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中外私人銀行的區(qū)別在哪里？

這個貌似簡單的問題，卻困擾著很多理財師和CPB。

一方面，我們會看到境外私人銀行（以歐美為代表）業(yè)務領域所提到的各類方法和理念。無論是量化模型、投行衍生、家族信托，還是價值投資、時間復利、市場反身性等，我們或具備條件，或熟練掌握。但與此同時，我們卻總有一種隱隱的焦慮，覺得不夠，似乎還缺些什么。

另一方面，面對自己的私人銀行客戶和市場，我們經(jīng)常會感到迷惑或困擾。忽而說高凈值客戶的財富目標已轉為財富安全和財富傳承，忽而又說高凈值客戶很在意收益；忽而說我們的理財工具非常齊全，忽而又說我們的產品同質化非常嚴重，不能滿足客戶需求。各種觀點，分開看自成一體，邏輯井然；放到一起，左右互博，似是而非。

矛盾的背后，是中外投資者和投資環(huán)境的差異。作為理財師，我們怎么理解面前的財富市場和私行客戶，并從中找到屬于自己的機會和價值？

中外投資者差異對比

即便是從最直觀的角度的上看，不同國家的百姓在投資上呈現(xiàn)出的差異都是非常明顯的，這里不妨列舉一二：

1、對待儲蓄的態(tài)度

愛存錢，似乎已經(jīng)是牢牢的貼在中國人身上的一張經(jīng)典“標貼”了，國際貨幣基金公布的數(shù)據(jù)顯示，中國的國民儲蓄率從20世紀70年代起就一直穩(wěn)居世界前列，90年代初居民儲蓄占國民生產總值的35%以上，到2015年中國儲蓄率更高達51%，而同期全球平均儲蓄率僅為19.7%。

至于美國，則處于排名的另一端，超過62%的美國人從儲蓄賬戶存款不足一千美元，其中三分之一根本沒有儲蓄賬戶，其整體居民儲蓄率只有8%左右。

2、財富管理行為的理性程度

最近中國央行發(fā)布了一份題為《消費者金融素養(yǎng)調查分析報告（2017年）》的報告，里面有一些比價有趣的數(shù)據(jù)，比如13.03%的人購買金融產品后，對其風險和收益沒有清晰的認識，13.88%的人表示不太理解。

即有兩成多的人不知道怎么比較金融產品；購買理財產品后，10.18%的人根本不看產品合同，另有15.54%的人表示難以理解；調查中，約65%的人認為自己的金融知識水平不夠，對基礎金融知識問題的平均準確率只有約59%；61%的人認為要依靠自己的存款、資產或生意收入來保障老年開支。

國外雖沒有同口徑的數(shù)據(jù)，但這份調查報告很直接的呈現(xiàn)出了國內投資者財富管理基礎理念比較缺乏的現(xiàn)狀。

3、財富管理的風格

在中國的投資者身上，還有一個著名的標簽---“散戶”，數(shù)據(jù)顯示，國內證券市場上，機構和散戶的比例大體保持在1.4：8.6的水平，并貢獻了市場約90%的成交量；其投資行為，呈現(xiàn)出明顯的短線特征，兩三年就算長線投資了；而歐美證券市場上，散戶比例只有約11%，絕大部分投資者的財富管理重在“穩(wěn)”字，大多選擇周期長（動則幾十年）、風險可控、收益目標不高的穩(wěn)健投資方式，且交由專家打理。

差異背后的原因分析

存在即合理，從中外投資者的差異表現(xiàn)里，我們試圖挖掘其背后的深層次原因。

1、國家發(fā)展階段不同

在地球村、全球化分工的大格局中，歐美等國整體上屬于消費國，中國屬于典型的生產國（沙特等典型的資源國不在討論范圍），不同的國家處于不同的發(fā)展階段，不同發(fā)展階段國家的投資者在財富理念和財富行為上也形成了相應的不同特點。

2．產權制度差異

歐美人為什么不儲蓄？公共選擇理論大師布坎南的一句話道出了其中的部分成因：“是產權保護而不是財富本身帶來自由，而自由最終會帶來財富的積累；只有私有產權的保護、法治環(huán)境和社會安全的完善才能產生真正的自由選擇和退出權?！?/p>

這句話放在私人財富領域，就能更好地理解儲蓄差異問題了。在歐美，相對完善的產權制度（比如土地及私有房產的產權是無限期的，其所有者可以終身擁有并順暢傳承）對于私人財產起到了更好的保護作用，這就使得私人輕松擁有了一個可以對抗長期通貨膨脹的工具。

相對于此，中國的房屋產權是有70年上限的，與此同時，老百姓對通貨膨脹的體會非常之深刻。這意味著大眾對貨幣形勢的財富心存疑慮，但又缺乏一個對抗長期通貨膨脹的有效工具，不安全感由此而來。

在尚沒有找到一個合適的解決之道以前，焦慮的國人只能把對財富數(shù)量的追求放在首位，未來的變化以后再說，現(xiàn)世的財富多多益善。

3．社會福利體系特點不一

在相對完善的社會福利體系的保護下，歐美人整體上“先富后老”，其“重消費低儲蓄”的社會行為模式得到了保障。這樣，其個體的財富管理目標就轉向了一個與中國非常不一樣的領域：退休后規(guī)劃。無疑，這個目標是一個長期投資的概念。

而中國的社會保障體系尚待完善，與之相對的，退休保障卻相對穩(wěn)定。這在一定程度上削弱了中國投資者對于養(yǎng)老規(guī)劃的需求，反而醫(yī)療、意外、財產損失等當下資金需求旺盛，故而對短期收益較為看重。

4．投資理念有差距

設想一下，一個人利用20—60歲（大約40年）的現(xiàn)金流進行財富規(guī)劃，最大的優(yōu)勢就是能夠充分發(fā)揮時間復利效應。歐美人通常以退休規(guī)劃為目標，委托專業(yè)人士制定長期的財富管理方案。這也是在歐美的權益投資市場，參與者主要是機構而不是個體的主要原因之一。

對比國內，似乎很少把投資目標放在30、40年之后的，更多的是“只爭朝夕”的繁忙景象。三兩年之內沒有看到較高的收益所得，便開始調整投資方式或者更換服務銀行；羨慕權益市場的高收益水平，看到模模糊糊的機會便親自上陣，追漲殺跌，最終往往以“炒股炒成股東”或者做為“韭菜”被收割為結局；

喜歡聽“一夜暴富”的傳奇故事，但總記不住“光見賊吃肉，不見賊挨打”的教訓，乃致于類似泛亞、金鳳凰、外匯平臺等“龐氏騙局”事件層出不窮。

這種投資理念上的巨大差別，使國內投資者陷入了一個非良性循環(huán)狀態(tài)，即便各類投資方法和財富理念都有，但是往往缺乏對這些方法和理念的堅持，沒有給到足夠的驗證時間便匆匆進行更換。

投資者處于焦慮之中，總覺得財富管理的方式有問題。高凈值客戶整體的財富目標發(fā)生了明顯的切換，但在局部和數(shù)量上，大多數(shù)人群仍然在追逐更高的收益，期盼更好的產品。

理念差距下的私行空間

對比中外私人銀行，從二者的區(qū)別及思考中，我們看到了中外私行客戶在深層次財富理念不同之下所呈現(xiàn)出的財富管理行為的不同。

顯然，我們的私行客戶在財富理念上還有許多需要完善的地方，這也為我們理財師提供了一個巨大的發(fā)揮空間。

1、理財師的職責不是幫客戶贏取高收益

這個世界上并不存在一種低風險、高流動性、高收益三者兼?zhèn)涞耐顿Y方式。比如股票市場，其根本特點就是充滿不確定性。所有的股票投資方式都是在有效的范圍內盡可能地降低或分散風險，或者力爭略高于平均數(shù)的收益。

即便如此，當出現(xiàn)類似2016年股災的系統(tǒng)性風險時，這些方法下的投資結果也基本都是虧損。要預測不可預測的資本市場，本身就是一個悖論。在低風險甚至保本的水平上，還要盡快實現(xiàn)高收益，這也是一個悖論。

當然，市場上永遠不缺傳奇，每個人都會聽到很多關于某人、某機構取得了如何高的收益的故事。這背后是“幸存者偏差”所帶來的不成熟的社會心理，是大眾將目光過多地關注于“一將功成萬骨枯”中“將”的光環(huán)，而選擇性地忽略了大概率的失敗者。

無論如何，對于大多數(shù)人而言，收益預期是不能夠過高地偏離整體經(jīng)濟發(fā)展狀況所能支撐的收益率水平的。

所以，雖然很多客戶都抱著讓自己的資產盡可能快地增值的想法，但是必須要強調的一個觀點是：理財師的職責絕不是幫客戶贏取高收益。

2、理財師需要為客戶構建正確的投資理念

知道了不該做什么，該做什么就清晰了。理財師最重要的事情就是幫助客戶構建起正確且適合自身實際的投資理念，比如了解美林時鐘背后的周期循環(huán)、保險對人生不確定性風險的對沖、基金定投中對長期投資成本的分攤、FOF產品中相反風格選擇對風險的對沖、量化產品中對部分收益的放棄等等。當客戶深入理解這些投資理念之后，你和他之間的交流也就調到相同頻道上了。

3．理財師應該做好預期管理和資產配置

上面所說的，從另一個角度看，其實就是對客戶的預期管理。當客戶對投資領域的正確理念有了比較深刻的理解之后，結合自身的風險偏好或者說風險承受能力，就能形成比較合適的收益預期了。

對于理財師而言，只要客戶有了這個基礎，就是你可以合理進行資產配置的大好時機了。因為從正確的投資理念出發(fā)來看，資產配置就是天底下唯一的免費午餐。

資產配置的本質就是在管理好資產整體下行風險的基礎上，把握住周期里的上行機會，獲取安全的資產收益。資產配置的收益必然不是高收益，但是資產配置能夠取得長時間的收益，并借助復利的威力實現(xiàn)財富的穩(wěn)健成長，告別緊張與焦慮，從容向前，為財富人生保駕護航！