隨著生產(chǎn)、生活、城市街道等照明的持續(xù)增長(zhǎng)，照明用電在電力消耗中的地位日益凸現(xiàn)。據(jù)中國(guó)From EMKT.com.cn國(guó)際照明網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，發(fā)達(dá)國(guó)家照明用電消耗的比重已經(jīng)占到25%。與之相比，盡管我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，但照明用電已占全國(guó)電力消費(fèi)總量的12%以上，并以平均每年15%的速度遞增。據(jù)權(quán)威專(zhuān)家估算，以2007年國(guó)內(nèi)城市道路照明為例，如果我國(guó)城市道路照明光源的1/3更換為高效節(jié)能的照明產(chǎn)品，其節(jié)約的用電量相當(dāng)于一個(gè)三峽工程的發(fā)電量。因此，國(guó)家發(fā)改委已與聯(lián)合國(guó)開(kāi)發(fā)計(jì)劃署(UNDP)、全球環(huán)境基金(GEF)合作共同開(kāi)展“中國(guó)逐步淘汰白熾燈、加快推廣節(jié)能燈”項(xiàng)目。作為白熾燈替代品的節(jié)能照明產(chǎn)品市場(chǎng)正迎來(lái)快速增長(zhǎng)的良好機(jī)遇，尤其是作為革命性新型光源--LED在“低碳”、“節(jié)能”的大勢(shì)之下，更是插上了騰飛的契機(jī)?！ ?p> （二）、國(guó)家宏觀調(diào)控帶動(dòng)基礎(chǔ)建設(shè)，大型工程項(xiàng)目迎來(lái)利好消息
目前全球都在提倡使用節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，國(guó)家實(shí)行政府節(jié)能補(bǔ)貼，這對(duì)生產(chǎn)大功率節(jié)能燈的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)遇。比如說(shuō)以前許多企業(yè)車(chē)間照明都用高壓汞泡或鈉燈、金鹵燈，耗電量大，而現(xiàn)在有些企業(yè)用了我們大功率節(jié)能燈以后，對(duì)比以前用電量省了很多，這樣一來(lái)很多企業(yè)開(kāi)始使用大功率節(jié)能燈?！ ?p> 當(dāng)前國(guó)家大力發(fā)展內(nèi)需，大量的鐵路、公路、水利等基礎(chǔ)建設(shè)工程即將上馬，給大功率節(jié)能燈帶來(lái)巨大的市場(chǎng)商機(jī)。就以上工程項(xiàng)目而言，對(duì)大功率節(jié)能燈來(lái)說(shuō)商機(jī)很大。目前全球能源緊張，提倡節(jié)能環(huán)保，這給大功率節(jié)能燈帶來(lái)機(jī)遇，可以將大功率節(jié)能燈代替鐵路、公路、水利等基礎(chǔ)建設(shè)工程使用的汞泡、鈉燈、金鹵燈等耗電量大的光源，且壽命也長(zhǎng)?！ ?p> （三）、節(jié)能燈普及程度有限，市場(chǎng)潛力巨大。
目前節(jié)能燈受到價(jià)格因素、市場(chǎng)推廣、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等因素影響，普及程度并不高，即便在一線(xiàn)城市，使用率也較低，因此以上海為例，2010年，上海推廣節(jié)能燈1200萬(wàn)只，目標(biāo)節(jié)電6億千瓦時(shí)?？梢?jiàn)市場(chǎng)潛力巨大。以目前國(guó)家進(jìn)行財(cái)政補(bǔ)貼的節(jié)能燈為例，普及率只在百分之二十左右。電光源產(chǎn)品存在巨大的市場(chǎng)空間，而節(jié)能照明產(chǎn)品更具有廣闊的發(fā)展前景。
同時(shí)，從發(fā)明至今，電燈已經(jīng)迎來(lái)了第四代產(chǎn)品。第一代為白熾燈，也就是普通燈泡，它正面臨淘汰。第二代產(chǎn)品為目前居民家里普遍使用的各種節(jié)能燈，包括直管熒光燈和螺旋熒光燈等。第三代也是節(jié)能燈，它是高強(qiáng)度氣體放電燈，但主要應(yīng)用于公路、廠礦企業(yè)照明。第四代燈就是目前世界流行的高效節(jié)能燈，其中重點(diǎn)是LED燈，即半導(dǎo)體節(jié)能燈。燈具消費(fèi)正在進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)成為潮流?！ ?p> （四）、節(jié)能燈目前只有行業(yè)品牌，未有強(qiáng)勢(shì)大眾品牌出現(xiàn)
目前一些成規(guī)模的節(jié)能燈企業(yè)在業(yè)內(nèi)知名度較高，而這些行業(yè)品牌，歐普，雷士，三雄、通士達(dá)、佛山照明在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率都較低。
價(jià)格定位基本決定了購(gòu)買(mǎi)群體各使用范圍。最典型的高端一線(xiàn)品牌荷蘭飛利浦、德國(guó)歐司朗照明，使用范圍多為大型場(chǎng)所室內(nèi)外照明、品牌服裝店、高檔餐飲店使用，高收入群體的家居光源使用。二線(xiàn)品牌（如歐普、雷士、三雄極光等）省會(huì)城市、二級(jí)市場(chǎng)的大型商照基本被這些品占據(jù)半邊江山。因購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)能力的束縛，二線(xiàn)以外的中低價(jià)位節(jié)能燈品牌則是地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)的天下?！ ?p> （五）、節(jié)能燈行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇
荷蘭飛利浦
照明巨頭飛利浦大打節(jié)能牌，從社區(qū)開(kāi)始搶占民用照明節(jié)能市場(chǎng)制高點(diǎn)。
飛利浦正繼續(xù)加大對(duì)節(jié)能照明產(chǎn)品在中國(guó)的研發(fā)和推廣力度。“飛利浦照明將以不斷創(chuàng)新的態(tài)度，力求以創(chuàng)意大賽等更活潑多樣的載體，進(jìn)一步推動(dòng)對(duì)中國(guó)消費(fèi)者以及終端用戶(hù)的節(jié)能普及。”飛利浦照明集團(tuán)高級(jí)副總裁、東亞區(qū)總經(jīng)理韓比德日前表示。
為了搶占我國(guó)節(jié)能市場(chǎng)的制高點(diǎn)，2006年，飛利浦照明已經(jīng)開(kāi)始深耕營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)與分銷(xiāo)商的聯(lián)絡(luò)、溝通，把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到二、三級(jí)城市，并將節(jié)能照明作為主攻方向之一。
飛利浦的比較優(yōu)勢(shì)：
* 飛利浦照明1988年進(jìn)入中國(guó)，給中國(guó)消費(fèi)者“先入為主”的消費(fèi)心理優(yōu)勢(shì)。
* 飛利浦在中國(guó)已經(jīng)設(shè)立了９個(gè)合資和獨(dú)資工廠，５個(gè)世界級(jí)研發(fā)中心，研發(fā)中國(guó)和世界市場(chǎng)需求的先進(jìn)照明產(chǎn)品。并已在中國(guó)各大主要城市設(shè)立的３１個(gè)辦事處，生產(chǎn)規(guī)模與營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)完善。
* 飛利浦從2006年開(kāi)始把銷(xiāo)售渠道滲透到二、三級(jí)城市，不斷提高市場(chǎng)占有率。
飛利浦的比較劣勢(shì)：
* 飛利浦在中國(guó)的品牌形象單一。
* 除品牌美譽(yù)度不足以外，飛利浦在各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)上也缺少統(tǒng)一的品牌規(guī)劃。
德國(guó)歐司朗
德國(guó)照明專(zhuān)家歐司朗，是西門(mén)子集團(tuán)的重要成員，世界兩大電光源制造商之一。歐司朗以其出色的光源產(chǎn)品而舉世聞名。它在全球19個(gè)國(guó)家共有49個(gè)生產(chǎn)基地，產(chǎn)品銷(xiāo)往近150個(gè)國(guó)家。全球總額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高達(dá)85億馬克，擁有32,000名以上員工，歐司朗的產(chǎn)品幾乎遍及世界每一個(gè)國(guó)家，88%的業(yè)績(jī)來(lái)自德國(guó)以外的市場(chǎng)。為將最先進(jìn)的德國(guó)照明科技引入中國(guó)，歐司朗于1995年4月在中國(guó)佛山市建立了歐司朗(中國(guó))照明有限公司?？偼顿Y為4970萬(wàn)歐元，其中德國(guó)歐司朗股份有限公司為主要的合作伙伴，占90%的股份。公司的占地面積為105.000平方米，生產(chǎn)及倉(cāng)庫(kù)等設(shè)施一應(yīng)俱全。
歐司朗的比較優(yōu)勢(shì)：
* 成本控制的能力很強(qiáng)。
從1998年到2003年，其銷(xiāo)售成本占銷(xiāo)售收入的比重處于下降趨勢(shì)；從2004年開(kāi)始，由于受到原材料和能源價(jià)格上漲的影響，其銷(xiāo)售成本占銷(xiāo)售收入的比重有一定幅度的上升，但與同行業(yè)的公司相比，其控制生產(chǎn)成本的能力仍顯得十分突出。
* 規(guī)?；б骘@著。
* 進(jìn)入市場(chǎng)早，品牌認(rèn)知度較高。
* 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，服務(wù)體系完善。
歐司朗的比較劣勢(shì)：
* 為了阻止中國(guó)知名產(chǎn)品進(jìn)入歐盟市場(chǎng)，西門(mén)子公司利用：“游戲規(guī)則”的漏洞，在國(guó)外搶注了許多中國(guó)知名商標(biāo)。就在西門(mén)子的這一“防范戰(zhàn)略”初顯成效的時(shí)候，“搶注商標(biāo)”引起了中國(guó)商務(wù)部及歐盟的關(guān)注，西門(mén)子的品牌形象因此大打折扣。分析人士認(rèn)為，此次商標(biāo)“大戰(zhàn)”已經(jīng)使西門(mén)子在中國(guó)的品牌形象受到了影響。隨著西門(mén)子與中國(guó)企業(yè)商標(biāo)之爭(zhēng)的持續(xù)升溫，西門(mén)子這個(gè)享譽(yù)全球的德國(guó)企業(yè)在中國(guó)將面臨著前所未有的“信譽(yù)危機(jī)”。歐司朗是西門(mén)子的全資子公司，“城門(mén)失火，殃及池魚(yú)”。
三、節(jié)能燈消費(fèi)者分析
價(jià)格因素導(dǎo)致消費(fèi)者選購(gòu)遲疑
據(jù)相關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于節(jié)能燈接受程度不高的一個(gè)重要原因，是其價(jià)格過(guò)高。
在銷(xiāo)售終端中，可以看到1.5元的白熾燈、從9.9到30元等多種節(jié)能燈，終端觀察發(fā)現(xiàn)，75%的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)節(jié)能燈時(shí)都比較猶豫，問(wèn)得比較多，但最后往往還是選擇白熾燈。問(wèn)其原因，價(jià)格貴是主要因素。
節(jié)能燈除了節(jié)能還有什么價(jià)值
四、節(jié)能燈企業(yè)發(fā)展路在何方？
節(jié)能燈單純定位為節(jié)能，或者突出環(huán)保、技術(shù)領(lǐng)先這些特點(diǎn)，很容易與眾多的競(jìng)品所強(qiáng)調(diào)的訴求雷同，無(wú)法突出節(jié)能燈的本身的優(yōu)勢(shì)，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者更多樣的潛在需求。
節(jié)能燈電子節(jié)能燈具有綠色環(huán)保、節(jié)能、護(hù)眼、光通量高、使用壽命長(zhǎng)等特點(diǎn)。而消費(fèi)者需要在使用燈具的過(guò)程中，并沒(méi)有考慮燈具對(duì)身心健康、視力的影響，節(jié)能燈突出健康護(hù)眼，引發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注，健康的需求是每一個(gè)消費(fèi)者基本需求，根本需求，也是必須要滿(mǎn)足的需求，突出健康節(jié)能，綠色護(hù)眼的訴求，引導(dǎo)節(jié)能燈開(kāi)發(fā)更廣闊的市場(chǎng)，開(kāi)辟屬于自己的市場(chǎng)蛋糕和空間?！ ?p> 五、節(jié)能燈營(yíng)銷(xiāo)策略
?。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品命名根據(jù)使用場(chǎng)合、功能、使用人群進(jìn)行分類(lèi)，如：
針對(duì)嬰幼兒：小小神童護(hù)眼燈
針對(duì)青少年兒童：智多星護(hù)眼燈
針對(duì)網(wǎng)民、IT工作者：電腦專(zhuān)用護(hù)眼燈
針對(duì)中青年女性：美麗100護(hù)眼燈
針對(duì)老年人：超亮護(hù)眼燈
針對(duì)南方多雨多霧地區(qū)開(kāi)發(fā)：超亮長(zhǎng)明節(jié)能燈
根據(jù)這些特定細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，進(jìn)行個(gè)性化的包裝，開(kāi)發(fā)個(gè)性化、多用途的健康護(hù)眼節(jié)能燈系列。開(kāi)發(fā)禮品包裝和家庭裝，作為形象產(chǎn)品和亮點(diǎn)產(chǎn)品，為產(chǎn)品銷(xiāo)量做加法?！ ?p> ?。ǘ﹥r(jià)格策略
根據(jù)需求和應(yīng)用人群重新切割劃分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者特定需求作為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如針對(duì)青少年兒童的護(hù)眼燈可以采取高撇脂定價(jià)策略，以便突出產(chǎn)品的高性能和功能性?！ ?p> （三）渠道策略
目前節(jié)能燈多在傳統(tǒng)的超市、燈具專(zhuān)賣(mài)店、建材市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，由于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了重新劃分和定位，可以采取多渠道策略進(jìn)行分銷(xiāo)：
2 新華書(shū)店渠道，銷(xiāo)售青少年護(hù)眼節(jié)能燈系列。
3 文具專(zhuān)賣(mài)店渠道：銷(xiāo)售青少年護(hù)眼節(jié)能燈系列。
4 孕嬰童專(zhuān)賣(mài)店：小小神童護(hù)眼燈系列。
5 化妝品專(zhuān)賣(mài)店：美麗護(hù)眼燈。
6 眼睛專(zhuān)賣(mài)店：各種護(hù)眼節(jié)能燈系列
同時(shí)與以上渠道系統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)品牌合作，為他們提供OEM，或者聯(lián)合促銷(xiāo)，擴(kuò)大品牌的銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率?！ ?p> （四）推廣促銷(xiāo)策略
3 選擇主要市場(chǎng)和一些重要區(qū)域市場(chǎng)，采用路演公關(guān)、健康綠色公益活動(dòng)，進(jìn)行推廣。可選擇如下主題活動(dòng)：
1 節(jié)能省錢(qián)社區(qū)講座
2 免費(fèi)健康照明上門(mén)檢測(cè)
3 護(hù)眼健康講座
4 綠色健康照明萬(wàn)里行
采用低成本的軟文、新聞報(bào)道、事件營(yíng)銷(xiāo)
1、采用故事、案例、使用體驗(yàn)的系列軟文，讓消費(fèi)者節(jié)能燈綠色健康節(jié)能燈有深度的了解。
2、發(fā)起綠眼睛，燈具以舊換新計(jì)劃，采取政府公關(guān)，配合政府的節(jié)能燈補(bǔ)貼計(jì)劃，通過(guò)新聞報(bào)道，讓眾多的潛在顧客成為節(jié)能燈的消費(fèi)者。
3、事件營(yíng)銷(xiāo)：與著名的眼科機(jī)構(gòu)，或者著名的眼科醫(yī)生合作，如愛(ài)爾眼科，聯(lián)合推出健康護(hù)眼計(jì)劃，在區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)尋找免費(fèi)檢測(cè)的方式，引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)?！ ?p> 六、總結(jié)
節(jié)能燈在競(jìng)爭(zhēng)日趨的節(jié)能燈市場(chǎng)要獲得更大更持久的發(fā)展，上海勁釋咨詢(xún)認(rèn)為，關(guān)鍵在于，必須進(jìn)行以下的轉(zhuǎn)變：
1 從產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。
2 從單純節(jié)能燈向多用途、人性化節(jié)能燈細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。
3 從傳統(tǒng)渠道向多渠道轉(zhuǎn)變。
4 從生產(chǎn)型企業(yè)向品牌企業(yè)轉(zhuǎn)變。
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