作者 哈佛商業(yè)周刊等
編譯 七君
我們一般認為，如果你獎勵一個人，TA就會表現得更好，懲罰一個人，TA就會表現更差。所以很多家長和老師會對孩子說：“書中自有黃金屋”、“多讀書將來可以掙大錢”?？墒?，家長和老師們卻想不到，這些話并不能激勵孩子，反而會讓他們更沒有學習的動力。
為什么？
我們先來看看麻省理工學院（MIT）、芝加哥大學和卡耐基梅隆大學的經濟學家們在這個問題上做的一系列研究。
2009年，麻省理工學院的經濟學家招募了一些本校的學生，然后給他們一些智力任務，比如找到一組數字中加起來等于10的數字，還有一些非智力的任務，比如不斷交替地按鍵盤上的V和N2個按鈕。
研究者給了這些學生分配了2種不同程度的激勵手段。在低金錢激勵的情況下，完成得好最多可以拿到30美金，但是在高金錢激勵的情況下，最多可以拿到300美金。
按照常理，你會認為，學生為了得到大獎，一定會特別努力讓自己在各項測試上獲得最優(yōu)異的成績對吧？大多數公司里、學校里、各種各樣的比賽的獎項不就是這樣設置的嗎？
下面就是一些符合常理和反常識的結果。
首先，當這些MIT的學生從事的是機械性的任務時，的確獎勵越大，學生的表現越好。反常識的來了。當學生從事的是認知任務時，獎勵越大，學生的表現越差。
這怎么可能呢？
這個研究的作者、MIT 的經濟學家丹·艾瑞里（Dan Ariely）和同事是這樣解釋這個反常識的現象的：一旦一個任務所需的基本認知能力超過了某個比例，那么獎勵的作用就會適得其反。
換句話說，你用錢讓孩子做眼保健操是有效果的，但如果你告訴孩子，書中自有黃金屋，企圖用這個經濟刺激使他們愛上學習，那效果恐怕會和你的預期相距甚遠。
有些人肯定會覺得不服氣，這個研究說不定只是孤例啊，而且參與研究的學生都是MIT的，說不定他們本身就和一般人不一樣，不太“正常”呢？而且這項研究里的獎金的數量級才幾百美元，如果獎金更多的話，說不定效果會不一樣呢？
這項由美聯(lián)儲資助的研究得到的結論能站得住腳嗎？
好的，這種反常識的結論也讓許多研究者將信將疑。許多人在全世界的不同地區(qū)、不同經濟水平、不同年齡段的人群上重復了這項研究。結果怎么著？還是一樣，機械性任務的表現可以由金錢刺激提高，但是認知任務不行。
比如，艾瑞里又找了印度馬杜賴的87個市民來參與這個實驗。他們把這些參與者分成3組，他們要做一些相同的認知任務（如涉及注意力、創(chuàng)造力的任務），但是不同組獲得的獎勵不同。一組人被告知，做得好就可以拿到4盧比的獎金；一組人被告知，獎金是40盧比；最后一組人被告知，做得好可以拿到400盧比的獎勵。
400盧比是什么概念呢？在當時，印度的全國平均月開支（MPCE）是495盧比。也就是說，如果做得好，就可以拿到相當于一個月生活費的獎勵。40盧比相當于3天的生活費。
想想看，你做幾個小時的實驗，就能拿到相當于普通人1個月生活費的獎金，多么誘人。
那么結果怎樣呢？
那些被4盧比和40盧比誘惑的人的任務表現差不多，也就是說，更高的獎勵并不能使一個人的認知表現更出色。更糟糕的是，那些被1個月生活費大獎誘惑的人的表現居然比前面2組人差得多。
再來看看這個著名的測試創(chuàng)造力的實驗：鄧克爾蠟燭問題（Candle problem）。
這個問題是這樣的，桌子上放著一盒釘子和火柴，還有一根蠟燭。這個任務要求你把燃燒的蠟燭連到墻上，同時不能讓蠟燭油滴到地上或桌面上。你可以花幾分鐘想想，你會怎么做。
鄧克爾蠟燭問題和一個解決方法
在一項經典的研究中，普林斯頓大學的心理學家薩姆·格克斯伯格（Sam Glucksberg）告訴一些人，他們要在規(guī)定時間里完成這個任務；另一些人則被告知，如果他們順利完成任務就可以獲得一筆錢。結果，那些被提供金錢刺激的人比那些沒有金錢刺激的人多花了3分鐘才想到了解決方案——把盒子釘到墻上。
那么，金錢到底是怎樣“腐蝕”一個人呢？
1999年，羅徹斯特大學的心理學家愛德華·德西（Edward Deci） 和同事的一項綜述研究對相關實驗進行了整理和總結。他們發(fā)現，如果人類預先知道事成之后可以拿到多少金錢獎勵，那么做任務的內在動機就會下降36%。這個效應也因此被命名為德西效應（overjustification effect）。
看來，用金錢誘惑一個人做需要智力勞動的事，反而可能會得到相反的效果。用錢來激勵別人學習，這里暗含著一個巨大的陷阱。
你可能會表示疑慮，照這樣說的話，高科技公司，還有大學和科研機構就不應該給員工或者科研人員發(fā)工資咯？
實際上，金錢對人的激勵作用可以看作是一條由耶基斯–多德森定律（Yerkes-Dodson law）描述的倒U形曲線：如果沒有金錢獎勵，許多人根本沒有動力做事，畢竟人要吃飯，還要養(yǎng)家糊口；但是獎勵太多，又會誤事。
想要讓人從事燒腦的任務，就要給他們自由，充分激發(fā)他們的內在動機。
耶基斯–多德森定律：中等強度的刺激，如壓力和獎勵才能最大程度地提升任務表現。
舉幾個例子。
澳洲有家叫做 Atlassian 的軟件公司，在每個季度里的一天里，程序員擁有24小時的自由，想做什么程序就做什么程序。
結果，在這一天的完全自主后，程序員們不但沒有放空摸魚，居然還修整了過去軟件中的諸多bug，產生了許多新的軟件研發(fā)提案。
實際上，Atlassian 采用的是谷歌的成功經驗。谷歌有一個流傳甚廣的管理方法，叫做“20%的時間”（20% time）。谷歌創(chuàng)始人拉里·佩奇（Larry Page ）和謝爾蓋·布林（Sergey Brin）在2004年的招股書中就將這個方法寫了進去。
“20%的時間”要求員工花20%的工作時間去做自己的項目。結果呢？谷歌一半的新產品都是員工自己的個人項目，其中就包括谷歌的郵箱服務Gmail，還有廣告服務AdSense。
Gmail
因為自我動機而產生的事物，有時比燒錢做出來的東西要好很多。
《財富》世界500強企業(yè)里，四分之一的公司就在用 Linux 系統(tǒng)。Apache 系統(tǒng)為世界上的許多網站，如維基百科提供服務器服務，但是，Linux 和 Apache 都是免費的，而且它們都是被一群利用空余時間做這些沒有酬勞的免費工具的程序員造出來的。
Linux
維基百科聽過吧。那么你聽過 Encarta 嗎？沒聽過是嗎？它實際上是微軟推出的一個類似維基百科的產品，在世時間是1993年-2009年。Encarta 是微軟花錢讓專家研發(fā)的，但是結果呢？寂寂無名。
與此相對，維基百科是沒有工資的志愿者建造的，而且維基百科還不收費，但它現在幾乎是互聯(lián)網百科全書的代名詞了。一直被模仿，從未被超越。
Encarta
總而言之，如果你想要激發(fā)孩子的學習興趣，不能靠物質獎勵的方式，你需要讓孩子發(fā)現金錢以外的內在動機。喬布斯曾說，'我要在宇宙中留下痕跡'。愛因斯坦也有一句關于內在動機的類似名言：“我沒有特別的天才，只有強烈的好奇心?！睘榱它S金屋而讀書的人，能在自我發(fā)展的道路上走多遠呢？
