同，但絕不是令人毛骨悚然的恭維與搭訕。
置業(yè)顧問只有掌握了與客戶進(jìn)一步交談的契機(jī)，才能深入了解顧客的需求、動(dòng)機(jī)、愛好、性格。才能找到解決建立客戶信賴以及顧客抗性的原因與方法，才能有的放矢的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)與推介。
銷冠修煉術(shù)之八：應(yīng)變力
置業(yè)顧問接觸的客戶很多，這些客戶具有不同的性別、年齡、知識(shí)、閱歷、習(xí)慣，客戶不同，需求絕對(duì)不一樣。要使多數(shù)的顧客滿意，并留下良好的深刻印象，就必須有靈活的反應(yīng)能力。
尤其是在客戶產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。所謂眼觀六路，耳聽八方，策劃無常式，銷售無常法，只有靈敏的反應(yīng)能力，才能處變不驚，從容應(yīng)對(duì)，化險(xiǎn)為夷。
銷冠修煉術(shù)之九：控制力
爭贏了一場戰(zhàn)爭，就失掉一個(gè)朋友；一句話拿捏不準(zhǔn)，就失去一個(gè)客戶。
大部分置業(yè)顧問吃得是青春飯，青春年少，火氣旺盛，脫口而出，在所難免。同事之間可以原諒；但是客戶絕不寬恕。
優(yōu)秀而聰明的銷售員，必須學(xué)會(huì)控制自己的情緒，保持心平氣和，避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)。最愚蠢的是：為爭一時(shí)之氣，逞一事之能，放不下面子，爭占上風(fēng)，并暗自自鳴得意。
性格決定命運(yùn)，經(jīng)常情緒失控的職業(yè)顧問不會(huì)有太大作為。控制情緒，保持冷靜；才不至于使馬上到手的訂單不翼而飛。
銷冠修煉術(shù)之十：說服力
在案場，有兩種置業(yè)顧問最能買房子，一是會(huì)說的（不是能說的）；二是厚道的（不是老實(shí)的）。遇到產(chǎn)品滯銷階段，說服客戶就成為一種絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)能力。
說服能力不是靠咄咄逼人的強(qiáng)硬語氣；也不是靠喋喋不休的程式說教；更不是靠威逼利誘、軟硬兼施、聯(lián)合欺瞞等所謂“超常規(guī)”手段。而是靠豐富的知識(shí)、閱歷、耐心征服客戶，使其心服口服。努力使客戶心服口服、心甘情愿；而不是一時(shí)沖動(dòng)、反復(fù)無常，這是置業(yè)顧問說服力的最高體現(xiàn)。
綜上以上，優(yōu)秀的置業(yè)顧問與生俱來就應(yīng)該有其獨(dú)特之處。需要具備一些的特定條件，具備“一屋不掃何以掃天下”的韌勁。一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，必須學(xué)會(huì)帶客戶、引導(dǎo)客戶，給客戶信心，讓客戶信任，并永遠(yuǎn)抱著為業(yè)主選擇“終身大事”的心態(tài)服務(wù)客戶。抱著為業(yè)主“安家樂業(yè)”的想法選擇最適合的產(chǎn)品。合格的置業(yè)顧問不推銷、不強(qiáng)銷、不欺騙、不為了賣房而買房。要有快樂的心情、幫自己客戶置業(yè)的心態(tài)。
所以，成功沒有捷徑，銷冠都是用自己的真心、用心和恒心一步步從零做起，他們的銷售秘訣一直在分享，真正吸收并且運(yùn)用的人很少。
其實(shí)放下心態(tài)，專注做一件事，服務(wù)一個(gè)人，堅(jiān)持做一段時(shí)間，再笨的人都會(huì)成功。
人都是情感動(dòng)物，你付出了真心不會(huì)沒有回報(bào)的。
所以，讓我們從現(xiàn)在開始：忘記銷售，從顧客服務(wù)開始做起，解決問題，就能創(chuàng)造價(jià)值。
