近來(lái)從眾多老板咨詢(xún)的問(wèn)題中可以發(fā)現(xiàn)他們一個(gè)困惑，工業(yè)用品適不適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，該如何做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)?
大多數(shù)工業(yè)用品都是B2B的，很多屬于團(tuán)體采購(gòu)。一般需要銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售代表直接拜訪客戶(hù)，面對(duì)面銷(xiāo)售或者顧問(wèn)式銷(xiāo)售。
但是隨著人工成本的上升，越來(lái)越多的企業(yè)漸漸感受到壓力，通過(guò)銷(xiāo)售代表開(kāi)拓市場(chǎng)，效率不高成本卻很高。在于一個(gè)老板溝通時(shí)，他曾提到，每月銷(xiāo)售人員的差旅成本以及各種費(fèi)用讓他十分頭疼，他在考慮可否用一種方法來(lái)替代銷(xiāo)售人員，這時(shí)候，他想到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
但同行業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是主流渠道，如果劍走偏鋒，另辟網(wǎng)絡(luò)渠道，這事靠譜嗎?
此時(shí)，我給他一個(gè)觀點(diǎn)：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是傳統(tǒng)手段的一種替代，但它一定是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段的一種有力補(bǔ)充。
隨著人們?cè)絹?lái)越離不開(kāi)網(wǎng)，越來(lái)越多的行為借由互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須重視，否則會(huì)錯(cuò)失一些機(jī)會(huì)。
單舉一個(gè)小例子。假如一個(gè)企業(yè)招投標(biāo)，需要采購(gòu)一些工業(yè)品，可能招投標(biāo)的人會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索相應(yīng)的產(chǎn)品信息，如果企業(yè)的品牌在網(wǎng)絡(luò)上沒(méi)有留下芳名，可能無(wú)形中就已經(jīng)喪失了大量的機(jī)會(huì)。再比如，企業(yè)的銷(xiāo)售代表向潛在客戶(hù)推薦產(chǎn)品，客戶(hù)如果沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，有可能是上網(wǎng)查一下，結(jié)果僅僅是一些不痛不癢的介紹或者官網(wǎng)的信息堆積，任憑你的銷(xiāo)售口若懸河，也有可能是做了無(wú)用功。
原因很簡(jiǎn)單，你缺乏讓客戶(hù)進(jìn)一步了解你的渠道，欠缺另外一種語(yǔ)言強(qiáng)化客戶(hù)認(rèn)知，給客戶(hù)一個(gè)選擇你的理由。
從這個(gè)角度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不容小覷，無(wú)論你買(mǎi)什么產(chǎn)品，盡管你不一定通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)賣(mài)，但你一定要懂得通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳播，來(lái)營(yíng)銷(xiāo)。
下面老板顧問(wèn)電話咨詢(xún)中的一個(gè)典型案例。從老板和筆者的對(duì)話中，你也許可以真切地感知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用，以及如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
老板：
公司專(zhuān)注于節(jié)能熱水設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和熱水系統(tǒng)的節(jié)能改造。公司在節(jié)能熱水領(lǐng)域已獲得項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利。主要產(chǎn)品有空氣源熱泵熱水器、平板承壓式太陽(yáng)能空氣能熱泵熱水器和熱水空調(diào)兩用機(jī)。其中空氣源熱泵熱水器具有無(wú)水泵、高效速熱(15分鐘)、安全、可靠、長(zhǎng)壽的特點(diǎn)。請(qǐng)教老師這種產(chǎn)品能做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)嗎?
榮老師：
其實(shí)沒(méi)有適不適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，只要你的客戶(hù)是網(wǎng)民，經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)本身就是一個(gè)媒介，能夠讓你與你的目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。
既然您這塊產(chǎn)品的客戶(hù)就是家庭用戶(hù)，尤其是新裝修的用戶(hù)或者是賓館、酒店、單位這種團(tuán)體用戶(hù)。這些人肯定會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體接觸和了解信息，所以你們可以開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和你們銷(xiāo)售人員直接拜訪客戶(hù)實(shí)際上可以產(chǎn)生一樣的營(yíng)銷(xiāo)效果，況且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相當(dāng)于24小時(shí)不吃不喝自動(dòng)的銷(xiāo)售人員，關(guān)鍵在于你要把相關(guān)的文案或傳播信息做好。
這里面主要有四步：
第一步:你要梳理你們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，它給顧客帶去的價(jià)值是什么，相比較電熱水器，它有哪些優(yōu)點(diǎn)，你可以幫助顧客算總賬，如果用了你們的產(chǎn)品，每年能夠節(jié)省多少電，20年可以節(jié)約多少電。你要從顧客最為看重的利益點(diǎn)出發(fā)去包裝你們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn);
第二步:你要把這些賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言，可以通過(guò)文章，也可以通過(guò)視頻等方式展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓用戶(hù)了解到產(chǎn)品特點(diǎn);
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)好處，它能夠更生動(dòng)地介紹你的產(chǎn)品，可以圖文并茂，也可以附上一些宣傳視頻。試想，如果你銷(xiāo)售人員在去拜訪客戶(hù)之前，如果直接發(fā)給客戶(hù)一個(gè)網(wǎng)址，上面如能夠生動(dòng)形象地介紹你們產(chǎn)品價(jià)值，也許銷(xiāo)售人員打電話動(dòng)動(dòng)嘴就可以了。
第三步:你要有一些客戶(hù)見(jiàn)證和權(quán)威證明，表明產(chǎn)品目前正在被哪些人所使用，權(quán)威專(zhuān)家對(duì)你們產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，通過(guò)客戶(hù)見(jiàn)證，讓客戶(hù)對(duì)你們的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)。
第四步:選擇合適的渠道，并且跟蹤測(cè)試不同渠道的效果。有了基于價(jià)值的傳播信息，你們下一步就要選擇合適的渠道進(jìn)行信息的投放。比如針對(duì)你們目標(biāo)客戶(hù)群，你們可以去一些新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)或酒店的論壇，發(fā)布相關(guān)信息，以科普知識(shí)為主，把相關(guān)傳播信息植入到文章中。同時(shí)你們可以在一些行業(yè)網(wǎng)站建立博客，定期發(fā)一些相關(guān)文章，同時(shí)附上一些傳播視頻，當(dāng)然這些傳播信息都需要你們梳理出打動(dòng)人心的賣(mài)點(diǎn)，這樣才能起到“贏銷(xiāo)”的效果。
總之，你們這種產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵是讓更多人了解并且提高轉(zhuǎn)化率，最終目標(biāo)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道成交客戶(hù)。這就需要你們多去傳播相關(guān)信息，通過(guò)不同平臺(tái)、不同方式進(jìn)行測(cè)試，最終逐漸優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)效果。
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