很懷念小時候，那時報紙、雜志、電視和廣播是我們的燈塔，圖書館是我們的星辰大海。那時我們的記憶力好于體力，沒有云存儲，只有腦回路。
B2B平臺如何獲客？我想借今天的寫作系統(tǒng)梳理一下我的思考。
首先，先要明確一下“獲客”的界定是什么？
我一直強調以終為始，所以，獲得客戶線索并不是我對“終“的要求，我認為的“獲客”的閉環(huán)是，客戶因產(chǎn)品付費。
因此，如果按照這個界定，那獲客的邏輯就是獲取客戶流量——獲取客戶線索——客戶試用產(chǎn)品——客戶付費。
在我們的產(chǎn)品里，前兩個步驟歸屬于銷售環(huán)節(jié)，后兩個步驟歸屬于產(chǎn)品環(huán)節(jié)，今天我們主要先說一下銷售環(huán)節(jié)，如何獲取到大量的客戶線索。
我認為有幾個步驟很關鍵。
一、客戶是誰？
可以參考從行業(yè)特征、企業(yè)特征、關鍵人特征（職業(yè)屬性+個人畫像）三個方面來整理，也就是：
1、行業(yè)特征
客戶是在什么行業(yè)？行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化程度怎么樣？
企業(yè)特征包括客戶的企業(yè)所在的地域，企業(yè)的規(guī)模大?。隊I收規(guī)模），企業(yè)的主要業(yè)務是什么，消費頻次和客單價如何等等。
業(yè)務相關的決策人是誰？決策人希望解決什么問題？決策人個人的畫像是如何？年齡多大？男女？工作年限？喜好？
客戶畫像至關重要，通過行業(yè)、企業(yè)、關鍵人經(jīng)?；钴S的地方，就可以去規(guī)劃我們的銷售渠道。
二、銷售話術
客戶畫像畫完之后，很多人就開始著急去鋪銷售渠道了，但暫且不急，可以先梳理一個基本的話術。
這個話術還沒到逐字稿的程度，而是清晰地知道話術的主題是什么就可以了。
只要你的內容可以緩解客戶焦慮，且內容和你公司提供的產(chǎn)品或服務密切相關，那么你提供的內容毫無疑問，它是高質量的。
三、規(guī)?；@客渠道
有哪些渠道可以實現(xiàn)獲客呢？
首先，我認為有幾個標配是一定要完成的：那就是產(chǎn)品自身的微信訂閱號或服務號、產(chǎn)品的微博、產(chǎn)品的官網(wǎng)（pc端和移動端）、產(chǎn)品的微信客服號，這些先是基礎設施。
以上這幾個標配，基本上一個人就可以完成。
早期獲客階段，如果不想花錢的話，那么公司核心團隊的朋友圈獲客，甚至是全員獲客就是必不可少的了。
事實上，大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)的第一批客戶，幾乎都來自于老板或者創(chuàng)始團隊的朋友資源，如果創(chuàng)始人都沒辦法說服身邊的朋友使用自己的產(chǎn)品，又怎么能吸引更多陌生人來體驗產(chǎn)品呢？
如果種子用戶已經(jīng)有了，下面就要涉及到去拓展新的用戶群體了，這個時候，如果不想建多人的地推團隊，那么，就可以使用以下幾個辦法：
第一，網(wǎng)站百度、360、搜狗SEO優(yōu)化。
注冊提交一定量關鍵詞，當用戶在搜索平臺上搜索關鍵詞時，你的產(chǎn)品可以排在優(yōu)先級。
第三，騰訊廣告平臺-廣點通。
基于騰訊大社交網(wǎng)絡體系的效果廣告平臺。通過廣點通，用戶可以在QQ空間、QQ客戶端、手機QQ空間、手機QQ、微信等平臺投放廣告，進行產(chǎn)品推廣。
第四，微信廣告平臺-朋友圈。
朋友圈刷新頁面信息時，安插在信息流中的廣告。用戶可以評論、點贊、轉發(fā)的廣告信息，有著較強互動性，還能根據(jù)用戶地域、使用習慣等因素進行智能投放。
第五，短視頻平臺信息流廣告。
抖音快手上的信息流廣告的合作規(guī)則都是公開的，當然，是否有必要選擇短視頻平臺的信息流廣告的方式，還是要根據(jù)產(chǎn)品的定位來確定，畢竟，早期創(chuàng)業(yè)階段的公司，信息流廣告的成本還是比較高的。
在這個階段，其實還有幾個比較傳統(tǒng)的方法，屬于廣撒網(wǎng)式的，成功率比較低，雖然概率低，但是池子足夠大，人工成本可以忽略不計，性價比高，這幾個辦法就是機器人電話銷售和短信銷售的方式。
另外，傳統(tǒng)媒體目前的廣告費用也普遍都有下調，小仙燉早先就是在廣播媒體上大肆鋪廣告，我就在96.9上聽到過很多次，廣告語都能背下來了，后來咨詢了一下96.9的廣告部，投放的錢也不需要很多。
接下來，我們就要說說地推團隊了，B2B平臺里面最有名的地推團隊是早期的阿里中供鐵軍，很多企業(yè)都在照搬照抄阿里的鐵軍體系，然而，并非都能適用，尤其是時代已變，今非昔比，如今B2B平臺的創(chuàng)始人務必要思考的是，我到底需不需要那么多的地推人員？
既然是互聯(lián)網(wǎng)平臺，假如長期依靠地推團隊，是不是說明缺少互聯(lián)網(wǎng)思維互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)策劃，平臺的用戶體驗不夠理想，傳播途徑有問題？
再加上地推的傳統(tǒng)江湖匪性高，業(yè)務驅利導致飛單問題，流動問題，魔鬼細化管理與人才團隊復制依然難題未解，如果還是簡單粗暴的依靠人海戰(zhàn)術推廣平臺注冊、訂貨、爆款促銷引誘等等，是否還符合當下的需求？
如果我們回過頭來再看上面的規(guī)?；@客的渠道，你會發(fā)現(xiàn)，幾乎都不需用到地推團隊。
因此，地推團隊這樣的團隊架構，是否還需要，創(chuàng)始人應該細細考量。各行各業(yè)不同，不能全盤模仿。
說到規(guī)?；@客，還得再補充一下，以創(chuàng)始人或者銷售總監(jiān)為代表的銷售老大，應該負責去洽談一系列平臺對平臺的戰(zhàn)略合作，這種事情，必須是核心團隊去促成的，是規(guī)?；@客的重要的線下的必要動作。
到了這個時候，客戶已經(jīng)不斷在顯著增長了，那么就要進入到進一步擴大品牌影響力的時候了，再加上可能也不差錢了，所以電梯廣告、機場廣告、戶外媒體廣告、視頻網(wǎng)站貼片廣告等全媒體推廣的渠道就都可以用起來了。
最后，本著著名的MECE原則——完全窮盡，我們把還可能會用到的銷售方式再列舉一下，包括社群裂變營銷、直播、分銷團隊、垂直媒體類渠道合作；舉辦線上線下活動、行業(yè)KOL合作、加入各種創(chuàng)業(yè)群、知乎、B站等等。
總之，要建立自己的銷售矩陣和銷售節(jié)奏表。
以上，也算是我自己的一個梳理，如果你有好的營銷或銷售方面的經(jīng)驗，歡迎留言給我，非常感謝！
