如何推銷鐵路旁的待售房屋
當(dāng)我們遇到房屋一個(gè)明顯的缺陷，如房屋位于鐵路旁邊、馬路旁邊等等，我們?nèi)绾稳ネ其N這些房子會(huì)更有效呢？
我們先看一下被稱為“國(guó)際銷售界的傳奇冠軍”，吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷售量最高記錄保持者湯姆•霍普金斯是如何推銷鐵路旁邊房子的案例。
當(dāng)我（“我”是指湯姆•霍普金斯，本章下同，注，本案例引自其著作）在20世紀(jì)60年代中期拜訪“JBR地產(chǎn)開發(fā)公司”的老板時(shí)，我已經(jīng)有很長(zhǎng)一段時(shí)間沒有接觸過房地產(chǎn)了，但這次拜訪確實(shí)令我難以忘懷，這家公司當(dāng)時(shí)剛剛在洛杉機(jī)西北的SimiVally開發(fā)了一片住宅區(qū)。這片擁有250幢房屋的住宅區(qū)，其售價(jià)定為17950—19950美元之間。經(jīng)過數(shù)年后，只剩下18幢位于羅期利路邊的房子沒有售出，距離這批房子不遠(yuǎn)之處有一道圍墻，圍墻之外便是鐵路，一天24小時(shí)之內(nèi)火車會(huì)經(jīng)過3次。
開發(fā)商拒絕了我過去向他提出的擔(dān)任此批房屋經(jīng)紀(jì)人的要求。盡管我用一封封信向他“轟炸”，但是卻徒勞無功。“我沒有興趣與一名住宅房屋經(jīng)紀(jì)人合作出售這批房屋。”他一再如此強(qiáng)調(diào)。當(dāng)數(shù)月我再次經(jīng)過他在比佛利山莊的辦公室時(shí)，他居然同意同我談?wù)?，由于這18幢房子無人問津，他很顯然有點(diǎn)焦慮不安了。
他一開始就對(duì)我抱怨說：“你一定要我削價(jià)處理這批房子，這便是你們這些房屋經(jīng)紀(jì)人的最常做的事。”
“不，相反的，我建議你抬高售價(jià)，更重要的一點(diǎn)是，你會(huì)在這一個(gè)月內(nèi)將整批房子賣出去。” 我趕忙說道。
“它們已經(jīng)在那躺了兩年半了，現(xiàn)在你告訴我你會(huì)在一個(gè)月內(nèi)將它們賣出去？”他不相信地對(duì)我說道。
“請(qǐng)?jiān)试S我對(duì)你詳加解釋我會(huì)怎樣做”我接著說道。
“就像你所知道的那樣，先生，每當(dāng)一名房屋經(jīng)紀(jì)開放一間待售房屋時(shí)，人們便可在任何時(shí)間前往參觀，可是我們將不會(huì)這樣做，我們將一批一批地展示這些房子，就在火車駛過的那個(gè)時(shí)候展示。”
“你瘋了不成？”他大聲吼叫，“我們起初之所以無法賣出這些房子，就是這該死的火車在做崇！”
“讓我說完，我們準(zhǔn)時(shí)在每天早上10點(diǎn)和下午3點(diǎn)開放房屋讓人參觀，這樣勢(shì)必引起人們的好奇心。我建議在展示的房屋前面掛上一個(gè)牌子，在牌子上面寫｀此棟房屋擁有非凡之處，敬請(qǐng)參觀＇的字樣。”
我接著又說：“你將每戶的價(jià)格抬高250美元，然后用這筆錢為每戶購(gòu)置一臺(tái)彩電”，在那個(gè)時(shí)候，彩色電視機(jī)是一件十分了不得的事，絕大多數(shù)人都還是黑白電視機(jī)。真是令人無法置信，發(fā)展商居然同意了我的計(jì)劃，購(gòu)買了18臺(tái)彩色電視機(jī)。
在每次“參觀”開始后的5-7分鐘，火車會(huì)從羅斯利路旁邊“隆隆”駛過。這樣，在火車來到前，我只有幾分鐘對(duì)買家們進(jìn)行推銷。
“歡迎！請(qǐng)進(jìn)！”我在門口招呼買家進(jìn)來，“我要求各位在這個(gè)特別的時(shí)刻進(jìn)來參觀，是因?yàn)槲覀兞_斯利路上每一棟房子都有著獨(dú)一無二的特點(diǎn)。首先，我們聽聽看，然后你們告訴我聽到了什么？”
“我只聽到了冷氣的聲音”總有人這么說。
很自然地，我的問題也引發(fā)了聽眾相當(dāng)好奇的表情。如果表情會(huì)說話，那一定是在說：“這里會(huì)有什么？這個(gè)人到底要做什么？”
“沒錯(cuò)”，我回答到，“但是如果我不提出來，你們也許不會(huì)注意到這個(gè)噪音，因?yàn)槲覀冊(cè)缫蚜?xí)慣了冷氣機(jī)的噪音了。然而，我很確定當(dāng)你們第一次聽到它時(shí)，這個(gè)聲音一定會(huì)引起你們注意，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦習(xí)慣了噪音之后，它們就不會(huì)對(duì)我們?cè)斐衫_了。”
我接著帶著他們到客廳，指著電視機(jī)打開，將它調(diào)到正常的音量后說：“想象一下你和家人在這里看電視”，接著我等待火車駛過來，在火車駛過的90秒鐘里，這座房子搖晃著，每個(gè)人都很清晰地聽到了火車的聲音。
“各位，我要讓你們知道，火車一天經(jīng)過三次，每次90秒，也就是一天里只有不到五分鐘里有火車經(jīng)過，我請(qǐng)各位問問自己‘我愿意忍受這點(diǎn)小噪音——當(dāng)然會(huì)習(xí)慣的噪音，來?yè)Q得住在這棟美麗的房子中，并且擁有一臺(tái)全新的彩色電視機(jī)嗎？＇”
就這樣，3周之后，18幢房子全部售出。
如果買家很明顯知道房子的缺陷，就同案例中的附近有條鐵路，或者我們平時(shí)遇到比較多的，房子就在馬路旁邊，這時(shí)，如果售樓人員避重就輕，不提這個(gè)缺陷，顯然買家是不會(huì)滿意的。買家們會(huì)想，怪不得業(yè)主要把這套房子放出來，原來這里有條鐵路（或有條大馬路），肯定是業(yè)主忍受不了這里的噪音。
因此，遇到這種情況時(shí)，一定要先提這個(gè)缺陷，先在買家的心理做點(diǎn)準(zhǔn)備，待介紹時(shí)，買家會(huì)更容易接受一些。此外，你可以跟業(yè)主商量，讓業(yè)主裝上“換氣窗”，現(xiàn)在市面上有隔音的“換氣窗”，不但隔音效果好，更關(guān)鍵的是可以不用開窗進(jìn)行室內(nèi)外空氣互換。這樣一來，買家參觀時(shí)，原本在心理認(rèn)為很吵的房子，好像突然變得非常安靜。當(dāng)然，業(yè)主沒有裝時(shí)，你也可以用語(yǔ)言同買家描繪這種“換氣窗”的功效，讓買家憧憬裝上“換氣窗”后的效果。這樣，他就較容易接受房屋臨馬路等缺陷了。
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