布蘭森是營銷和溝通大師。他的新書《宛若維珍》（Like a Virgin）揭示了“商學(xué)院不會告訴你的那些秘密”。在這些秘密中，很多都涉及到有效的溝通和演示。
布蘭森在該書中建議，希望在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)籌集到資金的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該使他們的演示簡單明了、令人難忘。他說，最佳的投資推介有五個(gè)方面。我在其建議的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步。我認(rèn)為，任何有效的推介或演示都應(yīng)該包括這五個(gè)方面。
對投資者有什么好處？
“有時(shí)，初次創(chuàng)業(yè)者過于關(guān)心自己是否忽略了財(cái)務(wù)和法律方面的計(jì)劃。不幸的是，這常常在會議早期就變得非常明顯，結(jié)果使得投資者不明白這筆投資到底將是個(gè)什么樣子。”
布蘭森說，投資者想知道何時(shí)能獲得回報(bào)，也就是對他們有什么好處。我在西北大學(xué)麥迪爾新聞學(xué)院（Medill School of Journalism）就讀的第一堂課上，老師就告訴我們：“要不斷地問自己，‘為什么讀者應(yīng)該關(guān)注我的文章？’”我用這個(gè)新聞業(yè)準(zhǔn)則來教授公司推介技巧。布蘭森對那些向他進(jìn)行投資推介的創(chuàng)業(yè)者提出了同樣的問題。
內(nèi)容要具體
“想贏得投資者的信任，就要全面徹底地說明你的想法和行業(yè)的情況，制定一步步的計(jì)劃，推出某種能夠帶來高額投資回報(bào)的創(chuàng)新產(chǎn)品?！?/p>
布蘭森建議，推介者應(yīng)該避免使用“空洞無聊”的字詞和短語，比如“希望……”或“如果運(yùn)氣好的話……”他說，推介時(shí)應(yīng)該看著投資者的眼睛，說話要具體、明確和自信。想要制作出明確自信的推介內(nèi)容，一個(gè)方法就是使用信息圖。
堅(jiān)定地顛覆現(xiàn)狀
“有力地說明你的新公司將如何為你的客戶帶來比競爭對手更好的產(chǎn)品或服務(wù)。”
證明增長是可持續(xù)的
“任何事物都不會長期保持不變。因此，要說明你打算如何應(yīng)對以后必然出現(xiàn)的技術(shù)變革和市場變化?！?/p>
投資者和合作伙伴希望你能證明自己了解你將要進(jìn)入的產(chǎn)品領(lǐng)域。想要使人理解你的想法，一個(gè)方法是先提出問題，然后給出解決方案。每個(gè)偉大的故事都有一個(gè)主角。在英雄（解決方案）出場前先介紹反派（問題），這能使商業(yè)故事更加引人入勝。因此，要花些時(shí)間解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決那個(gè)問題。
展示板凳實(shí)力
“向未來的投資者說明你已經(jīng)為你的新公司找到了合適的員工。”
我曾見過公司CEO或創(chuàng)始人在投資推介中覺得他們必須說明這一點(diǎn)。要想向投資者說明你的公司擁有板凳實(shí)力，最好也是最簡單的方法就是分享舞臺。蘋果高管（蒂姆·庫克和史蒂夫·喬布斯）在這方面總是做得極為出色。我在先前的文章《向蘋果WWDC大會主題演講學(xué)演示技巧》中闡釋了這方面的技巧。
布蘭森新書的副標(biāo)題是“商學(xué)院不會告訴你的那些秘密”。在溝通方面，他說得沒錯(cuò)。我曾在美國最有名望的多所大學(xué)里講授幾門MBA課程。在授課結(jié)束后，學(xué)生們走上前來對我說：“我們從未在課堂上學(xué)到這些東西?！彼麄兪菚r(shí)候?qū)W習(xí)這些東西了。
卡邁恩·加洛（Carmine Gallo）是全球多家最知名企業(yè)的溝通教練，也是廣受歡迎的會議主題演講嘉賓和多本著作的作者，包括全球暢銷的《史蒂夫·喬布斯的演示秘訣》（The Presentation Secrets of Steve Jobs）和《史蒂夫·喬布斯的創(chuàng)新秘訣》（The Innovation Secrets of Steve Jobs）。他的新書《蘋果經(jīng)驗(yàn)》（Apple Experience）是第一本揭示蘋果零售商店為什么大獲成功的書籍。他最近啟動(dòng)了一個(gè)在線學(xué)習(xí)課程，名為《動(dòng)人演示的新規(guī)則》（The New Rules of Persuasive Presentations）。
雙語閱讀：Richard Branson's 5 Elements of a Perfect Pitch
譯 于波
