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商務(wù)談判中恪守的最大也是基本原則你真的意識(shí)到了?

兩周前我去了一趟安徽。

一個(gè)《運(yùn)營(yíng)元素》讀者的朋友在安徽準(zhǔn)備投資一“文旅項(xiàng)目”,他們需要一個(gè)懂文旅的人去幫他們操盤,因?yàn)樵?jīng)與文旅多少有點(diǎn)接觸,甚至是在一個(gè)文旅項(xiàng)目中負(fù)責(zé)過(guò)電商領(lǐng)域,我也在《運(yùn)營(yíng)元素》中有寫過(guò),于是他想到了我,看看有沒(méi)有合作的可能。那項(xiàng)目我看過(guò),從營(yíng)收的 角度來(lái)講,項(xiàng)目本身沒(méi)問(wèn)題,與常見(jiàn)的文旅項(xiàng)目完全不一樣,它是另外一個(gè)概念。對(duì)于文旅,我只是略知一二,畢竟這里面涉及到的不但是整體運(yùn)營(yíng)策略和具體的運(yùn)營(yíng)執(zhí)行與實(shí)踐,它還包括業(yè)態(tài)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)模式建議,市場(chǎng)及客群定位分析,營(yíng)銷策略、宣傳推廣策略,運(yùn)營(yíng)管理體系及組織架構(gòu)搭建,換言之,它所涉及到四大板塊:業(yè)態(tài)規(guī)劃與設(shè)計(jì)、招商運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷策略、宣傳推廣策略,同步還涉及到了土建施工、政府談判溝通,項(xiàng)目進(jìn)度管理等。

作為一個(gè)有著多年經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的人,這些事情不是我不能做,一個(gè)盤子越大,意味著需要的專業(yè)人才就越多。快速的找到合適的專業(yè)人才并搭建團(tuán)隊(duì)是重中之重,我需要更健全的團(tuán)隊(duì)能與我攜手合作,而我身邊正好有完善的景區(qū)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì),這些人我是熟悉的,于是我希望邀請(qǐng)到他們能一起合作,從規(guī)劃、招商、運(yùn)營(yíng),施工等各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合,把控項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)方向與進(jìn)度,因?yàn)槭桥笥?,所以人家很快到了?xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),并與項(xiàng)目投資人進(jìn)行了溝通和確認(rèn)。事情并沒(méi)有完全定下來(lái),項(xiàng)目方希望該公司能做一個(gè)大致的合作方案,然后在敲定最終是否合作。本身也沒(méi)有問(wèn)題,的確應(yīng)該如此。

后來(lái)對(duì)方將初步的合作協(xié)議發(fā)過(guò)來(lái)的時(shí)候,我的那個(gè)讀者打電話給我,在電話里一頓抱怨,說(shuō)價(jià)格高,說(shuō)收費(fèi)不合理,說(shuō)需要商榷的地方比較多。

我不喜歡抱怨的人,說(shuō)實(shí)話,從內(nèi)心里就不喜歡,工作這么多年的習(xí)慣如此。我在電話里告訴他,對(duì)于任何一個(gè)初步的合作草案,不合理的地方肯定會(huì)有,但有一點(diǎn),你要清楚為什么要合作?大家都是為了把事情做得更好,而合作本身就也意味著利益的分配,你首先要確認(rèn)的是否有合作的必要,如無(wú)必要就不用再談了,而合作的必要性存在,就意味著必須停止抱怨,把你認(rèn)為不合理的地方挑出來(lái),并給出解決方案,你覺(jué)得怎么合理然后再繼續(xù)談。雙方的協(xié)議合同并不是對(duì)方說(shuō)什么就是什么,而你說(shuō)什么也是什么,這需要談,談判本身就是一個(gè)博弈的過(guò)程,各自求得利益的最大化,最后才是寫到協(xié)議上的“本著自愿,公平協(xié)商一致的原則”這幾個(gè)字。越是復(fù)雜的協(xié)議就意味著來(lái)來(lái)回回需要多輪談判,最終合作成功。在協(xié)議簽訂之前,誰(shuí)都不能做甩手掌柜,這不但意味著利益也意味著后期合作雙方的默契。任何一方中只要存在抱怨,即便合作成功,也會(huì)為后期的合作糾紛埋下隱患。

而且凡是合作,就意味著彼此都有共同點(diǎn)都有所求,大部分情況下,不存在絕對(duì)優(yōu)勢(shì)一方,也無(wú)所謂絕對(duì)劣勢(shì)一方,彼此本著把事情做成功的方向,這是基本原則。而在商務(wù)談判中,有些人嘴巴上講要合作共贏,其實(shí)他壓根就沒(méi)想過(guò)共贏,而是他自己贏,他卻往往沒(méi)有意識(shí)到,他的自私更丑陋。能否踐行“合作共贏”是對(duì)別人也對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度。如果讓我一定給個(gè)總結(jié),我的總結(jié)就是:小聰明最終戰(zhàn)勝不了大智慧。而我們這個(gè)社會(huì)最大的問(wèn)題就在于,大部分人聰明有余智慧不足。

無(wú)論是誰(shuí),針對(duì)合作,本身要的就是耐心,它不是生硬的一是一二是二,在談判階段,是達(dá)成共識(shí)的一致原則。無(wú)論什么情況下,抱怨本身解決不了任何問(wèn)題,只有去探討方法與解決方案才能最終解救你出困局。

我之所以將這件事寫出來(lái)不是為了讓誰(shuí)難堪,而是想告訴各位,抱怨是一種很可怕的力量。人生在世,行走江湖,要的是合作共贏,而不是喋喋不休的抱怨,這對(duì)事情本身和參與事情的人沒(méi)有任何好處。何妨耐心一點(diǎn)去尋求彼此都能接受的方案,路就會(huì)越走越寬!可還記得《軍師聯(lián)盟》中主人公司馬懿的一句臺(tái)詞:臣一路走路沒(méi)有敵人,只有朋友師長(zhǎng)。求同存異,不僅適合于國(guó)家之間,也適合合作中的協(xié)議雙方,哪怕最終合作未必成功,也能從對(duì)方身上學(xué)習(xí)到東西。


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