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世界照明時(shí)報(bào)山東記者  張新偉

        在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷手段多種多樣，競(jìng)爭(zhēng)方式五花八門，在照明行業(yè)的二三級(jí)市場(chǎng)卻更有一番景象。日前，記者走訪了山東省部分二、三級(jí)市場(chǎng)，現(xiàn)就二、三級(jí)市場(chǎng)一些商家的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)作些描述。

產(chǎn)品品類單一  導(dǎo)致銷售商機(jī)乏力

        在市場(chǎng)走訪中記者發(fā)現(xiàn)，許多店面裝修非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有特色，店面產(chǎn)品陳列款式太少，沒(méi)有多少產(chǎn)品讓進(jìn)店的消費(fèi)者眼球發(fā)亮，店主還說(shuō)是當(dāng)?shù)叵M(fèi)力太低，無(wú)潛力可挖。

許多商家店面內(nèi)樣品售完后，由于補(bǔ)貨跟催不及時(shí)，店面產(chǎn)品陳列處出現(xiàn)空檔太多，整體形象無(wú)以維系。許多商家僅僅靠一點(diǎn)吸頂燈、開(kāi)關(guān)、節(jié)能燈、支架、幾款亞克力、低壓燈就構(gòu)成店面經(jīng)營(yíng)的全部。

幾天下來(lái)，記者與許許多多的經(jīng)銷商進(jìn)行了溝通和交流，還特別與歐普、雷士、歐特朗、千惠、維拉斯、鉅豪的經(jīng)銷商做了深度的交流。在這些二、三級(jí)市場(chǎng)偶爾碰到幾個(gè)品牌的專賣店，記者就會(huì)喜出望外，與那些經(jīng)銷商好好聊上一聊。

這些市場(chǎng)的經(jīng)銷商對(duì)專賣店還不是特別認(rèn)同，他們認(rèn)為專賣店產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不容易接受，所以一般選擇進(jìn)散貨，而自己又不會(huì)搭配產(chǎn)品，又沒(méi)有廠家派人指導(dǎo)，導(dǎo)致現(xiàn)在店內(nèi)產(chǎn)品品類單一，可供選擇性小，最終造成銷售商機(jī)乏力。

思路決定出路 幾家歡樂(lè)幾家愁

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有有思路的人才有出路，才能在競(jìng)爭(zhēng)的大潮中立于不敗之地，才能不能競(jìng)爭(zhēng)的大潮所吞噬。濱州一位經(jīng)銷商說(shuō)，做燈十來(lái)年了，前幾年還比較好做，這兩年都在推品牌，突然感覺(jué)現(xiàn)在不知道怎么做了，做品牌太單一，不能滿足消費(fèi)者的全部需求；不做品牌又沒(méi)有了品牌優(yōu)勢(shì)，不知道該怎么去做，現(xiàn)在非常迷茫。

而德州一位代理歐普、歐特朗和冠雅臺(tái)燈的經(jīng)銷商頗有心得，他告訴記者“做生意不能坐在房間里面，要主動(dòng)出擊，多開(kāi)分店，即使一個(gè)店開(kāi)的再大，也滿足不了消費(fèi)者全部的要求；再就是要多占領(lǐng)一些品牌，這是一個(gè)趨勢(shì)，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯；展廳一定要漂亮，把走進(jìn)門的消費(fèi)者吸引在店中，激起他們的消費(fèi)欲望；構(gòu)建自己店的核心產(chǎn)品，主打產(chǎn)品，以此來(lái)帶動(dòng)店里的其它產(chǎn)品；最重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一定要豐富，讓消費(fèi)者有更多的選擇空間，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，第一時(shí)間掌握趨勢(shì)性產(chǎn)品，搶得先機(jī)?！?/font>

二、三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商很孤單

通過(guò)幾個(gè)市場(chǎng)的走訪，記者了解到二、三級(jí)市場(chǎng)存在的最大的問(wèn)題就是廠家和物流商對(duì)這些市場(chǎng)經(jīng)銷商的關(guān)心不夠，供貨不夠及時(shí)。據(jù)一位經(jīng)銷商反映，他的店裝修形象店至今已經(jīng)兩年多了，在這兩年多的時(shí)間里，只有區(qū)域經(jīng)理來(lái)過(guò)一次，別說(shuō)廠家老板了，物流商都沒(méi)見(jiàn)過(guò)一次，當(dāng)記者說(shuō)出該品牌老板名字的時(shí)候，他說(shuō)，“別看我代理這個(gè)品牌兩年多了，我還真不知道這個(gè)品牌的老板叫什么，我這個(gè)專賣店其實(shí)和沒(méi)開(kāi)一樣，廠里不來(lái)人也沒(méi)有什么扶持政策，跟我進(jìn)散貨沒(méi)什么區(qū)別，有品牌沒(méi)品牌都一樣……”

說(shuō)到供貨問(wèn)題，經(jīng)銷商氣就不打一處來(lái)?！拔疫@款貨訂了都兩個(gè)月了現(xiàn)在還沒(méi)來(lái)呢。你看我這連樣品都賣出去了，貨還沒(méi)到，樣品都沒(méi)了我還怎么賣?。俊?/font>

還有一個(gè)令二、三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商頭疼的就是更換物流商太頻繁。因?yàn)槎⑷?jí)市場(chǎng)的貨運(yùn)不是那么便捷，從廠家直接拿貨時(shí)間比較長(zhǎng)，因此要從運(yùn)營(yíng)中心拿貨，但是運(yùn)營(yíng)中心物流商更換太頻繁容易給下面的經(jīng)銷商帶來(lái)很多不便。希望能有一個(gè)穩(wěn)定的物流商，能及時(shí)供貨，解除經(jīng)銷商的后顧之憂，避免一些不必要的麻煩和損失，給經(jīng)銷商一個(gè)穩(wěn)定的供貨渠道和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。希望廠家不要只在乎一級(jí)市場(chǎng)，也對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)多一些關(guān)心和支持，讓二、三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商不再孤單。