2002年創(chuàng)立的Linkedin（http://www.Linkedin.com/）是一個(gè)專業(yè)商務(wù)人脈社交平臺，2006年開始盈利，雖然本身收入已達(dá)到上億美元，卻也曾多次融資，分別來自高盛、SAP、麥克勞希爾出版集團(tuán)、貝恩資本等，近日又得到老虎基金注資。公司被估值超過10億美元，在200余個(gè)國家擁有超7500萬注冊用戶，被財(cái)富五百強(qiáng)企業(yè)高管所青睞，2009年注冊量更是突飛猛進(jìn)。雖然在法國與德國擁有與其類似的網(wǎng)站Viadeo（http://www.viadeo.com/）與XING（http://www.XING.com/），但美國誕生、擁有四種語言服務(wù)的Linkedin依然是其中翹楚，甚至被傳將收購XING。
Linkedin為社交而誕生，創(chuàng)始人雷德·霍夫曼(ReidHoffman)認(rèn)為在線交流是個(gè)“不用打電話、找話題、送禮拜訪就能與別人搭茬”的方式，非常利于商業(yè)交往。但之后的Linkedin原本并不突出的求職與招聘功能卻越發(fā)被人們重視。與facebook相同，Linkedin也開放了應(yīng)用程序接口(OpenAPI)，同twitter中的好友內(nèi)容也進(jìn)行了整合。
Linkedin公司的收入中包括廣告以及幫助用戶尋求到目標(biāo)人群的收費(fèi)業(yè)務(wù)，發(fā)布一般信息和注冊是免費(fèi)的。但由于網(wǎng)站的注冊者多為在各行業(yè)浸淫多年的專業(yè)人士，通過確鑿而繁復(fù)的注冊資料，定向人群能夠被細(xì)分，這使Linkedin的千人成本(CPM)廣告明顯高出facebook、MySpace等。Linkedin也會(huì)發(fā)布人力資源協(xié)作系統(tǒng)，公司在每年花費(fèi)上千美元購買后，可以收集到系統(tǒng)搜索的用戶資料，進(jìn)而利于找到更好的雇員并進(jìn)行聯(lián)系。
接下來簡單介紹下LinkedIn的盈利模式
拿Linkedin來說，號稱有7500萬用戶，它有如下主要三種收費(fèi)模式：
其一，付費(fèi)的商務(wù)賬戶。普通商務(wù)賬戶為每月24.95美元，一個(gè)重要的特權(quán)是給自己網(wǎng)絡(luò)外的人發(fā)信三封；商務(wù)增強(qiáng)型賬戶每月49.95美元，發(fā)信10封；商務(wù)行政類賬戶每月99.95么美元，發(fā)信25封。
那么中國的商務(wù)社交網(wǎng)站是個(gè)什么樣子呢？
商務(wù)社交網(wǎng)站在中國其實(shí)早已經(jīng)出現(xiàn)，如天際網(wǎng)、若鄰網(wǎng)，然而它們發(fā)展的并不順利。“中國大多數(shù)網(wǎng)站都在為市場份額打拼，卻并未取得成功。”德國最大的專業(yè)SNS網(wǎng)站Xing.COM創(chuàng)始人Bill說。有報(bào)告分析認(rèn)為，商務(wù)社交網(wǎng)站主打“社交”和“人脈”，一旦過分追求用戶擴(kuò)張而忽視用戶關(guān)系的質(zhì)量，新老用戶行為模式難以融合，一批新客戶的到來往往造成一批老用戶的流失。
而他們另一個(gè)失敗的原因在于時(shí)機(jī)。“天際、若鄰雖然起步早，但是那時(shí)候的市場并沒有做起來，中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量是近幾年才顯著增長的。”優(yōu)士網(wǎng)CEO盧漢森表示：“這兩年互聯(lián)網(wǎng)用戶增長最快的群體不再是年輕人，而是四十歲以上人群。所以BSNS的增長很值得期待，美國最大的專業(yè)人士社交網(wǎng)站LinkedIn用戶的平均年齡為41歲。”
很明顯的是，國內(nèi)商務(wù)商務(wù)社交網(wǎng)站若是一味簡單照搬國外LinkdeIn和XING的收費(fèi)盈利模式，那他們只能是死在這個(gè)收費(fèi)這條路上。
國內(nèi)商務(wù)社交網(wǎng)站難以復(fù)制LinkdeIn和XING的會(huì)員收費(fèi)盈利模式
對于目前商務(wù)社交網(wǎng)站（BSNS）網(wǎng)站面臨的困境，第三方分析機(jī)構(gòu)北京締元信互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)公司互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)高級分析師于明認(rèn)為：“首先，BSNS網(wǎng)站缺乏一個(gè)需求的持續(xù)性，比如一些用戶假如通過該網(wǎng)站找到了工作，離下一次找工作有很長一段間隔時(shí)間，要讓用戶在這點(diǎn)間隔時(shí)間內(nèi)持續(xù)付費(fèi)可行性不高。
其次，用戶對網(wǎng)站缺乏信任，因?yàn)榫W(wǎng)站并不能給用戶一個(gè)很好的承諾，對于中國的用戶，很難對這些未知的利益而付費(fèi)。
最后，一些高端用戶如CEO并不希望過多‘被騷擾’，他們在網(wǎng)站上更多的是‘被需要’，一些用戶僅僅通過付費(fèi)就能獲得這些高端用戶的資料很可能會(huì)讓這些高端用戶流失。”于明指出，收費(fèi)模式很難獲得成功更主要還是由于中國人的消費(fèi)習(xí)慣，網(wǎng)站一旦收費(fèi)就會(huì)導(dǎo)致客戶大量流失。
450萬會(huì)員的價(jià)值
目前,商務(wù)社交網(wǎng)站在中國還處在發(fā)展的初級階段,找到合理的、適合自身長遠(yuǎn)發(fā)展的盈利模式存在諸多困難。中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)PCEM網(wǎng)絡(luò)營銷研究中心主任劉東明指出,商務(wù)社交網(wǎng)站的主要收入來自廣告、招聘和會(huì)員費(fèi)三部分。然而如何在這些部分做好文章,實(shí)現(xiàn)盈利,是各個(gè)網(wǎng)站都在探索的問題。
坐擁450萬精英會(huì)員,林廷翰對贏得廣告商的青睞非常自信,“一方面因?yàn)橛脩魯?shù)目,另一方面天際網(wǎng)的品牌得到了大家的認(rèn)可。我們盡量找對會(huì)員有用的廣告服務(wù)去做,因?yàn)槲覀兿嘈艔V告做得好也能夠?yàn)闀?huì)員服務(wù)。”
對此,劉東明認(rèn)為商務(wù)社交網(wǎng)站的廣告應(yīng)該符合網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則中的Interests原則(利益原則),即廣告內(nèi)容“為商務(wù)人士提供的服務(wù)應(yīng)該能夠?yàn)樗麄兊默F(xiàn)實(shí)生活帶來利益,并且應(yīng)該是非騷擾式的廣告形式,為用戶提供舒適的瀏覽環(huán)境”。他建議網(wǎng)站可以在會(huì)員注冊頁面選擇可以接受的廣告信息類型,使廣告的植入符合用戶的利益,實(shí)現(xiàn)從廣告推送到廣告預(yù)定的轉(zhuǎn)變。
招聘服務(wù)和會(huì)員費(fèi)是未來贏利點(diǎn)
并購后的天際網(wǎng),借鑒Viadeo的經(jīng)驗(yàn),在盈利模式上,主打精英招聘。林廷翰告訴記者:“與其他大型招聘網(wǎng)站相比,天際網(wǎng)的最大特點(diǎn)是人脈招聘。普通網(wǎng)站招聘的主要是初級人才,而在天際網(wǎng),招聘對象多為中高級人才。這些中高級人才往往不會(huì)將自己的簡歷放在招聘網(wǎng)站上供人翻閱瀏覽,他們要么在沒想換工作時(shí)就被身邊的人挖走了,要么是通過在社交網(wǎng)站交流和擴(kuò)展人脈來解決個(gè)人就業(yè)問題。這是普通的大型招聘網(wǎng)站望塵莫及的。”
林廷翰向記者介紹,天際網(wǎng)的精英招聘目前是免費(fèi)的,有少量的合作公司,但大部分是用戶自己發(fā)布的招聘信息。稍后天際網(wǎng)將啟動(dòng)精英招聘的收費(fèi)平臺,目前還在醞釀中。
收取會(huì)員費(fèi)一直是中國商務(wù)社交網(wǎng)站未能實(shí)現(xiàn)的盈利方式。多數(shù)受訪者都認(rèn)為是否愿意付費(fèi)要看網(wǎng)站能否提供相應(yīng)價(jià)值的服務(wù)。周江嶺認(rèn)為需要考慮三方面的情況:第一,能否為相關(guān)工作節(jié)約時(shí)間;第二,能否提供有價(jià)值的信息渠道;第三,是否能夠推薦行業(yè)匹配的資源。此外,受訪者多希望支付費(fèi)用的渠道和方式安全可靠。
針對用戶的擔(dān)心和疑問,林廷翰表示,天際網(wǎng)提供給用戶的是拓展人脈、尋求合作的平臺,用戶在這里得到的是能夠?qū)崿F(xiàn)其實(shí)際利益。中國用戶還不能夠適應(yīng)服務(wù)收費(fèi),因此天際網(wǎng)目前還沒有收費(fèi)的打算,但是不排除在將來時(shí)機(jī)成熟時(shí)收取費(fèi)用。
收取會(huì)員費(fèi)一直是Linkedin和OpenBC收入的主要來源之一,但在中國還很難實(shí)現(xiàn)。劉東明認(rèn)為,商務(wù)社交網(wǎng)站在發(fā)展的初級階段“就是要燒錢的”,中國的社交網(wǎng)站處在娛樂化向商用化轉(zhuǎn)化的過渡階段,而免費(fèi)是娛樂化社交網(wǎng)站的王道。從免費(fèi)到付費(fèi),互聯(lián)網(wǎng)用戶一時(shí)間難以轉(zhuǎn)換觀念。
此外就盈利模式問題,劉東明建議網(wǎng)站尋求與第三方的合作以拓展盈利方式,例如與物聯(lián)網(wǎng)或團(tuán)購網(wǎng)合作等。不過這些都需要在實(shí)踐中摸索,檢驗(yàn)其是否行得通
要想贏利 還需堅(jiān)持
2009年,德國Xing網(wǎng)宣布退出中國市場,專注于歐洲市場的建設(shè)。然而中國市場并沒有因?yàn)橐粋€(gè)國際巨頭的退出而降低競爭的激烈程度,眾多本土的商務(wù)社交網(wǎng)站你方唱罷我登場,將看家本領(lǐng)悉數(shù)亮出以吸引用戶。
雖然門戶網(wǎng)站已經(jīng)開始涉入商務(wù)社交領(lǐng)域,但是林廷翰并不認(rèn)為這意味著社交網(wǎng)站會(huì)走向綜合性網(wǎng)站,他認(rèn)為“首先會(huì)更加細(xì)分,然后整合成幾大類社交網(wǎng)站。但是娛樂和職業(yè)兩部分,不可能合在一起”。面對商務(wù)社交網(wǎng)站發(fā)展的諸多困難,林廷翰依然堅(jiān)持當(dāng)初的選擇,并表示會(huì)根據(jù)天際網(wǎng)的理念在實(shí)際操作層面進(jìn)行適時(shí)調(diào)整,以滿足會(huì)員的需求。
不過,劉東明認(rèn)為商務(wù)社交網(wǎng)站的發(fā)展面臨的困難還很多:第一,互聯(lián)網(wǎng)整體是娛樂化的氛圍,剛剛開始向商用轉(zhuǎn)化;第二,用戶對互聯(lián)網(wǎng)的使用習(xí)慣是免費(fèi)的,支付用戶的比率比國外低;第三,商務(wù)社交網(wǎng)站上用戶的使用層次較淺,信用程度較低。
“現(xiàn)實(shí)的市場環(huán)境就是這樣,需要網(wǎng)站耐心地堅(jiān)持,修煉好內(nèi)功和外功。”劉東明如是認(rèn)為。
最后簡單介紹下國內(nèi)BSNS站點(diǎn)
天際網(wǎng)--專為白領(lǐng)等職業(yè)人士設(shè)計(jì)
你的人際網(wǎng)絡(luò)比你想象的更強(qiáng)大?。?a >http://www.tianji.com）這是偶經(jīng)常用的BSNS，確實(shí)能結(jié)識不少業(yè)內(nèi)認(rèn)識。另外該網(wǎng)站的創(chuàng)始人林廷翰是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)者，有著很強(qiáng)的大型企業(yè)與創(chuàng)業(yè)公司背景。他是前新浪網(wǎng)副總裁，并且曾經(jīng)在摩托羅拉公司和蘋果電腦公司的管理層中擔(dān)任重要職位。天際網(wǎng)是林先生的第二次創(chuàng)業(yè)，在此之前，他與Mark Wong-VanHaren（Excite 的創(chuàng)始人之一）在中國共同創(chuàng)建了 Q 點(diǎn)網(wǎng)（Qzone.com）。Q點(diǎn)網(wǎng)正式發(fā)布的6個(gè)月之后，便迅速成為中國最大的個(gè)人主頁社區(qū)。
若鄰網(wǎng)--大眾路線BSNS
2004年建立的若鄰網(wǎng)（http://www.wealink.com/）曾經(jīng)被美國紅鯡魚雜志(RedHerring)評選為“亞洲100家最佳私營企業(yè)”，其模式與Linkedin相當(dāng)接近，作為大眾化BSNS的代表，在網(wǎng)站上為人們提供招聘、人脈搜索功能，同時(shí)還可以進(jìn)行商務(wù)探討以及企業(yè)相關(guān)動(dòng)態(tài)披露等。若鄰網(wǎng)曾經(jīng)提出廣撒網(wǎng)，多聚集商務(wù)人士的口號，目前其用戶結(jié)構(gòu)已經(jīng)分為三部分：最上層是CEO級別，之后的一層企業(yè)高管，往下則延伸到普通白領(lǐng)。
優(yōu)士網(wǎng)--維護(hù)高端血統(tǒng)
優(yōu)士網(wǎng)（http://www.ushi.cn/）不是Linkedin在中國的第一個(gè)追隨者，它的發(fā)展有自己的一套思路。今年上線的優(yōu)士網(wǎng)定位為“邀請制的私密商務(wù)社交平臺”，最初尋找到100位來自投資公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、房地產(chǎn)等行業(yè)的CEO級別會(huì)員，之后進(jìn)行邀請準(zhǔn)入制度，只有得到這100個(gè)創(chuàng)始會(huì)員或者與他們有關(guān)系的人的邀請才能加入，并對受邀注冊的會(huì)員進(jìn)行嚴(yán)格的職位身份核查。這種相對窄眾的做法只是希望將其與大眾化社區(qū)分隔開。
比若鄰--Zorpia中國站（http://www.zorpia.cn/）
人人網(wǎng)--人人網(wǎng)招聘頻道搶占年輕人市場，值得期待
稱職網(wǎng)--今年上線的專注于名校學(xué)子的求職直薦通道（http://www.chenzhi.com/）
企博網(wǎng)--我就不多說啦
