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4p理論 - 管理愛好者

4p理論在市場營銷中常常提起。4p是指:產(chǎn)品(product      價格(price      渠道(place、distribution/channel      促銷(promotion、communication)。為了方便記憶,4P的提出者美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授,把distributioncommunicationplacepromotion代替。

產(chǎn)品的組合,主要包括產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的集合,包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格,還包括服務(wù)和保證等因素。  

定價的組合,主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。

分銷的組合,它主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制。它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標(biāo)市場所組織,實施的各種活動,包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取?/span>

 促銷的組合,是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進行溝通的傳播活動,包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等所有溝通策略。

 4P 是市場營銷過程中可以控制的因素,也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段。

 


 4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的,是以消費者需求為導(dǎo)向,重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素:即消費者(Consumer     成本(Cost     便利(Convenience     溝通(Communication)。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位,產(chǎn)品必須滿足顧客需求,同時降低顧客的購買成本,產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力,然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性,最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

  這幾年,有一種觀點認為隨著整合行銷傳播(IMC)的開始,4C必將取代4P。持這種觀點的專家們指出:把產(chǎn)品先擱到一邊,趕緊研究“消費者的需要與欲求”;不要再賣你所能制造的產(chǎn)品,而要賣目標(biāo)客戶想購買的產(chǎn)品;暫時忘掉定價策略,快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的“成本”;忘掉通路策略,應(yīng)當(dāng)思考購買的方便性;忘掉促銷,強調(diào)“溝通”。

 其實,4P4C不是矛盾和對立的。4C所提出的營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過4P為策略和手段來實現(xiàn)的。比如要提升顧客購買的便利性(Convenience)就要通過渠道策略(Place策略)來完成,要滿足消費者需求(Consumer),要通過產(chǎn)品策略、廣告公關(guān)等促銷策略才能達成。如路易威登的包要滿足消費者追求奢華的需求,以非??季康挠貌暮徒?jīng)典的設(shè)計形成產(chǎn)品策略、以頂尖的甚至超五星的終端裝修和巨星云集的公關(guān)活動來傳播品牌的檔次和品位。

 4C是營銷理念和標(biāo)準(zhǔn),4P是營銷的策略和手段,屬于不同的概念和范疇。4C所提出的營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過4P為策略和手段來實現(xiàn)的。4C取代4P,意味著理念和標(biāo)準(zhǔn)可以替代策略與手段,意味著不同的概念和范疇也能相互替代,有點像關(guān)公戰(zhàn)秦瓊。

 

 

 

 

 

 

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