一、確定會(huì)場(chǎng)
選擇會(huì)場(chǎng)的原則：
1、距離宣傳區(qū)域近
2、樓層不要太高，如果高一定要有電梯
3、通風(fēng)良好，夏季需要有空調(diào)
4、音響設(shè)備：麥克風(fēng)忌用圓形會(huì)議桌，要用能做6-7人的小桌
5、場(chǎng)地選擇的大小一定要適中，不要太大，也不可太小
二、物品準(zhǔn)備
三、布置會(huì)場(chǎng)：需提前畫(huà)出示意圖，并體現(xiàn)出場(chǎng)效。
1、合理利用易拉寶，加入宣傳，在入口處懸掛條幅，可現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)。
2、禮品擺放在醒目處，造成觸目可及的第一印象。
3、入場(chǎng)標(biāo)識(shí)。
4、優(yōu)惠售賣(mài)海報(bào)。
四、人員分工：在活動(dòng)動(dòng)員會(huì)上予以落實(shí)。
五、其它準(zhǔn)備：
1、儀容、儀表（親和力）準(zhǔn)備
l 因?yàn)榭破諉T是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的首要因素，他代表著企業(yè)形象。銷(xiāo)售中最重要的一條就是先推銷(xiāo)自己，這意味著你要用最顯眼，最有親和力的方式來(lái)包裝和表達(dá)自己的意思。
2、心理準(zhǔn)備：相信自己、相信產(chǎn)品、相信必勝
3、召開(kāi)活動(dòng)前動(dòng)員會(huì)：
（1）宣布本次活動(dòng)準(zhǔn)備情況
（2）宣布人員分工
（3）明確活動(dòng)目標(biāo)，公布獎(jiǎng)罰政策
（4）講清活動(dòng)流程及紀(jì)律
（5）大家放松一下，跳跳舞，分組拉歌比賽，唱一些有激勵(lì)、有氣勢(shì)的歌，進(jìn)行總動(dòng)員，讓全體員工興奮起來(lái)，以最大、最飽滿的熱情投入到工作中去，真正進(jìn)入銷(xiāo)售前狀態(tài)。
第一節(jié) 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的操作流程
一、 聯(lián)誼會(huì)的基本工作流程
——向活動(dòng)部下達(dá)本月的活動(dòng)場(chǎng)次及銷(xiāo)售量
——下達(dá)單場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)，包括：各組的到場(chǎng)人數(shù)、銷(xiāo)售任務(wù)和獎(jiǎng)罰政策。并且還要每天開(kāi)活動(dòng)的預(yù)備會(huì)了解情況
——1、簽到處；2、座位及布置（服務(wù)區(qū)）；3、橫幅；4、貨區(qū)；5、收銀臺(tái)；6、登記處；7、咨詢處
——1、會(huì)前總動(dòng)員，提出銷(xiāo)售的主題和促銷(xiāo)政策；2、人員分工，強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)紀(jì)律及注意事項(xiàng)；3、宣布節(jié)目程序， 強(qiáng)調(diào)合力促銷(xiāo)；4、著裝要求。
——1、員工考勤；2、顧客的到場(chǎng)率，總結(jié)銷(xiāo)售；3、分析經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)不足
——到會(huì)率/銷(xiāo)售額/服務(wù)/紀(jì)律等
第二節(jié)、 活動(dòng)成功的幾點(diǎn)要素
1、 有計(jì)劃的組織顧客，確保銷(xiāo)售和顧客長(zhǎng)期有序發(fā)展
2、 掌握會(huì)場(chǎng)的3個(gè)核心，即：核心顧客、專家、主持人
3、 現(xiàn)場(chǎng)借力、造勢(shì)
4、 以周期為理由，以優(yōu)惠為誘導(dǎo)，大單銷(xiāo)售
5、 講師、講稿的重要性，關(guān)鍵與顧客之間要形成互動(dòng)，讓顧客感到“關(guān)己”，切忌強(qiáng)推產(chǎn)品。
6、 最好有嘉賓列席，并重點(diǎn)介紹，以抬高活動(dòng)檔次
7、 創(chuàng)造愉快，使每一名顧客興奮
8、 讓每一名顧客都參與到活動(dòng)中，切忌冷落任何人
9、 強(qiáng)調(diào)顧客座位和顧客之間、業(yè)帶之間、專家及主持人介紹的重要性
第三節(jié)、活動(dòng)時(shí)間安排
1、 早上7：00，全體員工準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)
2、 7：00——7：05活動(dòng)組長(zhǎng)進(jìn)行會(huì)前簡(jiǎn)短動(dòng)員，朗誦口號(hào)、誓詞均可。
3、 8：00——9：00迎賓：
外迎賓：身披綬帶，面帶微笑，熱情大方
內(nèi)迎賓：顧客未到前，所有人員站成兩排，掌聲歡迎每位顧客，讓顧客有被重視的感覺(jué)，同時(shí)也能突出企業(yè)形象，員工精神面貌、禮儀等
4、 登記：
（1）回收邀請(qǐng)函，掌握參加人員的數(shù)量；
（2）辨別是哪位營(yíng)銷(xiāo)員邀請(qǐng)的顧客，準(zhǔn)確領(lǐng)位
5、 領(lǐng)位：由外迎賓領(lǐng)入登記處，幫助詢問(wèn)顧客姓名，誰(shuí)的顧客以后，讓顧客準(zhǔn)確無(wú)誤的領(lǐng)導(dǎo)該營(yíng)銷(xiāo)員的桌上。
6、 顧客到場(chǎng)后，立即進(jìn)行活動(dòng)前的預(yù)熱溝通；目的是判斷顧客類(lèi)型、對(duì)活動(dòng)的看法、對(duì)活動(dòng)的哪一點(diǎn)感興趣，具體方法如下：
（1）把顧客帶到座位后，可以從拉家常入手，初步建立感情。在為其端茶倒水的同時(shí)，還要進(jìn)行溝通，做好親情服務(wù)
（2）以《中國(guó)糖尿病人健康普查表》為“武器”，轉(zhuǎn)向詢問(wèn)患者病情，幫助和引導(dǎo)他填寫(xiě)，遇到一些生活小常識(shí)方面的問(wèn)題時(shí)，你還要給他解釋這么做的好處與壞處的原因是什么！初步建立起他對(duì)你的信任。這樣做有兩個(gè)好處；第一，可以為下面的咨詢銷(xiāo)售埋下伏筆，使顧客愿意和你談；第二，你可以進(jìn)一步摸清顧客的底，找到顧客需求，找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)
（3） 帶微笑，運(yùn)用贊美性的語(yǔ)言、輕松活潑的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)與顧客交談。現(xiàn)場(chǎng)切忌冷落任何一位顧客。如夫妻同時(shí)參會(huì)，應(yīng)贊美阿姨年輕，衣著合體，可以問(wèn)她這件衣服哪買(mǎi)的，自己也想給家人買(mǎi)一件。并且還要是不是得用眼神和動(dòng)作同其他人打招呼，遇到共性的問(wèn)題時(shí)，還要征求大家意見(jiàn)。
（4） 了解顧客的身體狀況、經(jīng)濟(jì)狀況（經(jīng)濟(jì)狀況可通過(guò)了解顧客的地址、服用產(chǎn)品的價(jià)格、退休單位或現(xiàn)工作單位、衣著等來(lái)判斷）、文化程度、子女狀況、對(duì)病情的重視程度
（5） 讓顧客看資料，讓其在講座前加深對(duì)唐克膠囊的了解，為下一步推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。
（6） 調(diào)動(dòng)顧客的興趣和積極性，根據(jù)不同類(lèi)型顧客不同分類(lèi)，蔣介也要因人而異。
a、 知識(shí)型——重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的科學(xué)性；如可以告訴他，gtf是美國(guó)pda唯一認(rèn)證降糖保健食品，品質(zhì)絕對(duì)一流
b、 活潑型——重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)活動(dòng)上有他可參與的節(jié)目，有展示自己才華的機(jī)會(huì)
c、 安靜型——重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)今天專家講座的內(nèi)容，并且對(duì)此類(lèi)人不要急于攻單。
d、 理智型——重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)僅僅2個(gè)多小時(shí)的活動(dòng)上，他可以學(xué)到哪些知識(shí)，參加哪些游戲，做何種檢查，如果不來(lái)參加這2個(gè)小時(shí)的活動(dòng)，什么也干不了，一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，再留出時(shí)間讓他想一想，對(duì)于此類(lèi)顧客也不要急于攻單
e、 情緒型——活動(dòng)中有哪些游戲，如何參與，會(huì)場(chǎng)氣氛如何熱烈，老人參加如何踴躍
f、 運(yùn)氣型（占小便宜型）——會(huì)上有獎(jiǎng)活動(dòng)，優(yōu)惠措施等
7、 9：00——9：05開(kāi)場(chǎng)白：主持人宣布活動(dòng)開(kāi)始，檢測(cè)馬上停止，活動(dòng)人員立即組織好
8、 9：06——9：20游戲、采訪病例
9、 9：21——9：50專家講座（一般以30分鐘為宜，原則上不要超過(guò)40分鐘）
10、9：50——10：00健身操
11、10：00——10：20有獎(jiǎng)?chuàng)尨穑▽?shí)則為典型病例發(fā)言，讓顧客之間的交流形成高潮）
l 此時(shí)科普員要與主持人配合好，選擇你認(rèn)為最有購(gòu)買(mǎi)力的顧客讓他搶答成功，并且你還要表現(xiàn)的替他格外高興，如：積極的為他取領(lǐng)獎(jiǎng)品，并且環(huán)繞場(chǎng)內(nèi)一周，替他向眾人展示他的榮耀。
12、10：20——11：00專家與你面對(duì)面咨詢，此時(shí)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性促銷(xiāo)階段。
l 此階段需顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度，達(dá)到一定高潮時(shí)，方可進(jìn)入；此時(shí)也是銷(xiāo)售的高潮。業(yè)代、醫(yī)生進(jìn)入溝通角色。主持人退場(chǎng)，并且在溝通的前20分鐘內(nèi)，不得上任何節(jié)目，以免分散業(yè)代和顧客的注意力。20分鐘以后主持人可以視現(xiàn)場(chǎng)情況而調(diào)整節(jié)目，但必須注意，在促銷(xiāo)高潮時(shí)可多上節(jié)目，低潮時(shí)少上節(jié)目，興奮點(diǎn)時(shí)可組織抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。
13、11：00抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)（時(shí)間可視現(xiàn)場(chǎng)情況而定）
14、11：20抽取特等獎(jiǎng)
15、11：30宣布活動(dòng)結(jié)束
16、迎賓
注：在聯(lián)誼會(huì)操作現(xiàn)場(chǎng)，在顧客沒(méi)有要求的情況下，可以不給顧客測(cè)血糖。測(cè)血糖的過(guò)程，一般在顧客上會(huì)前完成。l
第二節(jié) 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)操作應(yīng)注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)
一、 迎賓
在條件允許的情況下，所有員工應(yīng)在簽到處的兩邊列隊(duì)，鼓掌夾道歡迎，讓顧客感到自己受尊重，借以抬高顧客身份和活動(dòng)檔次。l
二、顧客進(jìn)入服務(wù)區(qū)后，馬上進(jìn)行介紹，介紹包括
1、 自我介紹：
（1） 自我介紹的方法：稱呼對(duì)方，告訴他們你是今天這桌上的服務(wù)代表，有什么需要和建議，都可以與你聯(lián)系。同時(shí)還要告訴他們，由于今天人多，可能你會(huì)有照顧不周的地方，請(qǐng)他們?cè)?，等活?dòng)結(jié)束以后，你會(huì)給他們打電話或到他家里去拜訪他。
（2） 自我介紹的意義：
a、讓他們提前認(rèn)清你的角色，以免等到促銷(xiāo)時(shí)介入，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生反感和有戒心。b、給自己提前留個(gè)臺(tái)階下，當(dāng)你的服務(wù)真有疏忽時(shí)，顧客也會(huì)理解你，并且為你下次接近顧客也留下了理由。
2、 顧客之間的介紹
（1） 方法：重點(diǎn)顧客一定要重點(diǎn)介紹，讓他感到與其他人相比，有明顯的優(yōu)越感、受尊重。
（2） 意義：使重點(diǎn)顧客在會(huì)場(chǎng)愿意與你拉近距離。
3、 核心顧客的介紹
（1）方法： 此時(shí)一定要掌握重點(diǎn)含蓄，適當(dāng)?shù)倪€要用一些肢體性語(yǔ)言，并且請(qǐng)他幫助你照顧別人。
（2）意義：為核心顧客與其他顧客搭建交流的平臺(tái)，為核心顧客發(fā)言提供話題，以便形成互動(dòng)，達(dá)到獻(xiàn)身宣傳產(chǎn)品的目的。
4、 介紹會(huì)議內(nèi)容：重點(diǎn)觀察每一個(gè)顧客，得到對(duì)活動(dòng)的哪一個(gè)項(xiàng)目比較感興趣，以便向主持人借力。
5、 主持人、專家的介紹：以此抬高二者身份，以便促銷(xiāo)時(shí)向其借力。
三、游戲——踩氣球的意義
1、讓顧客做一個(gè)熱身運(yùn)動(dòng)，使其興奮起來(lái)，規(guī)范顧客的注意力，讓其進(jìn)入活動(dòng)角色；2、氣球代表不健康、不快樂(lè)，告訴顧客氣球所代表的意義，讓其將氣球刺破，激發(fā)出顧客對(duì)健康的渴望，使病例采訪的過(guò)渡。3、為顧客創(chuàng)造交流的機(jī)會(huì)，重點(diǎn)顧客要有所側(cè)重。
一、 專家講座時(shí)的注意事項(xiàng)
1、 熄燈，保持會(huì)場(chǎng)安靜；
2、 講座中，營(yíng)銷(xiāo)員首先要表面上表現(xiàn)出全身關(guān)注的聽(tīng)講，實(shí)際上要用新觀察每個(gè)顧客的表現(xiàn)，確立重點(diǎn)溝通的準(zhǔn)顧客；
3、 講座中準(zhǔn)顧客的特征包括：記筆記、手托腮、隨著專家的引導(dǎo)做出反應(yīng)的、提問(wèn)題的、看到其他不注意聽(tīng)得顧客皺眉頭的等。另外，還要對(duì)講座提出異議的顧客加倍小心（及時(shí)排雷）。
4、 如在講座中有顧客睡覺(jué)，可提醒他們。
5、 如有起身顧客，要上前問(wèn)明情況。
五、病例采訪
1、病例采訪時(shí)的注意事項(xiàng)：
（1）采訪對(duì)象，一定要根據(jù)本場(chǎng)活動(dòng)，到會(huì)的大部分顧客的特征，由營(yíng)銷(xiāo)員和主持人提前預(yù)選與之相似的病例。這樣，典型病例發(fā)言，就能與全場(chǎng)的顧客形成很強(qiáng)的互動(dòng)性，使全場(chǎng)顧客由他而想到自己。
（2）典型病例在發(fā)言時(shí)，切忌做漫無(wú)目的的散談。主持人一定要根據(jù)顧客的病情特征、治療史、以及悲觀、矛盾、恐懼的選藥心情和服用唐克膠囊后的喜悅，做有針對(duì)性的、煽情式的、甚至聲淚俱下的引導(dǎo)。
記?。旱湫筒±l(fā)言的過(guò)程，就是把全場(chǎng)顧客捆綁在一起，爆發(fā)出對(duì)產(chǎn)品強(qiáng)烈需求的過(guò)程。
2、病例采訪的意義：
（1）印發(fā)顧客對(duì)自身疾病的關(guān)注；
（2）激發(fā)出對(duì)產(chǎn)品的需求和欲望；
（3）是專家講座前的預(yù)熱，提示講座的重點(diǎn)；
六、促銷(xiāo)時(shí)的注意事項(xiàng)
1、講座結(jié)束后，要借貨造勢(shì)，每個(gè)科普員要根據(jù)自己桌顧客情況借貨，10盒、20盒、30盒不等，來(lái)烘托會(huì)場(chǎng)氣氛。
2、選擇最有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客重點(diǎn)突破，發(fā)揮帶動(dòng)效應(yīng)，會(huì)場(chǎng)提倡越早購(gòu)買(mǎi)越好。
3、提問(wèn)技巧：雙向溝通，善用問(wèn)話，如“是不是？”“對(duì)不對(duì)？”（不要忘記點(diǎn)頭、微笑），要把明顯肯定的答案留給顧客，如：對(duì)唐克膠囊降糖膠囊的認(rèn)識(shí)、功效，要讓顧客自己說(shuō)服自己。
4、給顧客下訂單時(shí)可問(wèn)：
a、您看某某人買(mǎi)了幾盒，您看您今天定幾盒？
b、您看您現(xiàn)在的血糖控制的很不理想，而且已經(jīng)出現(xiàn)了藥物的毒副反應(yīng)和并發(fā)癥，平穩(wěn)血糖可一刻不能等，您吃x盒唐克膠囊降糖膠囊肯定能把血糖控制的非常理想，（此時(shí)，最好能用一個(gè)與他病情相近，并且在現(xiàn)場(chǎng)的典型病例，來(lái)證實(shí)你的承諾），而且今天還有優(yōu)惠，您就先定x盒吧！
5、當(dāng)顧客同意訂貨時(shí)，一定要抓緊時(shí)間落單，必須保證自己手中有足夠的訂單、多準(zhǔn)備幾支筆，抓住顧客的一分鐘購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，動(dòng)作要快，寫(xiě)字的速度必須快，自己也了解到的項(xiàng)目，不必詢問(wèn)，并且還要熟練的算出每一筆購(gòu)買(mǎi)金額。最后一定要收取訂金，讓顧客簽字。（注：不標(biāo)注匯款時(shí)間也可以）。
6、用眼神溝通，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，贊同他的說(shuō)法，要不時(shí)真誠(chéng)的微笑。利用好我們的優(yōu)惠措施，告知良好的售后服務(wù)和專賣(mài)店地址，以消除他的后顧之憂。
記住：長(zhǎng)久的關(guān)系，是從最初的10秒鐘開(kāi)始的，所以你要微笑，愉快地微笑。成交時(shí)要發(fā)給他一張“親情卡”，不必對(duì)服用方法講的太多，以爭(zhēng)取時(shí)間和下一個(gè)顧客溝通。
7、要跟緊重點(diǎn)顧客，如沒(méi)帶足錢(qián)的，可以送貨的名義到他家里去取，或告訴他你將什么時(shí)間去給他測(cè)血糖（暗示他把錢(qián)準(zhǔn)備好）。
8、如夫妻中有一方同意買(mǎi)，另一方反對(duì)，根據(jù)具體情況可用調(diào)虎離山之計(jì)。
9、每位科普員應(yīng)熟記幾盒、幾盒的價(jià)格。
10、顧客購(gòu)買(mǎi)后，應(yīng)立即把產(chǎn)品擺放在明顯位置上造勢(shì)，或與顧客一同拍照。
11、銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技巧：
(1) 我買(mǎi)不起
有的可能是真的買(mǎi)不起，你要及時(shí)了解情況，不要強(qiáng)行推銷(xiāo)。如果這只是他的一個(gè)借口和托詞，就應(yīng)該采取如下戰(zhàn)術(shù)：
a、 阿姨，您現(xiàn)在的血糖很高，并發(fā)癥也很明顯，這說(shuō)明您的病情已經(jīng)發(fā)展到了中晚期，如果現(xiàn)在不馬上改善，肯定會(huì)發(fā)展成什么什么（根據(jù)出現(xiàn)并發(fā)癥的前兆講），應(yīng)向您以后的生活，現(xiàn)在花上幾百元，就可以把您的血糖控制的很好，并發(fā)癥也將大大改善，從此不再有糖尿病的困擾，這點(diǎn)兒錢(qián)與您的收獲相比是微不足道的，它會(huì)帶給您好身體
b、 阿姨，您如果身體健康不生病，可以省錢(qián)不說(shuō)，孩子老伴也省心，如果要是發(fā)展到非住醫(yī)院不可的地步，花錢(qián)多不說(shuō)，而且治療效果也不好。所以您應(yīng)該早預(yù)防、早治療，這不但花錢(qián)少，而且效果還好。
c、 把錢(qián)用在身體上，這不是花費(fèi)，這是儲(chǔ)蓄，您說(shuō)值不值？
d 、阿姨，健康是用金錢(qián)買(mǎi)不到的，您覺(jué)得買(mǎi)這幾盒唐克膠囊錢(qián)很多，如果與健康相比，哪個(gè)更重要呢？
(2) 我得跟老伴商量商量
a、 這是應(yīng)該的，但現(xiàn)在是在為您的健康投資，我相信這也一定是您老伴的愿望，他怎么會(huì)不希望您健康身體好，和他白頭到老呢？
b、 您為他的健康著想，這是您關(guān)心他的一種表現(xiàn)，肯定會(huì)感動(dòng)他的，他怎么會(huì)不領(lǐng)您的這份情呢？
c、 叔叔，您要與老伴商量，也好，不過(guò)阿姨沒(méi)聽(tīng)講座也沒(méi)看產(chǎn)品，不如您把資料和唐克帶回家，我親自上門(mén)給阿姨講解，如果可以的話，您再把產(chǎn)品留下，您看怎么樣？
d、 如果你的顧客是位女士，你就悄悄地告訴她：我一眼就看出了您是一家之主，說(shuō)話算數(shù)，有主見(jiàn)。如果是位先生，你就說(shuō)，像您這樣能夠獨(dú)立做主的人真是少見(jiàn)，現(xiàn)在的很多男人都由老伴決定一切。
(3) 我經(jīng)常吃……保健品。首先，要了解這位顧客的身體狀況，以及他吃這種保健品的目的是什么？需要解決哪些問(wèn)題？
a、 你吃這種保健品的目的是什么？目的達(dá)到了嗎？它功效的片面性是什么？旨在這一點(diǎn)上有效，就能徹底控制住糖尿病嗎？
b、 突出唐克膠囊的優(yōu)勢(shì)
c、 從價(jià)格上看，也具有優(yōu)勢(shì)，科技含量高
d、 有藥物的療效，比其他保健品效果更確切
e、 可以立刻代替藥物（幫你省錢(qián)），改善并發(fā)癥
12、銷(xiāo)售達(dá)成的信號(hào)：
（1）如一言不發(fā)地認(rèn)真聽(tīng)
（2）點(diǎn)頭、記錄
（3）不時(shí)地提出一些疑難問(wèn)題。如：我吃了會(huì)有什么情況發(fā)生
（4）詢問(wèn)價(jià)格是多少，購(gòu)買(mǎi)有優(yōu)惠嗎？
（5）唐克膠囊與其它產(chǎn)品的區(qū)別是什么？
（6）唐克膠囊到底能不能解決我現(xiàn)在的***癥狀呢？什么時(shí)候能解決？
（7）吃完后會(huì)不會(huì)有副作用
（8）如果我吃了沒(méi)有效果，能退貨嗎？
（9）會(huì)上有沒(méi)有人吃，我想再問(wèn)問(wèn)，咨詢咨詢或自己找發(fā)言顧客詢問(wèn)
（10）看優(yōu)惠政策
（11）詢問(wèn)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家、公司所在地
（12）我今天沒(méi)帶錢(qián)，怎么辦？
六、活動(dòng)內(nèi)容介紹：重點(diǎn)介紹抽獎(jiǎng)和禮品以便留住顧客
第三節(jié) 會(huì)后部分
l 會(huì)后的第一件事是：在會(huì)議結(jié)束到達(dá)公司后，給所有參加聯(lián)誼會(huì)的顧客打電話，問(wèn)是否安全到家、感謝他對(duì)活動(dòng)的支持及對(duì)活動(dòng)有何意見(jiàn)和建議，最后告訴他，以后還要繼續(xù)拜訪他。
這樣做的意義在于：再次與顧客拉近親情關(guān)系，贏得和顧客下次接觸的機(jī)會(huì)，為日后促銷(xiāo)埋下伏筆。l
會(huì)后的第二件事是：迅速回款，要求在24小時(shí)之內(nèi)回款，最遲不能超過(guò)3天，回款的具體操作流程如下：l
一、打電話收款并判斷是否有變化：
1、 電話接通后，確定是否要找的人：您是……
2、 自報(bào)家門(mén)，提醒記憶：我是……阿姨您還記得我嗎？唐克膠囊您開(kāi)始服用了嗎？
3、 親情服務(wù)，阿姨您記住服用方法了嗎？你重復(fù)一遍或讓對(duì)方再重復(fù)一遍
4、 詢問(wèn)：阿姨，您看我什么時(shí)候方便去您家給您測(cè)血糖？
5、 約定好時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。從電話中判斷是否有退貨意向。
6、 從顧客的言語(yǔ)中能聽(tīng)出來(lái)，如“您先過(guò)來(lái)再說(shuō)”或“您來(lái)吧”如果語(yǔ)言語(yǔ)氣較平淡，說(shuō)明有問(wèn)題，應(yīng)先做好充分心理準(zhǔn)備。
7、 問(wèn)是否需要發(fā)票，來(lái)判斷是否退貨，如“我不需要發(fā)票，反正又不能報(bào)銷(xiāo)，都是自費(fèi)吃。”一般情況不會(huì)退貨。
8、 從詢問(wèn)顧客是否已服用，也能判斷出是否退貨。如“阿姨，您開(kāi)始服用了嗎？”“還沒(méi)有”“為什么不用？”“我想把我現(xiàn)在吃的藥吃完以后再用”。說(shuō)明退貨的可能性較大，靈活處理顧客疑慮和突發(fā)事件。
二、上門(mén)收款
1、 準(zhǔn)時(shí)到達(dá)
2、 到顧客家中禮貌與規(guī)范
3、 見(jiàn)到顧客后，從顧客的眼神、動(dòng)作和談話中確定顧客是否要退貨。如：到顧客家中，老兩口比起會(huì)上顯得過(guò)于熱情，而且表情很無(wú)奈，又是端茶又是倒水，不提拿錢(qián)的事，或是相互推讓，“你說(shuō)”“你說(shuō)”。這可能顧客是要退貨。如：到顧客家中開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，告知你“**，有件事要和你商量商量”。也能確定顧客可能要退貨。
4、 當(dāng)顧客給錢(qián)時(shí)要當(dāng)面點(diǎn)清
5、 收款后要再與顧客溝通一會(huì)兒，幫他樹(shù)立起服用的信心，可以舉例說(shuō)明，**服用幾天后，**癥狀都消失了或改善了。讓顧客鑒定服用的信心，心理作用是非常重要的。
6、通過(guò)溝通還能了解到，他是否能幫助你發(fā)展連環(huán)顧客或把他發(fā)展成核心顧客，如果能，再做進(jìn)一步溝通……
7、 道別離開(kāi)，做到彬彬有禮。
注：打電話取錢(qián)時(shí)不要在12：30——2：30間或20：00以后，以免打擾顧客休息。不要再顧客家中有客人或子女在家時(shí)取，錢(qián)以防干擾。
三、將參加聯(lián)誼會(huì)的顧客名單分類(lèi)總結(jié)：
1、名單分類(lèi)整理
（1）將已購(gòu)藥患者填寫(xiě)《會(huì)員幸福健康檔案》
（2）有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客做出標(biāo)記，并作如下跟蹤：
會(huì)議當(dāng)天打電話跟蹤，問(wèn)是否安全到家，對(duì)聯(lián)誼會(huì)的意見(jiàn)和建議l
提醒他看資料，問(wèn)是否有不懂之處，并耐心解答l
l 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。如：舉例說(shuō)明**時(shí)間，您附近也有顧客已購(gòu)買(mǎi)，和您病情相似……約好時(shí)間上門(mén)拜訪，做好親情服務(wù)，根據(jù)你對(duì)顧客的了解程度，如這位顧客和小孫子住在一起，并且很疼她，你可以買(mǎi)一份小玩具順便帶過(guò)去，這樣取悅了小孩，也會(huì)讓顧客感動(dòng)。
送貨上門(mén)，達(dá)成銷(xiāo)售。l
（3）將準(zhǔn)顧客作好標(biāo)記，下場(chǎng)或以后活動(dòng)再通知。
四、會(huì)議總結(jié)
1、基本情況總結(jié)
（1）個(gè)人崗位總結(jié)
（2）會(huì)議各環(huán)節(jié)點(diǎn)評(píng)及總結(jié)
2、定期回訪及培養(yǎng)核心顧客
（1）回訪：
會(huì)議結(jié)束3天之內(nèi)，應(yīng)給顧客打回訪電話，詢問(wèn)其是否服用及服用方法是否正確。l
（2）培養(yǎng)典型病例的方法：
第一個(gè)月，當(dāng)顧客在服用產(chǎn)品7天、15天、一個(gè)月時(shí)，應(yīng)以測(cè)血糖為由頭，對(duì)顧客進(jìn)行家訪，判斷顧客現(xiàn)在的動(dòng)態(tài)。l
在節(jié)日或顧客生日時(shí)，給他一個(gè)驚喜，特別是顧客生日時(shí)，可以讓他參加會(huì)議，在會(huì)上為他過(guò)生日。l
學(xué)會(huì)觀察，了解老年人的真正需求，做好親情服務(wù)。l
最高境界——使顧客成為你的忠實(shí)朋友。l
通過(guò)老顧客，介紹周?chē)H朋好友同事服用。l
如何培養(yǎng)老顧客？選擇在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Γ瑱?quán)威性的公眾人物，以一點(diǎn)可以帶面的任務(wù)，花時(shí)間重點(diǎn)培養(yǎng)。l
聯(lián)系客服
