普遍存在這種情況，一說起談單，大家都把目光聚焦在價格，產(chǎn)品，質(zhì)量，付款方式身上，而忽略了一個極其重要的問題，那就是人，跟你談單的這個人！
例如客戶來看廠，要準備什么呢？很多人說了，產(chǎn)品資料啊，參數(shù)啊，樣品啊，自己工廠的優(yōu)勢啊，做好討價還價的準備啊，唯獨忽略了一個極其重要問題，人！
道理很簡單，當跟你談判的這個人，心情舒暢的時候，很多事情都很好談，哪怕有點小障礙，可能也就迎刃而解了；當這個人煩得要死的時候，看誰都不順眼，明明你是為他好，他未必領(lǐng)情！
所以談單的時候，無論是郵件還是面談，把跟你談判的這個人研究透了，會讓你談單事半功倍！
當然這個地方大家要注意，并不是搞定人就搞定了一切，注意跟人的談判并不否定專業(yè)的重要性，只是，搞定了人，可以讓你的專業(yè)性更好的進入客戶的內(nèi)心，在一個好的情緒下，環(huán)境里，更容易讓客戶接受而已。
我也做采購，也經(jīng)常帶著客戶看廠，感受頗深，你讓我高高興興樂樂呵呵，我寧愿多花點錢，心里痛快！如果看著這個人就不順眼，偏巧這個人做事又不讓我痛快，那不好意思，你價格再好，我也不找你買，因為我可以拿著你這個價格去壓其他家的！
所以，要研究人，琢磨人，這是銷售的必修課，銷售高手一定也是心理戰(zhàn)高手，一般也是看人的高手！
最簡單的例子，客戶來看廠，我們要準備什么？
除了產(chǎn)品，公司的相關(guān)資料之外，就是準備與人有關(guān)的東西了！
例如，酒店，例如餐飲，例如娛樂，還要看這個人的身份來決定，是否采取一些旁門左道的手段：
如果是老板，如果他心里犯堵，他會給你下單？
如果是下面人，如果接待不好，他回去匯報會給你說好話？
商人也是人，就會有喜怒哀樂，就會有喜好厭惡，就會有七情六欲，絕對冷靜客觀的人幾乎不存在，這就給我們提供了很多機會，或許我們的價格不是最優(yōu)，付款方式不是最好，但是我們就是讓客戶感到舒心，恭喜你，單子一般跑不了！
舉一個最簡單的例子，我有一個哥們，去年來了一幫埃及人，三個人。他是貿(mào)易公司，事先找好了工廠，還派了一個業(yè)務(wù)員事先等在那，以為自己安排的很周到了。
客戶到了濟南，安排吃飯，安排去酒吧喝酒，跟客戶斗酒，客戶玩的很痛快，第二天去了工廠，結(jié)果那個業(yè)務(wù)員不知道干啥去了，他一個人實在照看不過來，就有工廠的業(yè)務(wù)員上來遞名片，客戶知道了他是貿(mào)易公司。
可是客戶最終還是下單給了他，他總結(jié)的時候就說，我們招待的好，客戶玩的好，這是最主要的!
所以，想做好業(yè)務(wù)，不能只去低著頭去研究產(chǎn)品跟公司，要去研究這些信息所要灌輸進入的對象，投其所好，見人說人話，見鬼說鬼話！
所以判斷一個人和整理素材就非常的重要！
素材我一直在更新，如果感興趣大家可以去找一下；
至于如何判斷一個人，我也寫了很多，后續(xù)我會以更加通俗易懂的方式總結(jié)出來，敬請關(guān)注！
