“長尾”實(shí)際上是統(tǒng)計(jì)學(xué)中Power Laws和帕累托(Pareto)分布特征的一個(gè)口語化表達(dá)。長尾講述的是這樣一個(gè)故事：以前被認(rèn)為是邊緣化的、地下的、獨(dú)立的產(chǎn)品現(xiàn)在共同占據(jù)了一塊市場份額，并足可與最暢銷的熱賣品匹敵。
把長尾理論運(yùn)用到觀察中國銀行業(yè)的市場策略研究上，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：大多數(shù)銀行比較重視坐落在需求曲線頂端的所謂VIP客戶(如信貸壘大戶)，而對看上去蟄伏在需求曲線尾部的更加廣大的普通客戶(如普惠金融)不夠了解、認(rèn)識(shí)和重視。事實(shí)上這不難理解——人類一直在用“二八定律”來界定主流，計(jì)算投入和產(chǎn)出的效率，它貫穿了整個(gè)生活和商業(yè)社會(huì)。
但長尾現(xiàn)象或者說長尾效應(yīng)提醒我們——世道變了。原來我們認(rèn)為的20%的關(guān)鍵客戶已不能帶給我們80%的收入，原來我們認(rèn)為的20%的主流產(chǎn)品也已不能再帶給我們80%的收入。這里，并不是關(guān)鍵客戶和主流產(chǎn)品的銷售變少了，而是我們原來不在意的“長尾”變得更長了，有點(diǎn)“肥”了，原來“邊緣化”的部分占到的份額在增加。
早在“一卡通”時(shí)代，招行就在國內(nèi)銀行界首開先河，上街?jǐn)[攤設(shè)點(diǎn)、銷售產(chǎn)品以及開展立體式的市場活動(dòng)，這些意識(shí)和能力，一些商業(yè)銀行直到今日還不具備。2006年4月，招行為其信用卡發(fā)卡量超500萬張而慶功，這一數(shù)字背后，是招行花3年時(shí)間占據(jù)了國內(nèi)信用卡市場三分之一的份額，且其盈利“已超國際平均水平”，這也打破了“做信用卡前5年不賺錢”的慣例。招行信用卡的異處在于將“客戶”個(gè)性化，而不是群體化。招行發(fā)現(xiàn)每個(gè)客戶過去被忽視的需求，聚集起來無疑就是一個(gè)巨大的長尾市場。
世道為何會(huì)變?是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)廣泛應(yīng)用之后，基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷活動(dòng)與傳統(tǒng)的營銷相比有三大變化，原來“二八法則”賴以存在的先決條件及事件發(fā)生的不平衡關(guān)系產(chǎn)生了動(dòng)搖。
其一，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷活動(dòng)受時(shí)空限制極少，它依賴的是一張幾乎沒有邊際的網(wǎng)絡(luò)，以及幾乎沒有約束的存儲(chǔ)空間?；ヂ?lián)網(wǎng)上的信息在于時(shí)間的積累和空間的不斷擴(kuò)張，在互聯(lián)網(wǎng)上訪問信息，不存在由于時(shí)空的原因?qū)е虏良缍^的現(xiàn)象，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上增加信息的成本都可以低到忽略不計(jì)。舉例來說，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是傳統(tǒng)營銷的一個(gè)主要陣地，其有明顯的時(shí)空概念，錯(cuò)過了營業(yè)時(shí)間，就無法辦理業(yè)務(wù)，對銀行來講，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的面積限制了可以營銷的內(nèi)容，每增加一些業(yè)務(wù)品種，就可能需要擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的面積，跟著就是運(yùn)營費(fèi)用的成比例增加。
其二，互聯(lián)網(wǎng)上銷售機(jī)會(huì)更多來自于消費(fèi)者的“拉”而非銀行的“推”。傳統(tǒng)的市場營銷以“推”為主，特別是受時(shí)空條件的限制，銀行必須要追求最有效地利用可用的時(shí)空資源，于是把其20%的主流產(chǎn)品作為“推”的主要內(nèi)容，把其20%的VIP客戶作為“推”的主要對象。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是這樣，賣場的物品陳列和定向推廣是這樣，平面廣告也是這樣。在互聯(lián)網(wǎng)上營銷，信息被訪問的主動(dòng)權(quán)在客戶，客戶從銀行提供的海量信息中查找他所需要的產(chǎn)品，由于客戶的個(gè)性差異，銀行提供的信息量越大，每一條信息被訪問到的概率就越趨于相等。
其三，互聯(lián)網(wǎng)上也有“推”的營銷模式，但是基于互聯(lián)網(wǎng)的“推”可以做得更精細(xì)。其對象更精確，面向的市場更細(xì)分。
之所以存在長尾，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)銀行難以照顧到的那部分消費(fèi)者的需求，可以被重新挖掘而產(chǎn)生商機(jī)。長尾理論告訴我們，通過技術(shù)可以將那些“縫隙市場(Niche Markets)”再次整合起來，形成利潤來源。
目前，傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)已開始出現(xiàn)增長疲態(tài)，且銀行間的競爭已嚴(yán)重同質(zhì)化，利潤空間逐漸萎縮，各家銀行都不得不將視線轉(zhuǎn)移到成本較低、風(fēng)險(xiǎn)較小、空間也較大的中間業(yè)務(wù)。這條“長長的被漠視的尾巴”，將在很大程度上支撐著銀行未來的成長空間，銀行業(yè)務(wù)電子化的趨勢不可避免，各家商業(yè)銀行已到了建立“互聯(lián)網(wǎng)文化”的時(shí)候了。
對于廣東農(nóng)信來說，對“銀行電子化”的理解，顯然還缺乏一些互聯(lián)網(wǎng)公司的敏感性。與以往以“高大上”為特性標(biāo)簽的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)偏愛“白富美”的本能相比，互聯(lián)網(wǎng)金融從誕生之日起就在投融資兩端傾向服務(wù)于理財(cái)需求不能被滿足的“屌絲人群”和得不到銀行貸款的中小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)，屌絲人群與中小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)顯然處于“小而美”的長尾部分。就實(shí)例來看，余額寶在短短兩年的時(shí)間里，近2億的用戶量、7000億元的資金規(guī)模顯然是最佳的證明。
強(qiáng)調(diào)“個(gè)性化”“普惠金融”以及“小利潤大市場”，正是長尾市場的根本。在社會(huì)零售化趨勢愈來愈明顯的今天，曾經(jīng)叫喊了無數(shù)次的“普惠金融”終于開始顯現(xiàn)，而“小利潤大市場”不僅是對傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)商業(yè)準(zhǔn)則的“反水”，也是傳統(tǒng)銀行面對長尾市場在意識(shí)上跨出的第一步。
長尾的提出，是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一項(xiàng)重要里程碑。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以解決傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的很多約束。這也就為銀行家們提供了更為廣泛的思路。“長尾”是不是一種理論并不重要，重要的是長尾是一種理念，一種指導(dǎo)銀行自身定位以及戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行為的思維方式。因此，如何利用這種理念形成一種利潤機(jī)制才是最關(guān)鍵的。
如果說2005年之前是廣東農(nóng)信1.0時(shí)代;那么省聯(lián)社成立以來的10年可稱為廣東農(nóng)信2.0時(shí)代(期間省聯(lián)社完成了94家機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)大集中及98家機(jī)構(gòu)的票據(jù)兌付工作);那么對于未來的廣東農(nóng)信3.0時(shí)代，可以預(yù)見：長尾霍霍，一場變革暗流洶涌！(廣東省聯(lián)社潘登)
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