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編者按：Y Combinator是硅谷乃至全球最知名的孵化器了。在他們這里已經(jīng)孵化出了不少全球知名的公司，包括Dropbox、Airbnb、Heroku、Reddit等。為什么他們能取得如此令人矚目的成功。原因之一是YC有著強烈的學習氛圍，樂意為進駐的初創(chuàng)企業(yè)提供各種指南，讓他們在短時間內(nèi)掌握創(chuàng)業(yè)的正確方法，而那些經(jīng)驗，同樣值得廣大創(chuàng)業(yè)者學習。 YC最近整理了自己在A輪融資方面的一系列指南，我們編譯出來，供各位參考。鑒于篇幅關(guān)系，我們會分期刊出。此為第四部分，講如何準投資材料。原文標題是：Series A Guide。
pitch deck
YC A輪融資指南（一）概述及快速戰(zhàn)術(shù)指南
投資材料是講好融資故事首選的媒介。你在制作deck、撰寫memo以及練習pitch的時候，一個有關(guān)公司為什么會變得如此龐大的故事應該首先已經(jīng)浮現(xiàn)在你的腦海之中。
身為創(chuàng)始人的你往往會陷入到瑣碎的日常事務中不能自拔。但編制投資材料是一個很有用的強制函數(shù)，可讓你從這些瑣事當中抽身出來，用投資者的鳥瞰視角去觀察你的公司，還可以幫助你有意識地去思考公司的關(guān)鍵領(lǐng)域。
在本節(jié)中，我們將討論以下內(nèi)容：
Deck（融資演講稿）：一份有效的pitch deck的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)與設計
Memo（投資備忘錄）：如何清晰扼要地闡明投資的關(guān)鍵組成部分和投資理由
Pitch（宣傳）：如何清晰地、令人信服地講好公司的故事
本章會重點介紹制作投資材料的策略。然后我們會在“流程”部分討論如何運用本章所談到的策略。
Pitch deck是對pitch所講的東西提供的可視化支撐。首先，要把所有的相關(guān)內(nèi)容匯總在一起；然后，按照故事線對其進行結(jié)構(gòu)化；最后，對文稿進行設計，盡可能清晰明了地傳達你的信息。這方面可以按照我們的種子輪deck模板的原理和結(jié)構(gòu)去處理。
內(nèi)容與結(jié)構(gòu)
Pitch deck的一個好通用結(jié)構(gòu)應該是這樣的：
標題：公司名稱，logo，并用一行字概述你做的是什么。
問題：目前的運作機制有何問題？
解決方案：你是怎么解決剛才提到的問題的？
Traction（受歡迎程度）：你有沒有數(shù)字可以證明自己找到了PMF（產(chǎn)品市場匹配，比方說強勁的增長，通向健康的單元經(jīng)濟之路）？
市場：現(xiàn)在或未來會有龐大的TAM（總可達市場）嗎？
競爭：誰是你的競爭對手，為什么說你比對手強大10倍？
愿景：你怎么才能編程一家大型公司？
團隊：為什么說你是做這件事情的真命天子？（這張幻燈片放在deck的什么位置取決于你的團隊的實力。比方說，如果你是一家擁有經(jīng)驗豐富的制藥公司高管的生物技術(shù)公司，就可以把這張幻燈片作為第二張幻燈片來展示。）
資金使用：企業(yè)幾年后會怎么樣，需要多少資金？
Pitch一般講一個小時左右。不過，你最好做好用20到30分鐘講完的打算——因為進展順利的話pitch往往就會變成互動。根據(jù)經(jīng)驗，deck主體大概要有10-15張的幻燈片，但這并未不包括附錄。
先好好看看Kevin Hale所寫的一篇非常出色的文章，里面談到了怎么做出一份更好的pitch deck。此外，我們還匯編了有關(guān)deck設計向創(chuàng)始人提供的最常見的反饋。
幻燈片
前面幾張幻燈片的目的是喚起投資者的興趣，讓對方想要了解更多。一開始你就要吊起投資者的胃口，讓他們覺得應該聽聽你后面會怎么說。要想做到這一點，一個好的辦法是在第二張幻燈片里面放一些關(guān)于“traction”的信息——令人印象深刻的數(shù)字會讓投資者耐下心來傾聽你的演講。
Deck要針對受眾量身定制。不同的合伙人關(guān)注的事情不一樣，所以可以通過反向渠道去了解每一個合伙人和機構(gòu)的興趣點，然后對你的pitch進行相應調(diào)整。你可以找那些成功拿到過這些機構(gòu)資金的創(chuàng)始人、認識你要pitch的投資人的內(nèi)部投資者，以及你的引薦人那里打聽消息。
少說廢話，deck里面應該只放對公司有意義的內(nèi)容。細節(jié)太多會讓人不堪重負，你和投資者都會陷入困境。
要想向一個對背景幾乎沒有任何了解的人解釋一個復雜的概念，需選擇一個更高層面的問題類型，然后做出清晰的解釋。一旦對方了解了大概情況之后，你就可以深入介紹更復雜更糾結(jié)的部分。
標題應該能夠描述這張幻燈片。
幻燈片應該是可再入的——每一張幻燈片都應該有意義，并要根據(jù)具體情況進行個性化處理。
請記住，大家的思想會開小差，會時不時看看手機。任何時候他們重新抬頭時，都應該馬上能夠重新進入狀態(tài)。
不要用那些花哨但瘦小的字體。這不是你展示微妙的時間。要確?；脽羝谶h處也能清晰可見。
酷和易讀性不僅不相干，而且是水火不容。
用截圖的幻燈片往往是很糟糕的。
圖表/指標
圖表應該易于理解——用一張圖/圖表說明一個觀點。不要讓大家自己去解讀你的圖表
這樣的話他們就不聽你的了。
如果你放了一張令人困惑的圖表，他們會覺得很蠢，不再聽你的。避免使用需要大量上下文才能理解的幻燈片。
避免用帶有兩個不同y軸的圖表——這會造成不必要的混淆。
展現(xiàn)增長時，折線圖優(yōu)于條形圖。
軸線的標記要清晰，并且采用真實的數(shù)字——哪怕數(shù)字很小。圖形的形態(tài)比絕對值更重要。
要對異常數(shù)做出解釋。
在應該產(chǎn)生收入的時候你卻用不同的指標代替，投資者就會懷疑。
TAM應該自下而上，而不是自上而下。
不要展示不是基于真實數(shù)據(jù)的預計收入。放預定收入是可以的，但要避免假設性的預測。
不展示累積數(shù)據(jù)。
投資備忘錄將公司的關(guān)鍵要素以及應該對其進行投資的理由清晰扼要地闡述出來。
寫一份投資備忘錄有可以幫助講清楚公司的故事和pitch。風投自己也要寫投資備忘錄，替對方做這份工作可以把你對備忘錄的愿景植入他們的腦海。
寫得好的話備忘錄特別管用。（提前發(fā)給對方的）deck可能會漏掉你旁白所提供的上下文信息，所以這一點上備忘錄要比deck更好。創(chuàng)始人告訴我們說，開會前發(fā)備忘錄而不是deck給對方可以為從一開始就展開積極對話提供必要條件。方面的例子可以看看Parker Conrad 寫的文章，里面介紹了Rippling是如何利用備忘錄進行A輪融資的。
以下是我們用來指導創(chuàng)始人起草備忘錄的模板：
YC A輪備忘錄模板
簡介（大概用一段話概述）
你做的是什么？
你要解決的問題是什么？
當前世界是怎么處理這個問題的？
你是怎么解決這個問題的？
解決這個問題會怎么改變行為并讓你賺到錢？
這個機會的規(guī)模有多大？
traction/指標
討論到目前為止的traction情況（放一張圖表進去）。
討論主要的相關(guān)指標，比方說客戶流失率，ACV（實際現(xiàn)金價值）和傭金等。
討論收入的驅(qū)動因素。
走向市場會是什么樣的情況？
增長的挑戰(zhàn)
是什么導致你你沒法更快增長？
融資會如何解決這個問題？
市場
客戶是誰？
他們的想法/行為如何？
他們代表的機會有多大？
未來狀態(tài)
當你開始取得勝利時，市場會怎么樣？
你會如何去改變市場，這會對你的公司產(chǎn)生什么影響？
競爭格局
你的競爭態(tài)勢如何，如何戰(zhàn)勝對手？
團隊
你是誰，你的與眾不同在哪里？
常問問題
把你可能會面臨的主要異議擺出來，用有力的證據(jù)反駁。數(shù)據(jù)就是很好的武器。
相對于deck，備忘錄最強大的地方可能就在此。
資金使用
您過去融資的金額是多少錢？
你打算籌集多少資金，融到的錢你打算怎么使用？
Deck和備忘錄是為你的演講提供的支持性材料：投資者會議約20至30分鐘的介紹環(huán)節(jié)，你會闡述你的觀點，然后進行隨意的對話/問答。
你的pitch的目標是激發(fā)投資者的恐懼：具體來說，是要讓他們害怕錯過了下一個巨大成功。所以，為了你自己（以及你的員工），你必須把你對公司的雄心勃勃的愿景清晰有力地表達給投資者，這一點至關(guān)重要。
A 輪投資者關(guān)心的只有一點：你的公司有沒有可能成為價值數(shù)十億美元的公司。你的任務就是是清晰地、令人信服地把故事傳遞出去。（有關(guān)這部分的更多信息，請參見“故事”部分）。
清晰溝通
內(nèi)容
Pitch越簡單就越清晰。簡單明了的pitch > 復雜的pitch。
要具體又要簡練。
對你做什么進行具體解釋，而且要快。你介紹的第一分鐘之內(nèi)投資者就應該清楚地了解你做的是什么。
如果你做過較大的轉(zhuǎn)變的話，要講清楚并說明原因。
如果舉例的是真人，要說清楚你講的是真實的人，而不是用戶模型。
不要因為謙虛而把你的好東西藏起來，相反，好的要突出，而且要盡早突出。
如果你要開玩笑，要讓人知道你是在開玩笑。如果你不確定笑話能否收效，那就別講。
語言
不要用通用短語作為過渡（“ 那么 …...”）。
用自然語言和簡單句子，比方說一句話里面不要有超過3個動詞。
你日常會話里面不會用到的詞pitch的時候也不要用。
現(xiàn)場
慢慢地講，講清楚。
要興奮。你有責任把熱情灌輸?shù)絧itch里面，并感染你的投資者。如果你自己都不相信并且表現(xiàn)出你相信的話，他們也不會相信你。
Pitch不應該給人死記硬背的感覺，要抑揚頓挫，投影能幫大忙。
眼睛要看著你的聽眾。鑒于你會對著一個人或一群人pitch，所以要試著跟每個人進行眼神交流。
觀點應該是陳述性的，不要裝“可愛”。
要堅定而果敢，有明確的立場和信念。
證明你的可信
每一家企業(yè)都有自己的弱點。為了令人信服地回答有關(guān)公司所面臨問題的問題，對這些問題你要坦誠。
在介紹會的背景下回應這些弱點的最好方法是提前預見到對方會提出哪些問題，準備好經(jīng)過深思熟慮的回答。實際上，一般來說最好是提前先做好最大的質(zhì)疑的應對——一般可以把它放到你的pitch里面。投資者想知道你是否認識到這些問題并制定了應對方案。
誠實也能樹立你的信譽。流露出你的可信性至關(guān)重要，因為投A輪是對你的能力下注，賭你有能力把講的故事變成現(xiàn)實。投資者既看重你的故事，也看重你這個人。
練習
練習的重要性再怎么強調(diào)也不為過。要練。不停地練。跟這次沒法投你的內(nèi)部投資者一起練。在Series A Program里面，我們要跟創(chuàng)始人一次做2到4次長達一小時的面對面模擬投資者會議，確保他們在開始進行融資之前已做好充分的準備。
在練習環(huán)節(jié)里，重點是要讓你的故事清晰且引人入勝。要想知道你是不是有效地做到了這一點，可以去問問你的聽眾，看他們從你的演講里面記住了哪3、4個要點。如果這些要點跟你想要傳遞的內(nèi)容有所不同，那就說明你的pitch還得做更多的工作。
這類練習能夠幫助你了解自己的pitch里面別人最懷疑以及最興奮的地方是哪里。在收到反饋后，要繼續(xù)對pitch進行調(diào)整。增加一些附錄幻燈片，來幫助你回答反復被問到的問題。
警告一下：建議是免費的，所以建議太多了。如果你想把每個人告訴你的東西都改一遍的話，你只會原地打轉(zhuǎn)。要選一個你信任的人來聽取建議。
歸根結(jié)底，最后要由你來選擇。你必須對自己想做的事情做出強有力的決定。
譯者：boxi。
