賣方的報(bào)價(jià)要高，那么要高到什么程度才算明智呢？顯而易見，若報(bào)價(jià)高到被對方稱為荒謬絕倫的地步，則不但達(dá)不成交易，而且己方的可信性也會隨之受損。所以，賣方初始報(bào)價(jià)的原則是只要能找到理由加以辯護(hù)，則報(bào)價(jià)應(yīng)盡量地高，也就是說報(bào)價(jià)高到接近于難以找到理由予以辯護(hù)的地步。賣方報(bào)價(jià)要盡量地高，原因有以下幾個(gè)方面。
(1)賣方的報(bào)價(jià)事實(shí)上對談判的最后結(jié)果設(shè)定了一個(gè)無法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高。自然，賣方在報(bào)價(jià)之后可以再次提高要價(jià)，但這樣做會失去談判對方對你的信心。一般情況下，買方根本不會接受賣方的提價(jià)。因此，除非賣方具有特殊的理由，否則不要在報(bào)價(jià)之后再提價(jià)。
(2)報(bào)價(jià)越高，則為報(bào)價(jià)者所留的讓步余地也越大。在談判過程中，特別是在磋商階段，談判雙方經(jīng)常會出現(xiàn)相持不下以至于陷入僵局的局面。為了打破僵局從而使談判順利進(jìn)行，使之不影響報(bào)價(jià)方的談判目標(biāo)，賣方可根據(jù)情況做出一些讓步，適當(dāng)?shù)貪M足對方的某些要求。因此，高報(bào)價(jià)就為討價(jià)還價(jià)階段準(zhǔn)備了有利的籌碼。
(3)報(bào)價(jià)的高低影響著談判對手對己方潛力的評價(jià)。一般情況而言，報(bào)價(jià)越高，對方對己方的潛力評價(jià)也越高；反之，對己方的潛力評價(jià)也就越低。因此，報(bào)價(jià)的高低直接影響談判對方對己方的滿意程度，對談判的成敗影響也很大。
(4)期望水平越高，成功的可能性也越大。西方一些研究人員進(jìn)行過這樣的實(shí)驗(yàn)，讓談判雙方都能經(jīng)過多次討價(jià)還價(jià)之后，擁有同樣的機(jī)會可獲得譬如5．00元的談判結(jié)果?，F(xiàn)研究者告訴一方，希望他以取得7．50元作為談判目標(biāo)，或者告訴另一方，希望他以取得2．50元作為談判目標(biāo)。經(jīng)過多次實(shí)驗(yàn)，結(jié)果前者真正獲得的成果極接近7．00元，而后者真正獲得的成果也接近2．50元。由此可見，一個(gè)人的期望水平越高，他將會越努力去實(shí)現(xiàn)或維護(hù)這個(gè)水平，即使他在談判過程中不得不做出一些讓步，但最后他的成果也隨之越高。也就是說，報(bào)價(jià)越高，賣方最終也會以較高的價(jià)格與買方成交。
當(dāng)然，盡管賣方最初的報(bào)價(jià)要高，但在實(shí)際掌握中具有較大的伸縮性。談判者在報(bào)價(jià)時(shí)還應(yīng)把報(bào)價(jià)的高低同談判對手的具體情況結(jié)合起來考慮。如對方是老客戶，雙方已經(jīng)建立起了較真誠的友誼和合作關(guān)系，則沒有必要把價(jià)格報(bào)得太高，水分太多。
來源：《商務(wù)談判》,北京大學(xué)出版社
