金牌營銷顧問系列培訓(xùn)分享
暨保姆式營銷理論解析
前言：培訓(xùn)是經(jīng)驗交流與提升自我的重要途徑，本篇節(jié)選自天偉營銷中心每月進(jìn)行的“天偉月度銷售培訓(xùn)會議”內(nèi)容，其內(nèi)容主要針對銷售員如何提升客戶盈利能力而展開，文筆有限，不足之處還望同仁見諒?。ǜ嗯嘤?xùn)PPT請登錄博客：http://hexun.com/lcy6833）
保姆式營銷通俗的講：就是銷售人員把自己當(dāng)作保姆來為客戶做銷售與服務(wù)，該營銷理論是應(yīng)企業(yè)與客戶協(xié)同發(fā)展壯大這一需求而產(chǎn)生的，毫無諱言！誰運(yùn)用好了保姆式營銷，誰就能得到客戶高度認(rèn)可；就能擁有NO.1的業(yè)績；誰就能稱得上金牌營銷高手。
一、保姆式營銷指導(dǎo)思想的產(chǎn)生
市場瞬變，競爭激烈，我們一直在遵循趨勢尋求更有效的陶瓷銷售指導(dǎo)思想，來引導(dǎo)銷售人員快速、高效的解決各類市場問題與提升客戶贏利能力?？扇杂行┦鞘屡c愿違。
1. 市場困惑
在區(qū)域市場開拓、維護(hù)，客戶關(guān)系管理上，中源精英們使出渾身解數(shù)，問題得到逐個解決，客戶、企業(yè)、員工三者也不同程度的發(fā)展，不過也有許多現(xiàn)象值得我們反思？
1) 為什么區(qū)域市場的同一問題一直存在而未及時解決？
2) 我什么與客戶溝通好的目標(biāo)，無法如期落實執(zhí)行？
3) 為什么區(qū)域市場的基礎(chǔ)提升如此慢？
4) 為什么我們的客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)理的認(rèn)可很慢？
5) 為什么客戶感覺經(jīng)營很困難想突破，卻招不到人，不知道從何下手呢？
2. 銷售員的困惑
銷售員的武器有那些？作為具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義的營銷思路與理念是其一，最原始的“壓倉式營銷”思路隨企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整已經(jīng)淘汰；隨勢而立的是“專賣營銷”指導(dǎo)思路；可銷售人員明顯感覺僅用專賣店思路運(yùn)作市場，客戶年銷售額增長率仍然很低甚至下滑？
3. 經(jīng)銷商的瓶頸突破
陶瓷經(jīng)銷商比錢還缺的是人才，是管理，是門市運(yùn)作思路？缺人才就必然帶來發(fā)展緩慢，這是制約大多數(shù)經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸。有沒有更好的方法來突破該瓶頸呢？
4. “馬可波羅模式”借鑒分析
馬可波羅陶瓷相信大家都知道也了解，為什么它能如此發(fā)展迅速？各地經(jīng)銷商運(yùn)作的如此成功原因很多，是產(chǎn)品？是服務(wù)、、、、、、？其中有一點值得我們借鑒的是公司給代理商的承諾：“一切都由我們的專業(yè)人員搞定”展廳設(shè)計、施工談判、施工監(jiān)理、樣板鋪貼、人員招聘、薪酬設(shè)計、制度擬定等等，均由公司相關(guān)人員負(fù)責(zé)并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，客戶做的只是配合而已，正是如此，才有馬可波羅陶瓷的今天。
“馬可波羅模式”借鑒點
1) 銷售人員全程親身參與
2) 市場基礎(chǔ)親自動手
3) 將所有市場問題超脫到自己做
4) 對所有客戶門市問題負(fù)責(zé)承擔(dān)責(zé)任，
一句話概括它的成功在于：銷售員（企業(yè)）實行保姆式營銷運(yùn)作扶持客戶。
二、保姆式營銷概念
保姆式營銷是為解決“專賣時代”如何快速提升與壯大客戶而產(chǎn)生的，它的核心是“保姆”式，保姆古時稱呼為“奶媽”“丫鬟”等，現(xiàn)在是一門普遍的職業(yè)，理解保姆式營銷的關(guān)鍵在頓悟何為保姆。
1、何為保姆
現(xiàn)在請你回答如下問題：你家里有保姆嗎？你為什么要請保姆？你喜歡什么樣的保姆？每人心里的答案都不一，不過可以肯定的是保姆為你所作的是你不愿意或不會做的事。
保姆的定義：以做一切主人不愿意或不會做的家務(wù)（事）為工作的職業(yè)，其核心就在于“做一切主人不愿意或不會做的事”
做保姆很累、很辛苦，為什么呢？因為每件事都在于身體力行（自己做）
2、保姆式營銷
讓我們先來看一下市場營銷的定義，市場營銷理論經(jīng)過幾十年的的發(fā)展，至今人們對它下的定義有上百種，有一種市場營銷定義為：讓銷售成為多余！
保姆式營銷定義：采用保姆的工作態(tài)度，身體力行的工作方式來營造各類銷售條件的總稱。定義可以從兩方面去理解：態(tài)度上具有保姆的工作態(tài)度；行動上身體力行。
保姆式營銷的重要意義有如下幾點：
1) 為強(qiáng)化執(zhí)行力而產(chǎn)生
2) 將指導(dǎo)思想轉(zhuǎn)化為客戶（實際效用）生產(chǎn)力
3) 從紙上談轉(zhuǎn)化為做實事
保姆式營銷的主要特征在于營銷主體不僅參與策劃并負(fù)責(zé)實施驗收同時還承擔(dān)相應(yīng)的問題責(zé)任；重要特征在于將銷售人員由以前的動口變?yōu)閯邮?，要求大多?shù)市場及客戶門市問題均由銷售人員傾力親為。
三、保姆式營銷實戰(zhàn)三部曲
1、保姆式營銷實戰(zhàn)三部曲之診斷
營銷診斷又叫銷售診斷是發(fā)現(xiàn)客戶問題的第一步，此過程好比醫(yī)生給病人看病，主要從三方面進(jìn)行診斷：經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與思路；門市硬件上；軟件上。
2、保姆式營銷實戰(zhàn)三部曲部曲之溝通
知道了病因，我們該怎么做呢？與客戶進(jìn)行思想溝通，通過問題分析及解決方案論述，采用各類技巧達(dá)到有效溝通。
3、保姆式營銷實戰(zhàn)三部曲之行動
一句話總結(jié)為：以前你讓客戶做什么，現(xiàn)在你就做什么！
客戶人員招聘、培訓(xùn)、管理制度完善等均由銷售人員主體完成。
四、保姆式營銷責(zé)任承諾
作為領(lǐng)導(dǎo)你要敢對員工承諾：你們成長不了，是我的責(zé)任；你們賺不了錢，我也有責(zé)任。
作為銷售員你敢對客戶做如下承諾嗎？某某客戶：以后你的樣板鋪貼、人員招聘、薪酬設(shè)計、制度擬定等一切問題，我都幫你搞定。如果這樣的責(zé)任感加上那個超強(qiáng)的行動力，我相信你的客戶會發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可你贊揚(yáng)你。
五、銷售觀念分享
1、保姆式營銷實踐感悟
觀念1、 做比說更重要；
觀念2、 做實事才叫工作，否則叫怠工；
觀念3、 做好客戶贏利的保姆才能做銷售高手；
觀念4、 保姆式營銷是提升自己與客戶認(rèn)可你的秘笈；
觀念5、 客戶經(jīng)營問題的責(zé)任在你，不在客戶；
2、銷售管理感悟觀點分享；
觀點1、 溝通讓你快樂每一天，通則爽 ，不通則痛；
要注意橫向溝通與縱向溝通，主要有與跟單員溝通，與客戶溝通，與領(lǐng)導(dǎo)溝通。
觀點2、 業(yè)績不好只有一個原因就是你不夠努力和勤勞；
觀點3、 相信因果，相信付出總有回報；
觀點4、 男人就該對自己恨一點，目標(biāo)不完成，我就裸奔；
觀點5、 對市場越狠，市場就越穩(wěn)定，女人紅杏出墻她老公大都很仁慈！
觀點7、 服務(wù)除了速度和態(tài)度，重點在于給顧客創(chuàng)造記憶點 ；
企業(yè)的產(chǎn)品在不斷的升級與調(diào)整，市場的競爭環(huán)境亦在風(fēng)云變化，作為我們的指導(dǎo)思想也應(yīng)順勢而不斷的更新與調(diào)整，試想用賣水晶磚的思維何以推廣繁榮拋光磚市場，本文只是從一個側(cè)面解析了目前形勢下的一種應(yīng)對思路。做好客戶的保姆，運(yùn)用好保姆營銷理念，相信會有更多收獲與驚喜等著你。
