四、按照客戶使用產(chǎn)品的環(huán)節(jié)和環(huán)境來設(shè)置你的產(chǎn)品場景。
顧客選擇產(chǎn)品時，通常會陷入短時間的深思！很多銷售人員會錯誤的以為顧客一旦猶豫，肯定是希望價格能夠有更進一步的下降！因此往往會武斷的采取降價或者其他優(yōu)惠的方式來幫助顧客下定決心購買。其實，顧客在銷售現(xiàn)場出現(xiàn)短期的沉默，很多情況是在那一瞬間，他們已經(jīng)從思想上脫離了產(chǎn)品本身，而通過意識或者想象進入了產(chǎn)品實際使用的環(huán)節(jié)或者環(huán)境背景的虛擬世界--"如果擺在廳里面，在哪個角落或者方位比較好？"；"如果放在房間里面，那么現(xiàn)在的衣柜應(yīng)該怎么調(diào)整？"；"這個產(chǎn)品的顏色究竟能否與現(xiàn)有的環(huán)境搭配？"；"以前的產(chǎn)品在實際操作過程中，容易從手中滑落，這一個會怎么樣？"等等?？傊?，在客戶出現(xiàn)猶豫時，不要簡單的以為對方在為錢犯愁，如果你真的是那么想，只能說你誤讀了消費者的表情！不是針對客戶對癥下藥，進行重點的心理突破和價值體驗展示，那么最后的成交只會跟你說再見！
最好的解決辦法就是首先要明白，顧客真正關(guān)心的不是你的產(chǎn)品，他們只關(guān)心在實際使用過程或者跟整體環(huán)境的搭配情況是否會產(chǎn)生問題；其次就是要在產(chǎn)品展示的現(xiàn)場，能夠通過模擬產(chǎn)品被購買后實際應(yīng)用過程中與眾不同的體驗和環(huán)境一體化，從而真正讓顧客感覺產(chǎn)品價值，直至打動顧客，促成購買！
歸根結(jié)底是一句話--顧客并非關(guān)注產(chǎn)品，他們關(guān)心的是自己在使用過程中的便捷性和附加值！用顧客的眼光去陳列產(chǎn)品，展示產(chǎn)品，只有這樣才能夠讓產(chǎn)品和品牌真正進入顧客的內(nèi)心。
五、讓你的產(chǎn)品在客戶實際使用中表現(xiàn)相應(yīng)的利益點。
聞名世界的德國刀具品牌雙立人，進入大陸已經(jīng)10多年了，能夠在上海、北京等一類百貨商場中處于幾乎和國際服飾品牌如寶姿等接近的銷量，單月銷量曾經(jīng)突破200萬！成功因素之中一個關(guān)鍵的奧秘就是能夠通過非常專業(yè)和訓(xùn)練有素的產(chǎn)品現(xiàn)場演示和預(yù)約前往顧客家里面組織"鍋友會"，同時在演示和產(chǎn)品使用過程中對產(chǎn)品的獨特利益點細致講解，比如刀具如何鋒利，如何保養(yǎng)等，雙立人對中國的消費者的售后服務(wù)承諾是一生只磨兩次刀！國內(nèi)炊具品牌如蘇泊爾和愛仕達在推廣無油煙炒鍋時，更多的是強調(diào)用油少，溫度控制準確，烹飪時間短，食物營養(yǎng)保持，減少油煙等等區(qū)別于普通炒鍋的利益點，因而更容易被顧客接受！顧客的感官是最直接的，也是最敏感的！所以產(chǎn)品的獨特利益點不是存在于產(chǎn)品本身，而是存在顧客的親身感受之中，存在于跟其他產(chǎn)品的使用比較之中！
進入21世紀，產(chǎn)品營銷已經(jīng)讓位于過程營銷和價值營銷。忽視過程的細節(jié)把握，忽略產(chǎn)品在實際使用中的獨特性價值展示和有效傳播，只會毀了前期營銷的所有準備工作！顧客花錢要購買的是利益而非產(chǎn)品！學(xué)會像顧客一樣對產(chǎn)品的獨特性價值進行深入關(guān)注，才能夠真正的讓產(chǎn)品飛起來，讓產(chǎn)品內(nèi)在的價值活化！營銷才會變得精彩富有生命！
六、按照客戶的接受習(xí)慣來逐步的推出你的產(chǎn)品。
顧客選擇產(chǎn)品通常有特定的程序和步驟。比如，會關(guān)注在商場里產(chǎn)品和品牌的形象，會留意終端產(chǎn)品的說明書和產(chǎn)品折頁，會凝視促銷人員的語言，神態(tài)和舉止，會留意產(chǎn)品的售后服務(wù)，會關(guān)注其他顧客對于產(chǎn)品性能的提問等等。這都是一般的顧客對于品牌的前期考察的必選項。
許多客戶都不喜歡對產(chǎn)品夸大的宣傳和介紹。盡管很容易受顧客購買行為的影響，但是更多的時候更希望聽到一些比較專業(yè)的術(shù)語和原理說明。即使他們聽不懂，但是當聽到你提到一些陌生的物理，化學(xué)或生物的名詞時，他們也會會意的點點頭表示認同。因為他們也需要學(xué)習(xí)，購買產(chǎn)品時一個目的，從介紹中獲得產(chǎn)品信息，方便購買后的使用和操作也是他們的另外一個目的！所以，很多時候，對于產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)領(lǐng)先性他們也會表現(xiàn)出特別的興趣和關(guān)注！就算價格再便宜，他們也不希望自己買回去一個即將被淘汰的產(chǎn)品放到家里被親戚朋友嘲笑。
顧客希望得到中性的信息披露。所以，不要天真的以為華麗的辭藻能夠讓你的產(chǎn)品倍受青睞！在他們看來，往往是對于產(chǎn)品買點缺乏的蒼白掩飾！
按照銷售的規(guī)律，每個人都會對推銷有一種本能的回絕和抗拒，所以產(chǎn)品價值和品牌的傳播應(yīng)該像春雨一樣"隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲"。中國的消費者有很強的從眾心理，比如現(xiàn)場有很多人購買，他／她就很容易下定決心掏錢，否則很少有人在別人鬧著退貨的時候毫不遲疑的下單的！家電連鎖巨頭國美在門店的門口每天早上擺出一排冰箱，洗衣機或彩電的包裝箱的做法就很容易讓顧客產(chǎn)生錯覺：這個店（品牌）的電器產(chǎn)品那么暢銷，要買就到這里來買！隨著現(xiàn)代社會生活節(jié)奏的加快，人們購買產(chǎn)品時對于產(chǎn)品本身的風(fēng)險性和不確定性的擔(dān)心也越來越重，最好的辦法就是跟從多數(shù)人的選擇！
有時候，顧客在乎的并不是微不足道的贈品或者價格優(yōu)惠，而是產(chǎn)品價值滿足之外的占小便宜后的心理滿足！所以，無論銷售中多么不顯眼的贈品，在顧客的眼里可能都足以讓他們改變主意，忽略了這一個簡單的事實，只能會讓煮熟的鴨子又飛了！
總之，應(yīng)對目前產(chǎn)品供大于求的物質(zhì)過剩時代，顧客需求開始決定產(chǎn)品供應(yīng)的內(nèi)容和方式的時候，優(yōu)秀的企業(yè)必須學(xué)會從賣產(chǎn)品向替顧客買產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變！學(xué)會像顧客一樣思考！只有真正理解顧客購買產(chǎn)品的意義和存在的顧慮、擔(dān)心，并且通過產(chǎn)品或者營銷的改良，非常順利和與眾不同的滿足顧客的需求，讓顧客感受獨特的產(chǎn)品價值和實際使用中的利益點，才能夠真正的贏得顧客，讓自己的產(chǎn)品和企業(yè)立于不敗之地！
