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郜永華《局部三周年》:用戶研究,從培訓進化理解用戶

前段時間親臨其境去培訓了一次,有喝了一大碗雞湯的味道。總體感覺,這次的培訓已經(jīng)超越了培訓本身。在我還算正常的認知世界里,培訓就是以學習知識為主的,但這一次的培訓,我發(fā)現(xiàn),知識成了其次,反倒是“造神”和“參與感”變成了重頭戲。

我記得早前在局部(jubu2015)發(fā)過一篇文章,是講微商的,我說,微商的招商會,重點是以氛圍營造為主的,而且還要有參與感和互動感。所有的參與和互動,都是“造神”,都是要讓參加招商會的人聞到“金錢的味道”、“香車美女味道”、“成功的味道”。當這種味道彌漫全場,瘋狂的情緒被調(diào)動起來,交錢刷卡和做代理,就變得順理成章。

我早年也參加過傳銷的培訓會和傳銷的聚會。今天想來,這種感覺跟當年的傳銷方法如出一轍。比如說一個loser,一個被大眾看不起的,連親戚朋友都會敬而遠之的人,因為這件事情,賺了很多錢,然后就有各種說法了:這孩子打小我就看有出息,長大肯定能成事......,然后讓該成功者上臺現(xiàn)身說法,順便再加幾滴眼淚,再加上氛圍營造,這事也就成了。

聯(lián)想到前段時間參與的培訓,氛圍營造所帶來沖動消費,感覺就會更強烈。今天的某些培訓公司,已經(jīng)不教知識了,知識是幌子,而氛圍營造,互動感和參與感成了重點,可以說,前段時間的培訓,是傳銷,微商,在氛圍營造上,在招商上的集大成者。

世界上任何一個靠忽悠人為生的組織都得依靠“洗腦”。“洗腦”并沒有我們想象的那么神秘,幾乎所有的“洗腦”都遵循這樣一個模式:“隔離”——“灌輸”——“造神”。只不過,今天的微商和那個集大成者的培訓機構(gòu),將這一點都跳過了第一步,將后兩部反過來使用。

“造神”,培訓者是場內(nèi)最大的神,主持人富有煽動性的講師介紹、機具動感的迪吧音樂、華麗夸張的出場儀式后,講師登臺,開口講話,俯視眾生。用正確的廢話,用改頭換面的商業(yè)運營名詞來迷惑場下的“優(yōu)秀的企業(yè)家”、“卓越的領(lǐng)導人”,最終使得這幫見過大場面的企業(yè)家以45°角仰視培訓老師,至此第一個“神”造完,其次,讓那些活的不那么滋潤的企業(yè)家現(xiàn)身說法,站在臺上講述自己的困惑,接觸組織以來整個人身心的通透感,同步講述企業(yè)的爆發(fā)性發(fā)展,這是造的第二個“神”。

“灌輸”,所有“灌輸”從開始介紹就已經(jīng)啟動了,這里更多是一種氛圍營造和語言引導,這個環(huán)節(jié)中,更多是培訓師本人在臺上的表現(xiàn),控場能力已經(jīng)變得忽略不計,只需講授即可,而每一句話,或者關(guān)鍵節(jié)點上的把握成了重點,在關(guān)鍵節(jié)點,該講什么話,該推銷什么東西,顯得不那么生硬。再適時的讓造出來的“小神”現(xiàn)身說法,用這種方式告知這些心高氣傲的企業(yè)家,人家這么LOW,都能上臺演說,俯視眾生,你比他差在哪里?他能做到的,你一樣能做到。這是“成功的欲望”和企業(yè)家本身與生俱來的“不服輸?shù)挠保坏┨魟樱?span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;line-height: 24.5px;box-sizing: border-box ;word-wrap: break-word ;">交錢刷卡就會順理成章。

我在現(xiàn)場的直接感受是,很多人,其實買的不是真正的知識,而是站在臺上對著眾生演講的機會,讓他像明星般閃亮。遵循著《講座:項目運作之項目的最初驅(qū)動力》中的:虛榮之心。當然,這種培訓不是沒有道理,對被培訓者而言,也算是一個機會,一個當中演講的機會,一個開口講話的機會,機會的獲得并不容易,這也算是一種“福報”吧!而且,有些話在后來回顧的時候,依然有效,對經(jīng)營管理都是有幫助的。

我所思考的是,當培訓都變得這么有調(diào)性,瘋狂,而我們的電商依然在十年如一日的慢慢推進,是不是變得老了?我們的用戶到底變成了什么樣?值得我們每一個電商從業(yè)人士去思考。還有他們的一些作法,尤其是張揚的手法介紹值得我們學習,讓我們低調(diào)的本性得以釋放,讓“傳道受業(yè)解惑”的我們更有力量,更能令聽眾學到知識。

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