01
有錢人的花錢思維
最近，有個粉絲在后臺問了我一個問題。他和老婆都是20出頭的年輕人，他在北京從事美發(fā)行業(yè)，老婆在家?guī)Ш⒆?年，想問如何進行下一步的職業(yè)選擇。
說實話，這個行業(yè)，離我有點遠。本來，我也不知道該如何回答。不過，風哥是一個愛交流的人，每次去理發(fā)店理發(fā)，都會和理發(fā)師嘮嘮嗑，跟幾個理發(fā)師關(guān)系不錯。
而且，這些年，風哥也親眼 目睹了這個行業(yè)的變化。所以，就著這個機會，就來聊聊：服務(wù)行業(yè)的消費升級。
先說男生?，F(xiàn)在在一線城市理個發(fā)，根據(jù)理發(fā)師的級別，60～150元不等。男生的消費頻率高，像我3周一次，所以一年下來，也要1500元左右。
女孩子的項目比較多，染色、接發(fā)之類的，所以消費相對要高很多。但是女孩子的消費頻率低，而且服務(wù)時間長。所以，單位時間的消費額和年消費總額，跟男生比，最多也就1.5倍左右。
但是，由于一個店的工位有限，理發(fā)師也有限，所以一個店的總體銷售額還是有個天花板的，很難進一步提高。
近一兩年，我觀察到很多理發(fā)店的業(yè)態(tài)發(fā)生了變化：理發(fā)店開始引進更多的項目，比如面部護理、眼部護理以及spa和泡浴。
會有這么多人喜歡這些護理項目嗎？
還真有。
我有個同學，美女，命好，嫁入豪門。平時沒事就會去spa護膚，一年花的錢不下10萬。
我問她花這么多錢，舍得嗎？
她告訴我，即使一年10萬，30年也才300萬，也就是北上廣深一個大點的臥室的錢，也就是一輛跑車，或者是，20個比特幣在高峰時候的價格。消費在其他事情上，影子都沒有。但是這錢花在自己身上，看得見摸得著，可以讓人年輕5歲到10歲，換來的哪里止300萬呢？
聽到?jīng)]，這個就是有錢人的思維。
這也是現(xiàn)在“消費升級”的大背景：經(jīng)濟發(fā)展了，有錢人多了。你只要給有錢人一個理由，他們很有消費的意愿和能力！
02
銷售額背后的秘密
一個簡單的公式，大家都懂：
銷售額 = 單位時間服務(wù)數(shù)量 × 單位時間消費額
我們先來說第一點，為了提高“單位時間服務(wù)數(shù)量”，最好的方式就是用互聯(lián)網(wǎng)的方式。
說白了，這就是“互聯(lián)網(wǎng)思維”。
這就是為什么BAT這么成功，為什么直播這么火，為什么得到如此成功的原因。
同一個時間，互聯(lián)網(wǎng)上可以同時享受一個產(chǎn)品，邊際成本幾乎為0，而數(shù)量的上限就是中國的互聯(lián)網(wǎng)總?cè)丝冢@個人口在目前是7.7億，一個巨大的基礎(chǔ)。
所以，所有基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，一旦擊中用戶的痛點，發(fā)展是極其驚人的。
如果可能，我建議年輕人盡量從事高杠桿的事業(yè)。
高杠桿的工作，指的是：一次性工作，可以無窮次享用。
具體來講，編程、開發(fā)機器人和寫作，都是高杠桿的工作。換句話講，
就是那些你睡覺的時候，產(chǎn)品都在幫你賺錢的工作。
騰訊開發(fā)的王者榮耀，京東的無人倉庫，金庸寫的武俠小說。雖然開發(fā)的時候，成本很高，但是一旦投入使用，不需要太多的維護成本，都是一天24小時在為“小主”賺錢。
這類工作往往入行門檻高，競爭激烈。但是一旦入門，站在頭部位置，獲得的回報會非常巨大。
但是總有很多產(chǎn)品和服務(wù)，是需要線下完成的，不能通過互聯(lián)網(wǎng)完成。比如餐飲，比如美發(fā)，比如健身……
這就需要另一種思維。
在這種情況下，我們要從提高單位時間消費額的角度去思考問題。
這就是“消費升級”的思維。
▌提高單位時間的消費額
總體來講，有下面這三種途徑：
A、增加服務(wù)內(nèi)容
B、提高服務(wù)品質(zhì)
C、獲取品牌溢價
我們以美發(fā)行業(yè)來講述這個問題。
我小時候，理發(fā)就是理發(fā)。理發(fā)完，碎頭發(fā)滿臉都是，還經(jīng)常掉到眼睛里面去，很難受。冬天理發(fā)回家，為了洗頭，要燒水，弄臉盆，經(jīng)常把家里弄得亂糟糟的……
后來，有了洗發(fā)服務(wù)，有了吹干服務(wù)，理發(fā)成了一個非常舒服的享受和體驗?，F(xiàn)在標準的流程都是“洗剪吹”，很多還帶有簡單的頭部按摩服務(wù)。
這樣，從最早的理發(fā)5元開始，到目前的洗剪吹80元。單位時間內(nèi)的消費額，就提高了許多，理發(fā)店的盈利能力也增強了許多。
▌提高消費頻率
但是，如果一個理發(fā)店，只有男士“洗剪吹”服務(wù)。那么平均來講，一個客戶一次消費80元，一年12次，大概是1000元。你要想辦法從一個客戶身上賺更多的錢，怎么辦？
理發(fā)這件事，只能一個月一次啊。最多的男士，會一個月2次，但這是特例，平均而言，一個月一次。而且理發(fā)店不能控制客戶的理發(fā)頻率，即使你的服務(wù)再好。
近年來，我看到一些理發(fā)店，開始混業(yè)經(jīng)營，增設(shè)了面部護理、眼部護理、全身按摩等各項服務(wù)。
這些服務(wù)，一來單價可以很高，二來消費頻率也可以提升。
本來一個男士一年理發(fā)的消費才1000左右，現(xiàn)在，一周的消費就可以到1000元。一下子提高了單個客戶的貢獻值。
所以這個維度的擴展，對于企業(yè)來講會非常重要。
▌樹立品牌，獲取品牌溢價價值
去年，接連爆出幾個網(wǎng)紅產(chǎn)品。排隊才能喝到的喜茶，年銷售額近10個億。
一些奢侈品品牌，也開始做起了日用品。
Tiffany的毛線賣8萬。LV的套套，68美金，OMG，啪啪啪也要比逼格了~~寶寶的心好酸。
雖說“貧窮，限制了我的想象力”，其實，這恰恰說明了時代的進步。
從實用性角度講，8萬的Tiffany毛線和淘寶的80元毛線，沒有太大的區(qū)別。多出的部分，其實是一種精神消費。
背后的邏輯，是在消費升級的大環(huán)境下，那些具有品牌優(yōu)勢的企業(yè)，搶占先機，提前來獲取品牌的溢價。
品牌溢價，說簡單點，就是：一個雜牌包，在淘寶賣100元；一個普通品牌的包，在商場賣1000元；LV的包包，就要買2-5萬；愛馬仕的包包，就要賣10萬以上。
樹立品牌是一個長期、艱苦的過程，但也是一份回報巨大的事業(yè)。
03
到處可以撿錢的時代
所以，在這個“消費升級”的大背景下，我始終說，與其羨慕有錢人的錢，不如考慮怎么賺他們的錢。
實際上，他們也明白一個道理：錢，帶不走。只要給他們一個合理的理由，他們其實很愿意花錢！
▌匹配時間價值的私人餐館
我有個朋友，以前在飯店里做廚師，工作又苦又累，飯點兒的時候就完全是一臺炒菜機器。
后來他辭了工作，在成都老家的一處老房子里，開起了私人餐館，就是很私密的，只接待熟客上門的那種。
他的餐館只有一個小廳，擺了一張大圓桌，布置得古色古香，廳前還有一個小天井，不大，但能看到一方天空。
他每天只要做一桌菜，而且還請了幫廚，不僅自己的工作量下來了，還能騰出時間來研究高檔食材和新式菜品。
“每天只有一桌你的收入能保證嗎？”我不禁問道。
他沒有直接回答我，只笑答要比以前在飯店里高出好幾倍。
朋友告訴我，這些有錢人來消費的不僅是私密環(huán)境、高檔食材和創(chuàng)意菜品，更重要的是，他們的消費，要匹配得上他們的時間價值。
“一個人的每一次消費，都由兩部分構(gòu)成。”朋友給我分析。
比如，你和朋友聚會一起吃飯、聽一場張學友的演唱會、看一場太陽馬戲的演出、欣賞江邊的明月、逛旅游景區(qū)、聽別人聊天講八卦……等等，除了消費產(chǎn)品本身外，其實，還在消費你自己的時間。
做這些事情，都需要時間，而每個人的時間，都是有機會成本的。
你要讓他的消費，配得上他的時間成本，這樣，他才會覺得開心，覺得“值”。
這個花錢的理由，讓我茅塞頓開。
▌離開體制的名師精英
另一個巨大的消費升級機會，就是教育。
我的合伙人Mr.柯南的太太是上外附中的老師。大家都知道，上外附中在上海被稱為“神仙學?！?，幾乎所有的畢業(yè)生，不是去國外上大學，就是保送大學，常常出現(xiàn)高三畢業(yè)班沒有人需要參加高考的“神仙”狀態(tài)。
就在這樣一個一流的學校里，聽里面的學生講，在學校里面上的課，也就是混混時間，最主要的，還是要靠課外補習。
因為，現(xiàn)在有錢人和好學生的升學標準都不一樣了：以前保送就是優(yōu)秀、出國就是優(yōu)秀，現(xiàn)在還遠遠不夠，一定要是哈佛、斯坦福，至少要是美國排名前10的大學。
這就是升級。
所以，你去看學而思，教得越來越深，一個教育界的朋友跟我說，里面很多老師，以前都是體制內(nèi)的名師，現(xiàn)在跳槽出來到民營培訓機構(gòu)當專職講師。
在一些城市，一個高級教師一個月的收入也就是2000～3000元，但在商業(yè)培訓機構(gòu)，一節(jié)課的收入可能都不止。
我以前文章中介紹過我的一位MBA學生，以前是用友的銷售總監(jiān)，后來辭職出來在廣州開輔導班，而且很有特色：專門教差生。家長慕名而來，他說他一個月的收入，抵得上在用友一年的收入。
他也曾經(jīng)羨慕有錢人，但他用心琢磨了怎么去賺有錢人的錢：
與培養(yǎng)牛娃相比，那個還不能叫“痛點”，只能叫“癢點”；怎么讓差生跟得上平均水平，那個才叫真正的“痛點”。
這種教育的升級，不僅在北上廣深等一線城市的精英人群中發(fā)生，在很多三四線城市，其實有更多旺盛的需求。
我的一個朋友，北京的語文名師，最早博客和QQ興起的時候，他經(jīng)常在博客上寫寫文章，在QQ群里和粉絲家長交流。
后來，發(fā)現(xiàn)這個群越來越大，而且很多都是來自三四線城市的家長。
原因很簡單，因為那里根本沒有“名師”。
很多家長在群里問他問題，他應(yīng)對不過來，就有家長主動說愿意付費，他試著建立了一個收費群，反響很好，他又在網(wǎng)上開了些音頻課，銷量高得驚人。
這種教育的消費升級，如果以十幾億的人口為單位襲來的話，這個市場會大得不可想象。
而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，已經(jīng)讓這個景象成為可能。
▌“空巢青年”的新家庭成員
如果說教育的消費升級，是為了下一代，這個還能理解的話，那么，另一個升級，更是令人乍舌。
我的一個朋友在小區(qū)門口開寵物店，這幾年生意越來越好，現(xiàn)在已經(jīng)開出好幾家連鎖店了。
她告訴我現(xiàn)在有個概念，叫“空巢青年”，就是年輕人結(jié)婚了，也不生孩子，用他們的話說，現(xiàn)在就是個“生娃容易，養(yǎng)娃難”的年代。
所以，越來越多的“空巢青年”把寵物直接當作自己的“娃”來看待。這個“升級”，在寵物店的營收構(gòu)成中就能明顯地看出來：
以前，寵物店銷售收入的大頭主要是糧食，貓糧狗糧之類的。現(xiàn)在不光貓糧狗糧要升級到“天然糧”，還要搭配罐頭、零食、保健品、玩具……等等。
寵物洗澡和美容，也是他們店里上升最快的業(yè)務(wù)。他告訴我，在寵物店里，一個月花費1000塊，是很正常的事情。
最近，她苦惱的是什么？寵物訓練。
她說，很多狗狗的主人跟她提出了這個需求，希望讓自家的狗狗接受專業(yè)的訓練。但現(xiàn)在這類專業(yè)人才很難找，她正打算自己去學，上個月還特別去日本考察了一圈專業(yè)的培訓機構(gòu)。
“要學，就要學世界上最專業(yè)的?！?/span>她很認真地告訴我。
據(jù)說，美國家庭的寵物飼養(yǎng)率是62%，日本是45%，而中國的一線城市，還不足15%。
這個升級空間，不可估量。
我一直說，未來是一個個體的時代，是因為，這幾年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，已經(jīng)把“零邊際成本”的杠桿效應(yīng)發(fā)揮到了極致，這個紅利幾乎已經(jīng)消耗殆盡。
而更多的機會，在于消費價值的提升和品牌的樹立上——也就是在“消費升級”上。
如果說享有互聯(lián)網(wǎng)的紅利機會還需要強大IT背景的話，那么，消費價值提升和品牌樹立，只要有符合人性的思考，只要敢于想象和有創(chuàng)意，這是一個人人都能享有的機會。
所以說，在消費升級的背景下，
與其羨慕有錢人的錢，不如考慮怎么賺他們的錢。
要做的，只是給他們一個花錢的理由。
明白了這一點，真的，到處都可以撿錢。
