根據(jù)光大銀行提供的數(shù)據(jù)，截至2014年末，光大銀行全年新增私人銀行客戶3765人，年末客戶數(shù)達(dá)到18311人，較年初增長25.88%，增幅處于股份制商業(yè)銀行前列。
最早的私人銀行業(yè)務(wù)可追溯到15世紀(jì)的歐洲，專為貴族提供家族財富管理服務(wù)的職業(yè)特點，使其蒙上了一層高貴、神秘的面紗。隨著我國改革開放持續(xù)發(fā)展，居民私人財富持有量呈快速上升趨勢，傳統(tǒng)的儲蓄和投資理念已發(fā)生根本改變。不斷增加的富裕人群和大量私人理財需求，以及由此帶來的新的業(yè)務(wù)、收益增長點，都無疑對國內(nèi)銀行業(yè)提出了更高的服務(wù)要求，催生了發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的強烈熱情。
但從中國目前的現(xiàn)實環(huán)境來看，私人銀行發(fā)展還受到一定制約。一是在“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的大背景下，海外經(jīng)驗與相關(guān)產(chǎn)品不能直接應(yīng)用到中國的私人銀行實踐中去，需要國內(nèi)銀行在現(xiàn)行監(jiān)管制度和法規(guī)框架之下，開發(fā)出更具地域特性的產(chǎn)品和服務(wù);二是相對國外通過數(shù)百年形成的成熟市場和產(chǎn)品，中國金融市場尚處于發(fā)軔和逐步完善階段，國內(nèi)銀行定制投資規(guī)劃和產(chǎn)品的能力也仍有欠缺。
此外，金融市場欠發(fā)達(dá)、產(chǎn)品種類不豐富等現(xiàn)狀，直接影響了國內(nèi)銀行在財富管理業(yè)務(wù)上的表現(xiàn)。因此，不同類型機構(gòu)在面向高凈值客戶時，所能夠提供的私人財富管理服務(wù)范圍和質(zhì)量也有所不同，且隨著發(fā)展的深入，將逐步顯現(xiàn)出各自獨特的天然優(yōu)勢和劣勢，從而衍生出不同的定位、發(fā)展趨勢和戰(zhàn)略目標(biāo)?？梢?，當(dāng)前國內(nèi)私人銀行想真正實現(xiàn)為富人量身定做并不容易，所以關(guān)鍵是要找好定位和方法。
中國的私人銀行該怎么做?
“中國的私人銀行客戶多為企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人，是改革開放后涌現(xiàn)出來的一批積累了較多財富的人，這就造成了私人銀行客戶中相當(dāng)大一部分既是自然人又是法人。這一點在許多中小企業(yè)主中體現(xiàn)得最為明顯。也正因為如此，光大私人銀行的目標(biāo)客戶定位在中小企業(yè)主上，采用掛靠在零售部下的模式，通過公司聯(lián)動、交叉營銷，將私人銀行辦成中小企業(yè)主的金融俱樂部?！惫獯筱y行有關(guān)負(fù)責(zé)人說。
近年來，光大銀行一直保持私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。除了按照市場定位進(jìn)行機構(gòu)設(shè)置外，還要歸功于其在不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，強化客戶綜合經(jīng)營和創(chuàng)新服務(wù)模式，找到并發(fā)揮自身優(yōu)勢方面所做出的努力。
逐步豐富投資產(chǎn)品，搭建資產(chǎn)配置體系。經(jīng)過多年發(fā)展，光大銀行已形成豐富的私人銀行產(chǎn)品體系，目前除了普通理財產(chǎn)品外，也可以在信托代收付業(yè)務(wù)、基金專戶、基金子公司、券商集合產(chǎn)品等多方面為客戶搭建很好的平臺，同時還可提供外匯、黃金、藝術(shù)品等“另類投資”。
光大銀行有關(guān)人士介紹，有些客戶抗風(fēng)險能力較強，且對收益率期望也較高，財富顧問會替客戶慎重選擇信托種類以供選擇。但信托很多是一年期的，所以如果客戶的部分資金在一年內(nèi)有需求，那么就會再配置一些期限較短的理財產(chǎn)品。還有很多大客戶對增值的要求并不如保值的要求高，這時就需要進(jìn)行組合投資，如果客戶有需要，甚至可以由分別擅長理財、外匯、黃金等產(chǎn)品的多名客戶經(jīng)理組成一個團(tuán)隊去服務(wù)一個客戶。
培育財稅咨詢、家族傳承增值服務(wù)體系。近年來，面對一個迅速發(fā)展的財富管理市場，以及隨之而來的家族企業(yè)接班、財富代際傳承等問題，光大銀行結(jié)合財務(wù)預(yù)算與業(yè)務(wù)發(fā)展需要，按照“優(yōu)化、夯實經(jīng)典，發(fā)展、創(chuàng)新特色”的思路對增值服務(wù)體系進(jìn)行重新梳理，優(yōu)化了健康關(guān)愛、獎賞計劃等經(jīng)典項目，主打家族傳承、財稅咨詢等創(chuàng)新特色，滿足高凈值客戶及背后企業(yè)、家族的需求。
“私人銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)，就是服務(wù)于最具價值的家族性、企業(yè)性客戶群體，滿足其財富傳承、稅務(wù)籌劃、財務(wù)管理、全球資產(chǎn)配置，以及日常生活等諸多需求，是銀行零售服務(wù)水準(zhǔn)的集中體現(xiàn)?！庇嘘P(guān)業(yè)內(nèi)人士說道。
加大資源整合，推動產(chǎn)品創(chuàng)新。通過內(nèi)部聯(lián)動，整合資源，光大銀行不斷推動產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富私行客戶資產(chǎn)配置，將信貸資產(chǎn)通過第三方資管平臺形成私人銀行定制產(chǎn)品，鏈接客戶的投融資需求。2014年，光大銀行發(fā)行了國內(nèi)銀行業(yè)首支以突出管理人為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)標(biāo)識的對沖類產(chǎn)品——陽光集優(yōu)量化組合理財產(chǎn)品，年化收益率達(dá)到10%以上。此外，光大銀行還推出了受托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，充分滿足私人銀行客戶借助專業(yè)機構(gòu)進(jìn)行資產(chǎn)管理的需求。
目前，中國還處于私人銀行發(fā)展的初期，從理財產(chǎn)品的單一銷售到產(chǎn)品組合再到家族信托和資產(chǎn)全球配置，每一步都需要一個階段性的發(fā)展歷程。中國的私人銀行業(yè)務(wù)在迎來廣大發(fā)展空間的同時，也勢必面臨人才不足，同質(zhì)化競爭等諸多問題。面對這些問題，光大銀行有著自己的一套辦法。
發(fā)掘培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)人才，加強財富顧問隊伍建設(shè)。光大銀行始終堅持“用專業(yè)的人辦專業(yè)的事”的團(tuán)隊文化，不斷加強私人銀行人才培養(yǎng)和團(tuán)隊建設(shè)工作，多次組織開展全行零售負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并在全國范圍內(nèi)精選優(yōu)秀客戶經(jīng)理參加CFP專業(yè)資格培訓(xùn)，集中了該行最為優(yōu)秀的一批財富管理人才。在國際金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會2014年度“中國金融理財師大賽”中，光大銀行有10人入圍決賽，在股份制銀行中位列第三。
贏得品牌特色口碑，打造附加增值服務(wù)。光大銀行私人銀行提倡“5+N”服務(wù)，包括理財大講堂、健康掛號、旅游定制、子女出國教育等等。而實際上，客戶享受到的服務(wù)遠(yuǎn)不只如此，可以說“衣食住行”全包括:“衣”，可以為客戶提供高端服裝定制;“食”，滿足客戶的養(yǎng)生需求，組織中醫(yī)給客戶進(jìn)行養(yǎng)生飲食的專場介紹，給客戶號脈;“住”，一方面為客戶提供旅游定制，另一方面為客戶買房子提供參考性建議;“行”，在機場開辟貴賓候機廳和貴賓通道，還有一些旅行性質(zhì)的活動。
“光大銀行私人銀行以滿足客戶對財富保值增值的需求，為客戶提供專業(yè)化、個性化、尊貴私密的綜合性個人資產(chǎn)管理服務(wù)為主旨。在策略定位上突出對內(nèi)開放服務(wù)，整合內(nèi)部資源，發(fā)揮投行、融資、財富管理等業(yè)務(wù)的優(yōu)勢;對外通過采購的方式為私人銀行客戶提供最需要的金融服務(wù)。未來，光大銀行將依托光大集團(tuán)的資源優(yōu)勢，努力打造光大銀行私人銀行服務(wù)品牌。”光大銀行有關(guān)負(fù)責(zé)人說。
