本文節(jié)選之郜永華寫于2011年的書籍《運(yùn)營五講》一書 。
上面我們講過了服務(wù)，也是為了提醒大家，服務(wù)也是運(yùn)營的一個重要環(huán)節(jié)，需要各位運(yùn)營在實(shí)際工作當(dāng)中去關(guān)注。接下來，我將談到一些基本名詞，關(guān)于這些名詞僅僅是一個解釋，起到一個提醒作用。
在運(yùn)營過程當(dāng)中，數(shù)據(jù)會很多，你每天都會接觸大量數(shù)據(jù)，但是，最基本的數(shù)據(jù)名詞千萬不要忽視，它們分別是：
UV：訪客。數(shù)據(jù)之鼻祖。是一切數(shù)據(jù)的起源，所有的數(shù)據(jù)都圍繞UV展開。你比如我在第三講中所提到的渠道、直通車、鉆石展位、淘寶客等，僅僅都是為了讓UV更漂亮一些。其實(shí)，不管是直通車，還是鉆石展位還是淘寶客嚴(yán)格意義上來講，它們也是渠道的一種，只不過，這種渠道跟“活動”相比，效果不那么明顯而已。
UV從嚴(yán)格意義上來講，跟電腦有關(guān)。比如我們這個教室里有120個人，120臺電腦，同時進(jìn)入一家店鋪，那么在數(shù)據(jù)上，這家店鋪將會有120個訪客，跟真實(shí)的IP是有區(qū)別的。在獨(dú)立網(wǎng)站上，我們更看重IP，而在淘寶店鋪里面，我們會更關(guān)注UV。
為什么UV這么重要。我們可以這么講，訪客決定了你店鋪到底能做多大生意。就比如我們經(jīng)?？吹降哪切?qiáng)悍的店鋪——浪莎。大家可還記得我當(dāng)時說它們的數(shù)據(jù)分布嗎？聚劃算——86%。而且，與此同時，你還能看到，到處都有浪莎的身影，只要你能找到的活動，或許它們家的產(chǎn)品在上面擺著呢，至于說淘寶客，鉆石展位，直通車等，跟86%的數(shù)據(jù)分布比起來，那簡直是弱爆了。
我們做個大膽的推測，浪莎一天的流量，應(yīng)該至少是幾十萬計(jì)。那么按照這個來看，它每天的訂單量，隨便都是在一到兩萬左右（當(dāng)然，這只是猜測，權(quán)且這么認(rèn)為罷）。
我自己之前是做獨(dú)立網(wǎng)站運(yùn)營的。獨(dú)立網(wǎng)站的運(yùn)營，要比淘寶的運(yùn)營要復(fù)雜的多。它講究的一種思路和思想思考。反觀淘寶，其實(shí)淘寶已經(jīng)把所有的方式方法都羅列了出來，只需要我們稍加利用而已。
我在做獨(dú)立網(wǎng)站那會寫過一篇文章叫作——《大流量是網(wǎng)站發(fā)展的前提》（收錄在作者《互聯(lián)網(wǎng)筆記 2004—2010》里面。我在那篇文章里面表明過我的觀點(diǎn)：“大流量首先是網(wǎng)站的目標(biāo)，也是網(wǎng)站發(fā)展的前提。沒有大流量，網(wǎng)站的目標(biāo)用戶即便再清晰，運(yùn)營推廣做的再精細(xì)，都有可能在短時間內(nèi)無法使網(wǎng)站飛躍?！?/p>
如果我們現(xiàn)在把它用做淘寶去套一下，我們看看會是什么：大流量首先是店鋪發(fā)展的目標(biāo)，也是店鋪發(fā)展的前提。沒有大流量，即便是店鋪的商品再好，定位再清晰，再物美價廉，頁面做的再精美，都不可能使店鋪在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨越。
換言之，作為一個運(yùn)營，UV是第一重要和首先關(guān)注的，這是一個基本點(diǎn)。當(dāng)?shù)赇亜傞_，你連訪客都沒有的時候，你是不是很著急，作為一個大的店鋪，你接手之后，關(guān)注的還是UV也即流量。
我在第一講的時候說過，在講課之前，我跟我共事多年的同事（現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，也相當(dāng)成功）聊過，這課到底應(yīng)該怎么講的話。我們當(dāng)時聊了很多，聊了我們過去這十年的走過的路，談?wù)摰姆椒ǚ椒?，后來我們得出一個結(jié)論，在講這些課的時候，我應(yīng)該去講一些更本質(zhì)的，也是最基礎(chǔ)的東西，而不是一味的去討論技巧和方式，因?yàn)榧记珊头绞教嗔?，在今天的互?lián)網(wǎng)上，只要你搜索，只要你愿意學(xué)習(xí)，你就能找到，更為優(yōu)質(zhì)的優(yōu)秀的解決方案。我們還談到了流量和轉(zhuǎn)化。
關(guān)于轉(zhuǎn)化，他是這么說的，轉(zhuǎn)化有兩個特點(diǎn)：第一，高效的轉(zhuǎn)化，是以大流量為前提的。再差的商品，只要流量源源不斷的被導(dǎo)入，其轉(zhuǎn)化率就不會低；第二，強(qiáng)悍的轉(zhuǎn)化是，顧客比來比去，到你的店鋪進(jìn)行購買，可能的原因是，你提供了別人沒辦法提供的理由。
為了說明大流量的強(qiáng)悍性，我在這里舉個簡單的例子：不知道大家經(jīng)不經(jīng)常上一些大型活動。在價格還沒有調(diào)試好的前提下，流量已經(jīng)進(jìn)來了，你會發(fā)現(xiàn)，有很多顧客在調(diào)整的時候，是按原價購買的，原價跟活動價相差很大。這說明什么呢，就是說，當(dāng)大流量來臨的，顧客往往可能不在乎到底還是不是那個價格。當(dāng)然了，事后他肯定會找你來退還差價的，我只是在這里舉個簡單的例子。
PV：瀏覽數(shù)量。與整個店鋪布局有關(guān)，更與商品相關(guān)。店內(nèi)關(guān)聯(lián)強(qiáng)不強(qiáng)，一定程度上影響PV數(shù)值。Pv值說明你的商品結(jié)構(gòu)，更本質(zhì)上是說明你對顧客的理解。
簡單來說，PV就是一個顧客進(jìn)店之后看了幾個頁面，看的頁面越多，至少會說明一點(diǎn)，你店鋪內(nèi)的其它商品，他也很感興趣，可能會連同進(jìn)店商品進(jìn)行購買，還有可能是在第一次購買之后，如果各方面都OK，比如商品質(zhì)量，服務(wù)，售后，快遞等都令他滿意，那么，其它商品也會變成他的潛在購買對象。
PV量的高低，是真實(shí)的在考驗(yàn)店鋪選品和定位的準(zhǔn)確性。
轉(zhuǎn)化：實(shí)現(xiàn)的是銷售，呈現(xiàn)的是結(jié)果。是店鋪發(fā)展和盈利的關(guān)鍵。轉(zhuǎn)化率高不高，跟商品有關(guān)，還跟品牌相關(guān)。
搜索數(shù)據(jù)：大家朝前想一想，我在第三講流量的時候，似乎沒講過這個問題吧。其實(shí)很簡單的，我當(dāng)時只是單純的想表達(dá)我的一個觀點(diǎn)，在你剛開始做的時候，你首先應(yīng)該應(yīng)該關(guān)注的是流量，尤其是大流量。所以，我當(dāng)時也就只講大流量應(yīng)該如何做?，F(xiàn)在，我在這里補(bǔ)充一下。無論你的渠道做的有多好，你所有的努力，都是朝著搜索去的。這也剛好就應(yīng)了我之前的一句話，無論淘寶的搜索規(guī)則如何改變，有銷量的總會靠前，總能在搜索中占到便宜。因?yàn)橛写罅髁孔匀粫写箐N量，這一點(diǎn)毋庸置疑。
但是，我在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，在某些時候，你可能在渠道建設(shè)上會松懈。當(dāng)你松懈了，你會發(fā)現(xiàn)你的流量降的很快。而這時候，你就會發(fā)現(xiàn)，來自搜索的自然力量將變的非常重要。因此，作為運(yùn)營的你，從一開始就要考慮和注意觀察，我的店鋪里面，哪些商品是最容易從搜索中得到流量的，它的排名情況如何，都需要你每天進(jìn)行關(guān)注，在必要的時候，使用一些特殊手段進(jìn)行輔助并不斷優(yōu)化。最好是情況是，在你的店鋪里面，件件寶貝都能在搜索中獲得好排名，那么，運(yùn)營就會變得越來越簡單。也會為店鋪的發(fā)展，注入基本的但也是最強(qiáng)大的動力，用現(xiàn)在的官方的話來講就是“可持續(xù)發(fā)展”。
